买手 | 供应商开发与管理 (节选)
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今天讲供应商开发与管理。在不同的企业，买手的工作不同，所以不是所有的买手都有机会接触供应商。能够直接接触供应商的买手主要有几种。
（图片来自网络）
一类是直接采买的买手，就是自有品牌的买手，如果公司不设生产部，是可以直接和工厂采购、谈判的买手，就会涉及到供应商管理。
还有一种是经销商品牌的买手，也就是说你的公司或者你本人是代理其他品牌，从其他品牌那里买货，也会涉及到供应商。
今天的课程，我会先介绍一下不同类型的供应商，第二部分是如何做供应商的背景调研，第三部分是如何开发供应商，第四部分是如何做供应商的评估。
供应商主要分几种。
（图片来自网络）
对于自有品牌的买手，如果你的权限范围可以涉及到从工厂直接采购，那么你就会接触到面辅料供应商和加工厂，工厂就是一种供应商。
如果你是做经销商的买手，经销商也分几种类型，一种是单品牌，比如一些大的品牌，国内90%的服装企业的模式大同小异，就是自己在一些大城市开一些直营店，其他城市就是加盟商的模式，这个加盟商也就是经销商，这种经销商的买手通常面对的是单一品牌的供应商，比如耐克、欧时力、依恋等等；还有一种是多品牌，比如买手店，面对的是多品牌的供应商。多品牌和单品牌在商品企划和商品采购，逻辑上是相通的，但也有一些差异，多品牌更注重品牌结构和品类的互补。
还有一种是贴牌供应商。小型的创业者买手面对这种供应商比较多，就是自己创业，到批发市场或者工厂买现货，然后贴牌。最后一种是海外供应商，有的人是从海外买货的。
如果你面对的供应商是一个大品牌，那么重点调研的就是这家供应商和你所在的企业的匹配度如何，包括品牌形象的匹配度、消费者定位的匹配度等等，还有市场的声誉、企业的健康状况。比如现金流怎么样，贷款率怎么样。大公司是很容易被调研的，只要有正确的调研渠道，了解一些它们的财务指标并不难，反而是小公司比较难调研。
还要了解这个品牌对经销商的规模大小的要求，要求经销商每年最低采购量是多少。一般大品牌找经销商都有一些硬性条件的，还要交一定的保证金或者品牌使用费。基本上没有几千万、上亿的资金是很难做大品牌的代理商的。
另外，还需要调研大品牌的经销策略，比如对方对经销渠道有一些什么样的支持，现在是通过什么样的渠道销售，其他渠道和你的渠道是否有冲突，在某个地区是可以独家代理，还是有很多经销商，如果有很多经销商一起卖，万一有价格战怎么处理。
另外，对方是怎么样选择销售渠道的，通过什么样的渠道和方式选择经销商的，选择什么样的销售渠道，怎么样选择加盟商，对加盟商有什么具体要求，对方是如何评估、管理经销商的，这些都是需要了解的问题。
代理品牌最重要的是适合，不一定越大或者越有名越好。现在很多经销商或者加盟商都希望做大品牌，但我认为可以去挖掘一些有潜力，但还没有大火的品牌，这种品牌是很容易合作的，国际知名品牌其实是很难很合作的，最后也很难赚钱。
作为代理大品牌的经销商买手，如果有权限，还要关注大品牌公司的商品策略，就是能够给你的扣点一般是多少，你的进货价是吊牌价的百分之多少。对方的定价策略，也就是对方的吊牌价、零售价一般在什么样的价位。每一个季节可以出多少个SKU，这个是它的产品线宽度。它的产品线包含了什么品类，是不是男女装都有，还是童装，有没有鞋品，有没有配饰，这些都要了解清楚。
（图片来自网络）
订货也同样。一年订货几次，上新的频率多快。现在服装业的趋势是上新频率越来越快，特别是女装，有的线下女装品牌可以一个月至少有一次上新，甚至两周上一次。互联网上，就更快了，像韩都衣舍，每天都有新款，很多产品线同步进行的，今天这个产品线上，明天那个产品线上。如果是男装，商务休闲类的，基本上还是一年订四次货，春夏秋冬各一次，当中再加一些快返单。大部分女装品牌一年订4-10次，但趋势则趋于订货次数更多。
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