讨论 | 服装私人定制化的生存及发展
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本期庄主（讨论主持人）：张馨文，在定制行业由大众定制到私人订制在业二十几年，力致于发展设计师品牌与私人定制相结合的经营模式。
为何选择关于私人定制的话题？
我从事定制及私人定制20多年，感觉私人定制在服装业态中处于一个尴尬境地，高端有各大高端品牌及设计师品牌竞争，中低端有淘宝。私人定制的生存，处于模糊地带，个人认为，变是作死，不变是等死。所以想听一下各位有识之士的观点，更深层次的解剖私人定制生存及发展。
讨论1：什么样的团队能更好的应对市场？
（图片来自网路）
我认为团队里要有善营运的，设计的，制版的，这三个很关键。（张馨文-济宁-设计）
设计管理营销，但我觉得设计应该排在第一。（小歌 长春 学生）
私人订制也只是一种形式，应该还是离不开服装行业整个团队理念。（liana-宋-南京-服装招商）
觉得应该能很好的整理和反馈出市场需求，根据需求及时调整设计和其它。（shane-南京-学生）
我之前在高级定制做过，对于高级定制来说我觉得好工艺的裁缝师傅是非常重要的， 特别是处理一些纱质面料等等的，需要非常精致的包边，还有就是品牌要有一个特别的手艺。比如我之前工作的品牌就是用羽毛元素等等，有个手艺好的工艺师傅也是非常重要。（Maggie-广州-女装设计）
我觉得是，客户群体定位精准、技术全面、分工明确的私定团队。（Daisy 深圳设计 副群主）
设计是核心，营运贯通，制版支持。（张馨文-济宁-设计）
同样的商业运作，营销也很重要。（liana宋-南京-服装招商）
我觉得私人订制离不开，市场营销，团队的运营，最重要的是设计，要有很好的设计师，版师和裁缝。（朱敏-深圳-学生）
设计的工作，表达自己想法的同时，最重要的还是得根据客户修改。通常来说，设计出一件礼服，大部分的客户都会要求改一些小细节的部分，如果设计师不能适应，也是很难的。（Maggie-广州-女装设计）
得细分到年龄段，每个年龄段的消费习惯也是不同的。（carrie-上海-陈列管培生）
我认为设计是开端，内搭配着营运技巧，最终还要靠技术支持。团队配合，亲密无间。很重要，大家有让团队合作的好点子吗？欢迎分享。（张馨文-济宁-设计）
也算不上团队吧，小组共同合作，前期各种调动不起来，后来发觉应该让成员认识到利益相关，达成共同目标，才能产生驱动，听从指挥，共同完成任务。（上海-lynette-学生）
分工明确，大家理念要相同，不管对彼此之间的合作，还是与客人之间的沟通都保持积极进取的态度，看到身边太多人创业了，因为分工不明确彼此过多干涉，就不欢而散了。（朱敏-深圳-学生）
我觉得企业文化很重要，或者说经营者在团队内倡导的合作模式。（Daisy 深圳设计 副群主）
而且发觉，作为leader，要把对不同人的分工做好，有能力的让之做能力要求高的，稍微弱的可以负责周边事物。（上海-lynette-学生）
一个团队创业初期很难做到分工明确。几乎都是一个人当N个人用。但只要心往一处用力，应该也还是可以的。但其中也涉及到很多利益问题。总之建议成立初期还是签订相关合作协议再共事比较好。（哲子-深圳-女装买手）
起心动念，很多时候谁主导，谁会先！当下很多做大的，尤其是老板一般不会发表意见，让不同的主张和理念高度溶合进来。利他性是当下及未来的主流起因，团队才能有序进行。（上海-心越-运营策划）
定制团队，产品技术和产业链为主，管理与渠道为辅，设计师做管理者学习并前进。（Leather北京 品牌）
而且感觉，理论都好说，实践最重要，如何调动每个人的积极性，如何根据整个团队特征氛围来做，太多技巧了，从实践再到理论，才能更加深刻。（上海-lynette-学生）
很多时候一个团队大部分人都被带动了起来，总会有些人难融入，合作起来就很不顺沟通。（朱敏-深圳-学生）
人才也是要边培养边看的，招过来就能用的有利有弊。（liana宋-南京-服装招商）
新人要自己努力赶上才行了，明白自己的能力在哪里，除了做好本分工作， 然后对于不足的方面，还是多吸收多看前辈们。有的公司不会给时间你成长，要自己会适应才行。（Maggie-广州-女装设计）
以公司理念及模式为导向，团队为先，个人为后，就不存在谁独挡一面了，越是以后谁能挡一面，能挡一面的都开始人格魅力化了。（上海-心越-运营策划）
小白要快速成长：
1、私下自己多学习。
2、工作上多厚脸皮问，但是现在大家工作都很忙，所以也很难仔细去帮助小白成长。这就需要小白有个抗压的素质。（Kwanbeen-深圳-撰稿人）
讨论2：当今市场现状私人定制的价格带在哪个位置更合适？在市场更便于生存和发展？
（图片来自网络）
我认为价格带应该在30＋中高收入群体。理由是他们经过几年的奋斗，有一定的社会地位和资本，在需求上更多样，商务工作到休闲居家都可以作为定制的范畴。同时，这个消费群体对于自身的认知较强，知道如何选择适合自己的东西，和定制的设计师有比较好的沟通能力。（carrie-上海-陈列管培生）
感觉对于订制的客户要再细分层次，再制定相应的价格。即使是中产阶级及以上也是有很多层次。（shane-南京-学生）
可以以用户为导向反向定位人群，不要被客户所欺骗。（上海-心越-运营策划）
这一部份顾客有更多的选择，可以买品牌，到国外去买，可以海淘！如何才能让私人定制吸引他们呢？（张馨文-济宁-设计）
选择私人订制也是体现某些消费群体追求差异化的选择，海淘品牌这个差异化越来越小，很可能满足不了某些消费者 。（jason-北京-品牌助理）
私人定制可以体现消费者的品味、实力，甚至是身份的象征，是海淘、普通品牌不能满足的。所以私人订制的吸引力是毋庸置疑的。（Fay-广州-商品）
我认为最终吸引人购买私人订制的是设计本身，虽然这类人可以买品牌的东西，但是却缺乏独一无二。很多人买衣服的时候，对设计都是有自己的看法的，比如这里要是再收腰一点就好了，下摆再长一点。这都是私人订制才可以服务到的地方。（carrie-上海-陈列管培生）
我们要做的就是让私人订制更物有所“值”，设计上更个性或者更符合顾客气质，选材更优质，做工更精良。（Fay-广州-商品）
讨论3：什么渠道能更精准的寻找到定制顾客？
（图片来自网路）
入住五星级酒店，商务楼，服务于商务人士。（哲子-深圳-女装买手）
以24～30岁的新婚人群，然后介入衬衫长期服务。（Leather 北京 品牌）
说到低单价定制，上海的南外滩轻纺城有很多这样的大众定制。客流量挺大的。不知道大家有没有去看过。（布童ChatGilvus-广州-服装设计）
carlin的一个老师说80/90是目前的主力军，而这个群体是追求个性的。（福建-Cassi-刺绣面料开发）
虽说90后追求个性，但我觉得性价比更重要。身边很多90后同学结婚啥的，没人是定制婚纱的，都觉得穿一次的东西。包括有个同学是深圳当地的土豪，她的婚纱龙凤挂都是租的。她就说定做了，放哪？占位置，穿一次租就好啦。（哲子-深圳-女装买手）
外国高级定制西装都是反复穿的。（Leather 北京 品牌）
广州江南西定制礼服很便宜的，很多人结婚都会订，500多元一套，面料也不算特别差，就是后期收藏比较麻烦。年会什么的可以拿出来穿。（Anna-广州-商品）
国内定制旗袍。旗袍也是定制大户。好看的旗袍必须定制，很多名媛或者贵妇太太一想到旗袍就考虑定制的。（Ringo 广州 服装）
其实定制如果不是费用太高，还是很有市场的。比如说我想买一件风衣，在很多品牌都没有看中喜欢的款式，但淘宝网上杂牌的款式就好看，但又不能接受杂牌的面料和做工，甚至是LOGO，这个时候我觉得定制就比较合适，当然费用太高就没性价比了。（Anna 广州 商品）
这就是我所说的快定制的方向了。有市场，有痛点，就看怎么做了。（Ringo 广州 服装）
定制决定了产量上没优势，成本不降下来，利润从哪里来？凭什么和工业化生产的品牌拼？（Fay-广州-商品）
我想面料这一点很多企业都有在意，H&M,ZARA都是这样做的，我想不妨考虑别的成本方向？例如人力成本降低（例如AMAZON无人超市），库存压力降低（建3D真实服装模型接受预定推测销售数量）这些？（Ringo 广州 服装）
批量生产，还有很多可挖据的方向去降低成本。这就是我说定制和批量的历史任务不同，如果说定制的主要因素是人，裁缝或者是版师的话，我觉得，那就没有空间了 ，是个死胡同。（Leather北京 品牌）
成本有几大块，基本成本（面辅料），做工成本，管理成本。基本成本和做工成本因为量低，比批量生产贵很多。（Fay-广州-商品）
定制的特征之一就是量少。个人认为成本方面的劣势：
a.材料的单价高（例如辅料，算上版费）
b.量少，与供应商及工厂的议价处于弱势，也要高，并且不太会给你欠账（当然由于订单的，钱应该没问题）
c.人工（机会成本）高
d.物流费用高（Honson-广州-生产）
其实定制也能量产并降低成本的.例如一个APP，上面有固定的几十种面料固定的几种版型然后让客户自己在电脑上鼓捣选择，她输入自己的三围尺寸然后系统弹出最适合的衣服尺寸给她（但是电脑显示“我们已记录您的尺寸，稍等几天将为你呈上专业订造的服饰”）。看上去是定制，其实是伪定制。（Ringo 广州 服装）
讨论4：私人定制的创新和发展途径？
增加显示平台：例如，顾客设计的图纸和制作过程加最终成品都能展示，顾客能转发出去朋友圈展现自己个性。她的设计有人喜欢可以卖出。（Ringo 广州 服装）
我觉得有些笼统，可以具体些。怎么样给顾客提供更个性的设计，怎么样跟顾客沟通？毕竟设计不是凭空的，是否要给客户提供一些风格的最新款式，再根据客户的喜好设计，或者提供经典款式，还有怎么样选材，是否有资源。
创业者具备哪些可以选材的资源也很重要，怎样去根据款式找到合适的合作厂家，毕竟愿意做定制的面料商辅料商也不多，有时候你调一次两次面料商家就问你是否做大货，运营的话很重要，等着别人找你定制除非你是很有名气的设计师，但是私人订制的发展还是需要没有名气的设计师团队加入，运营不是很懂但卖不出去东西，生存都难，更别说其他。（张丽娜 杭州 设计）
定制其实一直存在，只是现在往多样化的的趋势发展，现在的人们更会包装美化了，可能给人一种比较高的层次，归根究底本质还是没多大变化，当然一些很高端的定制例外。（福建-Cassi-刺绣面料开发）
不知道服装行业是否也可以搞出一个像“得到”一样的app。想学习服装相关思想或者分析成功案例，有分门别类的牛人的付费项目。定制也一样，各种风格的款式从经典到最新都有，顾客可以自己选择修改或者询问设计师意见，总而言之就是做的很认真，很严肃，现在服装类的app感觉都不认真，最后都是推销像淘宝一样。人人都有app，人人都可以定制，（张丽娜 杭州 设计）
3D扫描传送人体轮廓到设计师，在线沟通要求即可定制，应该就在不远的将来了。（Daisy 深圳设计 副群主）
定制一但大众化也就失去营利空间，他无法竞争过工厂。因为产品细致才能是定制的生存空间。（张馨文-济宁-设计）
科技与定制结合会将是个很棒的趋势，我在深圳的有家定制的公司已经有看到运用3D扫描技术测量数据了。（哲子-深圳-女装买手）
3D扫描已有30多年历史。中国也有，挑战是，现在都要脱到内衣才量体准确，所以技术突破要等穿衣量准。（冷芸-上海-群主）
讨论5：私人定制的风格定位？及后期配套服务，流程？
对特殊要求，特体，特殊工艺的私人定制提高加工费，还是压根就拒收？
提高加工费本来就是定制，别人有定，为什不制呢？（张丽娜 杭州 设计）
客户群，刚才也说了瞄准了中高收入人群，加价合理的话相信也是能接受的，顾客也容易沟通些。（Daisy 深圳设计 副群主）
如运用到特殊种类的工艺成本也会相应增加，提高价格的同时增加优质的服务和提升服装品质才是出路。（Lea-上海-设计师）
问题是，很多设计师不会定价，同时又不擅长管理，结果，客户觉得价格不值，而自己又赚不到合理利润。（冷芸-上海-群主）
讨论6：如何在保证产品性价比的同时又能有私人定制，不失其原有风采不落入平庸？
（图片来自网路）
私人定制大至分为：
A：量化大的大众定制
B：质化的高品质定制
量化必牺牲产品面料，版型，工艺设计细节，从而概括细节使成本降低。
质化确能不断细化产品品质做到极致，成本也随着面料，辅料，设计版型，工艺流程的不同成本无法降低。在市场环境宽松的情况下不是问题，但市场消费减少僧多粥少的情况下，两者的产生了竞争，显然顾客更买账价格便宜性价比格的产品。（张馨文 济宁 设计）
事实上目前情况，定制店的服装价格都比较高的，针对人群都是经济比较富裕的，毕竟这类人群有钱，会对服装有更深层次的需求。因此定制店的服装有两个方向，一是贴身可体，另一个应该可以考虑款式独特和人手加工较多的款式。后者的出现后，可以考虑放在世界各地的精品服饰店寄卖。（Ringo 广州 服装）
款式独特需要很多方面支持，包括特殊面料，特殊工艺等。（张丽娜 杭州 设计）
以下纯属个人感觉，大家探讨！
1：首先高端定行业，属于三极分化，一部分以设计主导的上层圈子、以设计及名人圈子效应，扩大声势，资源合作；另一部分是工厂及传统品牌为主导，大部分一二线商场品牌也会提供相应的定制服务，还有一部分是在两者之间，因为进入行业久，以工装为导向，发展店铺的定制服务，一般以产品做工为核心，价格也接地气；
2、定制行业的问题，服务同质化，产品单一化，市场定位也趋同。（人脉、圈子、婚庆、钢需等）；
3、理念缺失，绝大部分关注点在“物”而非人，市场已经从需求转化为习惯，培养自己的习惯而非客户的习惯，这是非常大的市场拓宽，例如关怀客户的习惯，婚庆的消费者仅仅是客户而非用户，怎么使客户变成用户，关心的使用率和使用场合等，而且不要过于指望婚庆客户会带再带客户过来，物品使用率低，而且用途单一，大部分只穿几次，根本不会去分享；
4、服务体验的关怀，在用户量体完成等待衣物的这段时间的互动，不要认为是在打扰客户，这段时间的沟通避免很多风险和彼此的粘性度提高。就很简单的发胖或消瘦就要进行合理的预防和沟通，甚至提供专业建议；售后的服务缺失，不要仅限于物的唯护，甚至每两个提供一次免费保养，时时关怀也是在时时提醒，客户没有习惯，只有用我们的习惯去影响，真正做到格物致知、知行合一；
5、降低欲望，一切显得那么的自然，才会赢得客户芳心；每一个动作都在发心用心，而非带着很强的目的性，物是由人塑造，人的格局气息又反应在产品上，境随心转；
6、团队技能单一、长短板相对一致，定制市场很多在深耕产品，而非拓宽客户需求、体验、习惯；和客户沟通尽量忘掉你是做服装的，他要的不是衣服，而且满足需求后的喜悦，而我们是培养自己的习惯，分享他人；个人觉得定制会普遍化，而且产品会多样性，催生出趣味性、利他性、个性而不唯一、柔美而不孤傲；服装定制的核心重点是业务流程及元素重塑而非产品本身，让产品的元素更多的溶合进来，一改传统定制的，高冷、严肃严谨等特点，这些特点关起门来，自己坚守就好，开门充满生活方式的气息，蛋糕店花房等场合做定制也是有大把认同。（上海-心越-运营策划）
何为高端，一套西服一两万在坐的各位相信都会买的了，关键是给其需求、习惯及理由；就如目前的奢侈品很多品牌把自己的标志都缩小化，已经不再强调品牌、奢侈，而是回归本原，增强体验等，所以忘了高端这个词，精进自我，自成一派，价值塑造出来，而非定位出来；纯个人感觉，随聊。（上海-心越-运营策划）
（图片来自网路）
我比较关注个人平台的定制，所以分享一下身边的定制形式：
1.成熟设计师品牌，她们有平台且也乐意接定制，价格和风格定位自然是随自己品牌的，只要经营好品牌自身，定制会源源不断。她们是真正能做时装款式，而非职业装或婚纱礼服的那种。可以给明星定制，也可以给时尚人士定制。
2.资金投入少的传统定制，比如单做男衬衫，设计师做好一些领子袖子纽扣配件和面料等样品，供顾客挑选，组合搭配后，由工厂完成成衣，价格可以在500左右。顾客群可以在朋友圈里延伸，也可以放在婚纱店等配合女装去推广。
3.高级定制，去法国或某处，专门系统学习，在国内有强大的人脉关系，接一些官员，富商，或明星等的订单。但由于专注打版和工艺，在款式上比较传统，还是以西服套装为主，男装居多，这跟第一种设计师主导的区别，一目了然。（Mia-上海-设计师）
（图片来自网路）
想分享一下我关于私人定制的理解，希望这么晚没打扰到大家。我一直在关注婚纱礼服私人订制这一块，我个人是认为大批量定制一定是未来的趋势，另外客户参与的定制也是趋势。我没有见过法国真正的高级定制，但是看现在身边连个买粉饼的也说私人订制，以前参观一个比较大型的牛仔裤厂他们也说定制，在裤子上秀个名字都算。
定制“大众化”了也粗暴化了。我是认为服装定制除了做到物理上的定制即合体扬长避短符合顾客审美需求之外，更深层次是满足顾客的情感和心理需求。
因一个人的气质性格素养而延伸的定制应该是最高端的吧。大家起初认为定制就是高端贵，现在也有大部分人认为定制即合适。目前大批量无差别生产很难再满足大众，即便是刚出来工作两三年的女孩子也会想要自己独特的裙衫，不用浮夸但适合自己，即便贵一点点，但是市面上这种精致的定制渠道太少。我研究生论文写的是构想的一个婚纱自主定制平台，差不多可以做出demo。
其实之前有好几人有类似构想，只不过我用自己想法去整理和用不同方式呈现。一款结合模块定制和纯绘图定制方式，模块化定制市面已有相关应用在西服和裙装上，我综合改进了一下，另外增加自由手绘部分原理类似绘图软件，但是有专业引导和辅助绘画。目的在于帮助顾客和设计师沟通，让顾客自己设计，然后设计师充当专业顾问一职。过程中可自由发挥和需要专业技术支持部分会有专业引导。
我不是特别懂编程什么的，但是这些功能在不同应用中都已经实现过，我不过是根据需求整理改进综合。但是这个想法要实现的话需要很多工作，产品的搭建很简单但是产品运营推广和制作供应链等，感觉是个很大的项目。研究生开题的时候老师说我读完博士都不一定写的完和全。因此最后只做了产品原型流程和终端界面加以动效演示说明表达想法。我坚定地相信未来此类产品肯定会有实现的，实现真正意义上的大批量定制和顾客参与式的定制。
因为我有看到很多人已经为此努力，因为我研究的主要偏终端产品的呈现方式，因此研究了一些相关应用，稍成熟和接近我想法的有两款可以推荐大家看一下，因为我也是有从中学习到一些，一个是男装西装定制的叫“酷特”，女装裙装叫“百搭”。（我发四我不是打广告！）纯分析，以上均为个人浅见。（瑾希 深圳 品牌）
（图片来自网路）
庄主小结：
服装行业内的跨界让服装运营流程千变万化，创意无限。法无定法，所谓创新就是在原环境、原条件的环境下，根据自身条件创造出不同与以往规则的事或物。有说设计重要的、有说技术重要的、有说运营重要的……个人认为都对，由于人的不同，所匹配的条件、环境也会不同，能让其成功的切入点也就不同，所以别人的成功方法与我们关系不大，对我们有益的是别人犯的错误，它能让我们有所学习，想到了就大胆去做，相信通过试错的营运模式会更适合市场，更好的为顾客服务。
私人定制是一种生活态度，在一定程度上，选择定制，已不再是奢侈的一种表现方式，而是在传达一种强调个性的生活方式与生活态度。
以上是我的归纳和想法，希望大家能提建议。
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