买手 | 销售报表 （下） 节选
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上节课介绍了销售报表分析的中的一些主要指标。这个PPT非常简单，主要是平均每月销售件数、平均每日销售件数。
这些指标很重要，除了可以帮助评估当前的销售状况，还可以帮助我们做销售预测。
下面是客单价，公式也很简单。
很多人可以报出来公司的一些比较大的数据，比如销售额、季末售罄率等等，但再细致一点的数据就答不上来了，这也说明对公司或者品牌的业务没有足够的了解。你需要知道自己的品牌在不同的季节，不同的店，每天或者每个月平均卖多少件。客单价也是同样的，客单价就是平均每人次成交的单价，就是某一个时间段总成交的销售金额，除以同一时段的交易人次。这个数据是非常重要的。
分析报表就是为了找到问题，解决问题。看到销售额下降，就要想为什么销售额下降了。是不是因为新店开太多，但新店质量不高？是不是因为平效下降、客单价不够高？找到原因才能对症下药，针对不同的问题，提高销售。
（图片来自网络）
提升客单价也是提升销售的重要方法。大部分情况，可能一个客人买一件衣服，可以努力提高客单价，让他买两件、三件。这些都有相应的销售策略。
大家做做这道题，计算一下客单价。
金额、件数包括人次，系统上一般都是有记录的。计算也很简单，甚至系统也可以完成。但你们首先要理解这些概念，然后才有阅读报表的可能。
进店率对零售来说是很重要的指标。无论是对销售评估还是销售预测，它都是很有意义的指标。公式也很简单，进店率等于总的进店人次数除以总的过店人次数。100个人经过你的店，有多少人进了你的店。这对于分析店铺销售状况，以及开新店，意义很大。
（图片来自网络）
我在开新店的时候，也曾因为没有经验犯过错误。我当时是在上海五角场万达店，在所有的万达店里，五角场万达店的业绩还是算不错的，客流量非常大。我当时光看客流量，没有关注进店率。后来发现那边餐饮生意很好，但服装店总的来说生意比较差，当然还要看具体的位置。进店率是很重要的，我这里也有写，客流量大不等于进店率高。开新店的时候，更重要的还是进店率。
做销售预测，进店率也还是很重要的。老店的销售预测还是比较简单，因为有历史数据。那么怎么做新店的销售预测呢？这个时候就需要用到进店率，具体的，我们会在销售预测的课程中说。
关于进店率的统计，技术上其实也很发达了。有专门的客流统计器，可以统计有多少客流经过、进店、购物。线下用得不多，线上用得多一点。互联网的数据更透明一些。线下店铺是怎么统计的呢？如果店铺业绩不好，我会要求店员画正字，统计。
（图片来自网络）
做过线下零售的人知道，线下店铺店员的站位应该是有讲究的。大的公司会规定具体哪个店员负责哪个区域，大的店铺还有迎宾的位置，收银的人肯定要站在收银台。有些人要负责男装区，有的负责女装区，具体的站位会由店长确定。有迎宾的位置可以让迎宾统计，或者收银不忙的时候，可以让收银统计。统计好后再分析原因，是陈列不好，还是品牌自身的问题，还是竞争品牌，因为如果竞争品牌在打折也会影响这家店的运营。
总之，进店率是一个很重要的指标。
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