讨论 | 如何开一家买手店?
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参与讨论成员：冷芸时尚圈微信3群群友
时间：2017年8月5日
本次庄主：邬雪峰，毕业一年的马兰戈尼米兰校区买手专业的时尚职场新人，经验不多，但是热爱学习挑战新事物，乐于分享。一直在成长的路上......
讨论题纲：
一、买手店定义
1.1、什么是买手店；
1.2、目前市面上的买手店有哪些类型；
二、如何定位自己的买手店
2.1、外部环境分析；
2.2、内部环境分析；
2.3、开一个怎样的买手店（买手店定位）；
三、落地开店计划
3.1、资金预算；
3.2、怎样选择品牌；
3.3、选址；
3.4、空间SI和形象设计；
四、采购
4.1、订货方式，时间及地点；
4.2、品牌方、showroom需提供的基本资料；
4.3、订货注意事项；
4.4、付款、报关（国外）；
五、营销推广
买手店近两年非常热门地出现在时尚话题上，它最早出现于20世纪60年代的欧洲，并逐渐发展。现如今，初具规模的买手店已遍布以北京，上海，广州为主的大多数一二线城市，颇受消费者喜爱。
作为千禧z代的我们，对时尚，对消费有着更多的诉求。我们消费的并不只是产品，而是代表我们的品味，我们的个性。
目前，买手店这一经营模式已经获得个性化消费群体的认可，随着现代人们不断升级的消费观念，个性化的消费需求，买手店将获得越来越广阔的发展空间和市场需求。所以我们讨论如何开一家多品牌买手店？
买手店定义
邬雪丰-上海-3群副群主
什么是买手店，大家都认为买手店就一定高大上吗？
1.1 什么是买手店？
买手店是一种由欧洲人开发的商业模式，也被称为买手式经营，是指以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品等商品，融合在一起的店面。在港台，这种店铺通常位于商场内，是一间独立的店中店。在欧美，这种店铺以街铺形式为主，已经有近百年的历史。
冷芸-上海-群主
理论上是高大上的
Maria-上海-时尚加速器
买手店给大众感觉就是价格不低
Ivan-深圳店主-冷芸副群主
虽然不确定，但是我觉得懂行的人会去买手店，找到和自己风格match的买手店是一个幸福的事情，提供更好的购物体验
Joan-上海-设计师
连卡佛 joyce
张翔-广州-时尚买手
一个买手店我觉得风格上应该是比较明确的
Vincent-上海-服装外贸
买手店是多品牌店一种，买手店是希望提供比较curated 的货给客人，@邬雪丰-上海-3群副群主 你之前提到的千人千脸也是买手店的思维方式
Daniel-厦门-品牌商
连卡佛就是，现在大的百货也在向买手店转
Alexander Ceng-成都-搭配师
在买手店消费的顾客应该说是更有品味的部分人群
祖彬-荷兰-5群副群主
买手店的店主是不是就是我们平时所说的经销商？
北京-Dina-商业研究
千人千脸，想知道怎么定位你的人，还是凭买手自己的口味来选择商品
邬雪丰-上海-3群副群主
对的，只不过买手店可能只针对一个目标客户群，而淘宝平台大，通过数据分析达到了千人千面
最早期的买手店只是独具品味的时尚买手针对极少部分品味鲜明的目标客户群，它经历了从单独的、小而美的精品型，发展成为全国连锁型，再到精品百货型的变迁，那么，买手店在商业体系的发展下又形成了哪些类型呢？
1.2 目前市面上的买手店有哪些类型？
买手店目前按类型分就是：
1、百货式 代表店铺：连卡佛
依靠个体或团队“买手”搜罗世界各地符合本地消费者审美习惯和时尚倾向的品牌，独家买断打造成一个聚集性的商品组合。最传统的经营模式是“纯买手制”。
2、代理合作式 代表店铺：I.T、 Sammy
除了买断品牌商品外，还拥有部分品牌的代理权，通过售卖提成、股权参与、开设合资公司等方式，与品牌建立长期合作关系的代理合作式。
3、寄卖式 代表店铺：栋梁、一尚门
与国内的尚未成名的设计师合作，替对方售卖当季最新作品的“寄卖式”经营模式。在商品销售后获得一定分成，季末滞销的货品会退还给设计师。
4、专品式 代表店铺：On Pedderm、Coterie
以单品类为主打的专业品类买手店，店铺面积通常不大，主力产品价格段较亲民，可快速复制发展。
邬雪丰-上海-3群副群主
下面我们来看看目前市面上的买手店有哪些类型，大家熟悉的买手店有哪些？
Mandy-重庆-买手
d2c算吗？最近看见好多
邬雪丰-上海-3群副群主
d2c属于寄卖式买手店
TAXI.KO-东京-翻译
d2c是走网络的吧、专卖卖设计师品牌好像、具体没有使用过
阿朱-青岛-学生
D2C有实体店
邬雪丰-上海-3群副群主
寄卖式买手店还有栋梁，一尚门等
TAXI.KO-东京-翻译
@邬雪丰-上海-3群副群主寄卖式具体的定义是？
邬雪丰-上海-3群副群主
寄卖式买手店是与国内的尚未成名的设计师合作，替对方售卖当季最新作品的“寄卖式”经营模式。买手店在商品销售后获得一定分成，季末滞销的货品会退还给设计师。这种合作模式下，买手店降低了销售和库存的风险，同时也保证了商品的原创性和唯一性
Joan-上海-设计师
还有大IT
邬雪丰-上海-3群副群主
I.T属于代理合作式买手店，它与品牌间的合作多样而灵活。I.T代理的品牌包括Kenzo、French Connection、YSL、Alexander McQueen；也有部分品牌授权I.T独家代理权，并为其制定在中国市场的开拓计划。合资公司是较为深入的合作模式，I.T与合作方建立各占50%股权的合资公司，共同开拓市场。
阿朱-青岛-学生
i.t算是大众潮流类买手店吧，I.T是高端精品了
邬雪丰-上海-3群副群主
对的，所以买手店也不都是高端的
各个类型的买手店在其商业运营模式下，形成了各自的特点，作为想进军买手的新手们，到底该如何取舍及定位自己的买手店呢？
如何定位自己的买手店
2.1 外部环境分析
在开店之前做好充分的市场分析将有助于取得事半功倍的效果，通常来说，对外部环境分析主要包括宏观环境分析、行业环境分析和竞争对手分析三个方面：
1、宏观环境分析。要进行项目投资，必须摸清自己和该项目所处的宏观环境。一般来说，宏观环境分析主要包括以下几个方面：政策环境、经济环境、人文环境、科技环境。
2、行业环境分析。对所要涉足的领域进行充分的行业分析，通常来说，行业竞争因素主要有行业当前的竞争状况、新进入者的威胁、来自替代品的压力和行业容量（或生产能力）等。
3、竞争对手分析。主要分析其对企业在市场份额、财务状况、管理水平、产品质量、员工素质、用户信誉等多方面构成的影响。
市场并非一场不变，政治，经济，文化等因素都会影响市场变化，从而引发市场对产品的需求。
邬雪丰-上海-3群副群主
我们是不是还要分析一下外部环境对我们的影响？比如大的政治，经济，社会，科技，法律，环境对我们的影响
TAXI.KO-东京-翻译
商品价位
Ivan-深圳店主-冷芸副群主
风险和机会
TAXI.KO-东京-翻译
嗯，这些也有，但是还是太大太广泛了考虑得、更实际的成本问题、货源物流等、货一积压死的很快
Ivan-深圳店主-冷芸副群主
优势劣势
2.2 内部环境分析
同样，我们也要对自身条件有清晰客观的认识。可投资金额，个人愿景，资源，风险，回报率等等。是否有足够的资金支持开店的计划，可投资金额很大程度上决定了我们的店铺规模和产品定位。对所需要售卖的领域是否熟悉，是否有供应商资源？投资的钱需要多久能够回本？等等这些问题都是需要在开店前考虑的。
邬雪丰-上海-3群副群主
是否有足够的资金支持开店的计划？有多少资金可以支撑开多大规模的店？自己对什么风格定位比较有兴趣等等都会影响我们店铺的定位。
TAXI.KO-东京-翻译
是的呢，店铺成本、人员成本、推广成本等，品牌推广
Ivan-深圳店主-3群副群主
还有货品的供应问题
TAXI.KO-东京-翻译
我觉得国内还不够成熟、还需要做消费者的审美培养，这也是在国内买手店要做的吧。不像国外，大家对品牌很清晰知道自己要什么，国外不太会跟风
阿朱-青岛-学生
@东京+TAXIKO+翻译 赞同
2.3 开一个怎样的买手店（买手店定位）
经过客观清晰内外部环境分析之后，找准市场并与自身公司能力规模匹配，再来考虑店铺定位的类型。是高端奢华的还是大众市场的，是专一单品还是全品类。或是搭配画廊，酒水的生活方式类店铺。根据自身情况，量力而行。
奚景泊-无锡-买手
先定位准确，然后再考虑如何配套
Ivan-深圳店主-冷芸副群主
一种做法是像@Vincent 上海 服装外贸 刚才讲的，类似千人千面的做法
奚景泊-无锡-买手
看怎么定位吧，像优衣库这种低价定位，那必须做常规款，开在人流量大的地方
Ivan-深圳店主-3群副群主
能找到的货还是喜欢什么风格？
奚景泊-无锡-买手
我认为应该先定位
TAXI.KO-东京-翻译
中高端？设计师品牌？
Ivan-深圳店主-3群副群主
定位很重要
TAXI.KO-东京-翻译
一些太高端的品牌根本拿不到货吧？不懂呢这一块
奚景泊-无锡-买手
你开在高档商场，那基本上只能做高价位了，几平米地方就只能陈列一个包
邬雪丰-上海-3群副群主
太高端或者太大规模的买手店，没资源或者没足够资金也是做不了的啊
Ivan-深圳店主-3群副群主
高端的确实是
奚景泊-无锡-买手
lv.gucci 也不可能开到三线城市去
当我们在计划开设自己的买手店，经过初步分析后，又怎样将脑袋中的设想变成现实呢？
落地开店计划
3.1 资金预算
固定成本预算：租金，物业，水电，店铺装修，电脑，办公用品，店员薪资，各种道具等等......
可变成本预算：采购货品资金。
邬雪丰-上海-3群副群主
如果要开店，大家能想到什么？
Ivan-深圳店主-3群副群主
预算、客户、理想
邬雪丰-上海-3群副群主
对的，首先我们要有资金预算，资金预算包括哪些呢？
Ivan-深圳店主-3群副群主
场地，进货工商注册
邬雪丰-上海-3群副群主
投资预算，包括固定成本和可变成本，现金流。固定成本包括，租金，物业，水电，店铺装修，电脑，办公用品，店员薪资，各种道具等等，可变成本就是我们要进货的费用
3.2 怎样选择品牌
根据买手店定位，目标消费群体，消费能力，风格等等，选择品牌时，产品的风格，价格，毛利率，市场潜力等是很大的影响因素。同时以下几点也要注意：
服装品类：面料和工艺；
配饰品类：
1.材质放置问题 （如银，铜等金属会出现掉色问题）；
2.镶钻的产品少选，以免质量纠纷，有损买手店形象。
鞋子：有没有溢胶，左右脚有没有高低不一样，穿着舒适度，浅色跟深色拼接的会不会溢色，大底会不会太软啊等等
包包：皮质，五金
Ivan-深圳店主-3群副群主
根据定位选吧
TAXI.KO-东京-翻译
还是要先选择好目标人群和城市等各方面，才找得到品牌的落脚点吧
Vincent-上海-服装外贸
@邬雪丰-上海-3群副群主看店的定位和客人
3.3 选址
选在百货，mall店，街铺，选择什么样的商圈，要考虑的租金，客流量，店铺面积，周边设施（交通，周边客群，周围品牌，竞争品牌等等）。
Vincent-上海-服装外贸
还有可以弄网上
Ivan-深圳店主-3群副群主
要看目标客户是谁
Ivan-深圳店主-3群副群主
哈哈@Vincent 上海 服装外贸 对，很重要的渠道
张翔-广州-时尚买手
买手店一定不是类似优衣库的大众款，大众款基础款依靠的是工厂跟价格，无关买手
3.4 空间SI和形象设计
装修设计要与买手店品牌，风格，形象，产品价位定位相匹配，不是越高档就越好。其主题元素设计与形象设计需匹配。
其中包括商店设计、装修、橱窗、通道、模特、道具、灯光、音乐、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素。
开业物料（围挡，地贴，剪彩物料看具体需求按不同需求定制）。
张翔-广州-时尚买手
建立在一定审美上的店铺，不可能太低端
邬雪丰-上海-3群副群主
对的，是有一定独特品味的。那我们的装修设计一定要和买手店品牌，风格，形象，产品价位定位相匹配。店铺装修和产品定位相符，不是越高档就越好。如果你的价位是几百元的，那你装修特别豪华，顾客也会产生很大心理落差，你的目标客户群也不会进来
采购作为开店中必不可少的环节，在采购前制定采购计划（时间，地点，数量，金额等），采购中注意甄别产品的质量（尽量避免难储存，难运输或者有明显滞销因素的产品）。采购之后对从供应商确认订单、发货、到货、检验、入库等采购订单流转的各个环节进行准确的跟踪。
采购
4.1、订货方式、时间及地点
方式：买断，寄卖
时间：春夏，秋冬为主。早春，早秋也有。大部分设计师品牌都会参加时装周，出款的时间会根据时装周来。
地点：时装周，showroom, trade show。
时装周是服装设计师和时尚品牌最新产品发布会为核心的动态展示活动；showroom是品牌陈列或者展示室，举办时间皆为各大时装周期间，方便业内人士近距离观察与选购货品；trade show是展会或博览会，是品牌和买手之间面对面交流的场所。
张翔-广州-时尚买手
设计师工作室，批发市场，品牌店
TAXI.KO-东京-翻译
订货的资格首先，比如一些高端的品牌、比较出名的品牌、应该不会随便拿给一个未成名的买手店做吧
邬雪丰-上海-3群副群主
不是很多人都说买手就是出入时装周的么？
TAXI.KO-东京-翻译
怎么样才能去时装周呢、也是个问题哈哈。去了也不一定能参加得到想去的品牌，小品牌的话还差不多
邬雪丰-上海-3群副群主
当然时装周是可以订货的，不过大部分买手都是在showroom和品牌方订货会
张翔-广州-时尚买手
时装周也分设计师分场次，去了也是针对性的去，也分品牌
4.2、品牌方、showroom需提供的基本资料
基本资料主要包括Lookbook和Linesheet。
Lookbook：主要包含品牌介绍，设计主题阐述，面料或服装质检说明等。
Linesheet：主要包含款号，产品图片， 面料成分，颜色，尺寸，尺码，采购价，建议零售价等。
Vincent-上海-服装外贸
可以用 brandbroom
4.3、订货注意事项
1.风格，面料，工艺，版型是否是标准版型，肩宽袖长衣长，领围，最好有模特试穿；
2.销售渠道：在哪些地区区域销售，在线下还是线上；
3.品牌方需提供销售授权书；
4.货期：交货期时间，发货地点，承担运费谈判。
张翔-广州-时尚买手
订货的时候按照订货企划去吧，不可能没有方向什么好看上什么
邬雪丰-上海-3群副群主
对的，这个是商品企划。
张翔-广州-时尚买手
然后再去细分品类，色系，控制价格，货量
祖彬-荷兰-5群副群主
刚才提到品牌方需要给授权书，是不是寄卖的方式也需要给？
邬雪丰-上海-3群副群主
@祖彬-荷兰-5群副群主对的，也要给
Vincent-上海-服装外贸
但是去国外的货要小心当地的衣服安全标准，特别是德国
冷芸-上海-群主
@祖彬-荷兰-5群副群主必须的
祖彬-荷兰-5群副群主
另外，寄卖的方式如果先付了全款，最后货品没有卖完，把货退给品牌方这个费用怎么结算呢？品牌方再把钱退回给你还是抵下一批款
Vincent-上海-服装外贸
如果你的衣服有azo在德国算犯法
冷芸-上海-群主
寄卖买断只是交易方式，授权必须的
4.4、付款、报关（国外）
1.付款方式：主要有两期付款和三期付款。两期付款：预付款，发货之前付尾款的比例分别有5：5，4：6和3：7等。目前3：7付款方式是最常见的。三期付款：预付款，发货之前和收到货验货之后尾款比例分别是2：5：3 ，3：5：2：5：1等等。
2.海外品牌需注意物流事项：和海外品牌方确认收货地址，可能发货给公司而不是仓库。发货前oc订单（确认订单）再跟国外确认一遍。以免发错货。国外品牌方需要提供发票和提货单。
Ivan-深圳店主-3群副群主
订货规则是品牌商定的对吗
张翔-广州-时尚买手
当然@ivan-深圳-3群副群主
邬雪丰-上海-3群副群主
两期付款，预付款，发货之前付尾款 55，46，37开。目前37付款方式最多的
张翔-广州-时尚买手
市场订货，品牌商订货，设计师工作室订货，都不一样，对方要求是37，资金回转快
冷芸-上海-群主
大品牌一般允许一定退货及换货率的，但是还是要看甲乙双方谁更强势，有时候是经销商更强势
张翔-广州-时尚买手
@冷芸-上海-群主谁更强势非常重要。通常361也是比较多的，也是比较能容易接受的
邬雪丰-上海-3群副群主
大家经常去拜访品牌都给的名片，上面都是公司地址。这样买货之后品牌方很容易弄成公司地址
冷芸-上海-群主
很好的细节提醒，以及定cost of a goods ，若对方报离岸价，自己要做landing cost，容易被忽略
在这个追求高效快捷的时代，如果希望顾客主动的去打捞你的商品，就不太实际了。只有努力的对自己的店铺进行推广营销，让买家了解你的店铺和产品并建立起对你的信任，对方才有可能购买你的商品。通过持续的推广，才能挖掘更多的有潜力的消费者。
营销推广
1.社交媒体（微博，微信，论坛等）
2．Kol（意见领袖）
3.主题活动（节假日，会员日，店内主题日）
4.快闪店
5.跨界合作，联名设计
邬雪丰-上海-3群副群主
Colette的营销推广一直做得相当不错的，他在社交网络上人气超级高。在巴黎经常可以看见很多人排队去他们店铺买东西，合影拍照上传到网上，最后闭店的消息也是刷爆了朋友圈
北京-Dina-商业研究
比如在好评评论里给出一些中性或者负面意见消费者还是会有保留，评论肯定会有造假，不过还是看得出一些
Vincent-上海-服装外贸
卖家以一折或者两折卖出去然后拿好评论，亚马逊好多的评论都是假的
小叶-宁波-服装销售
接下来很多都会同时做，线上线下一起走
庄主总结
买手店近年来在国内的发展确实吸引了一部分人的关注，其发展模式在随着现有的商业模式不断优化完善，消费者的需求也在不断拉升着这一行业的营业规模，但这并不代表进入这一市场就是容易的。
事实上，在实际的筹备开店过程中，会有各种不确定的因素，没有充足的计划与准备，势必会增加开店的难度。开店前期的筹备阶段，做好充分评估，及时调整不足，会给店铺顺利运营起到事半功倍的效果。
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