想要创业，如何迈出正确的第一步？
参与讨论成员：冷芸时尚圈微信2群群友
时间：2017年11月26日
本次庄主：上海-工作室-Shane，冷芸时尚圈2群群友。
目前在上海雅束服饰公司担任总经理一职。2012至2014年曾从事外资品牌MYOKIE女装中国区域加盟商管理，负责零售培训、终端店管理、库存处理。2014年后至今，负责公司自主品牌产品开发，订单生产及建立雅束供应链平台。
讨论提纲
1. 为什么说创业之前，先要了解自己？
2. 你对你的目标客户是如何判断、选择的？
3. 个人创业和合伙人创业应该注意哪些问题？
1. 创业初期，需要自己开发款式吗？
2. 大家心目中的爆款应该是怎样诞生的？
3. 如何低成本的开发款式？
1. 不会设计的人，如何做设计？
2. 创业初期设计款应该注意什么？
3. 设计过程中如何节约成本？
1. 生产加工，你会选择包工包料、还是轻加工？
2. 网商带给现在服装制造业的改变。
3. 个人外发订单如何控制好产品质量（主要针对梭织产品）？
1. 现在比较有效的销售方式有哪些？
2. 你觉得什么样的销售模式是你不能抗拒的？
3. 如何定制自己的销售计划？
信息社会，让我们轻易地获得知识、拓宽人脉、获取资源。但是面对各方的诱惑，我们反倒不知如何去做了。通过本次做庄，Shane想为大家梳理一下脉络，通过了解别人、了解自己，辨明方向。
1
为什么说创业之前，先要了解自己？
上海-工作室-Shane
我想很多人应该都比较熟悉这些吧。有的人可能有网店，有的在弄直播，有工作室，有想要学习设计的。人是贪婪的，对自己是自信的，但又不是全都能的。
因为是个人创业，自己为自己做主，创业阶段也是比较想节约成本的，所以很多人都身兼数职。
Aim-广州-电商
自己什么都想做完，结果什么都做不好，然后自己累得半死。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
所以要分工，有合伙人，或者建立团队。
上海-工作室-Shane
2
你对你的目标客户是如何判断、选择的？
上海-工作室-Shane
所以在准备阶段目标客户的分析很重要。
李春-服装设计-学生
运营要做好。
上海-工作室-Shane
@李春-服装设计-学生 运营要做好但是要找对方向，学会分析目标客户然后才能制定怎么运营。
我认为销售其实就是：挖陷阱、设伏兵、放诱饵、引君入瓮然后全歼。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
要有导师。
黄河-成都-初级视觉陈列师
有些销售太厉害了，无法拒绝。
上海-工作室-Shane
但是现在很多创业者是跳过了， 把精力花在产品上，做好了产品放在仓库里。等人来买。三分货七分卖，重要的还是在销售上面。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@上海-工作室-Shane 这是守株待兔了。
上海-工作室-Shane
创业者毕竟不是产品经理，应该是掌控全局的老板，是统帅。你一天到晚把时间花在产品上， 格局小了，未来也就小了。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
把公司的愿景和使命抓住。
上海-工作室-Shane
统筹规划好公司目前最重要的是什么？最需要解决的问题，其实前期应该还是在业务端，如何找到更多的客户上面。客户群有了，还怕没产品吗？
3
个人创业和合伙人创业应该注意哪些问题？
Aim-广州-电商
合伙很头疼。
黄河-成都-初级视觉陈列师
感觉很多合伙人都不欢而散。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@上海-工作室-Shane 合伙人 我个人经验是价值观和愿景。
李春-服装设计-学生
合伙容易有分歧。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
但是这2点很重要。
上海-工作室-Shane
@Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 你这种合作已经属于有合伙人意识了。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@李春-服装设计-学生 大家愿景和价值观一样都可以解决的。
王旭真-深圳-商品
也是，做生意，不是交朋友。侧重点不同。
上海-工作室-Shane
合伙人创业的优势和劣势是什么？
优势： 人多，力量大，风险平摊，做事有个伴，比如去广州，姐妹俩好有安全感。
但是，；做生意毕竟是有利益冲突的，如果两个人的意见、长处、都一致 请问还要合伙人干嘛呢？
合伙人的劣势： 人多，观念多，容易产生分歧，行动拖沓，要估计对方想法。一方消极，会影响另一方。而在中国合伙人大多会互相干涉决定，而且没有契约精神。
很多人合作首先想的是我们好好干，以后一定会越做越大。不去想：我的优势是销售，我负责销售，你做幕后，去做生产，这样明确的分工。
但是反观个人创业，一个人执行力一定很强。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
@上海-工作室-Shane 再强你只有24小时，做了这样，那样不能做。
上海-工作室-Shane
一个人苦也好累也好只要坚持，都是牙咬碎了往肚子里咽。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
最后你都是在做part time。
上海-工作室-Shane
但是往往成功的都是那些坚持的人。@Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 所以回到上面的话题，合作可以，但不是合伙人的合作。是业务外包 资源互补的那种。
王旭真-深圳-商品
合伙人除了愿景价值观一致，还必须能力优势有所明显区分吧，这样可以各司其职是吧。
安娜-广州-2群副群主
创业的风刮得太大，太多人盲目的创业。很多都是打着创业的幌子在逃避朝九晚五的生活。也就是根本没有考虑好。有没有想过自己现在的状况资源真的可以吗？
创业不是你做，我也做，你烧钱我也烧钱。商业有商业的逻辑，就像庄主说的销售这一环。
很多人连基本的一些财务概念商业概念都没有。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
创业是会高点。
安娜-广州-2群副群主
经济增长需要创新。
上海-工作室-Shane
还有需要注意的事情。深思熟虑后再去做。
安娜-广州-2群副群主
关键是很多人根本没有风险意识。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
但是很多人现在创业是为了解决问题改善某些东西来创业。
上海-工作室-Shane
这样也能避免点不必要的损失。
面对信息时代轻易即可获得的资源，大多数创业者呈现出对知识、对渠道无尽的渴望。而得到这么多丰富的知识、渠道后，大家反而不知道自己应该去做什么。
所以我们需要通过对自己的了解，发现自身的优势，找到自己的不足。不再盲目地什么都想要，什么都想做，懂得取舍。核心业务掌握在自己手里，无关紧要弱势的方面通过合作来完成，提高效率。
这样合伙人选择就至关重要。合作之前应对股权分配，合作分工等方面达成共识。创业的初衷的确是为了早日达到财务自由、人生自由，但是也要考虑到是否能承担失败而造成的风险。个人创业与合伙创业都应该是深思熟虑后而做出的决定，而不是为了响应大众创业而做出的冲动之举。
1
创业初期，需要自己开发款式吗？
上海-工作室-Shane
现在的市场越来越趋向小众市场了。所以我认为原创设计是需要的，开发款式也是必须的，但是开发到是什么程度这个有待商榷。
安娜-广州-2群副群主
是啊，以前可能都会问你买什么牌子。现在可能都是会问你买的哪家店。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
消费升级的一个导向。
安娜-广州-2群副群主
大牌也在弱化，自己的品牌标识。
上海-工作室-Shane
为什么要提出开发到什么程度这个概念呢？
秋荣-学生-济南
开发款式肯定是必须的，自己的产品没有特点，是难以立足的。
上海-工作室-Shane
我来举个例子，比如说 ZARA和时装节设计师款，这是两个方向的设计。
ZARA 用在对流行款的修改上；设计师款，把精力花在创造出一个全新的款式上。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
ZARA是潮流服装的百货店。
上海-工作室-Shane
在没有受众基础的情况下，深层次的设计开发是很有风险的，我建议初期 可以参照 ZARA的模式去做在流行的基础上去修改。
东莞-纳兰-精品毛衫订单及批发
还是要看创业状态，比如本身就深受粉丝群体认可的人，开发出来的款式也可能卖得非常舒服。
上海-工作室-Shane
对，这个要看自身情况，认同你的人多说明需求多你可以大胆的尝试一下。这个议题主要是针对学设计刚刚毕业的朋友来说的，不要盲目信任自己的设计，先试一下水，看看市场的反馈。
安娜-广州-2群副群主
精益创业，最小可交付产品。
2
大家心目中的爆款是怎样产生的？
上海-工作室-Shane
有了网络以后爆款这个词是所有小老板们向往的。
安娜-广州-2群副群主
嗯嗯，太应该有这种意识了。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
这其实很多人不懂的。
上海-工作室-Shane
我有几个客户就是 一年有那么1、2 个能单款卖到2000件衣服的。
李剑-台州-帽子生产
秀场出的款，网红炒作跟风起来的。
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
说明白其实都不懂。
安娜-广州-2群副群主
是啊，所以说好多人都很盲目。
上海-工作室-Shane
这是我整理的元素。
1.流量
要让大家看得到，不要说酒香不怕巷子深。现在互联网啊，你没有粉丝基础。你不做推广怎么让人家看到你，所以流量是很重要的。
但是很多人其实不大把钱花在流量上，他们的钱在：独特的面料、独特的颜色、高档的做工、拍照、请模特，做过简单的流量引入吗？淘宝的推广、 微博的推广、网络的推广？
Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器
我们最近就在指导一个法国创业家，这方面@安娜-广州-2群副群主 。
上海-工作室-Shane
但是没有流量相当于实体店开在乡下小路上，装修花了200万，人家小轿车也开不进。
2.款式
款式不是不重要，爆款基本上会是基本款，不挑人，接受群众广的特点，老少皆宜。
款式上其实大家有各自的见解， 我觉得有很多选择。大牌，小牌的，市场上的，关键在于你的包装与流量的引入上。
3.价格
这个价格又取决于你的实际成本。
比如：一件手工大衣成本如果是600的话，有人卖1800，有人卖900。从价格来说肯定是900的更让人惊喜嘛。
安娜-广州-2群副群主
平均客单价。
3
如何低成本开发款式？
讨论如下：
上海-工作室-Shane
初期产品开发上能少花就少花。
这里举个例子： 香奈儿的小西装，巴宝莉的风衣，MAXMARA的大衣。明白了吗？ 每个品牌是有自己的符号的，不是LOGO。一个 品牌要让人家记住你，要有自己的符号，太多人做得太杂了。什么都想做 。大衣，毛衫， 裤子，连衣裙，阔版的，修身的，短的，长的，反正没有一样是每年都在做的，到最后谁也记不住你。
安娜-广州-2群副群主
要有一个自己的根据地。
武月-北京-服装设计师
明白， 推一个主打产品。
安娜-广州-2群副群主
先从0到1，然后再到一百。
上海-工作室-Shane
好的版型是要经过修改，反复调试的，今年可能袖子短了，明年做时袖子长1cm，这样去做，3年一个款肯定是经典的。我这里说的是基础版型哦。
在没有顾客群体基础的情况下，应该把精力尽量花在如何开发客户，拓宽销售渠道上。在款式开发上可以通过试销来寻找款式。以这些款式作为基础款在其流行元素、颜色、工艺细节上改变让款式更丰富。
这样前期靠低投入的款式开发，节省的开支去换取需要的客户流量，满足创业初期的正常盈利，支撑前期的可持续发展。
1
不会设计的人，如何做设计？
上海-工作室-Shane
固定的款 ，同样以香奈儿的小西装举例，每年的元素是不同的，基础版型是一个这样的好处是什么？
你把去年的西装丢给版师版型照这个， 口袋改成XX ，袖长加2 ，领子改成立领。这样版师也好做，你也方便，款式又和之前的不一样。
2
创业初期设计款应该注意什么？
上海-工作室-Shane
如果要生产的话，量小，有成本限制的情况下，尽量选择工艺简单的，面料有现货的，然后成系列搭配的出款。
我们生产过程中碰到过几次设计师提出的要求：生产50件的，面料没有现货，颜色需要染色，价格不希望太高，而且5个款，5种主面料，辅料都不通用，只有商标尺码标是一样的，水洗标也不同。这样的合作是很痛苦的。
但是如果设计师的成本是没有上限的，可以忽略这些牢骚，毕竟小而美是趋势。
前期生产订单比较少，有资金压力的情况下，应尽可能成系列的开发设计，面辅料能够通用的款式，在工艺上也尽可能统一。
不是科班出生的设计师，应学会提供详细的数据、样衣、照片等做参考，在原样上做标识，多与版师沟通，从而让开发顺利进行。
1
生产加工，你会选择包工包料，还是轻加工？
上海-工作室-Shane
面辅料成本+加工费+20%经销利润=经销报价（单款1000件左右订单量）。这是我们在与品牌合作是的经销报价算式，一般利润会做到15%~20%。
轻加工就比较简单了，就是加工费。很容易理解。
Jammy-上海-创业
轻加工自己一定要懂，不懂不行，而且要有时间去盯住现场。
上海-工作室-Shane
轻加工有好处，就是东西都自己买的，就付个加工费。
Jammy-上海-创业
成本理论上比较低。
上海-工作室-Shane
但是也有坏处， 一般发出去做轻加工的，是公司或是团队，个人做得不大能成功。
因为涉及面辅料，采购款式，打版，封样，出唛架等等等，一般人不行。
之前 @Jammy 上海 创业 有说过针织面料褪色，缩率，纽率这些问题，试想一下面料买回来就会碰到这么多的问题，个人的成功率还是很低的。
Jammy-上海-创业
但是很多也没办法，因为量小的情况下，找经销可能没人做。
上海-工作室-Shane
但是包工包料往往很多个人只去计算了面辅料多少钱，加工费多少钱。
比如一条裤子面料20元，加工费40元，他们发给工厂就是60包工包料做，没有涉及面料要去市场采购，运费，打版，封样，包装等等。
2
网商给现在服装制造业带来的改变
上海-工作室-Shane
这个话题我觉得应该有必要放在这说一下，这几年的网商给制造业带来了很大的变化。网商的野蛮生长摧毁了传统的价格体系。
Jammy-上海-创业
对，之前的制造业多是做外贸。
上海-工作室-Shane
今年羽绒单件加工费最高的我接触到 220元，单轻加工费用，以往这个价格应该在65。就算算上人工涨价啥的，应该85到95也是一个合理价格。所以说网商的出现加剧了价格的提升。
Jammy-上海-创业
炒上去的，返单速度要快。
上海-工作室-Shane
还有网商对品质的认知，让工厂现在对品检这块有所放松，基本上都是衣服下线，后整，包装，快递给顾客。
@ Jammy-上海-创业 网商有的是直接插进去生产订单的，所以用价格做敲门砖。这个造成了现在加工费的上涨，你想我以前给XXX公司 做一件羽绒服100元的加工费，现网商一个爆款1000 件可以分批出单价给到160元。网商 50%定金，出货50%现金。你说工厂选哪家做。
所以现在的创业者面临的其实已经不是传统品牌的竞争了，你们面临的是 与你们一样的网商，做得比你更好的网商的竞争。以前最早的一批网商他们很容易打死传统的品牌。但是你们现在不一定能从他们手里挖出工厂生产线。
、
3
个人外发订单如何控制好产品质量？
上海-工作室-Shane
其实很多人觉得自己找到一家工厂了，在他的认知里就是有50个车位，这样是很有风险的。工厂你先不要看他车位有几个，100件 数量的衣服，2个人3个人，车位上绝对5天能做出来，有的可能3天就做出来，关键还是 前道与后道。
前道包括： 面料检测，放布预缩，核对尺码，裁剪，分包。
后道包括： 品检，剪线头，大烫，钉扣，包装。
很多工厂前道、后道都是临时工或是根本就没有。其中部分工厂面料拉回来就是裁台上一铺，找个临时裁剪就开裁了。品检没有，剪线头的看到剪一下 ，大烫老板、老板娘自己来。
现在知道拿到手里的东西为啥不好了吗？不是车位问题，有品检，车位不会有问题。
Sherry梁-广州-设计
品检好像不是什么工厂都设。
Jammy-上海-创业
其实国外品牌对工厂整体TQM的提升还是很有道理的。
Sherry梁-广州-设计
有的小工厂想节省人工成本。
上海-工作室-Shane
@sherry梁-广州-设计 人家找没有品检的工厂是自己有品检。
黄河-成都-初级视觉设计师
感觉很多快时尚品牌工艺不怎么样。
上海-工作室-Shane
@黄河-成都-初级视觉陈列师 不懂的人做可能比这些快时尚品牌做得都差哦，你忽略了品质和价格的关系。快时尚的东西不好，但是符合他们品牌对品质的要求。
武月-北京-服装设计师
选择了便宜的衣服，就意味着买回来自己剪线头。
上海-工作室-Shane
我们做的要求高的客户， 工艺单在制造细节上，写得更详细，2张A4纸。生产前还会开会.。
Sherry梁-广州-设计
嗯嗯，但是更生气的是大货做出来货不对版又临近货期。
外发订单更考量工厂的前、后道能力，工厂生产的专业程度与责任心。一味地追求车位多少、工厂规模、价格低廉反而导致成品成衣的不足。
非专业的小白尽量做包工包料的生产订单，自己采购往往效率低下、最后的成衣质量也不过关。
合作工厂尽量是知根知底，比较负责的工厂。虽然报价上可能会比别的工厂高，但是风险系数比较低，不会出状况。在生产方便也不会太让人操心，可以把精力花在销售上。
1
现在比较有效的销售方式有哪些？
上海-工作室-Shane
现在比较火的销售应该是直播销售吧，这个有异议吗？很多档口小妹都在做直播网红。
Jammy-上海-创业
比较新的方式。
黄河-成都-初级视觉设计师
直播感觉还是比较直观的。
上海-工作室-Shane
优势很明显,粉丝多。
WeiWei-杭州-服装设计
直播更真实，没修图。
上海-工作室-Shane
直播的时候几万人现场看,而且本来就是美女一枚,穿啥啥好看。
Jammy-上海-创业
直播都可以美颜的。
上海-工作室-Shane
这块，很多品牌与明星合作其实也是同样的道理。
还有几种销售方式： 代理，分销，加盟，现在有点退下来了。
武月-北京-服装设计师
前一段时间看了个北京动物园批发市场的新闻，这两年北京动物园服装市场，也有试衣模特了。
2
你觉得什么样的销售模式是你不能抗拒的？
上海-工作室-Shane
我喜欢偏体验的，这种购物环境会比较让我不好意思不买。
Sherry梁-广州-设计
我喜欢能试穿的，摸得到面料的实体店更好。
上海-工作室-Shane
从实体店认识这个品牌，再从网上去购买。现在线上线下的融合，越来越成熟了。
Sherry梁-广州-设计
电商方便归方便，但是经常收到货不对版，或者料子不对实体店的。
WAITING-上海-5群副群主
我觉得这个是必然趋势，线上引流线下做体验。结合起来会是很好的方式 也能做到互补。
Bella-苏州-设计
我经常买的牌子衣服基本不用试，所以在网上看到了合适的就直接下手。
Sherry梁-广州-设计
@上海-工作室-Shane 但是大公司也有这样的情况呢，之前在UR实体试了但是去他们官网买的料子不一样。
Bella-苏州-设计
@sherry梁-广州-设计 那价格方面呢？
上海-工作室-Shane
@sherry梁-广州-设计 网售款和实体店款有的品牌是不一样的，有的品牌 网络上是委托给第三方在做，第三方拿到品牌授权，他们在产品上会有一些变化。
Sherry梁-广州-设计
@Bella-苏州-设计 价格一样，@上海-工作室-Shane 这样不利于品牌的塑造。
上海-工作室-Shane
市场经济下很多人是重视眼前利益的，就像贾跃亭一样，先把美国的豪宅买了，让大家骂我好了。
Sherry梁-广州-设计
也是，现在人家在美国好着呢，也不用回来。
武月-北京-服装设计师
都想赚快钱，就图短平快。
上海-工作室-Shane
资本进入后很多理想、底线会被打破，创始人不忘初心有什么用，投资者说了算，你说是不是。
3
如何定制自己的销售计划？
上海-工作室-Shane
通过了解自己 、 设计 、 生产 、 销售 这几个方面，切实分析目前自己需要什么，缺什么再通过社交渠道，互联网渠道去补充这些不足。
Sherry梁-广州-设计
计划是否应该根据市场方向来做？但是新入场的人根本不知道方向在哪儿？
上海-工作室-Shane
@sherry梁-广州-设计 先想想自己有什么？然后 确定自己要做什么，做这些面对的目标客户是些什么人？然后在哪些方面自己比较欠缺，缺的这些在信息时代很容易找到。
但是不要乱，就因为碎片化的信息太多，什么都想要，到最后往往什么都做不好，因为你对自己没有系统的规划。
黄河-成都-初级视觉陈列师
是的。
哈日伊罕-深圳-奢侈品运营
对，要根据得到的数据来制定销售计划，不能靠想象。
线上、线下的融会贯通，已经成为趋势。
线上品牌推广，线下客户体验，成为销售的主流方式，单一的线上或线下经营，已经不能满足现在消费者的购物习惯。
通过对市场的分析、自身能力的了解制定适合自己的销售计划，然后按照自己的计划一步步的去施行，这样会让我们做事更有效率。在经营过程中根据实际情况调整策略，做出更适合中小企业的灵活、个性、效率的特性。
本次做庄，Shane作为一个服装行业的老人对服装创业初期准备、研发、设计、生产、销售这五个方面做出系统的梳理，让创业者明白如何迈出第一步，应该了解哪些知识。
现在大多数创业者还停留在对服装行业表面的认识上，譬如：传统零售不行，网商很火。生产制造业怎么样？殊不知这些内容很多都是非专业人士、或是过时了的咨询信息。
如何在信息的海洋里抓住对自己有用的，在设计开发阶段用最少的投入，得到销售端最大的回报，在生产中应该注意哪些细节才是我们作为一个想涉足这一领域的创业者应该掌握的知识。
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