【冷芸时尚】迷你商学院：零售数学之销售收入
本文只提供部分内容，内容来源于《时装买手实用手册》，（中国纺织出版社2011年）。本书可在当当网、京东网、亚马逊网及各大书店购买。第2版即将上市。
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买手除了需要具备服装方面的专业知识，还需要对数字有较好的把控能力。事实上，买手绝大多数时间都是与数字打交道。 各大服装企业对买手的考核也是量化的，即用销售收入、毛利润率及库存指标考核买手业务绩效表现。而零售数学是达到这些考核指标的重要基础。
“销售收入”（Sales income）是个通俗的说法。 但严格地说，并非完全正确的说法。在实际商业环境中，“销售收入”可以有以下不同的含义：
1. 含税（With tax）与不含税收入（w/o tax）
中国境内服装的商业流通环节中，需缴纳增值税。从会计角度而言，“销售收入”肯定是不含税的金额。而对业务人员而言，通常大家理解的“销售”都是含税的。如果你问一家公司或者商场业务员他们公司的年销售收入是多少，他们所报的数字通常都是含税金额。
而对于专业买手而言，对每个数据清晰的定义颇为重要。是否使用含税还是不含税金额，行业内并无定论。重要的是前后统计数据口径要一致。不能某些数据使用含税数据，某些数据使用不含税数据。
需要提醒的是，在实际工作中，常常有买手因为忽略了这个最基本的概念而计算出错误的数据。
服装行业的商业流通环节中，增值税通常以17%计算。 这个只需向公司的会计人员了解即可以很清楚。
本文中所有的销售收入，除非特别指明，一般是指实际成交含税销售收入。
2. 标价销售收入
每件新商品在正式上柜时，都会被贴上正规的“商品标签”。标签上必须有“售价”一栏。这个第一次贴在商品标签上的价格即被称为“标价零售价”。 “标价零售价”是品牌公司初次设定的零售价。品牌公司常会在销售一段时间后对商品进行打折处理。有的品牌也会把打折后的价格贴在标签上，这个时候的价格是实际售价，而非真正意义上的“标价零售价”了。
贴在标签上的售价都是含税额的！
标价销售收入（含税）= 标价零售额 × 销售件数
标价销售收入（不含税）= （标价零售额 / 1.17）× 销售件数
例：某件衣服零售标价为500元，销售10件，则
标价销售收入（含税）= 500 × 10 = 5000 （元）
标价销售收入（不含税）= 500 / 1.17 × 10 = 4273.5(元) (小数点四舍五入，下同)
3. 实际成交销售收入
商品在实际销售过程中，很少有品牌能够按初始设定的零售价销售所有商品。打折销售几乎已成为普遍现象。
实际成交销售收入（含税）= 零售标价 × 促销折扣x件数
=（零售标价/ 1.17）× 促销折扣x销售件数
例：某件衣服零售标价为500元，促销折扣平均为7折，销售10件，则：
实际成交销售收入（含税）= 500 × 0.7 × 10 = 3500 （元）
实际成交销售收入（不含税）= （500 / 1.17）× 0.7 × 10 = 2991.45 (元)
4. 企业净销售收入
对服装企业来说，企业净销售收入才是会计原则中真正的销售收入。在国内，对于以租赁方式为零售渠道的销售收入部分，企业净销售收入与零售店铺实际成交销售收入扣除税后的金额一致；对于以与百货商场联营方式为零售渠道的销售收入部分，企业净销售收入则需扣除给予商场的佣金扣点部分。佣金扣点是合作双方合同中约定好的。通常来说，各大类别服装的佣金扣点根据商场、楼层、具体位置及品牌市场地位的不同而有很大的不同。
企业净销售收入 = 实际成交销售收入(不含税) ×（1 －约定给商场的扣点）
例：某女装品牌公司在上海某家商场某月实际成交销售收入（含税）为200,000，与商场约定佣金为实际含税销售收入的28%。请计算该公司在本店本月净销售收入为多少？
净销售收入 = (200,000 / 1.17) × (1-0.28) = 140,170.94(元)
除了以上销售收入的计算外，更为重要的是对销售业绩的评估。业绩的评估可以通过以下几方面来评估。评估业绩的主要目的，是为了了解问题所在，有效及有针对地性提升销售业绩。
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冷芸，独立时尚撰稿人及商业顾问。其撰稿媒体包括《周末画报》及《BoF时装商业评论》。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。冷芸也在康泰纳仕时尚培训中心授课。
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