华商荐稿 |【律师故事之张燃】不靠关系不靠营销，华商绿蜂另辟资本业务之路
张燃，南开大学法学学士，武汉大学经济法硕士，北京大学高级工商管理硕士。现为华商所执行合伙人，分管华商所的战略、市场及人才引进；兼任华商所证券法律委员会主任，证券业务内核负责人，中世律所联盟证券研究中心负责人，“绿蜂资本律师团队”带头人，荣获“2012-2016年度全省优秀律师”。
“绿蜂”关键句之一：
传统合伙制律所探索资本业务的成功典范
广东华商律师事务所是中国设立最早、规模最大的首批合伙制综合性律师事务所之一，设立于1993年，截至2017年12月，已有各类专业人员约700人，其中合伙人律师130 人，执业律师459人，在深圳拥有办公场地约4000平方米。华商现已设立中国第一家中港联营律师事务所、悉尼分所、长沙分所、中山分所、赣州分所、龙岗分所，正在筹建南宁、汕头、河源等分所。华商所作为“中世律所联盟”的创始成员所之一，通过联盟将业务延伸到中国主要城市乃至全球。
张燃律师与傅曦林律师、周宝荣律师两位高级合伙人一起，用十一年时间打造了一支30多人的“绿蜂资本律师团队”，每年创收在3000万元以上，连续荣获2014、2015、2016年度华商所优秀律师团队。
张燃律师坚持从事IPO、并购、重组等资本业务已达19年。证券业务在广东省内做得比较好的律所不多，在深圳有信达所，国浩所和华商所三家。“证券业务主要是公司化律所做得多，特别是在北京、上海，而整个广东省内土生土长的律所中，目前还没有一家律所能走上公司化的道路，这与广东本地以中小型民营企业客户为主有很大的关系。”
2014年、2015年、2016年连续荣获“华商律师事务所优秀团队”
公司化的律所中，合伙人主要做业务的承揽，再把业务转给承做的团队，负责承做的人就像流水线上的工人一样做事情。这种模式下，公司化律所能以产品为导向，针对业务研发产品，然后销售产品，团队只需要重复同样的工作，容易创下不菲业绩。
华商所走的则是传统合伙制道路，不同于公司制律所的高级合伙人忙于承揽而疏于承做，华商所绿蜂团队三位高级合伙人始终坚持在业务一线进行承做，亲自参与IPO项目协调会，对重大法律问题给出解决方案，组织团队内部业务分享与讨论，对法律意见书的质量严格把关，为客户贴身服务。
传统合伙制律所的问题在于，律师招助理，助理学成独立后，律师又得重新招助理，人员不稳定，也很难在拓展业务的同时保证服务质量。然而这些问题并没有出现在绿蜂团队里面。绿蜂团队成立时只有两人，现在已发展为将近40人。绿蜂团队几乎所有的客户与业务均通过团队合作方式完成。团队的主要成员多为三位高级合伙人历年来培养出来的助理，张燃律师说，“虽然他们很多已经成为专职律师甚至成长为合伙人，但仍然继续保留在团队中，保证了项目现场负责人具有丰富的经验。从而以稳定的团队，保证优质的服务质量。”
靠团队合作把时间解放出来，可以说是绿蜂团队的特色。“我们业务非常多，但基本上不用加班，我们也鲜少与客户应酬，从来不跟客户吃饭、请客送礼之类，基本上走的是一条专业化的路但客户的认可度都很高。”说起这些，张燃律师颇感自豪。
绿蜂关键句之二：坚持团队的内部宪法
——《团队合作守则》
1、跟客户走，不以产品为导向
不止一次被同行问起，绿蜂团队是怎么留得住人的。张燃律师却说，“我们的方法并不是秘密，我很乐意分享。”
“我们的理念是，坚持以客户为核心，不以产品为导向。”张燃律师认为，产品和市场总在不断变化，比如新三板、私募资金管理……有一波一波的潮流，很多人去追逐这些潮流，比如新三板出来以后把它做成产品，到处去做营销做宣传。“产品与客户是一次性的博弈关系，做完这一单就马上找下一单，跟客户之间就是尽量多收钱，时间上能节省就尽量节省。但我们不是这样。”
绿蜂团队则是跟客户走，因而，大多数客户服务时间都长达十年以上。 “我们坚持工匠精神，很多客户都是从公司设立到成为上市公司，我们始终是他们的长期合作伙伴，随着客户公司的发展，他们的法律需求也在变，有新三板的需求，我们帮他去做，有IPO的需求，我们也帮他去做，不管过去多少年，仍然是同一批人给他做事情。”
张燃律师说，团队的稳定对于客户来说是非常好的。不像有的时候，客户觉得大律师都非常忙，时常见不到人，而年轻律师会换得很快，稳定性就得不到保障。“与公司共同成长，提供全方位的非诉讼法律服务。我们坚持宁缺毋滥，不做一次性买卖，从而能够通过长期合作实现客户利益与自身利益的高度一致。”
2、只靠专业，不靠关系不靠营销
绿蜂团队有自己坚持十年以上的《团队合作守则》，有自己的理念、原则和取舍。“我们希望成为有尊严、有幸福感和使命感的专业人士，不靠关系，不靠营销。无论助理、专职律师还是合伙人，我们都以平等互利的心态相互合作，通过分享发挥团队成员的积极性和能动性。我们相信只要能够为客户创造价值，就一定能够实现自己的人生价值。”
张燃律师说，“像我们这种做法，前期的发展会比较慢，不靠机遇也不靠关系，放弃了所有人脉的因素。但是一旦做出来，客户就会非常稳定，很多客户都是从我开始做律师的时候一直合作到现在，大家更像是朋友。”
3、关注成员不同发展阶段需求
保证所有人都能从团队合作中受益
传统模式下，律师很难留住有经验的助理，助理也都盼着学好本领就尽快独立。甚至有的助理独立时还会带走律师的客户，从而陷入一个相互防备、互不信任的怪圈。因此，传统合作制的律所在人才的招聘、培养等方面处于明显劣势，比较优秀的毕业生都更倾向于去公司化的律所工作。
“我们用团队的方式就很好地解决了这个问题。”每个项目都是老中青搭配，年轻律师跟着团队不同的人学不同的东西，团队的工作方式、习惯都会传承下来。比如张燃律师自己正在做十几个IPO项目，不可能每个项目都在现场，要找年轻律师做现场负责人。对于年轻律师来说，他们不需要去做任何的营销，光做团队的事情就能维持生存，同时慢慢开拓自己的客户。
张燃律师认为，过去年轻律师独立后不愿意留下，是因为律师和助理之间，就像是老板和员工之间的心态。“而我们更像是老师，我们跟助理之间是非常融洽平等的关系，我们招每一个人之前都会跟他讲‘团队给你的规划是什么’，也想了解他自己的规划是什么，如果不一致，就劝他不要来”。
然而，绿蜂团队的招聘条件也非常高，只有985院校的硕士毕业生才可以获得面试资格。“这样的学历如果去企业，换来的收入会比在我们这里高，他们之所以愿意来，更重要的是看中这种锻炼的机会，而不是眼前的收入。而且不用担心从助理转为专职律师后没有客户，在我们团队会分出很多业务去跟他们合作，他们可以很轻松度过这一段最困难的时期。”
正因如此，绿蜂团队制订了《团队行为准则》、《团队工作准则》，对团队成员日常穿着、文件格式、文档管理、风险控制等进行了详细规定，希望将团队成员培养成为专业的法律人，养成良好的职业习惯。
小剧场
张燃律师经常把客户变成了朋友。一位江西的企业在北京要上发审会，下午临时打电话说明天要上会，让张燃律师一定要现在过来，张燃律师真就直接去机场买机票飞过去跟客户去见面了。他认为“将心比心”很重要。他的常年客户有很多专项，很多时候都是先做事情，根据工作量再报价签约结算。“客户不会还价，他也知道我们不会报高价，我们之间就是一种非常信任的关系。有时候报价之后，还发生客户主动加价的事情，他觉得我们报得太低了，要给多一点。”
张燃律师有一位年营业额七八十亿元的潮汕客户，他们最初认识时本来是张律师客户的谈判对手。张律师代表客户作为大股东与其谈判公司的股权转让。经过几天的谈判、磋商，事情结束之后，这位客户主动来找张燃律师，“他说，过去我非常讨厌律师，因为我们潮汕人做生意，有律师介入经常会坏事，但是我觉得你做事很公平，你虽然是代表大股东，但是做事很公道，没有总想着占我小股东的便宜，我希望你来做我的法律顾问。”
从那以后，张燃律师就一直做他的业务，双方就可以做到先做事情，再报价和付款。这位客户后来遇到外地诉讼，张燃律师告诉他最好找熟悉当地法院的律师来做。客户说别人推荐了当地的律协副会长，还有两个来头很大的律师，但要求张燃律师负责来选择诉讼律师、谈价格，协助公司的人提供证据，以及开庭的时候去现场旁听，站在律师的角度去监督当地的律师，“我给你作为一个专项来做”，让张燃律师帮助他管理外部律师。
聊聊人生
人生是加减乘除，做律师也要追求生活质量
资本业务相对来说，属于律师业务里面比较专业的范畴，同时需要懂企业管理、懂财务、看得懂报表，跟公司的老板能谈战略，谈财务，而不仅仅是法律如何规定。所以张燃律师兼任了像富安娜、桂东电力等知名上市公司的独立董事，也兼任了深圳点石创投基金、深圳清研睿合创投基金等基金的投资决策委员会委员等职。
“除了专业，我最关注的是生活质量。”他说，通过团队合作可以选择做自己最感兴趣、最擅长的那部分工作，而将其他的事务分给团队的其他同事。“哪怕把30%的收入分出去，能够解放50%的时间，也是合算的。”有了这个时间，就能照顾家庭生活，不用天天加班，不用到处出差，还能维持一个比较好的服务质量，客户也会更认可。
客户的需求是多方面的，不见得每一件事情都要找最资深的律师或者最知名的律师来做，有时候名气大也不代表能力强，或者服务效果好。他说，律师行业的分工越来越细化，知名律师也不见得每个领域都能够做得很专业。“我们也经历过年轻律师的阶段，经历过生存和坚持自己原则的痛苦挣扎过程”，“总要有所取舍，对客户负责，我们既选择客户，也选择业务。”
张燃律师说——“人生是加减乘除。”
年轻的时候搞不清楚方向，可能什么都去做，有机会都会多学。我们现在对新人也是这样，什么业务都培养他去接触。鼓励他们尽快找到自己的方向。但是，慢慢就要去做减法。绿蜂团队本身就是选择了非诉而放弃诉讼，回到自己，就是在不断选择自己能够为其创造价值，也能够在价值观上彼此认同的客户。做减法的目的是在自己喜欢的方向上继续做加法。
乘法就是团队的力量。一个人的时间总是有限的，我们走专业化的道路，客户需要的是你的大脑、你的时间，而时间肯定有限，能做的事情也有限，就需要团队把事务分担出去，同时又不影响质量。每个人都来帮你一点，才能保证质量的前提下把规模最大。
最后是除法，我们觉得即使做律师，也要追求生活质量。我们团队一直不主张律师经常去加班，每年都会组织出国旅游。
我们觉得应该高效地完成工作，如果这项工作经常性地需要加班，那就说明人手不够，就应该多招人。“我们做的是长跑的事情，不需要靠拼命，慢慢去做，认真去做，大家都会感觉很安心。我们从来不需要找客户、找业务，也从来不缺业务做。”
不以追求收入增加为最高目标
（注：转自广东律师之家）
张 燃
广东华商律师事务所
执行合伙人
主要执业领域为上市并购、公司治理、股权设计、股东及股权纠纷争议解决。
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