如何冷启动一个百万级别的项目？

撰文_鬼鬼（ojsngg）

题图_俺这礼拜看的书

来源_写给非广告人的广告常识（adernous）

本文为「写给非广告人的广告常识」独家编撰，禁止转载

咋看题目，我今天是要讲致富经的，其实不是。花一年时间成功冷启动一个百万级（不是估值角度，而是盈利角度哈）的小项目，其实并不值得炫耀。那么，我为什么还要写这篇文章呢？

过去一年，因为某些阴差阳错的原因，出了一本卡位卡得不错的广告入行书，我曾获得一些虚名。以至于好些互联网公司、网络讲堂、大学、甲方乃至媒体，邀请我演讲、担任讲师、做广告或者撰稿。我无一例外地拒绝了，不是傲娇，而是我并没有骄傲的资本，也无法给大众提供一些值得他们浪费个把小时来听的有用信息，更不想浑水摸鱼，因此浪掷年华，毕竟too young too simple,sometimes naive的俺，要学的比能讲的多了去了。

有一次，我遇到一个主编，人很nice，特别热情，在我告知他我所做的事儿跟他的项目很难扯上关系的前提下，他的热情不减反增。我差点心动，并拟了一个演讲主题《我是如何在网上讨到50000块钱的？》，然而，最终还是不了了之，实在是过不了自己的关，我不喜欢虚胖的人到处演讲鼓吹，这对自己和听众都是伤害。

冷静下来，我如果诚心实意，不掺杂一丝水分的给朋友们分享经验的话，其实一句话就够了：成功冷启动一个（盈利）百万级别的项目，靠的是一份清晰的项目思路和执行时的勤奋、真诚、坚持和一点点才华。

补充下，这样的项目，不需要是市场上独一无二的蓝海项目，但一定是你钟爱无比，愿意为之倾尽心力的项目，它要求你对项目所在行业有一定的基础，适用于3人左右的mini团队，在试验并确定了项目方向的基础上坚持一年以上。这个条件非常重要。

如前所讲，这么短的一句话，并不适合做讲座，而一旦做讲座或开课，无疑会有充水的嫌疑。所以，我一直没有应邀出击，也没有写任何有关项目的文章。但是，拒绝得了一时，也拒绝不了一世，我需要一篇文章，给所有曾经发出邀请的朋友一个交代，也给未来可能遇到的邀请准备一份答案。

更重要的原因是，年关将近，而手头的事情堆积成山，通宵加班，今年怕也是干不完了，而我又需要给团队小伙伴和自己一份小小的年终总结，最近略微捋顺了一下，是为初稿，我以一个项目运转并有了商业雏形的角度切入，列点展开。

我是正文分割图

1.

做一个产品，找到用户，卖给他们，简单的商业闭环成了。转到电商，就两点：流量和转化率。

2.

提流量？找大V推荐、打广告、做活动等等，都是增加有效信息和用户的接触面和粘性的好方法，最终——让人来。人来了怎么提转化率？靠产品：降价、赠品、免邮、组合、试用、使用评论、限时、优化支付、改善快递、保证包装、陪聊（用户心情好了啥事儿都能干得出来）。

3.

以上两个合在一块叫做渠道。广告传播渠道和产品销售渠道。当你好容易运转起一个商业闭环，你会担心会不会他妈过几天就出幺蛾子、搞黄了？想做得长远，得根据已有数据和经验，测算收支平衡点。

4.

能收支平衡，它就有了长远的可能。为啥说是可能呢？如果要10多年才有望达到平衡点，若不是京东、优酷这些熬得起的巨无霸项目，都可能因为盈利期的遥遥无期而让团队陷入动摇。餐厅的翻桌率和电商的动销率都与成本和库存直接相关。比如，10000册书，半年卖完你可能挣钱，如果不是，你要为库存、折旧、知识更新付出额外成本，所以收支平衡点的时间一定要算出来，这直接关系到项目是慢项目还是快项目，而大多数互联网项目都不能慢。

5.

好吧，终于你实现了短期收支平衡。恭喜你，还不能歇着，你得想挣钱的事儿了。挣钱又是两点：要么开源、要么节流。

6.

能够促进短期销售和长远形象的源值得一开。因为经验不足交过的学费、团队消极怠工的人力、不专业的作业流程导致的浪费是必须节的流。这要求你对产品从生产到推广到运营到销售的每一个环节都心中有数。

7.

挣钱了就真正有了长远的可能了。你得找到你能力范围内hold住的刚需产品。你能卖好100块的零食，不代表你能卖好客单价几十万上百万成千万过亿的房子、汽车、珠宝等大宗奢侈品，那和你的精神资源强烈相关。前提是看清楚并承认自己和团队当前的能力上限。

8.

有了刚需产品，市场切入就相对容易了。因为刚需产品天然有好卖和卖得久俩特点。并且，刚需产品绝大多数被竞争对手验证过市场，只需上马产品并用自己的理念做差异化即可，千万不要自己试错验证去找一个行业的刚需产品，除非你有丰厚的资金和无限的时间。而毫不客气地讲，进入一个行业久一点，你就会发现，都他妈竞争很激烈，同行看上去比消费者还要多，几乎任何一个行业都是红海，别想绝对蓝海的事情，踏踏实实做好自己和自己的项目比什么都重要。

9.

如果你想让这个简单的商业闭环长远。用产品和用户沟通，一对一的沟通。所以，你的产品和广告都不能四平八稳，但前提是抓住用户的点，点到他的痛。

10.

长远，还盈利，那就得做品牌。品牌意味着强大精神资源的介入和积累，不是简单粗糙的价格战，而是长远的产品溢价空间。它也意味着自绝烂产品的流出。这些，都需要时间和坚持，极端的品质，看起来项目会陷入小作坊模式而与大规模绝缘？

11.

NO，一切，在于标准的制定，你看苹果手机。乔帮主的标准做得才叫厉害，这么多年，手机市场也没见个对手。这是标准有门槛，没门槛就容易流于热点。还记得脸萌、足记吗？

12.

我不是说脸萌和足记不好，他们恰恰证明了标准对于大范围复制产品和广泛传播产品的理念很重要。

13.

为什么标准那么重要？

不要讨厌标准，一件事儿，只有提炼出了标准，才会有明朗的流程。标准保证质量线，流程带来量产线，双剑合璧，就不是小作坊了，是规模化的保障。还记得1908年吗？福特T型车标准生产线投产，是工业史上划时代的事情，它带来了廉价汽车，并让汽车成为大众消费品成了可能，汽车自从驶入寻常百姓家。所以，标准化意味着量产优质产品成为可能，流程化意味着快速量产优质产品成为可能。而这两个带来的规模化意味着凡是可复制的都能降低成本。如果能做到对内可复制，对外是壁垒，这是经得起时间的好标准，否则需要快速迭代标准。这就是苹果暂时无人超越的地方。

14.

有了生产好产品的标准，你可以根据前面讲过的收支平衡时间点，来决定是否扩张团队。

15.

团队就涉及招人，能从产品的使用者和以前上下游的合作伙伴招最好，有合作信任基础，节省成本。如果不能，首先是人要踏实肯做事，其次有基本的专业常识，而技能真的可以在实战中一点一点教会。有了这两点，我要留人，顺序是这样的：钱和价值观。

16.

不要急着谈估值，且本来就是小项目，且都到这个点了，你已经基本学会了如何快速运转一款10万级别的小产品的产销，而且你还掌握了标准和流程，达到百万级别，只需要做横向拓展，此处就不多啰嗦了。懂的人已懂。

17.

做事一定要有一个稳固的团队或者一个实体产品或者一个网站或者一个APP或者一套牢固的管理制度等等充满仪式感的东西，都可以放一边，你需要的是一个可市场化的最小产品。早期不要太在意那些有的没的，因为事情做不好，那些都是瞎扯淡的鸡肋。共勉。

18.

要尊重合作方和用户，得看得起自己，给别人时间，也给自己时间。

19.

我，做事去了，老板来了。

注：以上观点，只有80%得到验证，还有20%正在验证。

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