盘点2020年的花式卖房┃2021解锁如何宠粉出圈
到底是做“先吃螃蟹”的人
还是躺着等前人开辟道路
2021年，房企如何跨出圈
——编者按
如果要给2020年的地产圈提炼关键词，自然少不了的一个词便是：线上。
趋势改变来自于内外部双重作用力，受疫情影响，2020年从一开始就进入冰封状态，线下看房几近停滞，开发商只能将售楼处搬到线上，开起直播，冲击线上。单从热闹程度而言，说是一场全民运动也不过分。
开发商们开启卖房新门路，十八般武艺，各出奇招：VR看房、直播卖房、唱歌跳舞秀才艺……
2020年开年的一场疫情，也酝酿着一股推动商业消费形式和模式变革的澎湃力量。
当所有的线下销售通路被迫关闭后，由淘宝直播带火的电商直播迅速完成了市场培育，数以亿计的流量迸发出巨大商业价值，成为商家竞相追逐的风口。
房地产行业自然不可能错失这个分得一杯羹的机会，开发商们纷纷入局这场流量红利的狂欢。
下面，我们就来盘点下：2020年房企自救的花式卖房招数。
明星直播 “超强带货CP”
良莠不齐？
当直播带货变成了一件稀松平常的事情，2020年楼市开启了直播电商元年，进入到了“云卖房”阶段。
这里，既有大家熟悉的李佳琦、薇娅，以及各路明星大腕，也有罗永浩、董明珠等商业人士，更有无数商家纷纷瞄准线上流量，在各大电商平台开启直播。
效果到底如何呢？
首先，买房也许是你人生中最大的一笔支出，很多人或因此而掏空一生的积蓄。因此买房不比淘宝买东西，简单看一看、聊一聊就可轻易下单。
其次，网上看到的效果，和实际效果毕竟有差距。总之，买房还是要实地考察更安心。而且，不少房企还使出了“打折销售”、“无理由退房”的花式营销手段为“云卖房”保驾护航，但是从目前的整体效果来看，虽有通过直播成交的案例，但几乎都是老客户，都是之前去看过项目的。
“直播是一个深度体验的过程, 不能单纯照搬开发商导购或者现场销售的模式。需要主播把自己切身的体验传达给客户, 这样的切身感受才能打动客户, 点燃购买的欲望。”
网上直播更多的是给开发商提供了一个销售平台，一方面在于房子本身价值较大，客户对选择是否购买时存在较长的判断周期，另一方面房子依托于土地建设，不像一般的日常消耗品，需要实体考察具体的地段、楼层、户型、视觉感等,这些数据通过网上直播目前还无法达到客户的满意值。
仅从淘宝直播的统计数据就显示，从2月11日到2月17日的6天时间，已经有500家楼盘的5000名置业顾问报名加入，覆盖全国近100个城市，吸引了200万次围观——但事实却相当残酷，多数人是“只看不买”。
在深圳，房企业开企了直播卖房，2020年2月22日，佳兆业率先破局，其在盐田的佳兆业二期御景佳园进行了深圳楼市的第一场线上直播卖房，推出72套房源，以2小时订房锁优惠72套的成绩，在深圳楼市线上直播营销中大放异彩，成为深圳楼市线上直播的“先行者”。
随后，万科、碧桂园等房企也纷纷跟进，极大的促进了楼市成交量。
数据显示，在2020年3月，深圳新房成交3152套，成交面积为32.4万平，环比均上升近280%，皆创下2020年前三个月以来的新高。
直播卖房的困难的地方也就在于房子本身自带的特殊性，与平常的化妆品、食品这类快消品不同，房子的地域性很强。在同一小区的房子因为楼层不同、朝向方位不同在价格上都会有很大的差别。薇娅虽然是专业的带货主播，但毕竟不是专业的卖房销售，即使做了大量的功课参考，在直播时也难免面面俱到。正是因为专业性，很多消费者还是很难相信业余的卖房销售从而进行下单。
2021年1月24日21：30，随着天猫佳兆业直播间的帷幕落下，佳兆业集团完成了佳兆业天猫旗舰店“总裁价到”系列的第三次直播。
这一次，以“放牛般的春天”为主题，聚焦牛年新春热点话题，不仅有佳兆业集团控股副总裁程芯兰亲自下场带货，更力邀了佳兆业商业集团主席兼总裁岳耀磊、中原地产（中国内地）总裁赖国强鼎力加盟，共同创造了佳兆业x天猫好房-佳兆业官方旗舰店直播间的亮眼成绩。
直播现场，金句频出。以“放牛般的春天”为主题，从天南地北侃侃而谈，到对社会热点痛点话题的悉数洞察，三位行业“大牛”都提出了颇为辛辣的见解，三人锵锵妙语连珠，将直播间的气氛数度推向高潮，全网圈粉无数。
回顾往昔，从第一期佳兆业企业直播的“打工人专题”，聚焦时代的“打工人”的品质生活；到第二期的“女总裁的侠义江湖”，聚焦女性的职场经历与生活态度；再到本次直播聚焦时下热点“深圳女孩”、“婚前买房”、“就地过年”，以及奇葩说热议话题“成年人的崩溃”等，不难看出，在总裁们“唇枪舌战”的battle中，是佳兆业对于社会时下痛点的洞察，亦展现了一个有担当的企业在时代风口上主动承担起责任的态度。
在本次直播结束之际，佳兆业仍会以丰富的直播形式与消费者进行交流，将这一线上营销渠道打通、打透、打成熟；也会持续借力技术更新、场景赋能，整合内外部资源，深度探索更多元的营销渠道，直击消费痛点，构筑更优质的消费体验。
每当一个新的趋势逐渐浮出水面，或是一个新的风口逐步形成，都是一次红利与成本并存的对赌机遇。激流勇进者一往直前，踯躅犹豫者紧张观望，到底是做“先吃螃蟹”的人还是躺着等前人开辟出成熟的道路，是每一个风口浪尖的企业两难的困境。
线上售楼处，都是花架子？
优惠还得真诚无套路
2020年无疑是地产行业数字化元年。
疫情催生变化，为突围市场、逆境破局，房企纷纷通过抖音、快手等APP、微信公众号、小程序、VR售楼处、进驻电商平台等多种形式全面加码线上营销，行业已然进入在线营销时代。
地产行业作为资金密集型行业，2020年疫情诞生的最大的特色就是大家纷纷从线下转到了线上，开启了卖房新模式——线上售楼处。
线上售楼处包含VR/航拍看房、线上摇号、在线置业顾问咨询等等。在线上看房客户可以无限次数看房，部分平台还能更换装修风格，让人有沉浸式的体验。
看似热闹非凡，但最终还需看成交成绩单。万达北区在线上营销这一浪潮中的布局堪称教科书式操作！截止2020年底，万达北区线上售楼处——“万达星球”平台为北区累计积累注册客户20万+，留电客户12万+，转化到访客户3万+，转化签约客户2000+。
如今，“万达星球”已成为万达品牌的超级传播体，本文将揭秘万达北区内部是如何快速布局线上营销战略，如何在当前遍地的房企线上售楼处中脱颖而出。
2020年2月初，华侨城也率先携手加推科技，为旗下楼盘打造线上销售系统，用不同的板块为客户提供了个性化的应用平台，客户可以在线上售楼处通过楼盘信息、项目户型、项目楼书等内容，全面立体地了解项目。
为了有更直观的感受，项目还添加了“VR全景看房”板块，实现线上360度参观样板间，成为疫情后诞生的第一个“线上售楼处”。
数据显示，有全景展示的房产，比没有全景展示的房产，访问率增加40%，华侨城集团有工作人员透露，在疫情时期，线上销售系统不仅大大提升了公司品牌影响力，销量也非常可观，弥补了无法开放线下售下处的缺憾，但也达到了销售效果。
随后，碧桂园、花样年、招商、融创等品牌房企，也纷纷开设“线上售楼处”，全力促进线上成交。
据不完全数据统计，全国两百强企业中已有143家房企搭建了线上售楼处。其中TOP50内房企均设有线上售楼处，TOP100内房企有92家，占比超9成。
其中百强房企发起线上售楼处的超过9成，达到92家，TOP100到TOP200之间房企有51家。从覆盖范围来看，规模房企基本能够实现项目全覆盖。
此前的线上卖房大战，富力是第一批线上购房的发起者，其他大部分房企都是在疫情期的售房焦虑中匆匆参与线上卖房大战，混个热闹。有人说这是东施效颦，一个个都在比折扣，赛优惠，但是扒开了老虎皮之后，发现一个比一个精。有房企的“无理由退房”后面写满了条件；有的房企说是“1元订房”，交完1元后，还要再交纳20万元的定金；甚至，还有房企玩起了提价后再打折的淘宝套路。 不是真心实意卖房的，除了业内会传一传之外，基本上是石沉大海，没几个消费者会知道。 所以压根不可能再复制出像富力那样的轰动效应，也很难把线上卖房活动持续做下去。
目前在这个赛场上，真诚无套路，实实在在让利给购房者的房企，屈指可数；诚心诚意卖房子的更是少之又少。
卖房小程序
地产全民营销的鼻祖
线上花式卖房为线下蓄客作准备，事实上，受到疫情的影响，“云卖房”正在楼市走红。碧桂园、万科、恒大、融创、保利等开发商都有通过微信公众号、小程序搭建起“卖房小程序”。
作为地产全民营销的鼻祖，碧桂园凤凰通全民营销APP于2014年上线，覆盖碧桂园全国百城项目，覆盖范围广、产品线较全，任何人都可通过“凤凰通”进行注册、项目浏览、抢红包、推介、推介进度查询及结佣查询等。
据百度词条显示，凤凰通注册粉丝量目前已达到200万，上线项目超过450个(涵盖碧桂园国内和海外项目)，成交房屋套数超6万套。其中，推介房屋套数超70万套，产生佣金超1.5亿元。同时被推荐者碧桂园将安排专人跟进，为被推荐人提供一对一服务，成功之后推荐人就可轻松获得碧桂园4%的佣金。
据早前媒体报道，早在2014年，西安万科便推出了“万客通”平台，上线20天注册经纪人10150位，推荐客户2029组，成交额2560万。同年8月，万科首推了线上经纪人平台“万享会”，开创在房地产行业试水O2O模式。“万享会”作为一款基于微信平台的全民互动营销工具，融合了新老业主、万客会会员、合作伙伴等客户资源。只需要通过线上注册，人人可售房，被推荐人成交之后，万科会向推荐人支付佣金，佣金比例并不固定，万科会随时更新。
由恒大开发的恒房通APP同样开放了“楼盘”、“活动”、“房贷计算”和“即时聊天”四个模块。既可让用户看到所有恒大集团的楼盘以及最新购房优惠政策，并可实现即时定位，让用户可以看到最新开盘楼盘以及购房优惠政策，实名注册用户可以从中赚取佣金。佣金比例按照成交套数来进行结算，累计成交1至2套的，给予总成交金额0.6%的奖励；累计成交3至4套的，给予总成交金额0.8%的奖励；累计成交5套以上的，给予总成交金额1%的奖励。
结 语
在这个红利、流量越来越少的时代，无论是房地产企业，还是电商平台都需要找寻新的发展机会。
2020年传统房企行业长期赖以生存的线下营销模式历经前所未有的考验。也是这样一个特殊的时期，供给端和需求端共同驱动，发展出一个“直播带货”的元年。
双方进行线上售房的“牵手”，也算是一个大胆的尝试，还能够给大家带来较大的折扣力度。数字化逐步成熟腾飞，地产行业苦转型久矣，“直播元年”的到来让更多房企看到了新的曙光。
也正是意识到浪潮的方向，房企选择入局直播，不只是选择一种与时代同沿的步调，更是在深刻认识到当下年轻人的崛起与消费习惯、消费场景的变迁之后，选择一种与消费者站在同一战线的姿态。
2021年，房企营销更应该打破玩法、颠覆常规、走出自己的“舒适圈”、宁愿当探索者也不愿落后于时代，这才是一个创新型企业在面对风云聚变的局势该有的格局，即始终驻足当下，拥抱未来，不惧改变，奔赴多元。
部分素材来自：武汉万科、佳兆业集团、明源地产研究院
图片版权原作者所有，仅做分享
加入聚焦深圳粉丝群和主编面对面探讨深圳未来的发展和置业的方向欢迎微信爆料
关注聚焦深圳视频号，感受不一样的深圳liveshow
聚焦深圳秉承服务深圳人首次置业的初心，应广大粉丝要求，深度研究深圳重大发展规划、走访深圳热门楼盘，收集一手信息，为购房提供最良心的置业参考信息。欢迎购房者提供报料、来访咨询。聚焦深圳将为您一一解答。