争议中的有赞，一直在干一件事

▲有赞CTO 崔玉松

有赞CTO崔玉松出席逆生长·2018亿邦未来零售大会，并就《新零售企业的社交电商之路》主题发表演讲。本文精选自嘉宾大会演讲内容。

深度好文：2607字 丨阅读时长：10分钟

邀您思考：

1.哪些方式可以帮你把用户转化为私域流量？

2.百果园吸引顾客用了哪些营销方式？

3.小程序给电商带来了哪些红利？

大家都知道，移动社交已经是中国人的第二生活。最新数据统计，大家上淘宝的时间大概只有微信的15%。微信非常耗时间，且用户平均每天的打开次数超过30次。

实际上微信并不是占有时长最多的工具，再比如说短视频，大家刷抖音，刷着刷着就一个小时，比短视频更占时间的是直播，直播火不是没有原因的。

所以从根本上讲，所有的流量转化都是来自时间，时间越长，转化率越高。

私域流量运营

即使用户看到了你的很多东西，如何把它转化为将来自己的免费渠道？就是要通过一种方式不断把客户吸引到自己渠道里。

传统的电商可能会用到ERP、CRM，把客户的信息保留下来，将来通过一些相对比较传统的方式去触达，比如说短信、邮件。甚至有很多头部电商卖家，拥有自己的微信群运营人员。

在所有的私域流量上，营销时需要很多工具。拼多多之所以起来这么快，是因为单客获取成本低，拼团就是很好的裂变营销方式。

除了拼团之外，还有很多的裂变方式，比如砍价。去年双11淘宝做了一个尝试叫定金膨胀，就是预付10元的定金将来可以作为20元、30元使用，从而大范围地锁定了意向客户。

很多人会觉得在微信或者其他社交渠道（包括微博、快手、抖音）上卖货会不会对传统电商渠道，比如淘宝、京东，有很大的影响。我在这个地方打折了，其他地方的销售就降低了。

实际上，社交电商与主流电商APP的人群重合度、购物需求重合度都不高。所以，大家可以两条腿走路，在不同的渠道做。在购买流量做生意的同时，不断沉淀自己的私域流量。

当然发货的是同一批人，卖的也是同一批货，只不过用的是不同的营销方式和运营方式而已。

如果你是做电商的，怎么突破接下来的增长瓶颈？我们最大的观点是，不断地私有化顾客资产，形成私域流量。

现在私域营销已经具备很多基础设施，比如说微信群和小程序。现在各家都开始做小程序，头条、支付宝、甚至百度，小程序是很好的封闭闭环。

首先，要卖货肯定需要一个承载浏览量的地方，你可能需要一个商城，也可能是一个简单的交易体系，比如社区团购。

最早我们的一个客户在新疆做起来，在新疆一个月可以卖2000多万。最早期，只有一个二维码，在群里发二维码，二维码打开的时候有个简单的列表选择页面，然后就交钱，但这个非常有效。

粉丝运营就是微信群里的一些运营，包括公众号的运营。除此之外，剩下的就需要用各种各样的营销和裂变的方式。具体怎么做？

第一，在销售和售后过程，将老顾客变成粉丝

第二，通过服务和内容保持互动，促进更多复购

第三，用拼团、分销等方式，让老顾客带来更多新顾客

第四，在自己的微商城里成交，建设闭环的私域流量

新零售场景

线下怎么办？我们认为不论是线上的群体还是线下的群体，都是围绕人。只要是人，都是一样的。所以，我们在线下就是拓展线下的经营场景。

线下比线上更简单，它主要就分三个场景，分别是到店、到家、离店。在三种场景下通过不同的组合方式满足客户需求，基本上就可以满足客户全生命周期的东西。

是在家里还是在店里？或者到了店里又走了，怎么把它召回来？

我们在线上有线上商城和线上营销。线下的顾客来了之后要识别他是不是在网上买过，识别之后再通过很多工具来实时地连接和打通，比如说卡券。

第一，店内消费时和顾客建立网上连接

第二，将门店商品在网店售卖和促销，并扩展品类

第三，打通商品、库存、订单、会员、储值、卡券、资金，统一管理

第四，将多个门店实时在线管理，全面提高经营效率

在我们看来，新零售就是门店+网络场景的创新。新零售=门店+去网上获客+在网上成交。落实的核心是不断积累自己的客户，建立场景习惯。

网络场景创新就是刚才说的三个场景，到店、到家、离店。比如说，最有效的引客到店玩法是多网点+多人拼团+到店自提。

百果园基本就是这样的玩法，在武汉、重庆等地都是用这样的方式。在会员领域极强的地方，这是很好的裂变的方式。

中国正在试验一种引领全球的新零售模式：私有化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营管理。

这是毫不夸张的说法。特别是在过去五年中，中国真的领先了很多，不仅是私有化顾客资产、互联网营销等方面，全球最好的短视频公司在中国，最热的直播公司也在中国，中国的互联网几乎独步天下了。

小程序红利

中国这么多好的互联网基础设施催生了很多的新模式，这里面最典型的代表就是小程序。小程序到底带来了哪些变化？ 

小程序有很多特点，比如它不用安装，使用即安装。用户访问小程序，即有访问记录，然后通过各种入口均可回流。

但小程序唯一的缺点就是程序与程序之间是隔离的，如果想做成一个矩阵是非常困难的，像当年APP那样的方式来获客，其实是不现实的。如果只想做一块的生意，小程序是很好的工具。

我们统计出来，微信里明着、暗着一共有90多个小程序入口，发现频道的小程序不用多说，群里有最近浏览过的小程序，下拉菜单里有最近使用过的小程序，推文里可以嵌入小程序等等。

更多的访问路径等于更多的回访，微信持续开放了任务栏下拉、我的小程序、附近的小程序等入口。

微信主的搜索入口已经和百度主入口的搜索频次差不多了，非常接近了，大概是在一个量级，这可能是接下来的一个红利。

特别是在后面品牌搜索的阶段，今天微信里发现频道里打开小程序有个搜索，如果大家搜索一下自己的商品，前提是自己买过或者身边的朋友买过，应该可以发现它已经出现在搜索记录里。

今天之所以没有大范围的公开，有很多原因，最重要的原因是量还不够，可能很快就可以大范围的公开这些事情。

广告与搜索等于更多的流量红利。我们可以通过小程序广告投放和微信搜索能力的持续开放，去获取更多新流量。

小程序是对社交闭环的重新改造，虽然它很封闭，但是在整个闭环里，所有的交互都是非常流畅的，打开任何小程序，比如说直播的、购物的，都可以看到非常流畅的用户体验。

但同时它做了一件事就是把数据割裂了，以前百度可以用爬虫，但这里不行。这就是每家都在建自己的小程序的原因。

这对产品和技术提出了很大的挑战，百度有小程序，微信有小程序，支付宝有小程序，各个平台都有自己的小程序，甚至现在还推出了快应用，也是一种小程序。如何把所有的流量渠道全部圈在一起，也是很大的话题。我们正在探索。

这是过去20个月有赞小程序GMV的增长趋势，因为保密的关系，所以我隐藏了数据，但趋势图是完全真实的。所以，如果今天大家还没有开小程序，建议去尝试一下，对各位的传播是非常有效的。只要用户看过了，就可以在7天之内对他进行召回。

这是我们做营销里最典型的方式，下面是不同的渠道，上面是不同的方式。由于时间的原因，就不展开讲了。

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排版｜大大卷

文案｜二伟

亿邦商学院  马不停蹄  不忘初心