一枚财经记者的“从粮秘笈”：为了20%小众家庭的“小而美”︱初心
2014年，一个由前媒体人、前外企高级经理人、IT技术专家以及前营销人组成的团队开始了“务农”之旅；几个风格迥异的父亲开始试着通过与原产地农人的合作，为城里人提供放心的食品，他们的口号是：“全民从粮！”
一年后，这家创业公司已经拥有数万宅配用户，为这些家庭提供包括粮食、水果、干货在内的餐桌食品，食材原产地遍及黑龙江塔河、五常，辽宁建平，山东莱西、曲阜，山西古雁门郡，新疆若羌、伊犁，江西修水，四川，内蒙古以及云南等地区。
与此同时，这家致力于打造食品安全消费“地理标志性平台”的农产品电商公司，已经赢得了业界、投资界和市场人士的关注，获得来自多个天使投资人与天使投资机构的联合投资，Pre-A轮融资金额接近千万元。
这家公司的名字叫“大食品网”，这家公司的创始人叫韦三水，人称“三水哥”——前资深财经记者一枚，经历过“八年抗战”。
2014年年初，五常红扬合作社的带头人于殿泓（人称“老于”）遇到了大难题，此前被各大单位争相采购的五常大米在“八项规定”之后遭遇销售困境。
受朋友之托，三十度空间传媒创始人、深谙产品营销之道的韦三水尝试帮老于的稻米寻找销路，两人约在了建国路的一处饭堂里见面。
“我清楚地记得他对我说，农民们不容易，好米卖不出去，亏欠大家啊。”韦三水回忆。深受触动的韦三水将老于带来的米送给了朋友，也带回了家。看着女儿抱着碗将米饭吃光，韦三水下定决心：必须让好的产品走到市场上来。
“我们曾经困惑，究竟谁是我们的用户。思考过后得出的观点是，你可以不知道用户是谁，但必须知道用户在哪里。”创业初期，带着陆家村农人们的托付，大食品网团队在实践中寻找更为精准的用户群定位方式。
面对电商行业高额的用户获取成本（100-200元之间不等）的挑战，大食品网以2B2C为切入点，开始通过联结一切可以联结的合作伙伴寻找目标用户。
“去联结那些拥有我们目标用户的B（注：指商业企业以及社群领袖）。”韦三水介绍说，大食品网通过和银行、保险机构以及相关社群的合作，迅速接触到大量目标家庭用户。对于用户来说，大食品网合作伙伴的品牌效应，也成为大食品网这家初创企业强有力的品牌背书。
在与金融机构合作的同时，大食品网还通过与家电厂商的合作拓展产品推广渠道。如，大食品网通过与美的电饭煲联结的方式将新鲜好米送到家庭用户的餐桌上。
接触到C端消费者之后，如何将产品与用户之间的弱关系升级为品牌和用户之间的强关系成为大食品网的要务。于是，在通过2B2C的方式获得C端用户之后，大食品网要做的是有效的提升用户体验。
这时，韦三水找到了如今身兼CTO和CCO两个职位的James Wei加入。Wei早年在IBM从事技术研发工作，后到新浪微博就任技术专家多年，并曾作为CTO加入创业团队，承担技术研发和用户体验相关的工作。
“他来主要是帮我们加强2C（注：C指个人消费者），负责整个公司的平台用户中心。我们之前的精力主要是在2B2C上，很多用户进来之后我们要考虑如何让他们心甘情愿地留下来，增加用户粘合度和返单率。这就需要技术研发和用户体验方面的进一步提高。”韦三水介绍说。
大食品网正在以垂直农产品电商的“小”来搏全品类综合电商和食品全品类电商的“大”。
“以小搏大最讲究‘势能’，势能等于天使用户乘以联结效应，联结效应指的是内部和外部的连接协作效率。这像冲击波，每个用户可以为你带来成百数十的用户量，慢慢就拓展成一个大的用户群。这个势能一旦建立，就成为了我们的竞争壁垒。”韦三水认为。
此外，来自众多的国字头银行、保险公司和各种垂直类、美食分享、互联网金融平台，都与大食品网形成了紧密的业务链接，并已经在显现商业效应。乐观预测是，这家电商公司最终的商业价值空间在于“从几十万有效家庭用户到百万有效家庭用户的核心餐桌食材的宅配业务”，以每个家庭年度贡献千元计算，未来一两年后，大食品网的商业价值就会超过10亿元。
6月的一天，家住颐和园附近的82岁杨老先生在子女的陪伴下，来到30公里开外、位于东四环通惠河畔的大食品网办公室，只为说一声“感谢”。他说，吃到大食品陆家村有机大米的时候，想起了儿时吃玉泉山米时的味道。
老人当场订购了整整一年的大食品陆家村有机稻米新鲜宅配卡，享受每个月5公斤的统一配送。离开前，还不忘拉着大食品网的产品经理、留下自己的电话，叮嘱在新品上线的时候及时通知。
大食品网目前拥有数万家庭宅配卡用户，其中不乏像这位老人一样感慨“吃出了儿时味道”的人。究其原因，是大食品网在粮食种植环节对食品安全的坚守和物流配送过程中的“生鲜化”管理。
根据五常市农业局副局长秦利明此前的介绍，五常市的水稻种植面积约220万亩，按亩产1500斤水稻计算，年产水稻150万吨。即使按70%的最高出米率计算，全年大米产量不会超过105万吨。
▲五常大米。
对比全国在售的“五常大米”在千万吨以上的现实，这意味着，百姓吃到的“五常大米”有90%为非五常市区域内种植的大米。
为了保证货品的正宗和安全，大食品网与五常市民乐朝鲜族乡红扬有机种植农民专业合作社的农人合作，建立了面积为70垧（1050亩）的大食品五常陆家村有机稻米种植示范基地——这个地块是纯正的有机认证地块。
每月月初，陆家村基地的农民们将秋天收获的稻谷取出，脱壳、筛选、上称、封装，准备出约定数量的鲜米发往的大库。所有鲜米都是根据家庭宅配预订量，在生产基地进行现脱壳，然后分装并物流到北京中转库，之后大食品客服仓储物流部门进行分装并进行外包装，按照家庭订单地址迅速配送到用户家中。这一流程，在8天左右的时间内完成。
在主推以“粮”为代表的家庭主食食材的基础上，大食品网从2015年二季度开始了新鲜水果产品的配送——他们称之为“私蜜空间”系列。根据大食品网的发展目标，他们将在2015年年底将得到10万家庭宅配用户、在2016年年底为百万家庭提供食材。
“我们把米和水果都当作生鲜。用户家庭宅配的米都是以稻子的形式储存在生产基地，每个月按定购粮脱壳、运输。从脱壳到送到用户手中的时间在8天左右，并建议用户在一个月内使用完毕。”韦三水介绍说。
作为产品新鲜度的支撑，大食品网在仓储上实行基地大库、城市中型库、线下店中店流转库的“库链模式”。在物流上，通过与物流公司的战略合作，为用户提供及时的产品配送。
对很多人来说，大食品网做的是“大米”的事儿。
实则，大食品网是通过优质的大米与用户建立信任关系，进而为多产品、多服务模式的布局打下坚实的用户基础。创立之初，大食品网靠“米”打天下，如今，其产品线已延伸到新鲜水果和地方特色食材等食品品类。
创业伊始并无巨额资本支持的大食品网选择以家庭餐桌上主食的食材为切入点，做小众家庭用户的“小而美”的精致产品提供商，而非以大而全的货架模式为所有家庭提供普世的产品和服务。
简言之，大食品网的商业逻辑是：坚持找对的用户，为他们提供价值杠杆。所谓价值杠杆，是指创业初期主要以单品类的产品服务家庭用户，在建立信任之后，再向家庭用户提供多产品和服务的选择。
“做价值杠杆的撬动在初期很痛苦，一旦做成了，就形成粉丝经济了。我们希望靠好的大米和用户建立关系，最终做20%家庭用户的食材提供商。”韦三水说。
在提供主食食材的基础上，大食品网推出了“有亩地”计划，通过众筹的方式让用户参与粮食基地的建设，并收效不菲；同时正在筹备推出“家宴”计划，为用户提供自选家宴菜单的整体食材服务。
韦三水透露，在2B2C和2C两种模式发展的相对成熟之后，大食品网将进一步通过进入公司场景和占领自动贩卖机等方式为用户提供更多采购选择，并不排除在合适的阶段建立分销平台，向符合大食品网产品标准的合作方开放。
“我们要做一个美丽的、真实的公司，希望大食品网能够成为最有价值的、垂直农产品电商公司，为20%的家庭用户做好服务。”韦三水说。
在他看来，服务好对品质生活有追求的家庭用户，有着巨大的未来和想象空间。因为，当下的中国已经开始出现品质消费革命升级的趋势，而中国的中产阶层用户量已经超亿，对精致且真实食材的消费力不可小觑。
大食品网的创业故事很普通，却又不普通。同为北大EMBA同学的韦三水和当时正在外企做高级职业经理人、商务运营实战经验超级丰富、军校毕业作风十分硬朗的陈珏洺，在一次深谈中了解到彼此都有再次创业的想法，索性搭起了团队，分任CEO和COO，同时拉着韦三水在三十度空间传媒的老搭档、一直致力于快消品品牌营销和产品市场推广的邢以来负责产品采购和营销，任副总裁、CPO。随着公司的成长，陆续根据公司发展方向邀请到了新的成员加入，比如毕业于英国格拉斯哥大学金融专业的高材生、拥有多年高级财务管理的精英于宁任职CFO，毕业于美国伯克利大学的高材生、拥有多年线上电商运营经验的精英Adien任职线上整体运营总监，等等。
“我们就那么几‘头’人，都不是从BAT出来的，没什么光环。但我们有力量，能务实。”在介绍自己的团队时，韦三水用“头”作为量词，着实让人惊讶。但这样的表述，却极为恰当的道出了创业团队的奋斗。
在创业搭团队的过程中，找到合适的人是最重要的。
大食品网的CEO韦三水是媒体出身，在2000年底赴广州加入筹办中的《21世纪经济报道》，后受邀加入正筹备创刊的《第一财经日报》，任北京记者站站长与新闻中心主任。2006年，韦三水转型创办北京三十度空间传媒广告有限公司，从事食品行业的整合营销与传播事务。
媒体行业工作经历在给韦三水带来商业敏感性的同时，也造就了他不羁和理想化的气质。他说，以米聚山、以事成势、以命相搏，大食品这个事业需要“有理想又务实的一群伙伴”去勇敢地“战斗”。
于是，韦三水开始“像风投一样，寻找能给大食品带来力量的伙伴”，终有了前面的故事。
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