爱读童书妈妈小莉：3个人讲出3000万元的“垂直故事” | 小而美+100
从2013年12月19日在公号上发布第一篇文章，仅靠自己一个人，一年的时间内将粉丝做到二三十万，到目前粉丝已经超过50万；从2014年10月开始团购童书的业务，3个人一年时间积累营业额3000万。
这个微信公号的名字叫“爱读童书妈妈小莉”，它的创办人，是曾经的主持人、网站编辑小莉，也是一位80后辣妈。
那么，小莉和她的团队，“小而美”的创业故事是如何发生的？
▲“爱读童书妈妈小莉”创始人小莉。
见到创始人小莉时，惊喜地发现她现在正怀着第二个宝宝。而孩子正是她创业的灵感和初心所在。
1983年出生于安徽黄山的小莉2005年毕业于武汉大学广播电视和新闻学，后转入播音主持专业。她毕业的第一份工作是当时在深圳的ESPN（美国著名的体育电视台）中文网做网站视频。半年之后公司迁址北京，她随后来到广州日报旗下的网站——大洋网，正式进军传统媒体。一年多以后，她调岗到广州日报，这次一干就是7年。
“在广州日报的工作是在多媒体部门做网络访谈栏目。后来随着微信的兴起，也要负责新媒体部分工作。就在想这种公众号我自己应该也可以做，”谈起创业的初衷，小莉如是说，“而且自从2008年末我的女儿小拍出生，没几个月我就开始给她读故事，到现在累积读过的童书已经数不过来。就想着利用自己播音主持的优势，来给大家读故事，分享经验。”
就这样，爱读童书妈妈小莉2013年12月开始第一篇发布。主要的形式是，针对8-12岁的儿童讲故事。
起初，由于要兼顾工作，并且照看宝宝，一个人运营公号的小莉深感疲惫。但是处女座的小莉希望把事情做得完美，即使遇上感冒，甚至是做嗓子息肉手术，都没有使她间断更新，很多时候，是赶在周末录好一整个星期的语音。
直到2014年的5月，小莉终于下决心辞去工作，专心经营公众号。用她的话来讲，就是“在单位是颗螺丝钉，而公号就像是一手带大的孩子”。彼时，全靠小莉一人经营的公众号，已经拥有了5万多粉丝。
“到那个时候一直没有盈利，但是我有种直觉。我的用户是靠内容争取来的。后台互动也非常频繁。可以感觉到有很多妈妈是特别信任我的，将来活下去不是问题。”谈及决心辞职做公众号的决心时，小莉很自信，“当时我女儿希望我去学校参加‘家长走进课堂’活动，我就去讲故事、分享经验，结果家长很喜欢。我就想用微信来分享，帮别人填充信息不对称。开始就是单纯的分享，如果我第一天就想怎么从家长身上赚钱，可能都挺不到今天。”
也正是这种坚持，为她积累了最初的忠实的粉丝。
目前小莉的团队一共有3个人，除了小莉自己之外，还有一个人负责内容、一个人负责运营，他们都是2015年初加入进来的。
而公众号开始盈利是从2014年10月、也就是公众号开通将近一年时开始的。
由于小莉有她自己的坚持，对于接广告这一块她一直持保守的态度。目前她的主要盈利方式就是图书团购。在她看来，主打她擅长的、能切实为粉丝带来的福利的童书领域，才是真正水到渠成的事。
2014年10月，小莉的公众号有了第一次跟出版社的合作。
当时，21世纪出版社从国外引进《不一样的卡梅拉》第二辑，在小莉的平台上首发，在7、8万左右的粉丝基础上卖了1000套。不过，这一次虽然人群定位精准，价格方面也相较于当当网等传统平台电商低，但是并没有形成盈利，第一次尝试似乎并不理想。
这一次商业化试水，让小莉也产生过疑虑。但随后不久，担忧被后台粉丝踊跃的互动打消，粉丝们纷纷询问：何时进行下一次图书团购？小莉意识到，推荐自己和女儿读过的、并且喜欢的、真正好的童书，并切实让利给粉丝，不但不会降低粉丝忠诚度，反而会使整个社群更加有价值。
紧接着的第二次合作是跟“东方娃娃”。《东方娃娃世界经典绘本》这套书，出版社总共的库存1400套，几个小时被小莉的用户抢购一空。之前，小莉在公号上读过的很多故事刚好出自这套书，恰好对销售起到了推动的作用。
小莉的图书微店之所以特别，在于它的轻量化。她采取了类似于现在很流行的“网红”卖衣服的模式——提前预告，定时、定量、限时抢购，最后由出版社统一发货，不产生库存。
目前，小莉的公号推荐的最畅销的是《牛津阅读树》原版书，是当年她跟女儿一起读过的，市面上又很难买到。当一个专门做原版书引进的出版社提出合作意向时，小莉第一个想到的就是这套书，开售后瞬间卖掉2万多套。对于所有在她的平台上推荐的书，小莉都会配上诚恳而真实的阅读感受和推荐背书。现在，这套独家代理的书俨然成为了她的品牌项目，今年12月还会发动一轮团购活动。
“我很清楚我的核心竞争力就是我跟女儿切切实实读了很多书，非常清楚什么书是好的、怎么做推荐。这样给作为妈妈的粉丝解决了很多痛点。孩子喜欢听故事，就每天等着更新，这样就培养了用户习惯，提高粉丝粘性。”关于经营社群电商，小莉也颇有心得。
“我现在这种就是靠垂直社群电商盈利，平台电商买东西靠搜索，社群电商就是靠口碑。有些粉丝来加我上来就是要买书，很多都不知道我有这个公众号。其实是粉丝形成了口碑，相互推荐，形成了自分裂。”小莉说。
目前，小莉自己经营的QQ群是12个，100多个微信群则是大部分靠团队成员在维护。在群里，妈妈们会探讨最近给孩子读的童书，并且相互督促。也有一些粉丝志愿者帮忙管理群，形成了井然有序的社群生态。
现在小莉的账号每天涨粉1500左右，在她看来，被许多微信公号苦苦追求的“10万+”文章阅读数，已经不是什么惊喜：“一般文章阅读量在8万左右，平均每星期都有两三篇‘10万+’，粉丝数的20%转化为阅读数就可以做到了。”
现在小莉坚持一个月2-3次的图书团购活动频率，每次持续2天左右。这样，既保证了“轻”的商业模式，又能“养活团队绰绰有余”。
对于接下来会选择怎样发展方向，小莉还没有真正落实到行动细节。不过，她的设想是，像同类型的大号“凯叔讲故事”那样去做自有品牌也好，跟出版社合作录制讲故事随书光碟也好，都有可能成为接下来发展的侧重。
小莉表示：“我现在就是通过自己擅长的东西去帮别人省时间，卖了好书还能帮消费者省钱。宝宝的预产期在1月份，现在最紧要的就是扩大团队，在内容和运营方面加大投入，来承担更多的工作。”
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