一个男人的“燕窝经”：为了现炖模式，他比孕妇的标准更挑剔 | 小而美100+
从社区小店起步，发展到能够服务全国客户中央厨房式燕窝代炖，Y11用了两年。过去两年间，Y11积累了数千粘性极高的用户。
那么，如何让对食材极尽苛求的孕产妇人群，也放心选择，Y11给出的答案是“我们的标准比她们自己的还苛刻”。
2015年12月3日，密布着创意产业的广州渔人码头，陈心愉外出归来，手里捧着一束白色的鲜花。
“做代炖燕窝这个所谓的‘女人的生意’，是因为我看着她们没时间做、不会做，心里着急。”说起创业的初心，陈心愉说。
燕窝作为补品，是很多想要进行食疗养生人群的首选食材。但是大部分消费者对于燕窝的了解，仅仅局限于“很好，很营养”，除此之外，别说炖出一份可以最大程度发挥功效的燕窝，就是如何挑选、分辨干燕窝都是个大难题。 种种信息不对称的壁垒，让燕窝行业呈现不健康的暴利现象。
▲Y11燕窝私享汇创始人陈心愉。
近年来，家庭式的燕窝代炖纷纷涌现，看似可以缓解上述问题。但是，行业品质良莠不齐，为燕窝代炖业蒙上一层阴影。而Y11在这一行业中却异军突起，那么，它是如何赢得众多消费者的信赖并抢占全国市场份额的呢？中国庞大的1500万孕产妇市场，Y11如何抢夺其中一块现炖燕窝的专业服务市场？
Y11燕窝私享汇创始人陈心愉的母亲是印尼归侨，家族中很多人一直在从事燕窝相关生意，包括燕屋、燕窝加工厂、燕窝销售，囊括了从上游生产线到下游销售的整条产业链。拥有优质货源的优势，让陈心愉看到了商机。
于是数年前，陈心愉开始在国内做燕窝批发生意。在这个过程中，他发现大部分人对燕窝知之甚少，更别提懂得如何因正确炖制燕窝了。
“很多人知道燕窝有好处，但是99%的人不知道怎么吃，我就属于另外1%。在做燕窝批发的时候就发现，我给客户那么好的燕窝，他们居然很多人不吃，因为没有时间炖，或者不懂得怎么吃。我开玩笑说让他们不吃给我拿回来。后来一想算了，我炖给你吃还不行吗。”陈心愉没想到一句玩笑话，却成为了之后创业转型的初心。
陈心愉看到很多人真的不懂燕窝，就开始通过自己的学习做一些基础研究。“我不想把自己打造成所谓的专家，但是我觉得我的能力可以支持我这样的事情，这样我提供的优质燕窝才不会浪费，真正能给消费者带去价值。”陈心愉说。
有了这样的初心还不够，陈心愉一边研究燕窝，一边研究市场。
现存的燕窝后市场，相对较多的业态是燕窝下午茶店铺——在门店推出各种各样的花式燕窝，供人品尝。陈心愉认为消费者之所以想要吃燕窝，要么是看重功效，想要改善身体的某些机能；要么就是单纯地尝鲜。而想要有食补的效果，必然需要长期坚持，日积月累才会看出改善。而下午茶抓住的是第二类消费者，只能靠不停推出新品种、新口味吸引消费者来品尝。
“燕窝产品分为干品、即食和现炖。干品是永恒的主题，燕窝卖给你交易完成，钱赚到手，非常简单只要我能找到足够多的客户、价钱有足够的竞争力。即食就是做成罐装，会有他的一个市场空间。不过随着人们对健康的关注，越来越多的人会接受现炖的方式，更营养健康、个性化。我去调查过上海最早的燕窝下午茶，最后都沦为快餐厅。”陈心愉谈到如何定位目标客户群体时说。
此时陈心愉想的是为什么不去扮演一个指导消费者去科学吃燕窝，告诉他们用什么频率、多少量、搭配什么去吃更加有效、能改善身体某个部位的状况这样的角色呢？这时候积累的用户才是有粘性的，对客户来说追随的就是核心价值。
基于这样的思考，2013年Y11开了第一家社区门店，首次在国内尝试燕窝代炖的服务。
最初的社区门店不到20平米，燕窝都是由陈心愉亲自炖制，在实践过程中摸索出来针对不同功效的方案。
这个时期除了上门客户和微信公号上的传播，主要的获取用户的方式就是会员之间的转介绍，最高时期会员转介绍率高达60%以上。2014年初，脚踏实地打磨工艺的Y11已经累积了数百用户，并逐渐形成自己的团队。
如今的Y11拥有分别针对个人会员和企业会员的客户经理、微信运营、市场专员、技术人员、生产人员（包括挑毛师和营养炖制师），麻雀虽小五脏俱全。跟很多诞生于微信朋友圈的家庭代炖相比，企业化运营、走专业化路线也是Y11的优势。
Y11的会员制模式不难理解，通过预存一定会费，享受服务。陈心愉介绍说：“预存费用，1688可以吃2-3个月，一星期寄一次为一个周期。不同产区、不同品种的燕窝目前有8个品种。用户直接微信下单，用储值支付。”
目前，Y11已经成功通过中国最专业权威的燕窝检测验证机构——广东省进出口检验检疫局检测检疫中心IQTC的食品安全检测，并成功地与顺丰达成长期合作伙伴关系，全国绝大部分城市能够做到炖制之后，次日到达客户手中。
用户可以直接选择Y11提供的燕窝，也可以邮寄自己手中的燕窝，由Y11代炖，收取一定的燕窝加工服务费。不过对于客户自己提供的燕窝，陈心愉有他自己的一个坚持——凡是客户提供的燕窝一定会先做检测。如果是含有漂白剂等劣质材料的燕窝，可能会影响到燕窝炖盅，为了不影响到现炖燕窝的品质，Y11是保留拒绝代加工且退回的权利的。
陈心愉的苛求精神不仅仅体现在把关燕窝来源这一点。包括整个炖制流程中，哪一步的比例可以调整，包括不同种类燕窝的泡发时间、炖制时间的不同，会导致不同的口感，甚至不同批次的同种燕窝，陈心愉也会坚持做测试，找到最佳的工艺流程。
不仅提供好的燕窝来源，还要精耕制作过程，给出科学的使用和保养建议，这是Y11能够在行业拥有重要的一席之地的核心。一方面是企业内功——产品打磨精细；一方面是给客户良好的体验和连接。
“我们为什么会成为那么多孕产妇信赖的现炖燕窝品牌，是因为人的天性是这样的：如果你对一个事物很挑剔、很有追求，别人就愿意信你能把事情做好。孕产妇的产品特别麻烦，基本上从怀孕到生小孩，再到产后减肥、减少妊娠纹，产后需要，备孕也需要，如果吃到漂白的燕窝是非常可怕的。我们能让孕产妇信任，就是做到比她们还挑剔。”陈心愉说到如何得到用户的信任时如是说。
▲Y11燕子元素的logo。
由于Y11专注品质的匠心，目前拥有的数千用客户，都是粘性很高的忠实用户，具有很强的购买力以及多层次的需求。陈心愉的策略就是要围绕养生、燕窝，去开发手工的产品。他坚持认为手工产品最能还原食物的本质。
也正以因为如此，2-3年来Y11只为用户提供冰糖燕窝这一个口味，目的是将单一口味品种做到极致，坚持已然代表了一种Y11的态度。接下来Y11会推出燕窝伴侣，让用户每个月享受不同风味的燕窝果酱，可以搭配燕窝、抹面包、冲水饮用。
“我不想什么东西都卖，因为我不是什么都擅长，但是我爱我的会员，我愿意付出劳动精力时间去思考、测试，给他们寻找他们需要的东西。会员总会跟我们说，什么时候做花椒、海参、花旗参，都想要。但是有些东西给不了最好的，还不如我给你我认为我能给的最好的。”陈心愉提起扩大品类的计划时称，自己做了3年才说要推出新的东西，觉得有点惭愧，但是不急于增添品类，保证提供精品，却是Y11一直以来，都不会变的坚守。
Y11在2015年下半年开始发力全国市场，面向全国招募了多个城市的个人代理和区域代理。关于运营和推广，陈心愉表示：“Y11一直以来采用的会员制服务模式，让我们的地区总店和分店开业即盈利。虽然我们为了会员利益，一直坚持最低毛利率30%的财务目标，但量入而出量力而行的谨慎经营，还是让Y11的各项指标非常健康。”
现在Y11思考的，是如何让更多的会员和客户加入，去开拓全国的现炖燕窝专业服务市场。“稳健经营的方针不变，哪个城市和地区做到本地会员人数破1000人，Y11就会联合当地的个人代理、区域代理和当地会员，四方联合投资共建当地的Y11地区总店厨房！我的目标是让Y11总部、代理、会员共同努力去扩展市场，也共同分享努力的成果和利益！”陈心愉谈到接下来的计划时说到。
陈心愉认为，目前的现炖燕窝专业服务市场方兴未艾，而且逐渐被更多的客户所了解，而这个行业中还没有出现领头羊和代表企业。陈心愉认为，Y11燕窝私享汇是中国最早最专业的现炖燕窝专业服务机构，今天的Y11已然成为这个行业的代表企业和领军企业。
的确，从往年的数据来看，中国每年的孕产妇人群在1500万人左右，而随着二胎政策的开放，未来5年中每年还将新增600万到800万的二胎孕产人群。这个市场和需求都是相当庞大的，理性的判断是，未来一定会产生全国性的现炖燕窝连锁服务企业。无疑，Y11正在努力向这个目标前进中。
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