歌礼制药-B(1672.HK)：再次携手罗氏，进入发展快车道

编者按

2018年12月19日，由格隆汇打造的“决战港股2018——50海外投资系列峰会”第三场在北京举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。

歌礼制药是中国丙肝治疗领域领导者，港股新规生物医药第一股。现在有请歌礼制药控股首席财务管陈琳丽陈总给大家进行分享。

陈琳丽：谢谢大家，谢谢格隆汇邀请，也感谢投资者关注我们歌礼近期的发展。

歌礼只做创新药，不做仿制药。和其他公司不一样，我们研发自己的创新药，在病毒这一块做得比较多，脂肪肝和癌症这边也有。我们上市的时候丙肝药做得比较多，第一个主打药就是戈诺卫。这个药是今年6月批下来的，最近销售也不错，2018年预期应该可以达到人民币7000多万。大家知道丙肝这个市场在中国是相当大的，很多病人都需要，可以看一下这个药的数据，病人几乎就是中国人口基数的1.8%。

我们最近和罗氏第二次握手是大分子药，为什么罗氏会给我们这么好品牌的药？这要从戈诺卫的历史开始。罗氏和我们握手的时候，预计戈诺卫这个第一个丙肝药应该2020年才会到中国卖，但是我们在2018年的时候就把药带上市，这个情况下罗氏觉得我们研发做得非常好，最近我们销售也做得好，所以现在他和我们就在派罗欣这边握手了，这是一个非常好的故事。

乙肝很多人没有治愈，是因为现在没有非常好的治愈方式，但是我们在今年美国有一个数据，我们可以得到非常好的治愈率。我们第三个药明年快要上市了，现在已经申报CFDA，这个是拉维达韦，很多人问和戈诺卫有什么区别？现在戈诺卫是需要和派罗欣一起联用，但是派罗欣需要注射，拉维达韦上市之后，戈诺卫+拉维达韦会成为主导，在12个礼拜可以全治愈。

丙肝是一个非常大的市场，除了这个以外我们也对艾滋病非常感兴趣，我们的药也在临床Ⅱ期了，中国一直在采购这个药，现在这个药都是仿制药，我们这个药是非常好的一个产品，药效好且没有副作用，现在白领对价格很敏感，这是我们另外一个主打的药。

除了这个药以外我们其实在肝癌也是做了很多工作，肝癌这边也是过几年就会推进一步。脂肪肝也是我们非常重要的领域，现在大家生活非常水平好，很多人会有糖尿病，肥胖的问题，我们觉得脂肪肝以后是非常大的领域。

我们来讲一下乙肝，乙肝是我们最近和派罗欣签署的战略，你知道一线治疗法有两种，第一个治疗法可以用干扰素，派罗欣就是长效干扰素药；另外一个就是小分子药，恩替卡韦或者替诺福韦，虽然你觉得说口服非常好，但是为什么派罗欣更好？

第一点，用恩替卡韦或者替诺福韦你可能会有复发，很多病人是想要完全治愈的，因为这个病是可以传染的，为什么现在我们主打派罗欣？数据上面，如果我们只在乙肝的病原上面用派罗欣，治愈率不到5%，而且副作用很多，例如发烧等等。但是我们最近在乙肝这边有突破，因为我们有一个血清，临床实验非常好，用恩替卡韦，替诺福韦的病人，加上派罗欣可以优势人群得到56.5%的治愈。这种情况下，这些病人是想能治愈的，因为他们不想终生服用，更不想亲属或者其他人受到感染，所以主打派罗欣联合使用恩替卡韦和替诺福韦，给他们治愈的机会。

我们想说中国市场我们做得很好。我们是创新药里首个一类丙肝的创新药，我们的丙肝药是中国非常好的丙肝药，中国数据里面我们的拉维达韦加戈诺卫治愈率达到几乎近99%。以前丙肝药治愈率不到50%，而且需要一年或者48周，现在口服方案不用打针可以得到99%的治愈率。有些人想看竞争对手的治愈率，这个是丙通沙，已经进医保目录，但是他引进到中国的时候是用了白人的数据，白人和中国人是不一样的，白人喝酒脸不红，华人喝酒脸红，因为大家肝功能是不一样的，丙肝有六个基因型。歌礼真的带给中国病人非常好的药，而且价格也非常好。丙通沙名字不错，通杀，因为什么基因型都可以，数据来说，他们说通杀，我们说我们也通杀。

再说一下艾滋病，你可以看到我们在艾滋病这边做鸡尾酒治法，这个病毒非常聪明，很喜欢变，至少要2-3个药。现在基础用2个药，再加上我们的药达到非常好的效率，所以这个已经经过了临床的2a的实验了，我们在2020年进入最晚期的临床实验，2020年后数据出来就可以申报，有望2021年把这个药带到中国市场。

我们很自豪把戈诺卫带到中国市场，33个月里面，其他人他们只要做Ⅲ期临床实验，我们做Ⅰ期Ⅱ期Ⅲ期都可以赶上他们，这证明我们歌礼在研发这一块非常有实力。歌礼团队里面很多都是外企出来的，可以看到我们很多团队都是博士，很多是海归，我们从罗氏等这些公司有经验，到歌礼创业。我自己狮诚国际期间担任全球医药行业分析师，淡马锡国际期间担任副总监。我们把最好的药带到中国市场，你也知道丙肝病人八千六百多万人，现在长效干扰素市场不到六千万美元，上升空间非常大。

有些人觉得恩替卡韦价格下降很厉害，比较担心，其实我们非常高兴，现在很多病人不到5%用恩替卡韦，95%以上不用，他们说不能终生治愈用来干什么？国家以价取量，只要能做出同一样的药就报一个价，价格越便宜就以价取量，但是长效干扰素不能，我们是唯一一个长效干扰素，另外一个竞争对手是派格宾2B，2A和2B是不一样的大分子，本身就很难，所以竞争对手是不多的。我们是医保一个治疗48周58000人民币，价值没有下降，因为没有竞争。这个就是我们的策略，做大分子，不要有竞争对手。

为什么没有竞争对手？这个药非常难做，厦门特宝用了很年才批下这个药。乙肝丙肝市场非常大，我们觉得从2018-2028年这十年有会有八百万受愈，现在七百四千人用药，所以治愈率很大。CDC说一年患丙肝是二十五万人，问医生的话是三十五万人，这个是指新病人。一年25万，你可以考虑我们拉维达韦一年卖25%，可以想象一下我们销售收入可以做到多大。如果说我们进入国家医保谈判，谈判下来的话，这个价格就非常好了，因为现在有很多人用印度仿制药，或者黑色市场不知道从哪里来的药，可能是真药也是假药，有很多的不确定性。如果国家医保谈判下来，我们大概是70-80%可以报销，对于一个病人只需要6000-7000就能治疗，现在印度仿制药在黑市也是卖大概六七千，这个情况下病人不会选择用灰色地段仿制药，一定选择正规药，价格非常划算。

我也不需要多说很多事情，今年我们第一年上市，8月的时候上市，8月底发了年报。这些数据不代表我们现在销售，因为现在第一年把药批下来了，你可以看我们2019-2020年在丙肝和乙肝市场销售会非常大。

Q&A环节

Q1：刚才您谈到乙肝，公司未来主要方向还是丙肝为主还是乙肝丙肝共同进行？

陈琳丽：共同进行，我们知道一个销售队伍可以同时卖乙肝和丙肝药，因为接触的医生是一样的医生，他们看一样的病人。我们的丙肝药现在非常好，99%的治愈率，所以现在只是销售那边把病人用上药，在丙肝还是会研发，刚才说的优势人群可以达到56.5%，大家还有非优势人群的话还是需要乙肝治疗。如果要说哪一个市场大的话，当然病人人数两个都是非常大的，两个都会同步进行。

Q1追问：现在乙肝药在销售是吧？

陈琳丽：是派罗欣的大分子药，派罗欣在中国有15年的历史，以前最高的时候卖了人民币13亿。

Q2：我想请问一下,损益表上过去一两年你们行政开支增加的速度比较快，可以介绍一下原因吗？第二个在2018年中期达到了盈利，现在净利20%不到，我想问一下你对我们远期的期望会是保持在20%左右还是有更高的提升？最后一个问题，刚才您提到了明年收益会大大提升，今年明年的收益大概会是什么情况？

陈琳丽：第一个问题是因为我们在2016年时候没有许多销售人员，2017和2018年第一个产品上市，我们雇了150个销售人员。

第一个问题你会问的是利润率大概是多少？因为我们还是需要做研发的，可能3-5年内如果不算上研发费用应该是30-40%，不算R&D。

Q2追问：如果算上呢？

陈琳丽：很多R&D都是直接提出去的，8月份的时候这个研发可以做到至少十年以上。你第三个问题，我们明年销售会怎么样，现在做销售预计，所以不方便说，但是有一个点，用病人角度来看的话，如果今年病人人数是100%，我觉得明年150-200%没有问题，这个是增长50-100%以上的病人人数。

Q3：你好，我想请问一下丙肝两个药，还有另外一个，有一个已经开始进入医保了是吗？在其他地方推进的怎么样了？这两个药除了歌礼包括国内的几家和外资厂商，他们也有类似的产品，如果未来两年放量的话，怎么看待市场结构？

陈琳丽：第一个是戈诺卫批下来了，拉维达韦没有批，戈诺卫两个医保，一个是天津，第二个就是绍兴。进入医保的时候一波治愈整个价格是四万，这个价格非常好，所以我们为中国病人做得非常好一点就是以病人为先。

你的第二问是以后有什么厂家进入？你说竞争对手有哪些，有东阳光药，他的数字是一个考量，但是他们的药需要和吉利德的索磷布韦一起研用。我们在未来戈诺卫和拉维达韦有一个可以自己组成一个方案，此外我们价格已经定的很优惠了。

Q4：你们现在进到一家医院的话，同样的药，研究政策调整，其他公司的方案医院还能做吗？比如说你们进到当地的三甲医院，你们的药先进去竞争对手，下半年再来，两个都是新药，医院选的话有没有先来后到的考虑？

陈琳丽：医院不会带太多药，第二点考量一下他的药有没有医保，如果说在天津和绍兴，我们已经被医保覆盖的药。

Q5：你好我想问一个关于市值方面的问题公司怎么看，我们对待目标，因为现在总市值只有60多亿感觉非常低，将来有什么样体量的预期？

陈琳丽：股市很多波动，我们上市是8月份，那个时候医药板块是一个比较好的避险板块，市场因素影响，从那个价位到今天价位低了很多。其实我们在上市的时候，业务承诺每一点都做到了，有些人说戈诺卫不可能卖的，我们也卖的非常好。我们说我们会进入医保，1-3个医保也做到了。每一个步骤都做到了，但是市场怎么估这个股价，大家需要做一个考量。上市的时候，我们融资美金四亿，现在估值不到9亿美金，我们现在产品那么多，戈诺卫已经卖了，而且还有很多产品要上市，大家可以自己思考一下。

Q6：我想问一下您丙肝药为什么不考虑定更高的价格？

陈琳丽：定价的时候要考虑几个东西，第一个市场能接受的价格是哪里？如果在没有医保的情况之下，一个药超过两万对于病人是非常难支付的，尤其是丙肝这个药，其实是非常穷苦病人的药。第二点索磷布韦就是吉利德的第一个药出来的时候，是大概是三万五到四万之间，所以当时定价就有一个折扣，因为这个也要帮助我们国家的病人。当然我们觉得已经做得非常好了，因为市场很大，可以考虑下我们现在有多少病人，今年有25万新病人，你用25万的新病人，用份额占25%来算的话，乘3-4万，这个销售一年可以超过10亿。