美邦每年流失15%的客流量，为什么销售额却没有下滑？
和众多线下实体店一样，拥有4000多家门店的传统服装零售品牌——美特斯邦威（以下简称美邦），遇到了一个致命性的问题：近几年，在纯电商的冲击下，门店的客流量以每年接近15%的速度在下降。
一般而言，受客流下降的影响，销售业绩也肯定会遭遇不断下滑的挑战。
令人震惊的是，2015年美邦的全部营收当中，通过会员复购的快速增长，竟然弥补了客流下降造成的损失。
因为经过近两年时间的运营实践，美邦总结出了一套行之有效的会员管理的方案。做零售的都知道会员管理的重要性，只是恐怕大多数都想不到，单是做好会员管理，竟能带来如此神奇的效果。
美邦具体是怎么做到的呢？
美邦大数据与会员管理部副总经理柴耀晖介绍，要想做好会员管理，需要从三个方面提升能力：
1.基于会员的数据采集能力
2.基于会员消费者的洞察能力
3.基于会员的个性化推荐能力
在实体门店中，美邦则充分利用了微信工具，完成了上述的3个“任务”。
其中，基于会员的数据采集能力，可以分为到店环节、支付环节和离店环节。
在顾客进店时，美邦的门店通过微信连Wi-Fi，以及微信“摇一摇”的解决方案，可以识别顾客是老客，还是第一次到门店来。
这样的区分有什么意义呢？针对不同的情况，门店可以采取不同的服务方案。
1首先是针对新顾客的数据采集
对于第一次到店的新顾客，门店导购的目标任务很明确，就是“拉卡”。所谓拉卡，就是通过展示会员权益的方式吸引消费者，将其转化成美邦的会员。
而如果在到店环节没有完成转化的任务，就会在支付环节继续跟进转化任务。
支付环节又该怎么转化呢？美邦会向顾客推广微信支付的方式，而微信支付又跟优惠卡券打通，顾客只要用了微信支付就能享受相应的优惠，如此以来就提升了会员转化率。
新顾客转化成了会员，这就完成了数据采集的第一部分。
2其次是对老顾客的数据采集
对于老顾客，门店已经不需要再进行拉卡的工作。但以为办了会员，数据采集的工作就OK了吗？并没有。
美邦的门店大多都配有智能Wi-Fi设备，这个设备有什么用呢？当老顾客逛店时，智能设备可以搜集到消费者在店内停留的位置以及所在的市场，然后再由导购和消费者进行一些交流，就可以大致判断出消费者当前哪些商品感兴趣了。
当消费者离店之后，美邦的微信公众号会继续对消费者的数据进行采集。
比如：消费者是否进行了退换货，是否对商品进行了相应的评价，甚至包括消费者在客服上面的投诉和建议，这些数据也会被美邦团队采集。
采集到足够多的数据之后，就要对消费者进行洞察了。
柴耀晖介绍，消费者洞察并不是一个静态的概念，在美邦的设计里面，它是通过三个步骤结合在一起，形成一个闭环。
除了自己采集的数据，美邦跟平安、万达等第三方开展合作，从他们那里获得会员在外部的标签，从而形成对会员全方位的了解。
有了这样的了解，基于每个会员对商品的偏好，以及会员日常生活中的喜好，美邦建立了超过400个会员标签，对会员进行分组。
比如：喜好玩魔兽游戏的会员，他们会有一个共同的标签，会被归为一个小组，这样对接下来的个性化推荐就做好铺垫了。
有了会员分组，还不够，为了具体到一个会员，美邦还得寻找一个更合适的方案。
比如，有一个会员喜欢买折扣品，你是给他一个一次性的打折券，还是针对某一个品类给他一个打折券，在拉动会员消费的时候，哪一个方案更有效？
为了寻找一个更合适的方案，美邦设计了一个抽样实验，从分群里面选择一定的样本进行试验。怎么试验呢？比如，把实验者分为三部分，第一部分人群占样本的40%，对他们只发一个一次性的打折券；另外的40%发一个针对某一个品类的打折券；第三个是维持当前的权益。
通过观测他到店之后交易的结果，并对结果进行分析，美邦找到一个更优的方案。
有了消费者的洞察之后，其实就对每一个会员的消费喜好有了了解，在此基础之上再做个性化推荐就容易很多了。
说到底，美邦的会员运营，就是组合使用了微信的几个工具：微信连Wifi、微信“摇一摇”、微信支付以及会员卡的功能。
在整个会员经营的过程中，美邦完成了一个闭环：
通过门店终端将客流转化成购物的消费者，通过微信将消费者转化成会员。
最后，零售中心逐渐以商品为导向转化为以消费者为导向，反演到整个消费者上面，形成一个闭环。
会员管理恰恰是美邦遏制销售下滑，并且非常有效的方式。
柴耀晖透露了一份数据：从2014年开始截止2015年年底，美邦从200万的购物会员，积累到了1200万的会员，差不多是一个6倍的增长。每100块钱就有65块钱是会员贡献的。
而在美邦2015年的所有营收中，通过会员二次以上复购销售的快速增长，弥补了客流的损失。
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