揣摩投资人的心思：弄清楚他们到底想要什么

对于初创企业来说，建立项目，找到合伙人，确定目标投资人，都不是难事。但为什么融资的过程通常既困难又耗时呢？对此，市场分析专家 Brett Bivens谈了他的看法，他认为融资难的原因是大多数创始人不知道投资人到底想要什么？本文分析了投资人到底想要什么，以及如何去揣摩投资人的心思。
如今，我们可以从风险投资数据公司，如 CB Insights 和 Mattermark 那里获悉风投的一些信息，因此想要知道应该找谁融资并不是一件难事。找到一个对我们目前项目感兴趣的公司，找到一个志同道合的合作伙伴，这都不难。但是，为什么即使是发展势头强劲的公司，融资的过程也通常是既艰难又耗时呢？
简单地说，这是因为大多数创始人都没有去深入揣摩投资者的心思。通过访问 VC 的网站，我们可以很容易地发现他们面向公众的投资决策框架。但是如果你有机会与成功的投资人进行深入的交流的话，你会发现，他们真正想要的并不局限于其网站上的投资主题。网站上关于他们投资方向的文章，主要是给记者和有限责任合伙人看的。投资人真正想要的是三点：好产品、高效能的团队、巨大和有潜力的市场。

萤火科技了解投资人的出发点
作为创始人，你每天都在争夺两件东西：资本和人才。要想融资，你需要去推销你的公司，从而在众多竞争对手中脱颖而出。一个让自己脱颖而出的最快捷的方法是了解上述三点（产品、团队、市场）中，你的目标投资者最看重哪一点。你需要在第一次拜访或者会面之前就清楚地知道这一点。在与投资者交谈时，不要去问：“这是我们正在做的，你有兴趣吗？”，而是向他们说明：“ 这就是为什么我们非常适合你的投资主题。”
让投资人能够轻松地将你的公司与他们现有的投资思维框架对接，而不是让他们努力去围绕你的公司来组织想法。请记住，VC 也需要说服其他人。他们需要说服他们的合作伙伴，将你公司加入投资列表将会产生积极的影响。他们还需要向有限责任限股东说明自己为什么做这个投资决策。如果你的公司与投资人的投资思维框架相适应，那么一切都会变得更加容易。

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建立投资人的兴趣档案
许多 VC 会经常挖苦一下这，鄙视一下那，撕撕逼制造点话题，以获得关注和曝光，方便勾搭上最好的公司。这意味我们会看到大量报道这些投资人的文章和采访。通过这些报道研究他们都在说什么，并试图确定哪些因素在他们进行决策时占的比重最大，从而获得你自己的优势。
每个投资人看重的点不尽相同。例如，著名风险投资人 Marc AndreessenMarc Andreessen 认为市场是一个企业生死存亡的决定性因素。Upfront Ventures 投资人 Mark Suste 在不止一个场合提到，团队是决定投资人决定是否进行投资时最看重的因素。进一步搜索，你会发现很多其他的投资者会将一个公司的产品作为其能否在竞争者中脱颖而出的首要因素。
此外，你还可以利用那些已经获得融资的公司的信息。一些公司在发布其 CEO 和创始人们畅谈企业未来的信息的同时，经常也会顺带发布公司的资金公告。在这些资金公告中可能会包含他们曾经吸引投资者的信息。尽可能多地分析你的目标投资人曾经投资过的公司的公告，你就可以建立一份非常详细的投资人个人兴趣档案。

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想要更进一步？那么你可以去接触那些刚刚结束一轮融资的 CEO 们。心情大好的他们会很乐意地敞开心扉帮助你，他们知道你所面对的挑战的第一手资料。

融资不是四处撒网和祈祷念佛，闭门造车更不可取。即使在种子阶段，完成一轮融资也需要一个苦心经营的过程。任何一个从顶级投资者手中获得投资的公司，某种程度上都在这三个主要决策因素（产品，市场，团队）上有一定的竞争优势。而其中做得最好的，是那些知道自己最擅长哪些领域，以及哪些因素是目标投资人最关注的公司。

文章来源：http://36kr.com/p/5039567.html