新业务分类背景下信托业转型发展研究（二）

新分类方法下我国信托行业主营业务结构分析

从信托行业的发展历程来看，信托公司的主营业务模式经历了从融资平台业务——表内投资——信托业务（房地产、政信、通道）的变迁。新业务分类方法为信托公司指明了方向，但这些业务哪些可能成为信托行业新的主营业务，是信托公司战略的重点方向，却值得研究。

（一）主营业务的含义与特点

主营业务是指企业为完成其经营目标而从事的日常活动中的主要活动，在信托行业转型过程中，主营业务应该是可复制、可持续、可规模化的盈利性业务。

1.可复制

主营业务首先必须是可复制的。有很多业务依赖特定的资源和条件，不可复制。比如依托股东在某个行业的管理经验和相关资源，从事相应领域的行业投资，这一类业务就不可复制。一般来说，业务类型划得越粗，可复制性越高，越细则可复制性越低。比如某大类业务是可复制的，但是各家公司却根据自身禀赋形成了差异化的细分的业务方向，后者就是不可复制的。因此，从这个意义上来说，主营业务应该要有较宽的内涵。

2.可持续

其次必须是可持续的。目前一些收入占比较高的业务，比如融资类业务、通道业务，由于不可持续，注定不能是信托行业转型后的主营业务。实际上，日本的贷款信托的消失就是前车之鉴。日本的贷款信托与我国的融资类信托类似，在20世纪80年代之前比重一直超过50%，但在80年代后，日本经济高增长时代结束，在直接融资的发展和利率市场化的冲击下，贷款信托占比逐渐下降，2014年贷款信托完全消失。在监管的强制下，我国信托融资类业务退出市场的速度必然会大大快于日本。

3.可规模化

第三是可规模化。主营业务必须有足够大的市场和收入空间，能够带来规模化的收入，从而能弥补主营业务转换带来的收入缺口。可规模化有两个重要条件。一是市场和收入空间足够大。如果市场空间不大或服务费率很低，就很难成为一个行业的主营业务。新业务分类办法专门对服务信托列出了一些方向，某些方向可能没有足够的市场空间或费率提供足够的收入，因此不大可能成为整个行业的主营业务，当然不排除个别公司以此为主营业务进行差异化的发展。二是信托公司有一定竞争力。即使市场空间很大，如果没有竞争优势，也不可能获得市场份额，更不用说成为主营业务。当然，竞争力是一个动态的过程，在合适的内外部条件下，通过追赶最终也可能建立竞争优势，比如20世纪90年代华为在电信领域对国外电信巨头的追赶和超越。

4.盈利性业务

第四是盈利性业务。公益慈善信托是新业务分类办法中三大类业务之一，但此类信托以公益性为主，信托公司开展此项业务主要为了承担社会责任，获取的报酬低，很多时候甚至不能覆盖营运成本。因此，公益慈善信托可以作为信托公司业务的一个重要方向，但不能成为主营业务。

（二）新业务分类办法下各类业务概述

1.资产管理业务

根据资管新规，资产管理业务指金融机构接受投资者委托，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。资管机构履行诚实信用、勤勉尽责义务并收取相应的管理费用，委托人自担投资风险并获得收益。资产管理业务是金融机构的表外业务，金融机构开展资产管理业务时不得承诺保本保收益，不得刚性兑付。按照不同的分类标准，资产管理业务可以分为以下几种类别（见表5-1）。

资产管理业务的盈利模式主要有管理费和业绩报酬。管理费通常根据产品规模的一定比例收取，主动管理类权益基金的管理费率通常在0.5%~1.5%之间，被动管理的指数基金通常在0.2%左右。私募基金为增强利益绑定，通常会设定业绩报酬，当收益超越设定基准的回报时，提取超额收益的一定比例（通常为20%左右）作为业绩报酬。

2.服务信托业务

（1）财富管理业务。资产管理通常会通过设立资管产品的方式来开展，而财富管理则是为具有一定财富的居民、企业及其他组织配置资管产品，为资产管理提供资金。客户按财富量的多少通常分为富裕客户、高净值客户（私人银行客户）和超高净值客户，国际上相应的门槛通常为10万美元、100万美元、3000万美元。

财富管理包括两类模式：产品销售模式和买方投顾模式（见表5-2）。前者向客户销售金融产品，比如保险产品、基金产品、信托产品等，收取销售费用，部分产品还收取管理费分成的尾随佣金，销售费用通常在0.1%~2%之间。买方投顾模式下，财富管理机构作为客户的投资顾问，为客户提供财务规划、资产配置、投资管理以及其他咨询和服务，买方投顾按管理客户资产的一定比例收取账户服务费和咨询费，通常为1%左右。

根据新分类办法，信托公司财富管理按照服务内容及对象不同分为七类，包括家族信托（门槛1000万元）、保险金信托、遗嘱信托、特殊需要信托、家庭服务信托（门槛100万元）、其他个人财富管理信托（门槛600万元）、企业及其他组织财富管理信托（门槛1000万元）。

（2）其他服务信托。在信托业务新分类体系框架下，资产服务信托除了财富管理受托服务信托业务之外，还包括行政管理受托服务信托、资产证券化受托服务信托和风险处置受托服务信托。

①行政管理受托服务信托，指信托公司作为独立第三方提供运营托管、账户管理、交易执行、份额登记、会计估值、资金清算、风险管理、执行监督、信息披露等行政管理服务的信托业务。按照信托财产和服务类型分为以下五类：

一是预付类资金受托服务信托，指信托公司提供预付类资金的信托财产保管、权益登记、支付结算、执行监督、信息披露、清算分配等行政管理服务，帮助委托人实现预付类资金财产独立、风险隔离、资金安全的信托目的。预付类资金类型涵盖众多行业，比如教育培训、美容美发、健身、餐饮娱乐、物业预付款（物业费、住宅专项维修资金等）等。

二是资管产品受托服务信托，指信托公司为各类资管产品提供运营托管、账户管理、交易执行、份额登记、会计估值、资金清算、风险管理、执行监督、信息披露等行政管理服务，不参与资管产品资金筹集、投资建议、投资决策等资产管理活动。

三是担保品受托服务信托，指信托公司作为第三方，受托管理担保物权，代表债权人利益，提供担保物集中管理和处置服务。

四是企业/职业年金受托服务信托，指信托公司依据人力资源社会保障部门颁布规则，受托管理企业/职业年金基金。

五是其他行政管理资产服务信托。信托公司作为受托人管理其他特定资产，提供财产保管、执行监督、清算分配、信息披露等行政管理服务。

②资产证券化受托服务信托，指信托公司作为受托人，以资产证券化基础资产设立特定目的载体，提供基础资产受托服务。按照基础资产类型和服务对象分为信贷资产证券化受托服务信托、企业资产证券化受托服务信托、非金融企业资产支持票据受托服务信托，以及其他资产证券化受托服务信托。

③风险处置受托服务信托，指信托公司作为受托人，为企业风险处置提供受托服务，设立以向债权人偿债为目的的信托，提高风险处置效率。按照风险处置方式分为两类：企业市场化重组受托服务信托和企业破产受托服务信托。前者指信托公司作为受托人，为面临债务危机、拟进行债务重组或股权重组的企业风险处置提供受托服务，设立以向企业债权人偿债为目的的信托。后者指信托公司作为受托人，为依照《破产法》实施破产重整、和解或者清算的企业风险处置提供受托服务，设立以向企业债权人偿债为目的的信托。

3.公益/慈善信托

公益/慈善信托是委托人基于慈善目的，依法将其财产委托给受托人，由受托人按照委托人意愿以受托人名义进行管理和处分，开展慈善活动的信托业务，其信托财产及收益不得用于非公益目的。

（三）资产管理和财富管理市场潜力与竞争优势

在信托业务新分类办法的各种业务中，资产管理和财富管理联系紧密，两者相辅相成。财富管理是资产管理的上游，是资产管理主要资金来源；资产管理是财富管理的下游，为财富管理提供产品（见图5-2）。财富管理和资产管理由两个方面的因素所决定：一是资金来源，这由居民财富增长决定；二是资产供应，由资本市场的发育所决定。改革开放以来，我们居民收入和财富快速增长，资本市场不断壮大，为金融机构财富管理和资产管理业务的发展提供了深厚的土壤。

1.市场潜力

（1）居民财富快速增长。根据招商银行《2021中国私人财富报告》，2020年末我国个人持有的可投资资产总额达到了241万亿元人民币，其中可投资资产超过1000万元人民币的高净值人群数量达到262万人，持有可投资资产84万亿元人民币，近5年平均增速达到18%。

（2）资本市场初具规模。从资本市场的发展来看，我国资本市场快速发展，债券市场和股票市场总市值占GDP的比例2021年末已达到1.1%和1.2%，股票市场比例高于欧盟，与日本相当（见图5-3）。在注册制的推动下，预计股票市场的规模还将有较大的发展，上市公司优胜劣汰的机制将更为完善，股票市场的投资价值将持续提升。

（3）资管业务持续发展。2021年末，我国各类资管机构管理总规模130万亿元，体量巨大（见图5-4）。从驱动因素来看，2012—2017年，我国资产管理行业快速增长，包括银行理财和信托的类信贷资产以及信托、基金子公司、券商子公司等通道业务的影子银行占了很大比重。2017年末，影子银行在资产管理总规模中高达70万亿元。2018年资管新规发布实施以来，影子银行类资管规模迅速下降，带来了资管规模的下降，随着影子银行清理的逐渐结束，资产管理行业规模重新开始回升（见图5-4）。从驱动因素来看，剔除掉影子银行的规模，我国资产管理规模在近几年持续保持了快速上升的趋势，从2018年的55万亿元上升到2021年的97万亿元，年平均增速高达20%（见图5-5）。

（4）专业的资管机构和财富管理机构还有很大的发展空间。尽管我国的资本市场从总量来看与发达国家基本接近，但是资产管理行业却仍然处在比较初级的阶段。从发达国家的经验来看，机构投资者在股票市场上占有重要的地位。比如美国，从20世纪50年代开始，机构投资者股票市值占比就不断提升，个人投资者比例从93%下降2010年的35%。由于存在大量国有企业，我国股票市场投资者结构与美国差异较大，政府和产业资本持股比例较高，这一部分持股相对稳定，并呈现出下降趋势（图5-6）。2017年之后，虽然专业机构投资者［公募基金、私募、保险和外资（沪深股通）］占比逐渐上升，从17%上升到22%，上升了5个百分点，但是从整体结构来看，普通个人投资者的比例并没有明显下降，仍然保持在35%左右的水平，这说明资产管理还有巨大的发展潜力。

从财富管理的角度来看，也有很大的发展空间。尽管从基金净值来看，机构投资者创造了价值，但是由于个人投资者不成熟，对基金的购买追涨杀跌，买在高位，卖在低位，“基金赚钱、基民亏钱”的现象十分普遍，换句话说，基金投资者并未从专业的资产管理中获得最大的收益。实际上，资产管理和财富管理要相互促进，才能真正为投资者创造价值。

总体来看，我国资产管理和财富管理市场均是百万亿元级别的大市场，按平均0.5%管理费加0.5%的财富管理费计算，收入大约为1万亿元，并且预计未来仍将保持快速增长。

2.竞争优势

（1）资产管理。

①资产管理的核心竞争力要素。我国资产管理业务参与机构有：商业银行（理财子公司）、信托公司、基金公司、证券资管、保险机构（保险资管）、私募基金、期货公司等。资产管理业务的成功要素主要包括五个方面：投研能力、销售能力、激励机制、组织能力、风险管理。投研能力是资产管理业务竞争力的核心，良好的业绩记录是资产管理行业成功必不可少的条件。资管行业资产种类多样，不同的资产种类需要的能力不同，各类资管机构可根据自己的能力禀赋建立差异化的竞争优势。销售能力包括直销人才和资源、团队和网点、APP营运、代销渠道建设和品牌建设，是否具有公募牌照对销售能力具有重要的影响。资管行业的核心是人才，市场化的激励机制是资管行业成功的关键，在资源同等的条件下，市场化的机制能“吸优汰劣”，而非市场化的机制则是“留劣去优”，竞争力高下立现。组织能力是公司成功的关键，优秀的管理团队、规范的公司治理、合理的组织架构、高标准的企业文化造就了成功的资产管理公司。风险管理包括合规管理，以及市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等各类风险的识别、评估、计量、预警、调整，是资产管理公司履行受托责任、促进行稳致远的根本保障。

②信托公司资产管理业务的竞争力分析。对信托公司来说，其优势和劣势主要体现在以下几个方面：

第一，劣势。

一是投研能力弱。信托公司长期以来以融资类和通道类业务为主，多数信托公司并未设立面向股票和债券市场的投资和研究团队，少数公司对此有所涉足，但资管团队小，投研能力明显不足。

二是销售能力不足。在融资类业务为主体的背景下，信托公司的销售能力主要体现为刚兑型固收类产品。信托公司向资产管理业务转型的过程中，净值型产品销售能力的短板日益明显。在代销方面，由于缺乏历史业绩、资管规模较小等原因，往往较难达到银行代销的准入门槛。

三是投资人门槛高。和公募产品相比，信托资产管理只有私募牌照，只能面向合格投资者募集，且不能超过200人，资金来源范围窄。

第二，优势。

一是结构化私募类资产领域经验丰富。融资类业务的实践为信托公司在结构化私募类资产投资方面积累了丰富的管理经验，这可以移植到高收益债而投资中，此外，和其他资管机构相比，信托公司还拥有融资抵押权人的法定资格。信托公司可在卖者尽责、买者自负，打破刚兑、组合投资的资产管理框架下，采用基金化的方式进行高收益债资产投资，或利用此类资产进行固收类产品的收益增强。这是信托公司利用所积累专业经验建立相对优势的重要手段。

二是激励机制市场化程度较高。多数信托公司相比商业银行（理财子公司）在激励机制更加市场化，和券商、基金公司相比也有一定的优势。

如表5-3所示，总体来看，信托公司在资产管理领域和其他机构相比综合竞争力还比较薄弱。仅凭目前的竞争力，资产管理业务还很难成为信托行业的主营业务。但利用市场化的激励机制，加大投入，快速追赶，资产管理业务是最具潜力的主营业务之一。

（2）财富管理。我国财富管理业务参与机构有商业银行、信托公司、证券公司、基金公司、第三方财富机构、互联网金融公司等。从业务模式上来看，各机构主要以产品销售为主，但正在努力向资产配置转型。如2021年招商银行年报中所总结的一样：财富管理赛道上已涌现大量参赛者，谁能率先实现从“以自我为中心的产品销售”到“以客户为中心的资产配置”跃迁，谁就能占领“摩天岭”，构筑财富管理真正的“护城河”。

①财富管理的核心竞争力。财富管理的核心竞争力包括五个方面：获客能力、资产获取与配置能力、服务能力、激励机制、组织能力。获客能力是财富管理能力的核心，主要体现在渠道（传统的网点、人员和新兴的线上渠道）、品牌声誉、牌照资源等方面，目前大型商业银行和平台型互联网企业有明显的优势。资产获取与配置能力，在传统的销售模式下，表现为资产获取能力，即货架是否丰富，产品是否具有竞争力，是否拥有独家销售的产品；在资产配置的模式下，还必须具有强大的资产配置能力。服务能力，是指财富管理需要提供一系列顾问服务和交付服务，前者包括财务、税收、养老、遗产规划与咨询等，后者包括产品运作、产品报告及信息沟通，信息科技的能力对提高运营效率和提升服务水平至关重要。和资产管理业务一样，激励机制和组织能力是财富管理业务的竞争力的根本保障，比如招商银行财富管理的1+N、诺亚财富的“铁三角”（关系经理、产品经理、交付专家）。组织能力不仅是提升客户服务能力的保证，也能大大提升客户经理的黏性。

②信托公司财富管理业务的竞争力分析。对信托公司来说，其优势和劣势主要体现在以下几个方面：

第一，劣势：

一是获客能力不足。与商业银行和证券公司相比，信托公司网点、人员相对较少，尽管信托公司高净值客户的人数不少，但很大一部分来自银行代销，信托公司和客户的黏性不强。2021年10月发布的《关于整顿信托公司异地部门有关事项的通知》（征求意见稿）又明确了对信托公司异地展业的限制，所有异地部门的员工总数应占信托公司员工总数的35%以内，这使得通过网点和人员配置发展财富管理业务受到了极大的限制。

二是服务能力不足。长期以来，信托公司财富管理的抓手就是融资类产品的创设，在刚兑的背景下，信托产品的竞争力相对其他资管产品较强。随着刚兑的打破和融资类业务的收缩，传统的产品销售式的财富管理将面临很大制约，从产品销售向资产配置是必由之路，但不管是专业的服务能力还是资产配置能力，信托公司都处于劣势。

三是组织能力较弱。信托公司对销售人员往往采用提成制的方式进行激励，中后台支持、培训赋能等不足，销售人员对公司的黏性小。

第二，优势：

一是激励机制。与占据庞大市场份额的商业银行相比，信托公司在机制上仍有明显优势。传统银行内部管理条线复杂，KPI考核面面俱到，导致理财经理工作繁重、专注性不强且个人发展受到压抑，越来越多的“体制内”人员选择走出来，为信托公司扩充人力资源创造了机会。

二是独特的结构化私募类产品。在新业务分类办法的框架下，信托公司仍可以在财富管理账户下配置结构化私募类产品（或高收益债），这在一定程度上保留了信托公司财富管理业务的独特优势，同时又能通过分散化配置降低风险。

三是信托架构的独特优势。信托具有账户独立性和资产风险隔离的优势，并且在产品设计上具有很强的灵活性，可以根据委托人自由意志和实际需要，灵活设定期限、收益分配条件和财产管理运用方式，实现委托人财富管理的各项需求，在财富管理架构的搭建中，是必不可少的工具。比如家族信托、保险金信托、遗产信托、婚前财产隔离信托、离婚夫妇子女教育信托等就离不开信托公司的参与。

如表5-4所示，总体来看，信托公司在财富管理领域和其他机构相比综合竞争力还比较薄弱。随着融资类产品的持续压缩，在目前的竞争力条件下，财富管理业务很难成为信托行业的主营业务。但利用信托独特的制度优势，加大投入，提升人均产能效率，快速追赶，财富管理业务是颇具潜力的主营业务之一。

（课题牵头单位：华润深国投信托有限公司）

摘自：《2022年信托业专题研究报告》