处理好人员相关事项：确保并购交易成功所要回答的五个问题

我们正处于激烈的商业模式转型时期。许多企业正在努力适应新的消费者和竞争态势——时间与市场不等人。并购（M&A）和其他交易为快速变化提供了一条战略路径，所以毫不奇怪，美世的研究显示，57%的企业领导者预计2021年和2022年的交易活动将增加。

然而，交易并非没有挑战。大约一半的交易将无法顺利完成，还有更多交易未能实现预期的效果。造成这种情况的原因有很多，但美世今年5月发布的一项研究揭示了一个惊人的事实：在47%的失败交易中，失败的主要原因是缺乏与人员风险相关的战略规划和执行力。这份名为《达成交易：在交易价值创造中错失的人员潜力》（Delivering the Deal: The Unrealized Potential of People in Deal Value Creation）的报告中的数据来源于PitchBook或是通过美世调研。该调研收集了750多名私募股权专业人士或来自《财富》1000强公司的经验丰富的交易负责人的见解。

疫情让人们深刻认识到，一支灵活且有弹性的员工队伍对企业的盈亏至关重要，但许多企业未能在交易中充分考虑员工因素。为什么会出现这种脱节情况呢？ 

传统模型中，在测算交易的成本和收入协同效应时，大多数情况只会考虑人工成本，而忘记了这是需要靠人来执行新的营收增长战略。

例如，如果你的交易前提是通过两家公司产品和渠道的交叉销售来增加收入，你就需要确保你的销售人员拥有相应的技能、激励机制，并了解他们需要采取哪些不同的行动来实现你的愿景。缺少这些，员工的行为不会改变，你创造新收入的计划也会受到影响。

根据我们在全球每年支持近1400笔交易的经验，我们已经看到了由于人员的脱节所带来的影响。例如：

一项交易额达数十亿美元的交易，由于领导力与人员多元化策略未达成一致而面临潜在的员工流失风险。我们帮助这家公司制定了一套文化、沟通、变革整合计划和人才留用策略来解决这一问题。

一家公司的股票价值因未能实现交易中预期的协同目标而面临下行压力，我们于三周内在40个国家实施了快速变革管理和文化整合的工作。

一家公司的交易团队直到正式尽职调查时才意识到，一笔5亿美元的拟定交易中没有准确反映当地劳资委员会和人员遣散问题。我们为其制定了新的地域人员规划战略。

这些例子说明了人的问题会直接影响收入相关的交易价值的成功与否，以及在处理人员相关事项时，非常有必要采取与处理交易其他方面事项时同样严谨的做法。正如一位企业高管在我们的研究中指出：“在交易中，不能对人员相关事项听之任之。未能解决人员战略中的痛点可能会带来灾难性的后果。” 

以下是董事会在任何并购活动中都应该向管理层提出的五个问题，以避免交易失败：

1. 拟定交易中是否界定了人员相关的机会和影响？当研究潜在合并的好处时，一个只把人员看作成本的业务领导不太可能预测到人会如何影响理论上的收入协同效应。关键是不仅要考虑裁员，还要从战略上预测人们将需要如何改变他们的行为，以及新组织所需的技能。太多情况下，我们会假设员工自己会“搞明白”他们需要在交易结束后做些什么。但是为了实现交易价值，你需要制定初步的人员假设，并严谨地测试和调整该假设，使之成为一个切实的执行计划。

2. 人员相关的影响需要多大程度在财务建模中得以体现？ 在我们的研究中，近一半的高管告诉我们，员工队伍的影响没有被量化，也没有嵌入到财务模型中。这是一个重大的遗漏，因为在大多数情况下，人们不会主动执行模型以外的工作。如果你要向利益相关者兑现承诺，那么你就需要充分理解和预测员工队伍的需求并将其反映到财务模型中。

3. 我们如何在盈利质量调整中考虑人员因素？卖方的目标是使公司的财务吸引力更大化，以增加公司估值。因此卖方经常会牺牲长期收益来增加短期收益和公司估值。员工队伍充足性和人力资源运营是容易被牺牲的两个领域。如果卖方削减人力资源方面的配置，就可能会使员工队伍出现不稳定。短期内，这对收益的影响将是正面的（降低劳动力和职能支持成本），但在交易结束后的影响将是持久和负面的。即使是在进行盈利质量调整时，也要严谨的分析其人员影响，这样才能为交易的成功奠定基础。

4. 人才因素会如何影响交易标的识别？ 了解潜在的收购会带来什么样的人才，与了解产品组合或客户群同样重要。然而，这一点经常被忽视。买方在评估交易标的时，需要有一个固定的流程来评估人力资产水平以促成有效的交易决策，并验证交易假设。同样重要的是，评估不仅是对当前状态的静态评估，还要考虑实现交易价值所需的未来技能。

5. 我们是否拥有可以提供现场执行支持的人员顾问？ 在了解了以上问题之后，你需要一个战略合作伙伴专注于所有与人员相关的事项。这意味着顾问不仅要提供战略建议，而且还要拥有实际资源来执行你的愿景。通过选择一个在人才方面有专长、并能够像你一样对交易的人员事项进行严谨思考和执行的合作伙伴，你就可以确保与人员相关的要素能够和期望实现的交易价值保持一致。

谨慎考虑人员的影响，从标的识别到交易假设的形成，再到财务建模和尽职调查，与经验丰富的伙伴在交易执行中合作，才能保护业务底线，同时从你重要的资产——你的员工身上实现更大价值。

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文丨Jeff Black

美世合伙人

兼全球和北美并购咨询服务负责人

美世通过重新定义职场世界、重塑退休及投资成果来释放真正的健康和福利，致力于打造更美好的未来。美世在全球130多个国家和地区开展业务运营，拥有逾25,000名员工，分布于44个国家和地区。美世是威达信（Marsh McLennan，纽交所代码：MMC）的全资子公司。威达信是一家全球性的提供风险、战略与人事相关专业服务的国际集团公司，在全球拥有超过78,000名员工，年收入逾180亿美元。威达信同时也是达信（Marsh）、佳达（Guy Carpenter）、和奥纬（Oliver Wyman）的母公司。威达信协助客户应对日益变化和复杂的商业环境。如需了解更多信息，敬请访问www.mercer.com.cn , 或关注美世中国官方微信“美世Mercer”（微信号：MercerChina）。

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