揭秘趣店投资全过程：100家机构没人敢投，80后神秘资本大佬拿出20亿拆VIE...

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罗敏曾说，自己创业路上有四个“贵人”十分重要（蓝驰创投合伙人朱天宇、源码资本创始人曹毅、梅花天使创投创始人吴世春、昆仑万维CEO周亚辉）。

来源：周亚辉手札，投资家网综合

创业九死一生的罗敏可能连自己也没料想到，3年后，趣店集团能有上市的那么一天。

美国时间2017年10月18日，中国领先的金融科技公司趣店集团（下称趣店）Qudian Inc.(NYSE:QD)正式登陆美国纽交所，成为中国海外上市消费金融分期领域第一股。首日，趣店大涨21.58%，公司市值逼近百亿美金，罗敏身价超过百亿元。

趣店上市，受益的还有一路相伴的投资者们。梅花天使创投就在北京时间18日晚的微信文章中称，“吴世春回报已超1000倍”。虽然此前这家公司拿到过至少6次的融资，但公司大权仍然牢牢掌握在管理团队与罗敏手中。

罗敏的努力与趣店的业绩也是正相关。成立3年累计注册用户达4790万，近1年交易额超600亿元，仅2017年上半年，总营就收达18.33亿元，与去年同期的3.72亿元相比增393%，实现净利润9.74亿元，与去年同期比增近7倍。

但在几年前，他们还是一个，经历多次失败，差点因为资金紧张而无法过冬的创业公司。用罗敏自己的话说，“团队有1年4个月的时间过得很艰难”。也正是因为这个，他心怀感恩，对投资过趣店的人表示感激，后者也在上市后获得了高额的财务投资回报。

罗敏曾说，自己创业路上有四个“贵人”十分重要（蓝驰创投合伙人朱天宇、源码资本创始人曹毅、梅花天使创投创始人吴世春、昆仑万维CEO周亚辉）。

在趣店背后的“帮手”中，吴世春算是与罗敏相识比较早的人，“投资看人”的他很快就相中了罗敏。为了保证公司顺利启动，他还找来了李想、陈华、李树斌、鲍岳桥，为趣店带来最早的天使投资。而源码资本、蓝驰创投的进入，让这家公司渡过了最关键的时期。

另外一个贵人则是周亚辉。他管理的公司不仅持有趣店19.70%股权，还在交易日减持约3%的股权，大赚了3亿多元。显然，他在空空狐上亏的钱又轻松赚了回来。

作为创投媒体关注的焦点，网上已有关于趣店罗敏大量报道，如何在创业中挣扎前行...投资家网结合周亚辉在趣店上市时写下的深度长文，从不同角度回顾趣店被投时那些鲜有人知的细节以及投资人眼中的真实创业者，罗敏。

以下为周亚辉手札（文中有部分内容为周亚辉与罗敏的对话），略有删减：

01

游说多家基金老大，很多PE/VC短期不再看这项目

时间还是在2014年11月，我被鉴定为“有钱人”而且还是不懂行的有钱人之后（人傻钱多速来），就开始了做投资人的工作生涯，投资的第一个项目当然就是趣分期。

当时是通过曹毅源码资本的SPV投进去的，投的2000万美金CB，等B轮Close的时候转给股份，估值为B轮的75折或者最高不超过1.3亿美金Pre。曹毅还对我说B轮很快搞定了，不是弘毅就是春华资本，估计是2亿美金Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。

看上去这么便宜的事情，当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司，时间是2014年11月份。大概过了一个月之后，我看趣分期的B轮融资没有消息，心里有些担心，就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次，罗敏说是FA的问题，FA跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了，公司要求是Pre，1.8亿美金（算上PROTA就是2.5亿的Post），他们当做Post 1.8亿美金给机构了，他说肯定不能做。他要换一个FA或者自己去谈。

我也没有详细追问细节，都这样了，也不好问什么。不过我开始忙碌起来，帮忙罗敏介绍FA，引荐各种能投各种中后期基金的大的PE/VC。

02

100家机构都没人投，怕跟这家机构投的公司竞争

那段时间，几乎天天就忙这事，凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了，罗敏说见了100家机构没人投他，我跟他没有一起联系过100家，30家肯定是有了，剩下的我觉得投不起3000万美金中后期项目的基金我就没去盯，小的基金能投1000万美金，1500万美金的罗敏自己也都不放过，记得有一天罗敏突然在群里说，SIG愿意投，但只能投1500万美金，估值1.5亿美金Pre，干不干？

大家意见是钱也不够，再找找其他家，我通过SIG其他合伙人侧面了解了下，也还在积极看的阶段，没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上，他们钱多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到钱，同样的公司，业务规模比分期乐大，估值比分期乐小，为什么融不到钱呢。而且那段时间刚好碰上Lendingclub在美国要上市，估值能到100亿美金，大家都觉得一家亏损的公司能估值100亿美金，趣分期的业务量对比下来，Pre2亿美金一点都不贵。

实际情况却不太乐观，我记得有一次为了趣分期的案子，我约了在银泰66层的餐厅跟一个大佬吃早餐，不停给他讲趣分期怎么有Upside，downsize的风险却很低，大佬吃着听着，几乎不说什么话，最后结束的时候突然来了一句，“我算看明白了，趣分期不是一家金融公司，是一家电商公司”，我先怔了一哈，但马上接上“对对对，是一家电商公司”，因为这个大佬投电商可谓是大丰收，赚了很多钱，他有他思考的惯性，我就顺着他说就好。

融资的时候，很多情况下创业者也都会顺着投资人说，投资人爱听什么，喜欢投什么，创业者就会顺着说这些。如果遇到不顺着投资人说，要么是大牛人，要么完全是个看笑话的创业项目。当然现在投资人也都变聪明了，基本上他们只会听只会提问，不会发表任何意见。很可惜，这个大佬在我看来已经被80%搞定的情况，他们上会表决没有过，其他有2个重要合伙人不支持。

融资进展甚微，主要几个原因，第一大原因是DST投了分期乐，大家都觉得DST是深口袋，而且判断很准，都怕跟DST投资的公司竞争，有的VC甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐，就是因为DST的号召力。

最后我出了一个奇招，我跟罗敏说，我们去找DST吧，他应该懂行，虽然他们领投了分期乐，但我想DST一直这样，既投京东，也投阿里巴巴，我去见了DST的人，说服DST可以考虑投趣分期这个项目，于是帮罗敏安排了跟DST沟通了2次，但遗憾的是最后还是不了了之。

03

突然产生了一个大胆的念头，我要领投5000万美金

那段时间，我持续跟罗敏聊着业务，他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。春节回来，罗敏有些着急了，他天天联系我，说“要不先做一轮3000美金的融资，估值稍微低点也行，这样基本不用再融资了”，“要不您这边和Sig各投1500总共三千？”他想让我再投1500万美金跟Sig Co lead趣分期的C轮融资呀，OhMyGod，我之前都没有想过，我只是想占一点便宜而已。

“Sig这边不回复后续可能就不会跟进了，FA一直问我”，“再加3000万美金进来我们就可以做到单月现金流为正”，“还要3000万才能做到单月现金流为正，怎么算的”。不知不觉中，我开始认真考虑我们来领投C轮的事情。“按照等额本息的方式，如果按照先收服务费，那早就为正了。我们做的50亿预算规划是保守的规划”，“你计划什么时候现金流为正？”，“我想前期保持快速增长，到年底为正，明年1月，然后之后现金流全部为正，本来按照50亿计划，我们现在钱是够的，但是如果要aggressive些，还是要多些子弹，我们线下团队，销售团队，谈驾校，商户的，现在一天有几十万交易了，三个月一天这个team会带来上百万交易。”

“你钱主要花在那里？”，“获取用户，团队就这2个部分”，“各自每个月多少？”，“三月预计人力750占比2.5，市场900占比3，5.5成本，3亿销售额”，“你现在多少人？薪酬福利全部多少？”，“往后人力成本维持在1个月1000万，现在1200全职，薪酬650万”，“关键你要想好你的互联网产品是什么？没有线上化，产能和效率无法提升，规模化很困难。”

“我们这个月暂停发传单了，发现用户量没有明显下降，这是一次尝试，这样我们成本中人效会很好”，“互联网产品怎么做的呢？这个月市场费用花在哪里？”，“这个月推APP，按实际认证用户来付费，一个app，5元，我们这个月即便是单机，销售费用占比不到2”，“我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好，这块最关键，最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。”

“你看我们这个月市场费降，下来，依然有大批用户过来，这个就是我们互联网的能力呀，现在70多万注册用户，今年发展到1000万，那么用户就基本覆盖OK了，用户有需求自然来了”（说得倒也不错）也许是那天想得太多，晚上一晚上睡不着，失眠了，翻来覆去想这个案子，躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍，看了很多关于信用卡中心的材料，我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会，哪怕是在学校市场，未来还可以随着他们学生毕业进入社会，金融会伴随他们一生。

我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期5000万美金，而不单单是1500万美金，我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了，要向信用卡中心学习，现在有手机APP，一个APP就能是一张信用卡，根本不需要去发卡呀，趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，没有信用卡，没有塔基，业务很难做大呀。

说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏也刚好想到一块了，我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定，投的5000万美金必须坚决执行这个战略，不然我就不投了，他们也都答应了。就这样，我们把C轮投资趣分期5000万美金的事情就这么搞完了。

趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店，每个大学生在线上完成各种信息注册后，趣支付自动给每个大学生授信1000元人民币，可以在趣店购买日常生活用的方便面、可乐等产品，这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了。在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步，只靠线下发展，是无法实现规模化的高速发展的，做起来之后线上的效率一定比线下高，但做线上开始做的时候是非常难的，一定要找对切入点。

04

三个月砸一个亿，跟计划一样，业务成长很快

一开始的会议上，我跟罗敏说的是用3个月时间在6月中旬之前上线就行，但实际上仅仅过了3周时间，趣支付和趣店系统就上线了（后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团，历史渊源就在这里），完全超过了我的预期，当然产品也做得比预期简单，这就对了。

趣分期的这个打法是非常有效的，发展十万店铺十万大学生自己配送，趣分期几乎可以在一年之内把2000万全国大学生都发展为自己的用户（而按之前的速度，10年都做不完）。产品上线观察几天之后，罗敏就跟我豪言，4月底目标10万单一天。

刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通，他安排了老定团队去做，后来我想明白了，也就没有催他了。罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的，如果靠一只1000人的团队把学校周边店铺打通（这个团队后来也解散了），需要的时间太久了，最主要原因是已经有一套固有的支付系统，新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本，通过趣店这种新的模式会更多，就跟支付宝的发展一样，如果一开始就做线下扫码支付，估计也起不来，也是靠着淘宝才起来了，多年后才进入了扫码支付市场。

当然这个过程也会烧非常多的钱，罗敏如果不融这5000万美金是不敢干这事的。“4月份你说砸3000万下去，怎么个烧法”，“补贴，发展100万用户”，“具体怎么补贴”，“每个用户补贴5次，每次6元，让他们每天来抢购1分钱商品，每个人可以抢购5次”，“你如果100万用户，一天一个人补贴36元，一天就烧完了呀，一天3000万”，“不是呀，你这个算法不对，一天一个人最多补6元，补5次就没有了，需要原价买”，“一次不是6元吗？即使一个人6元也很恐怖，一天也600万。一定要有概率抢的感觉，这样才能效果最好”，“是的，做到一定程度就每天限量，定时抢购，我做电商出身的放心。按照最多一个用户补贴46元，如果这招能迅速搞定1000万购买用户，那也只要3.6亿。”

“3.6亿很多了，美团外卖做到100万单每天好像才1个亿，你去问问哈，饿了么更少市场费”，“美团花了不止十亿市场费吧，听说。曹毅说一个月烧2亿”，“那是后来，开始不多，你去问问，后来打仗才多的”，“这个只是最多3.6亿，真正不会那么多，但是我们速度一定要快，迅速拿下市场”，“对，1个月结束战斗”。

果真跟计划的一样，业务成长得很快，4月第做到了10万，5月份30万单，看起来到6月底100万但问题不大，补贴也从1单6元降到了1单4元，后来降到了2块，罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100万人民币，配送原来补贴2元，改成了补贴1元，准备到20万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。

05

抢占白领市场，借助芝麻信用分这个神奇工具

业务发展不错，我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了，这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。这个时候，罗敏又开始想着要出去融钱，他说按6亿美金出去融一轮，我们正商量这事，蚂蚁金服找上门来了。

罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据，Capital one 加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。蚂蚁金服非常认同，同时他们也有自己的战略考虑，他们当时重点推广芝麻信用，当年还是新生事物，他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。

就这样，蚂蚁金服很快决定领投趣分期的D轮融资，投资金额7500万美金，加上跟投，D轮差不多有1.25亿美金，整个交易在8月份就搞完了，距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。

这期间分期乐也有在拼命追赶，不如我们所料，他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包，但推出的时间比我们想得还是晚了点，他们是6月份推出的，距离学生放暑假很近了，为时已晚。

“分期乐最近花钱投了不少广告，为了推他们的信用钱包，但是收效非常小，信用钱包是6月10日上的”，罗敏跟我说。“紧跟我们呀”，“对呀，所以指数会涨”，“看起来还可以，获得了不少用户”，“但是晚了2个月，学校要放假了，跟我们高峰期相比差很多，因为没有商品让用户快速用起来，他们用了很多小商品，物流单来做，相当于开卡送东西”。

从这里可以看到，中国的竞争是非常激烈的，任何领先能维持3个月就很不错了。获得蚂蚁金服投资，达成战略合作以后，罗敏开始备战双十一，他又发出了豪言，“我们双11干10亿1个月，那个时候再让DST进来（不过随着业务越来越好，就再也没让DST进来）”。

“我们作战规划已经开始，10亿很有信心”，“我觉得你真开干他们都不是你对手”（我给他打气），“租房的事情我让一个创始团队成员去全权负责了”，“我的火力全部集中到校园了，四个月结束战斗，再15亿到20亿美金搞一轮”，“校园消费金融和O2O我们都会自己自营做重”，9月1日开学季当天，趣分期一天就做了2亿GMV，确实业务有上了一个新的台阶。

他也一直在寻找突破白领人群的方式，一年前做过白领贷，做过高管贷，业务突破口也都没有找到，不是很成功，我也一直有跟他有交流，“非学生市场，你想好怎么切入了吗？这个市场做起来，你就牛了”，“想好了，这个月中旬上线”，“怎么做切入？”，“跟芝麻信用合作，先卖苹果再直接借钱，通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控，地面配合送货上门签订合同做二次前置风控”，“芝麻信用分管用吗”，“管用，弄好了明年100亿，这一块直接3%净利润”，就这样，趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期。

而且更为重要的一点是，与市面上大量的现金贷不同，来分期的商品分期销售占到了很大的比例，可以说既是一个金融平台，也是一个电商平台。这一点，那位大佬确实没看错，可惜错过了投资。

06

80后神秘资本大佬冒出来，拿出20个亿拆VIE

也是2015年9月、10月那个秋天，刚拿到蚂蚁金服投资没多久，罗敏又开始琢磨下一轮融资，只不过这一次变成了拆VIE。那段时间，拆VIE特别火，罗敏也没有错过。“我和曹毅沟通我们都觉得要早点拆VIE，现在今日头条拆不了，就是美元股东预期太高，你觉得呢？”还给我发了篇《前京东副总裁赵国栋变身为A股公司大股东》的新闻，“那就拆吧”。

罗敏又开始天天跑拆VIE的事情，一开始并不太顺利，人民币一级市场投资人都是按PE给估值的，趣分期那个时候收入虽然很高，但利润不高，给不了趣分期那么高估值，这就是人民币基金和美元基金的显著区别。

这个时候冒出来一个神秘的80后资本大佬——杜力同学，这个人我以前从没有听说，都不知道怎么发的家，是吴世春介绍来的，听说跟吴世春打德州认识的，后来2人合作搞了一个基金，吴世春江湖人称“投资圈里打德州打得最好的，德州圈里投资投得最好的”，也是罗敏的天使投资人。

杜力还借壳控股了一家叫国盛金控的A股上市公司，天天就只用坐坐私人飞机，陪香港大老板们打打牌，游艇会一堆美女，电影里的一切我身边只在他身上看到过——我羡慕死他了，跟他比，我真是苦逼死了。就这个杜力，拿出20个亿来，在2016年Q1把趣分期的VIE拆了。刚拆完VIE之后，A股就暂停了所有互联网金融公司的借壳上市审批，拆VIE之风也开始退潮，趣分期+来分期2个业务在不断的高速发展着，罗敏告诉我2016年趣分期有希望做300亿销售额，来分期能做50亿销售，他还正在谈一轮120亿人民币估值的融资，看起来形势一片大好。

没有任何事情会是一帆风顺的，就在这个时候，坏消息来了，而且祸不单行，一来就来俩。罗敏找我说，“我正找你帮忙一个事情呢，我们的商标被分期乐抢注了，有没有人帮忙拿回来啊”，“你们申请异议没有成功吗”“他们找人了，现在到最后关头了，我今年才知道”，才过了一会他就接着说“我们现在准备7月6日开发布会升级品牌”（行动真够坚决迅速的），就这样，因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了，罗敏决定把品牌升级到“趣店”集团，估计是趣店是罗敏得意之笔，也比较好的反映了金融电商的双重属性，总之用了趣店这个名字。

后面的故事大家猜猜也都知道了，时光很快就翻到了上市这一页...

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