二手车金融“赚钱有方”，大数据下行业“门道”一览无余

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作者：沈楠 祁佳博

来源：汽车头条

随着我国汽车保有量在2017上半年突破2亿大关，存量市场扩大和整体消费结构发生改变，使得二手车市场逐步超越新车市场成为汽车行业最有力的增长点所在。

来自中国汽车流通协会的数据显示，2017年我国二手车交易总量有望突破 1200万辆，同比增长15%--20%。这一增长率已经远高于同期新车市场的增长速度。

而在二手车交易的所有环节中，二手车金融作为最具利润空间的环节，在资本市场“招蜂引蝶”，成为互联网产业的新蓝海。事实上，国内二手车市场经过最近2--3年的摸索，整体行业竞争的焦点已经逐渐从交易转向金融领域。

近日，汽车金融研究院发布了《中国二手车金融经销商满意度报告》，在这份调查报告中提到，目前，国内绝大部分的二手车交易都在线下经销商处完成。从中国汽车流通协会公布的二手车交易数据来看，二手车电商平台当月成交量仅占二手车总成交量的1.28%。

这意味着每卖出去100辆二手车，只有1辆是通过线上平台买出，另外约99台在线下交易。而从这个角度来看，各大金融平台要在二手车金融竞争中胜出，赢得经销商的认可是关键所在。

具体来看，《中国二手车金融经销商满意度报告》通过对运营效率、客情关系等多个维度进行分析，尝试揭示二手车金融公司获得经销商信赖的关键所在。

申请、审批，唯“快”不破

申请及审批流程，是金融服务的核心环节，也是满意度研究最为重要的组成部分。在《中国二手车金融经销商满意度报告》中，申请手续是否简洁、审批速度、放款速度，成为这一维度的主要评价指标。

从样本结果来看，经销商对这一环节最为看重的是审批和放款速度，能不能当天拿到车款，对经销商态度影响最大。放款快，意味着经销商可以尽早完成车辆交易，拿到货款。

目前，美利车金融能做到当天审批通过当天放款。用户资料提交后，平均审批时间在15分钟左右，在效率上占据先机。易鑫、优信等则基本都能实现在审批通过第二天放款。

创新金融产品，扩大业务量

金融分期产品的种类是否丰富、利率水平如何、收费是否合理透明、后期投诉率高低，构成了产品提供与选择方面的评价维度。经销商更关注的是交易的达成，单一产品如果能满足既定消费群体的需求、达成交易，那么也能获得较高的满意度。

从结果来看，经销商普遍对分期产品的丰富性敏感度较低。

所以，为了满足消费者多样化需求、提升线索转化率，不少二手车经销商开始涉足新车交易。如果平台能提供完善的新车交易方面的金融服务，将更能获取经销商的信任，扩大业务量。

易鑫、平安银行因为对不同类型的车辆有针对性的分期产品，同时在利率上占据一定优势，在这一维度上表现突出。

此外，新车交易与二手车之间存在紧密的联动关系。由于互联网金融公司在新车金融产品的规划上可以更为灵活和多样化，接下来，在新车金融领域的开拓，将成为汽车金融公司比拼的又一个重要领域。

此前优信二手车布局新车领域，但由于整体业务布局上的平衡把控，新车业务发展并不顺利。美利车金融、大搜车也纷纷进入新车领域，效果如何有待后期进一步观察。

客情关系好≠品牌声量高

客情关系评价指标，主要涉及销售人员专业性、对经销商需求的洞察和维护、对客户需求与产品的匹配能力、对工作流程的把控和判断能力、出现问题后的反馈和改进等方面。

报告中指出，二手车金融公司在具体业务上主要依托金融销售人员开展，用户和经销商首先接触到的就是金融公司的销售员。销售人员与经销商的沟通和协作关系，决定了经销商对金融公司的直接印象。

而“由于现在二手车仍然是经销商主导的市场”，因此，销售员和经销商的关系好坏也直接决定了金融销售线索的数量。在此方面表现比较突出的是美利车金融和优信。

而在经销商合作方面，大搜车的合作对象主要集中在大型二手车经销商集团，此类车商数量少，二手车市场95%的交易都集中在中小车商手中，因为服务体系的目标群体不以中小车商为主，对车商资质、体量等有诸多限制，很大程度上影响了大搜车的客情关系满意度得分。

此外，对传统线上业务体系的依赖，也使得易鑫车贷等平台，急需在线下服务体系构建、二手车市场渗透率等方面有所作为，从而提升经销商满意度。

资料显示，《中国二手车金融经销商满意度报告》以针对用户的二手车分期服务为研究对象，选取了目前市场份额最靠前的7家提供二手车分期服务的金融平台作为评价对象，通过问卷调查、走访的方式，评测二手车经销商对其的满意度。

研究数据收集于2017年7月-10月，问卷调查、走访有效样本量超过500家二手车经销商，覆盖北京、武汉、西安、长沙、成都、郑州等23个汽车保有量超过200万的城市。

从最终结果来看，易鑫车贷、美利车金融、优信二手车斩获经销商满意度前三甲。

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