治疗效果好的药一定有好的销售成绩？

FDA每年通过BLA或者NDA途径批准20～40种新型药物，一种新型药在获批之前必须同时证明其安全性和有效性。一个药物获批上市标志着一个长期而艰巨的药物研发的胜利，但是这并不能保证药物能够成功。最近有一份报告研究了2013年上市的新药的研发投入、治疗效果以及销售表现，探讨了一个药物的治疗效果与其销售表现有多大的关联。从总体上来说良好的治疗性通常能够转化为商业成功(好药通常会买的比较好)，但是也有些例外。同时用这三个指标综合来评定一个药物是否“成功”，标准是研发投入少、治疗效果好、销售额高的药物是最成功的。

本报告研究的对象是2013年被批准的药物，其中商业表现具体是指：此药从上市到2015年底的累计销售额，以及2016年到2020年的预测销售额，在综合指标中所占权重为40%；治疗效果指数是通过比较此药物同上市时标准治疗相比所得到的，占权重为40%；研发投入指随机临床研究的花费以及临床研究花费的时间，所占权重20%。

人们会普遍认为一个药物的治疗效果越好，其销售额也就越多。从上图来看，治疗指数同销售额还是有一定的相关性的(图中的直线是代表二者之间关系的拟合直线，相关系数为0.66)。0.66的关联系数不能说是很大，其中有2个药物明显是特例，与置信区间差别较大。

首先是Pomalyst(泊马度胺)，相对于它的治疗效果，它的销售表现远远超出了预期。Pomalyst是一种口服免疫调节药物，由Celgene公司开发， Pomalyst于2013年2月获FDA批准用于多发性骨髓瘤，Pomalyst能够抑制肿瘤细胞细胞的生长、诱导细胞凋亡，同时增强机体自身对肿瘤的免疫反应。当Pomalyst上市时，Kyprolis和Dexamethasone是标准治疗方法，从安全性和有效性两方面来说，Pomalyst与标准治疗方法相比并没有非常显著性的提高，但是其销售额却大大超出了预期。这可能是由市场状况引起的，多发性骨髓瘤是一种比较凶猛的疾病，可选择的药物又不多，同时Celgene在此领域的经验和商誉也在此药物的促销中起到一定的作用。Pomalyst已经是Celgene开发的第三个多发性骨髓瘤药物，前两个药Revlimid和Thalomid都有不错的销售额，患者和医生当然更愿意相信Celgene再次推出的新药会有更好的效果。

与此相反的是Kynamro，此药的治疗效果比标准治疗效果高出很多，但是商业表现远远没有达到预期。Kynamro于2013年被批准用于治疗纯合性家族性高胆固醇血症(HoFH)，HoFH是一种罕见的基因紊乱，可以导致高浓度的低密度脂蛋白(LDL)，与Kynamro几乎同一时间被批准的药物还有Juxtapid。后者疗效比Kynamro略好，而且服用方式上比Kynamro简单，这样一来虽然Kynamro的治疗效果也不错，它上市后却有着一个非常强的竞争对手，而且这个市场病人又很少，因此其销售额大大低于了预期。

此外通过研究还发现了几个规律：

1、综合得分排名靠前的大都是专科药或者治疗复杂病的药物

如上图所示，气泡大小是此药物综合(包括治疗指数，销售表现和研发投入)评分表现，可以看出治疗复杂药物或者专科药物的综合评分普遍高于基础护理药物，复杂疾病药物是指治疗各种肿瘤以及其他复杂难治的药物；而专科药物是指专门针对一种适应病的药物，如Sovaldi针对丙肝，罕见病药物(孤儿药)可以说是一种特殊的专科药物。首先获得一个罕见病的资格就是比较苛刻，一个药物如果获得孤儿药的地位，这本身就说明其治疗效果得到了保证，由于拥有很高的差异性，孤儿药几乎又没有什么竞争对手，就保证了能够独享市场。而像肿瘤这种较为复杂的病，目前的药物还不能完全攻克，病人的需求与现有药物有很大的矛盾，现有的药物不能满足广大病人的需求，出现新型药物的可能性较大，药物的差异性优势往往能够达到体现，这些药物通常不需要很大力度的商业推广就能获得较好的疗效。

可以看到Sovaldi、Imbruvica以及Tecfidera综合评分最高，Sovaldi(索非布韦)是丙肝药物的专科药，Imbruvica(依鲁替尼)则是复杂疾病(多种癌症)新靶点高效疗法药物，这两种药物都获得了FDA授予的突破性疗法地位；Tecfidera(富马酸二甲酯)用于治疗多发性硬化病，这也是一种复杂的疾病，它治疗效果和销售额都非常好，但是在研发方面的投入比较多，这在一定拉低了它的综合得分。

在专科用药领域，通常一两种品牌药物就垄断了市场，而这些药物中生物药又占据了主导地位，但是由于最近生物仿制药技术的不断发展，巨头药物的垄断开始出现松动，比如说自身免疫性药物市场。自身免疫疾病的发病机制非常复杂，目前年销售额最高的10种药物中几乎有一半是自身免疫疾病药物，销售额动辄50亿美元以上，但是这种情况可能会得到改变，这些药物的专利快要到期，仿制药物正在袭来。

2、基础护理药物综合得分往往较低

所谓基础护理药物是指呼吸系统疾病、糖尿病、高血压、高血脂等常见的慢性病药物，上图中小气泡大都是基础护理药物，它们的综合得分往往较低，这可能有三种原因：一是这些药物需要进行长期而且大范围的的临床研究，这就大大增加了其研发费用；二是这些药物的的差异性较小，竞争较为激烈，因此新药上市很难有非常好的销售表现；三是这些药物通常被列入医疗保险计划内，产品琳琅满目而且被普遍仿制，因此在这个领域一个品牌药物很难获很大的商业“成功”。但是也有例外，比如治疗尿病治疗药物Invokana(卡格列净)，卡格列净在治疗上有比较大的创新性，它的靶点是2型糖尿病的葡萄糖协同转运蛋白2(SGLT2)，是一种”first in class” 即首创性的药物，卡格列净的III期临床研究显示它的治疗效果超过了糖尿病药物的龙头老大来得时。它于2013年被FDA批准上市，之后销售额直线上升，2015年已经达到13.08亿美元。

3、药物的销售周期以及长度有很大的不同，如何在销售周期内利益最大化，是一个重要的销售技巧

如上图所示对于像Imbruvica这样的抗肿瘤药物来说，销售是一点点的走向高峰的，因为它的适应症是一步步的通过临床研究来完成的，随着治疗的适应症增多，其销售额也逐步增加。除了抗肿瘤药物以外，免疫学、神经病学的药物也是如此，比如目前年销售额最高的药物修美乐，自从首次上市后艾伯维就没有停止对它的临床研究。目前修美乐的适应症已经多达10几个，而它的销售额也像滚雪球一样越滚越大，已经连续4年销售额超过100亿美元，对于这类药物应该努力扩大适应症人群。而另外一些药物通常是刚一上市不久就达到销售巅峰，这些药物通常是单一适应症，如抗丙肝药物Harvoni、Sovaldi上市一年后就达到销售巅峰，对于这种药物应该抓住刚上市的机会，做大力的销售推广。

主要参考资料

Performanceof Novel Drugs Assessed in Trinity Partners’ First Annual Index

http://www.trinitypartners.com/index.php/case-studies-examples/performance-of-novel-drugs-whitepaper

作者信息

数据之声

从事疾病分子机制与药物临床前研究，关注各类新药研发及医药市场动态

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