如果Ritz-Carlton和W变成一价全包，消费者还会买单吗？

系列 | 集团发展策略

主题 | 万豪一价全包

万豪国际酒店集团早在2019年就已经开始涉足一价全包的经营模式。两年后的现在，集团高管表示，万豪已经蓄势待发，要引领从经济型度假转向奢华度假体验这一趋势。

自从2019年八月发布一价全包预订平台以来，万豪已经从原先拉丁美洲和加勒比海的5个度假酒店扩充到现在37家酒店，共计12,234间房。

酒店数量的增长大部分是通过收购和合作，其中包括在2019年10月购买的7家Elegant Resorts酒店，和在今年2月份与多伦多的阳翼旅游集团(Sunwing Travel)达成的合作。

虽然如此，万豪集团国际业务总裁Craig Smith表示，万豪仍然坚定地希望通过集团现有的酒店品牌来发展一价全包，并且认为旗下的30个品牌都有发展一价全包模式的潜力。

什么样的品牌

适合一价全包？■

“我们当时决定用万豪自有的品牌，从一个或者两个品牌先开始，然后很快我们就意识到市场的需求比我们想象中更直接。事实上，住客只是想知道他们入住的酒店是什么样的，然后他们愿意为不同的服务支付不同的费用，与品牌的定位无关。”万豪集团拉丁美洲和加勒比地区首席发展官Laurent de Kousemaeker表示，增长的潜力来源于一价全包的模式其实对于任何价格区间的酒店都适用。

“当我们计划用自有品牌，并用一些奢华品牌去尝试一价全包的时候。很多人的反应是不一样的。有些人认为一价全包只适用于更低端的酒店品牌，我们打破了这个固有模式。

在此之前，我们内部有过争论，我们到底应该为此创造一个还是两个新品牌吗？因为其他的集团都是这么去做的。但是我们看到一价全包不仅存在于奢华酒店，也存在于生活方式酒店……存在于我们旗下的每一个品牌，不再局限于某个价格区间，或者某个特定的服务档次。”

Smith表示，在万豪的奢华线，Ritz-Carlton会首先提供一价全包的模式，同时高档品牌W酒店也能轻松适用。

“这里有两个点特别重要，一个是品牌名气，一个是住客对于这个模式需要足够了解。丽思卡尔顿可以满足这两点。我们知道丽思卡尔顿的顾客想要一价全包的体验。同样在W酒店。你不需要解释什么是一价全包，住客都已经知道这是什么了。”

增长来源于什么？ ■

Smith表示他的预期是万豪在接下来的五年内能将一价全包酒店增长至少一倍。这个增长一部分将来自拉美和加勒比海地区，还有一部分来源于团队出行。

当下，团队非常喜欢购买一价全包的套餐，这样集体采购更简单，同时也更方便管理。Smith认为团队对于一价全包的需求会持续增长。那么接下来的问题是，什么样的目的地对于一价全包来说是最适合的呢，是度假村还是海岛，还是山区呢？这是万豪现在正研究的问题。

重新定义“一价全包”是万豪现在策略的关键，同时还要改变一价全包酒店赚钱少的观念。

其实人们在一价全包酒店里会花更多钱，因为当他们入住的时候，他们已经忘记在来之前已经付过钱了，所以会更容易upsell。

如何运营？■

“有段时间，一价全包里必须包含表演。这让我们感到紧张，因为这不是我们的优势。我们不能教员工怎么在舞台上跳舞。但现在我们看到这个状况在改变。表演不再那么重要了，餐饮和更多的玩乐活动才是真正重要的。”

De Kousemaeker 表示，对于一价全包酒店来说，提供适合每个年龄段的玩乐活动才是关键。你需要让十几岁的孩子和小婴儿都感到开心的办法，他们的需求是不一样的，且他们会影响家庭旅游消费的决策。

积分兑换对于一价全包的住客来说也同样重要，这也是为什么万豪旅享家对于开发商和酒店业主来说是一个卖点，他们会更愿意加盟万豪。

de Kousemaeker提到，虽然全包式度假村不用担心入住率，但万豪的品牌影响力和分销渠道可以带来高付费能力的美国顾客。

“我们参观过一些高出租率的独立酒店，他们的客源来自欧洲和偏远地区。虽然酒店出租率很高，但是他们没有办法获得高付费能力的美国客源。”

除了万豪，其它大型酒店集团也在开始发力一价全包。今年8月，凯悦宣布收购北美度假村品牌Apple Leisure及旗下品牌管理部门AMResorts。

“所有的大玩家都看到了这个市场机会，这是未来发展的趋势。”Smith说道。

de Kousemaeker表示，各大酒店集团对一价全包业务的关注也正表明万豪的策略是有效的。

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