耶鲁公开课丨《谈判概论》：如何成为一名既有原则又有说服力的谈判高手？

《耶鲁公开课》

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耶鲁北京中心开通了《耶鲁公开课》专栏，不少网友留言说也想加入我们的学习大军，趁这段时间多为自己“充充电”。

为了鼓励大家的学习热情，现在挑选自己感兴趣的课程观看，并向我们发来学习笔记和心得，最佳投稿者将有可能获得与耶鲁北京中心创始主任长达30分钟一对一的深度交流，前三名优秀的投稿者将有机会获得：

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在推荐公开课《谈判》之前，我想请你做一道选择题：

以下情况，哪种属于谈判行为？

A

坐在CBD的办公桌前，和客户来一场百万级的合作

B

要求房产中介用1.3亿帮你买一套和李佳琦新房一样的无敌豪宅

C

同一岗位却比男性的工资少，女性们奋起主动向老板谈升职加薪

D

坦白又有战术地告诉女朋友你把买猫粮的钱赔在股市里了

答案

点击下方空白处获得答案

ABCD

其实，一谈到“谈判”这个词，相信很多人的脑海中会有这样一个画面：在一个高大上的办公室，西装笔挺、风度翩翩的双方对垒，时而严肃，时而“狡诈”，你来我往，好像不敲定个上千万的项目，都不好意思叫谈判。

事实证明，女主可能想多了

然而这是一个误区，谈判不一定身着“高大上”的外衣，它其实充斥在生活的方方面面。比如，每次你和同事讨论工作，他们总觉得你在吵架；同居室友总是以各种借口拒绝和你分摊生活费用；老板深夜发信息给你说降薪，你却不知道该如何回复...

这些都涉及谈判。

学会谈判，会给生活工作带来诸多便利，甚至会下意识了解对方是否在“套路”你，会少走很多弯路。那么，另一个问题来了：

成为一名成功的谈判专家，你首先应该做的是？

A

翻阅大量的理论书籍

B

追完整部《谈判官》

C

花钱报名各种精英速成班

D

学会怎样分蛋糕

答案

点击下方空白处获得答案

D

分蛋糕理论（Theory of Pie）是掌握有效谈判的核心，那么什么是蛋糕呢？戳下面这个漫画了解一下吧！

是不是彻底颠覆你的三观了？

这么有趣的课程，就是我们今天要推荐的耶鲁公开课《谈判》。你可以在Coursera上观看完成课程哦！

耶鲁大学的“网红课”《谈判概论》，是一门谈判入门课程。课程的主讲人是耶鲁大学管理学院的Barry Nalebuff教授。他用轻松幽默的漫画和有趣的案例，让你不需要任何具备任何谈判经验，就可以学会核心的谈判理论。这门课程还贴心地提供了各种涉及谈判的理论知识、阅读材料、案例实操、实践问题和互动测验。

那么我们根据“分蛋糕”理论，再来做一个小测试：

如果韩梅梅和李雷爱情长跑10年后决定分手，两人共同享有10本漫画书，韩梅梅要求得到8本，李雷要求得到6本，两人应该如何分配呢？

A

两人各分得5本

B

韩梅梅8本，李雷2本

C

韩梅梅4本，李雷6本

D

韩梅梅6本，李雷4本

答案

点击下方空白处获得答案

D

在此次分蛋糕环节中，两人争论的蛋糕应该是其中的4本，而非10本。所以韩梅梅应得：4+4/2=6本；李雷应得2+4/2=4本

是不是发现，原来学习可以如此好玩？

 “蛋糕”理论为谈判中的利害关系提供了一个情景，它帮助人们学习到真正的谈判以及如何划分利害。谈判的核心工作是找出相关的问题，为一方带来了什么，什么东西是值得的，然后探索每一方能从协议中受益以及划分蛋糕的方法。

谈判≠争吵，谈判≠说谎。谈判其实是在确定“蛋糕”是什么后，为双方找出合理的解决方法。

现实生活中，很多女性就遇到了谈判问题。教授讲到具有同样资历的男性和女性进入职场时，女性可能会面临工资会少一些的境遇。这与女性自身的原因有关系，因为男性更直接说出想法，而女性则更偏重照顾别人的情绪。

男女在接受新工作时谈判和不谈判造成的薪资差别

能够让枯燥的谈判课程，变得如此有趣且实用的，离不开这门课程的主讲人Barry Nalebuff教授：

 

Barry Nalebuff 

耶鲁大学管理学院教授

Barry Nalebuff教授在耶鲁管理学院从教三十年余年， 教授谈判、创新、战略和博弈论。他是六本书和一门在线课程的合著者。《战略思维》和《战略艺术》这两本关于博弈论书籍， 印刷超过40万份。《共同竞争》超越零和游戏，强调合作的同时进行竞争；《为什么不呢？》为解决问题和创造力提供了一个框架；《生命周期投资》为退休投资提供了一种新的策略；《瓶子里的使命》讲述了Honest Tea公司的故事。

他的耶鲁公开课《谈判概论》目前有67,000名活跃的学习者，在Coursera在线学习平台上的网络推荐得分位居第二。

虽然“分蛋糕”理论是谈判的核心，但是你仍需掌握一些其他的谈判原则，才能够让自己成为一名成功的谈判专家：

关键谈判原则清单：

1. 从问开始。如果你不问，你就不太可能得到你想要的。

2. 不要只问。要提出原则性的论点。

3. 公平是关键原则。我们所有的公平观念都归结为某种形式的平等对待。但怎么平等？使用蛋糕理论框架将帮助您了解什么是平等地对待各方。

4. 划分蛋糕。在任何谈判中，都要理解运用蛋糕理论。蛋糕的划分取决于每个谈判方给所有相关方带来了多少价值。

5. 使用对称原则。在蛋糕框架中，所有的参数都可以翻转，所有的东西都是对称的。

6. 知道你的BATNA和你的预留价值。你的BATNA（最好的替代谈判协议）是你不能达成交易后的价值。预留价值是你不管是否做这个交易还是接受BATNA的价值。

7. 永远不要接受低于你预留价值的东西。没有交易比坏交易更好。

8. 解决共同的问题。找出什么对你很重要。是否有对你有价值但对对方不那么有价值的物品？如果是这样的话，这将有助于扩大蛋糕。

9. 理解他人目标。从问问题开始，问对方的交易目标是什么？他们对这笔交易有什么顾虑？试着找到对对方有价值但对你不那么有价值的物品，这就是你扩大蛋糕的方式。在谈判开始时，当人们处于更合作的情绪，时间压力较小时，试着扩大蛋糕。

10. 记住甜菜和西兰花的案例。一个好的交易给了每一方更多他们所看重的东西。不要害怕走向极端。如果a更喜欢甜菜，b更喜欢西兰花，那么a应该得到所有的甜菜，b应该得到所有的西兰花。

11. 创造新的选择。当人们经常花太多时间在不同的选择之间争论时，尝试设计新的选择。如果你不确定你有权尝试新的东西，那么建议接受两个交易：一个是传统的，一个是你们都喜欢且被允许的。

赶紧拿起你的小本本，我们一起开始学习吧！

请点击“阅读原文”，在Coursera上观看《谈判概论》公开课。

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