金枪、铁面、赌神心，没天分的市场狗学会这些准能成大神

本文为BOSS直聘创始人&CEO赵鹏先生在首届GYL大学（秋季）职场大课中演讲实录，由笔记侠（ID：Notesman）整理

阅读前请先思考几个问题：

• 做市场最重要的能力是什么？

• 怎么磨出市场金枪头？

• 做市场的人，有哪三重境界？

• 自传播的推广有什么特征？

• 抓住市场机会，需要什么素质？
  

△图为BOSS直聘CEO 赵鹏

以下为演讲实录：

我自己对市场工作的理解非常简单，市场工作就是沟通，善于交流是做一个销售的任职前提。做市场从头到尾都要围绕交流来进行思考。学院派的说法叫市场沟通，市场就是做交流，接下来我们围绕沟通来进行交流。

只要你非常勤奋，不是太笨，做市场工作都是有机会做到80分水平的。如果你想成为CMO（首席营销官），除了聪明+勤奋以外，还要有天分。天分不是每个人都有的，我在市场上这么多年，见到能做到80分市场销售的人并不多，大部分人还是需要在勤奋、用心这件事情上努力。如果知道了路径，对于一个勤奋而且聪明的人，想做到80分就会相对容易一些。

路径有三个，也就是今天要讲的秘笈，为便于记忆，我编了一个口诀：金枪、铁面、赌神心。

一、金枪

大家要记住：做市场工作的人拿出来的东西，虽然不美，但是一定要讲究，虽然不能调和五味，但是一定要讲究三分。这里的金枪是指物料，也就是你要传播的东西是什么。

10月份我们做了一个报告，高校毕业生就业率的报告，推广这份报告的力度跟往常一样，但是这份报告被非常多的人引用和传播，动辄就是10万+。报告的这个物料很犀利，物料就是枪头。

一等枪头：

不用推广，自己会走，会到处跑，拦不住。我们经常说病毒营销，什么叫病毒？你见过有人花钱做病毒推广营销吗？不用推广，自己就会传播推广。前段时间有一个故事叫“蓝瘦、香菇”，谁花钱推广的这个东西呢？没有人花钱推广。

二等枪头：

物料本身没有那么强的病毒性，但是它的记忆度很强。锋利的东西就是减削风口，我在强调的是一个传播物料的记忆度。看一次就忘不掉就是记忆度强，有些东西在你面前放了8次也记不住，这是物料的记忆度弱。

我们也见过这样的东西，最近一段时间在江湖上传播的广告物料当中，大部分时候，各公司的市场部、各乙方生产出来的物料都是行货，看上去没有什么大错，但是转眼就忘了，记不住，就是记忆度差。这种行货做出来，基本上靠的是教科书，做这个东西的人要么缺乏努力，要么缺乏天分，要么就是做疲了。大家随便打开一个视频网站，或者随便打开一个电视台，随便看10个左右的广告，大部分都是这样的。

金枪的枪头要足够犀利，犀利到有自传播能力的时候就太犀利了，实在不行看一次难以忘怀也不错。

怕就怕每天辛辛苦苦生产，用于传播的物料，包括TVC广告、平面广告、小游戏、H5、图文、一篇文章、一首诗歌、一首歌曲、一个海报，生产出来的东西一不小心变成常规配置的行货，让人记不住，这是最可怕的，做这种物料意义不大。

丈八蛇矛后面有一丈五尺长的枪杆，可以作为把物料推出去的推广手段的形容，大部分体现的是预算，同时要选择合适的渠道，选择你的目标人群。

合适的渠道+合适的预算，能够把前面3尺长的蛇矛推到应该推到的地方去。

比如：有人花了1500万拍了一个PVC广告，花了5万块钱进行传播，干这事儿的是神经病。枪身这种东西是一寸长，一寸强，没钱的人怎么办？缺钱的人怎么办？很多公司早期的时候并没有钱，怎么办？有钱没钱都是相对的，作为一只有追求的“市场狗”永远觉得自己没钱，要是觉得自己很有钱的“市场狗”就不再有追求了。

怎么修炼一个始终觉得自己没钱的技能？

二、铁面

大家心里总是觉得资源是稀缺的，这不是一个训练的法门，铁面的修炼是法门，本质告诉你资源是稀缺的。

铁面的修炼有三个境界：

一重境界：各为其主

不管是谁来咨询，美女也好，帅哥也好，说到天上去，愿意听就多听一会儿，但是要始终知道“守土有责，各为其主”，分分钟都不能忘了这件事情。知道各为其主多重要，长起来的概率就很大。

二重境界：柔韧度

做市场的人光是板着脸，各为其主也不行，做市场就是沟通，人家不管说什么，你都说各为其主，那就聊不下去了，大家还要能坐下来交流。人家是什么想法，要能听得进去，这样才能谈到一个结果。要让人知道你的底线在哪儿，同时要有合适的柔韧度。

三重境界：信誉和行业地位

在江湖上建立自己的信誉。我认为，一个合适的“市场狗”，要想在江湖初步建立信誉，要做到如下几点：

• 一是坏名声。坏到什么程度呢？坏到这个人巨抠门儿，特别不好骗，知道你不好骗的人就不来骗你了，这省了很多事儿。

• 二是供应商不管给你一个渠道，还是做一个视频，还是做一个片子，写一篇文章，你一定要让人家挣钱。换句话说，你是一个讲道理的抠门儿的人，要是别人跟你交易，必须是赔了，这样看起来是守土有责，占了便宜，但以后是没人跟你合作的。

• 三是任何一个行业都要讲行业地位。所以第三重境界是在市场沟通交流过程中要建立自己的行业地位。这需要假以时日，同时需要你有这样的追求。别光看这是一张脸，脸就是一个人的面子、品牌、印象。

三、赌神心：ALL IN 的艺术

大家都看过赌神的片子，什么叫赌神的心？机会来了，就要敢于ALL IN。

就像打麻将这件事情，一晚上的输赢也就2、3把牌，大部分时候是磨手指头的，真正的机会非常之少。等到机会，你就得抓住，如果这个时候，你不敢玩儿了，那你就不是这个范畴里的选手。

一只成熟的“市场老狗”，在做市场工作的时候，从一个产品品牌的塑造，到一笔预算，为了达到一个目的的分配，什么时候做什么事儿，要把握节奏。

 《孙子兵法》有云：侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷霆。

一个公司有两条产品线：

• 一个产品涨得快，有一个机会，不往里砸钱就是不对的；

• 还有一个产品涨得慢，亚利桑那州2米高的仙人掌，如果你一个星期浇一次水，肯定浇死了，就得让它慢慢长。

这两条生产线上，长得快的这个产品又赶上了合适的时机；长得慢的这个产品不要动了。一个叫侵掠如火，一个叫不动如山。不该花钱的时候，一分钱都不要花，该花钱的时候，就要做到ALL IN。在你的友商们看起来是难知如阴，不知道你是怎么回事儿，但是你动如雷霆，就是雷霆般的速度和动静，全身心投入去推动。

谢谢大家！

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