南通父子卖床单，年入50亿
The following article is from 21世纪商业评论 Author 周欣樾
现年42岁的“二代”薛嘉琛，登上舞台。
其父是罗莱生活的创始人薛伟成。2018年，薛伟成主动辞去公司董事长一职，让位儿子。
薛家执掌的“床单帝国”，连续19年拿到综合市占率第一，去年进账50亿元。
遗憾的是，一季度，公司营收、净利润双降。
薛嘉琛将罗莱从“床品”扩大至家具用品，试图扭转风向。
主动出击
年初，薛嘉琛的打法变了。
他一改以入门款为主的铺货思路，开卖不同价位段的产品。
“价格从500元到2000元的床上套件品类，增长迅速。”电商团队负责人表示。
《21CBR》记者注意到，抖音罗莱家纺家居旗舰店的上架产品，也以该价格带为主。
其中，最贵的为一款“高奢高定-碧珀”四件套，标价9999元；2299-2799元的共五款，两千元以下价位商品居多。
抖音数据显示，3月超品日，罗莱家纺7天GMV超7000万，4款核心产品贡献近三成。
2023年，天猫渠道为其贡献10.24亿元。今年618，罗莱两款床品进入头部主播李佳琦的直播间，总销量超3000单。
去年，公司线下卖超37亿元，占总收入约7成。其中，2395家加盟门店贡献17.88亿元。
与线上主推2000元以下床品不同，薛嘉琛在线下门店主要卖2000元以上的床品。
记者实地走访了一家上海罗莱门店，店员表示发力线上，并不影响线下销售。
“门店客户还是青睐线下逛和买。”她表示，不同渠道，款式不同，“一分价一分货。前天有个客户还把线上的蚕丝被退了，到店里重新买。”
店员表示，线下也有618活动，一款“蜀丝夏被”，标价3599元，折后3299元。
遭遇下行
当下，薛嘉琛身上担子不轻。
2023年，罗莱营收为53.13亿元，微增0.03%，今年1-3月，则明显下滑，营收才10.88亿元，尤其利润9000万左右，跌去一半。
官方解释，地产周期等宏观因素外，也因“海外子公司盈利下滑”，意指Lexington（莱克星顿）赚钱不易。
这家2017年收购的美国家具品牌，产品包括室内及户外家具，和沙发、床等软体，经营以北美市场为主。
2023年，该品牌收入为10.47亿元，占总营收近2成。其中，标准套件与被芯是绝对大头，一年的销售收入分别为16.54亿元、18.85亿元，贡献近7成营收。
2023年，薛嘉琛在研发上共投入超1亿元。
为了吸引一二线城市年轻人下单，他与素琦、芭赛迪等国际品牌合作，还邀请明星易烊千玺、胡兵为罗莱代言。
2023年，销售费用为13.12亿元，较上年增长15.13%，其中，广告宣传费超3亿元。
二代接班
“床单老大”发家于南通。
上世纪80年代，薛伟成涉足家纺行业，他的弟弟薛伟斌放弃“铁饭碗”，加入哥哥的纺织生意。
2009年，兄弟俩在深交所敲钟，罗莱成了家纺行业首家上市企业。
“传承这个事情，我们安排得比较早。”薛伟斌表示，薛嘉琛等家族后辈从高中暑假起，便在公司实习。
2006年，本科毕业的薛嘉琛进入罗莱，先后担任海外事业部经理、采购中心总监等。
直至2018年，薛伟斌辞去总裁一职，时年36岁的薛嘉琛接任。
企查查显示，薛伟成持有罗莱17.5%的股份，为公司实控人；薛嘉琛未持股，任公司法人。
当下，罗莱6大品牌矩阵，由二代薛嘉琛执掌。
廊湾、莱克星顿、内野主打超高端市场，高端则有罗莱、罗莱儿童坐镇，大众消费靠LOVO 乐蜗、恐龙。
薛伟斌对长子薛骏腾，同样给予足够信任和施展空间。
2017年，薛骏腾领衔，推出“L LIVING来邻”品牌，定位现代轻奢，针对不同户型、价位，提供一站式家居解决方案。
“今年，营收至少是去年的两倍。”他表示，来邻还在成长期，规模较小，他的目标是做成罗莱的“第二曲线。”
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