拿地、商业与新业态 吴亚军业绩会详解龙湖独特逻辑

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未来，龙湖的目标城市仍然会聚焦在原先厘定的24个，在现有城市根据地价的情况，包括整个市场的情况，做合理的土地投资布局，如果特别高地价的城市，公司会谨慎对待。

观点地产网 8月17日，龙湖地产有限公司在香港举行2016年中期业绩发布会，一如往年，公司执行董事兼董事长吴亚军带领CEO邵明晓、CFO赵轶等高管接受了来自媒体的提问。

根据龙湖披露的数据，上半年公司实现合同销售额385.9亿元，较上年同期增长78.4%；营业额同比上涨了9.4%至183.7亿元，其中物业投资租金收入为8.8亿元，同比增加33.9%。

基于首7月已完成全年销售目标的72.64%，赵轶在业绩会上当即宣布，龙湖全年销售目标由原来的620亿，上调21%至750亿，并增加全年供货量由原来的1100亿至1250亿。

优秀的业绩表现折射了企业精准的战略定位和良好的管理能力，在业绩会上，龙湖的一众高管也不吝和大家分享了关于龙湖拿地、商业，以及即将发力的新业态版块的独特逻辑。

拿地：“胆子小”不追高地价

在地王近乎“人手一个”的年代，龙湖的态度却是“不会为了进一个城市去盲目追涨”。

以上午融信110亿拿下的上海地王为例，虽然龙湖也参加了土拍，但是由于地价超过了合理的授权，龙湖最终没有拿下。对此，吴亚军甚至笑称，没有拿下的原因“主要是胆子小”。

邵明晓补充称，在当前整体流动性比较宽松的情况下，出现这种高地价也不足为奇，因为每个企业都有自己拿地的逻辑，龙湖“祝福同业”并“佩服他们的勇气”。

但从龙湖的角度来讲，其还是继续坚持稳健的原则，即公司一直以来强调的“有回款的签约，有利润的增长”。

邵明晓还在现场解析了龙湖内部独特的拿地方法--“频率换概率”，也就是每个拍地都会去看，但不会盲目追涨。

以北京市场为例，去年北京公司总共看了150个项目，上了50次会，拿了8个地。在土地市场比较火热的情况下，这样的拿地方式虽然比较辛苦，但却能够以看地的“频率”换取拿合理优质土地的“概率”。

邵明晓坦言，想要简单、完全地准确预测土地市场的风险是不可能的，但龙湖会通过数据，根据城市的区划周期、供应量，包括同业竞争情况，做出一些判断。

未来，龙湖的目标城市仍然会聚焦在原先厘定的24个，在现有城市根据地价的情况，包括整个市场的情况，做合理的土地投资布局，如果特别高地价的城市，公司会谨慎对待；如果判断未来有机会的城市，龙湖将加大布局。

而关于当下非常流行的并购收购，邵明晓则表示，龙湖没有成立特别的并购部门，只是在投资体系中加大对并购能力的培育。龙湖认为，现在这个时间“还不完全是最好的并购的机会”，龙湖将为并购做好准备。

商业：资金成本、运营能力是关键要素

除开在拿地上的独有逻辑，龙湖在商业运营上也有着自己的见解。

按照规划，龙湖商业将在2020年实现租金收入50亿的目标，这对于目前租金收入只有9亿元的龙湖来讲，不可不谓一个巨大的规模增长。对此，邵明晓表示，龙湖坚持每年把回款的10%投在投资性物业上，而50亿的租金收入目标，按现有盘面的18个商场，以现有的增长速度，基本上也已经接近这个目标，“缺口不大”，再加上未来几年可能增加的几个商业，其认为50亿目标应该是“比较容易的”。

邵明晓也坦言，做商业确实很有挑战性，有几个要素是保证开一个成一个的关键。

一是资金成本必须要在6%以下，这样来看，“放眼望去在中国有能力做商场的公司没几家”，这也是龙湖一直致力于持续降低资本成本、拉长帐期的主要原因。

二是要有很强的运营团队。邵明晓表示，龙湖商业拥有一个超过十年的运营团队，从运营数据上看，龙湖商场的出租率也保持在高位水平，无论是从租金增长、客流、投资汇报各方面数据都非常健康的，其中一个很重要的原因就是布局，龙湖商业基本上布局在圈定的高能级的一线和领先二线城市的相对核心的地段，而且基本都是地铁上盖。

基于上述的商业逻辑、综合要素，邵明晓认为，50亿收入是一个很客观的数字，公司每年有机地增长就能达到。

新业态：长租公寓、联合办公新愿景

对于将稳健摆在发展原则第一位的龙湖而言，每一次新业务的开展和每一次创新性的尝试，都必将是在深思熟虑后所做的决定，也因此，对于龙湖刚成立满半年的新业务部门的业务推进情况，业内是好奇的。

早在5月31日的股东会上，吴亚军就透露，龙湖未来还是会以地产为主业，创新型业务也会选择与地产有关联性的业务，比如长租公寓、联合办公等。

在此次中期业绩会上，吴亚军正式对外揭开新业务部门的神秘面纱，推出龙湖新业务板块的两个品牌--长租公寓品牌“冠寓”和联合办公品牌“一展空间”。

据吴亚军介绍，龙湖在长租公寓和联合办公上已经有较长时间的研究，在大悦城原总经理韩石正式履任龙湖后，龙湖正式组建了创新事业部来推进这个版块。

现在，龙湖正式推出两个品牌，长租公寓品牌“冠寓”，联合办公品牌“一展空间”。公司的布局主要是在一线和二线城市的核心地段，目前已有一些项目正在运作。

而就这两项业务的发展愿景，吴亚军表示希望在三年以内，达成有长租公寓300处，20个联合办公项目。

继商业板块十年耕耘终有所成后，龙湖对持有物业的微创新试水才刚刚开始。

以下为龙湖地产有限公司2016年中期业绩发布会现场问答实录：

【关于投资】

提问：有传闻称，龙湖成立并购部门，公司对并购怎么看？龙湖目前华中区域和华南区域规模较小，未来这块发展怎样考虑的？

邵明晓：龙湖并没有特别成立并购部门，只是在目前的投资体系里，加大了对并购能力的培育。现在还不完全是最好的并购机会，但我们要为此做准备。

华中、华南是龙湖的战略目标市场，但进入偏晚。广州已经开盘的天宸原著，销量、价格、速度表现不俗，体现了龙湖快速周转，快速销售的打法。下一步华南，还会进一步布局，龙湖的总体策略是深耕进入的城市。但现在土地市场比较热，近日广州拍的一块地也超出我们预期。龙湖未来会持续关注，以频率换概率，不会去追逐特别高的地价。

华中也是目标市场，长沙市场龙湖也一直在做。但龙湖所关注的核心地块，长沙近几年推地比较少，所以短期内迅速增大规模可能性不大。武汉今年地价上升，龙湖也有团队在当地寻找机会。还是那句话，我们不会为进入一个城市去盲目追高地价，这也是龙湖的一贯风格。

提问：之前有消息说，公司考虑来香港拿地，今年有来香港拍地的可能吗？

邵明晓：香港，我们是有兴趣看的，但不会马上拿地。龙湖的目标城市聚焦在24个，现在进入了19个，所以不着急一下子都进去，即使在现有的城市中，我们也会在地价合理的情况下，做合理的土地投资布局。

提问：现在有一些城市的土地市场比较火，对此怎么看？地价会不会继续升，有哪些城市的土地市场比较危险了？哪些还有再买跌的机会？

邵明晓：其实不能简单的说，哪个城市危险。包括上海、北京这样的城市，我们是以频率换概率。比如去年土地最热的时候，我们拿到了上海江桥，当时地价是两万七，今年就会开盘。为什么那个时候能拿？因为每块地我们都会去看，投资团队很辛苦，去年北京公司看了150个项目，上了将近50次会，最后拿了8块。这就是以频率换概率。

但要完全预测准，也不可能。龙湖主要是根据监测数据做出判断，比如去年的南京、苏州，都是通过市场的去化周期、供应量等数据，包括同业竞争的情况，得出结论。刚才提到，像济南这样的城市，当初的判断是对的。今年上半年拿了将近两百万方的土地，都在核心区。到今天看，有地块拍到了九千多。因为济南是山东的省会城市，山东是一个经济大省，整个山东中西部有往济南集聚的趋势。所以我们在济南提前做了布局，拿到了一些项目。

现在对三四线城市，尤其中西部，还是非常谨慎的，龙湖依然聚焦在一、二线城市。

提问：关于今天的上海地王，龙湖认为不敢拿，是不是认为没办法达到预期的利润值？但现在感觉是只要拍下来，一定有钱赚，所以中小房企才敢拿。你们认为之后上海的房价会面临一个放缓吗？

邵明晓：今天上午上海地块应该说是非常难得的优质地块，龙湖也参与了，但最终超出了我们授权的价格。在目前整体流动性比较宽松的情况下，出现这种高地价不足为奇。龙湖的周期比较快，基本上9个月，就会快速开盘。我们对地价的判断，是用自己的模型来测算的。到这种高价位时，我们人为快速开发、快速达到所希望的毛利率是有挑战的，胆子有些小。但为什么有些中小公司这么勇猛，艺高人胆大，可能有他们的逻辑，各家公司背后的逻辑是不一样的，建议还是看看他们的报表，了解下背后的逻辑。龙湖讲究稳健，原则是有回款的签约、有利润的增长，公司稳健增长放在第一位的。

【关于市场】

提问：公司在苏州等地布局较多，二线城市最近有一些收紧政策，公司如何判断下半年的情况？会不会趁现在地产还比较热的时候，加快推盘速度？

邵明晓：最近一些热门的领先二线城市出现反向调控，我们对此一直有预判，所以南京和苏州的项目是去年拿的地，地价非常合理。

目前在运营上龙湖全部开工，加大供货。苏州狮山天街上半年一开盘就卖了近30亿，南京春江郦城这个月开盘基本售罄，达到18亿，上半年第一次开盘签约25个亿。这两个城市的需求还是比较旺盛和强劲的，现在地价确实比较高，我们也很谨慎地关注土地市场。从大的判断来看，总体上政府对房地产是一个偏正向的态度，但不希望有过快的波动，所以对一些领先二线城市做反向调控。与此同时，在普通二线城市，反而加大一些激励政策，比如最近的沈阳和成都。

因为龙湖的布局有相当的纵深，所以我们有机会抓住时机，有专门的团队在监测市场情况，高地价的城市我们会谨慎一些，但如果判断未来有机会，也会加大布局。但如果土地市场特别热，我们反而会谨慎。

【关于财务】

提问：看到公司上半年毛利率有改善，想了解为什么？下半年是否有预测，是否可以回到30%？

赵轶：我们一直判断整个行业的毛利率会下行，但龙湖一直坚持25%到30%的市场承诺。今年上半年地产的毛利率是25.8%，实现了我们的承诺。同时商业的毛利率是74%，因为占比较高，所以今年的毛利率比去年同期要好一些。未来如果市场好，我们就往25%到30%的高区靠，如果市场不好至少守住25%这根线。这个水平在行业内是有竞争力的，难能可贵的是我们能持续做到这个水平。

【关于商业】

提问：龙湖商业计划2020年租金收入50亿，维持这个规模需要付出成本，能否支撑目标达成？在经济放缓的情况下，商业如此扩张，会不会有风险存在？

邵明晓：龙湖每年把销售回款的10%投在投资性物业，每年投入约几十亿。从资产负债表看，每年开发业务经营性现金流基本保持为正，投入强度一直保持相对均衡，这样既能每年都能开出两至三个商场，也不会加重企业的负担。

关于2020年50亿元的租金目标，龙湖内部做过精算。基于现有盘面的增长速度，缺口不大。未来几年商场还会增加，50亿租金目标问题不大。

商业运营确实有挑战。我们认为能做商业地产的公司，首先资金成本要在6%以下。放眼望去，在中国有能力做商场的公司没几家。而龙湖就一直致力于持续降低资本成本，拉长账期。

其次，做商场要有很强的运营团队。龙湖有超过十年的运营团队，所以商场出租率都非常高，无论租金增长、客流，到投资回报，各方面都非常健康。

另外，还有个重要因素--布局。龙湖布局圈定高能级一线、二线城市相对核心地段，基本都是地铁上盖。

上述几个要素，能保证龙湖商场开一个就成功一个，这是我们整个商业的大策略。

【关于创新】

提问：龙湖成立创新事业部已半年多，且计划年内推出长租公寓和联合办公，这部分有什么新进展，未来要进入哪些城市，大概会形成多大规模？

吴亚军：长租公寓和联合办公，龙湖研究时间也比较久。韩石来到龙湖后，我们就专门组建了创新事业部来做。

现在龙湖推出两个品牌，长租公寓叫“冠寓”，联合办公叫“一展空间”，已有项目在着手运作。预计会在三年内，我们希望做到300处长租公寓，20个联合办公项目，布局主要是一线和二线城市核心地段。