苦熬6年，4次冲击IPO，六个核桃终过会，今年最牛IPO诞生！

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第 1193 期

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12月12日，证监会发审委发布公告，六个核桃母公司河北养元智汇饮品股份有限公司（首发）获通过。这意味着六个核桃终于拿到了进入资本市场的入场券。苦熬6年，4次冲击IPO，从濒临破产到行业巨头，六个核桃终于过会了！

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年销90亿，养元不差钱

2004年，养元濒临破产，作为亏损子公司，被母公司衡水老白干改制踢出。养元的58名老员工，凑了300万，接盘这家濒临破产的企业。

这58名老员工里，有车间工人、库管员、司机、伙房厨师、花木工人、电工、司炉工……

谁能知道，十三年后，如今的养元，成了行业巨无霸：

2014年-2016年，它营收82.62亿、91.73亿、89.03亿；净利润为18.31亿、26.2亿、27.41亿；经营性现金流量净额25.35亿、25.28亿、24.03亿。

根据其最新递交的招股书显示：2017年上半年在银行购买的理财就高达47亿左右，报告期内现金分红累计45.09亿元，期末未分配利润52亿元。

从数据可见，养元并不差钱。

本次IPO募集金额是32亿元。其中，近29亿元都将用于“营销网络建设和市场开发项目”。这说明，六个核桃将把接近90%的募集资金投入到广告营销中。

2

六个核桃过会之路艰辛

“一瓶饮料，一年卖掉90亿，绕地球N圈。”

这么一家带有传奇色彩的公司、不折不扣的行业巨头，但在IPO之路上，走的相当坎坷。它，从2011年就开始排队，整整6年间，中途两次撤回材料。而且，其中还有一次，竟然是在上会前一天，临门一脚时撤回。

2011年，它就上报IPO，但在上会前一天，突然被发审委宣布“取消”并撤回材料，终止审查。

2012年，养元再次冲击IPO，但正值“IPO史上最严自查”，无奈，它只能再度撤回材料。

2016年，养元又回来了，这次没中途撤材料，好不容易熬到上会。

可是，谁能想到，2017年11月10日，养元在证监会第十七届发审委第38次会议中，被暂缓表决，直到12月12日才最终过审。

3

大单品制胜

2014 年、2015 年、2016 年和2017年上半年，养元智汇的营业收入分别为82亿、91亿、89亿和36亿。同期，净利润分别为18亿、26亿、27亿和10亿。

这个业绩，已经秒杀全中国绝大多数上市公司。在整个A股3454家上市公司中，它的利润，竟然能排在第126位。和它排在同一梯队的，有一些公司你可能比较熟悉：海天味业、云南白药。

同是卖饮料的，养元智汇的销售额，是香飘飘的3-4倍。并且，两人都奉行“大单品”战略，养元智汇的“六个核桃”，几乎是家喻户晓。

靠着营销造势，养元智汇凭借着核桃乳这个单品，就贡献了95%左右的营收。

并且在业务毛利上，核桃乳更是独挑养元的大梁。

2016年，它的毛利率为49.92%，净利率为30.79%，这个水平，在饮料行业相当出色。

假如按照4.5元的零售价计算，六个核桃2016年就售出了约20亿瓶，相当于每个中国人都喝了1.5瓶的六个核桃呢。简直是逆天啊。或许，六个核桃能有这么逆天的销售额，和中国人观念里的“以形补形，核桃补脑”分不开的吧。

4

养元传奇

在植物蛋白饮品领域，六个核桃可谓一家独大。与承德露露相比，2016年承德露露营收25.21亿，而六个核桃高达89.03亿。相似的产品，同样的地域，养元后发制人，超过承德露露3倍多，原因就在于——极致的营销。

没钱媒体推广的时候，走量就要靠渠道。养元的销售团队主要来自衡水老白干，他们靠着酒水团队进行渠道精耕带动销量，最终成就传奇。

做大之后，养元开始高空广告轰炸。2010年，养元斥资6000万，请节目主持人陈鲁豫代言并在央视黄金时段投放了广告。并将“经常用脑，多喝六个核桃”的广告语对准了学生、脑力劳动者等经常用脑群体，使受众更加细化。

并且，养元赞助热门综艺来扩大传播。赞助了大型益智节目《最强大脑》，也在热门综艺节目上抢了一个席位。近几年，它又陆续与央视《挑战不可能》、湖南卫视《好好学吧》、山东卫视《我是先生》等益智类节目签约。不断把用脑和核桃乳联系，持续给消费者洗脑，冲刷消费者的心智。

此外，2010年2月，养元还给20名市场业绩优秀的经销商股份，进一步刺激经销商的销售热情。

承德露露的营销手段与它有些不同，区别在于它选择冠名CCTV-2的《回家吃饭》、电视剧《芈月传》等知名火热IP。

两者的营销方式略有区别，发生的费用情况也有一些差距。

2014-2016年，养元股份的销售费用率为10.38%、10.11%、12.06%。

2014-2016年，承德露露的销售费用率为16.94%、17.88%、16.73%。

对比来看两者，你很难界定在营销上的投入它俩谁多谁少。

但不难发现，养元对核桃乳产品的定位，理解更为清晰，不仅给消费者灌输健康概念，还更清晰地灌输“补脑”概念。

这样的营销策略，从结果来看，养元股份的营销效率，明显要高于承德露露。本次IPO，它也准备募资32.65亿，拿出其中88.79%，29亿，用于营销网络和市场开发。

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编辑丨鹏鹏君

统筹｜鹏鹏君   视觉总监｜曹老