“缔造财富，健康中国” 双鲸药业2017年度第一次营销会议圆满闭幕

2017年2月13日至15日，“缔造财富，健康中国”暨双鲸药业2017年度第一次营销会议在青岛双鲸药业会议厅举行。青岛双鲸药业有限公司副董事长张少权先生，国内著名医学专家、学术带头人周建烈博士，美国DREXEL大学分子病理学博士、青岛双鲸药业有限公司医药总监、美籍华人柴雨力先生出席会议；来自全国各地的393位合伙人和双鲸药业营销中心全体人员参加会议。

此次会议包括张少权副董事长新形势下“政策解读、行业动向、营销策略”的分享，权威专家的专业知识讲座，标杆市场的战略合作成果分享、团队建设、示范促销、终端操作、市场开发等多个方面，同时还进行了双鲸天然维生素E产品推介并对优秀合伙人团队进行了表彰。

 补充维生素D是21世纪的绿色疗法 

“服务创造价值，专业成就未来”，双鲸药业每次举行的营销会议，专业知识培训都是非常重要的一环。本次会议，双鲸药业邀请了国内著名医学专家、学术带头人周建烈博士，美国DREXEL大学分子病理学博士、青岛双鲸药业有限公司医药总监柴雨力博士和国内知名内分泌科专家、青岛双鲸药业医学顾问于祝慧教授为与会人员进行了维生素D知识的培训，内容专业权威，实用详尽。

周建烈博士首先进行了以《维生素D健康效应的研究进展》为主题的讲座。周博士从维生素D的基本概念入手，分别讲解了补充维生素D的骨骼健康效应和非骨骼健康效应的研究进展。周博士通过讲解国际权威学术机构对维生素D的观点，充分证实了维生素D对人体健康的重要性。随后周博士分析了维生素D3相对维生素D2的优越性，并从医学专业的角度提出若干产品营销的策略，给与会人员带来深刻启发。

柴雨力博士的讲座围绕《维生素D在慢病防治中的地位及应用前景》展开。柴博士提到，人类慢病医疗与康复一直处在恶性循环中，慢病的预防与控制现状很不理想，医学模式的转变刻不容缓。

而在这个转变的过程中，维生素D扮演着重要的角色。柴博士分析了维生素D缺乏和骨质疏松、心脑血管疾病、糖尿病和感染性疾病等多种慢性病的关系，展示了维生素D用于慢病防治联合用药的广阔前景，并通过列举国内外最新研究成果和指导文件给出了维生素D的补充方法和效果监测。

于祝慧教授主要讲解了维生素D缺乏和糖尿病的关系。于教授首先讲解了糖尿病的发生发展历程、致病原因、易发人群和防治方法。由此引出补充维生素D对防治各种类型的糖尿病具有重要意义。他从循证医学和临床路径管理的角度对维生素D的作用机理进行了详细的讲解，同时对维生素D与糖尿病的联合用药进行了关键的话术提炼，为营业员的实际销售提供了有效指导。

 政策解读·行业动向·营销策略 

此次大会最精彩的重头环节就是张少权副董事长的讲话。张董以“政策解读·行业动向·营销策略”为主题，为参会全体同仁带来了一场极富前瞻性与指导性的主题讲座。

对于此次演讲的内容和意义，张董解释道，政策解读，是让大家认清形势，行业动向是使大家看清方向，营销策略则是让大家研究怎么干，这些问题都探讨清楚了，我们自然就可以“撸起袖子加油干”。

张董提到，新形势下，国家相关部门先后出台了巜关于推动实体零售创新转型的意见》巜中医药发展战略规划纲要（2016-2030）》巜“健康中国2030”规划纲要》《全国药品流通行业发展规划（2016—2020)》《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》等政策法规，并着手在医药研发生产领域、药品流通领域进行重点整治和建设，不断规范医疗和用药行为，改革调整利益驱动机制。外部环境的变化，形势的驱动，要求我们每个医药从业人员必须了解政策，了解行业发展的动向，只有这样，才知道未来在哪里，将来怎么干，张董对政策和行业动向的解读，为现场参会人员指明了方向，规划了重点，他同时语重心长的提出，我们势必要提升销售境界，不断增强自身责任与使命感，我们不怕监督和监管，我们怕的是自己不学习、不提升。

新政策的出台，行业动向的更新，意味着我们的市场营销工作也会发生一些新的变化。接下来，张董分别从客户经营需求变化，顾客需求定位变化，顾客消费行为变化，内部客户需求变化，营销策略执行变化等五个方面，详细深入的分析了市场营销工作中需要面对的变化发展问题，我们该如何制定新形势下的营销策略？张董提出五个策略：精准定位人群，提升顾客效用值；营销层次升级，注重品牌建设；政策导向借势，开展多元化渠道营销；建设学习型、成长型的专业团队；重塑价值观，再定位，泛开展工商战略合作。

张董的分享让所有参会同仁豁然开朗，信心倍增，通过张董的讲话，大家更深刻的理解了“服务创造价值，专业成就未来”的意义，同时我们有理由相信，只要我们坚持专业学习、专业服务的方向不动摇，无论政策和行业如何发生变化，我们都将傲然屹立于医药行业，开创辉煌成就！

在讲话的尾声，张董给出精心为参会同仁准备的会议寄语，希望大家在会后，也能以此勉励自我，鼓舞团队，继续砥砺前行——

 主动健康 合作共赢 

在国家医药行业改革力度不断加大的当下，随着一系列改革政策的出台，医药行业面临巨大转变，只有通过工商战略合作才能实现真正的“工、商、客”三赢。此次会议中，双鲸药业南区总监陈相先生对连锁药店战略合作模式进行了深度解读。

陈总监首先讲到，依循高层战略达成共识、中层打通绿色通道、基层进行无缝对接的战略合作谈判思路，通过专业提升、公益+媒体活动支持、社区引流、换购活动、销售/陈列PK、阶段性爆款加提、店员激励、商务互动等关键动作，随着企业和连锁双方政策支持的逐步落实，最终方能达成工商双方主动健康、合作共赢的战略合作目标。

在该连锁药店战略合作模式的指导下，各地市场的战略合作如火如荼的开展并取得诸多成果。会上，济南、云南、大连、成都、杭州、广西和深圳等各地市场都分派代表上台进行了战略合作成果汇报和经验分享。

济南市场李春艳经理进行了2016漱玉平民战略合作案例分享，她从战略启动会、与连锁中层顺畅的沟通、关键的动销策略、社会公益活动的开展四个战略合作要点对这一年的战略合作成果进行了阐述。

云南市场尚康医药姚延军经理分享了与健之佳的战略合作。通过高层构架，管理层达成共鸣，分部培训和认购，片区跟进、培训、问题解决，最终实现销售目标的达成并获得“2016年健之佳优秀营销合作伙伴”的殊荣。

大连海王星辰战略合作分享由葛红光经理进行。大连市场在获得海王星辰各环节的支持、认同的前提下，制定了详细的销售方案，通过上层、区域、门店和个人四级培训，结合促销活动实现了销量倍增。

川渝市场杏杰医药庞俊经理做了成都海王星辰连锁战略联盟销售报告，报告中详细讲解了战略合作中销售数据、资源投入、战略动作、存在问题、战略规划的各个环节。

浙江市场的黄丽萍经理分享了2016年杭州海王星辰战略合作的销售成果和浙江AB级医院、社区医院开发与上量的路径。她用不断上升的市场销售数据和市场实践经验，践行了双鲸药业“服务创造价值，专业成就未来”的理念。

广西市场的王九洲经理对老百姓连锁药店的战略合作进行分享。此次战略合作历经了总部高层对接、中层部门对接、基层区域门店对接的过程，并在门店上货量与陈列、店长与店员的维护和业务员门店跟踪等方面下功夫，最终实现了战略合作的丰硕成果。

广东市场的钟英耀先生分享了全标药业在正确“发心”的指引下制定的“D+方案”，并在此基础上确立了与深圳海王星辰战略合作的关键动作，成效明显。

 如何打造、管理、稳定团队 

所有成果的取得，都离不开团队成员的努力，因此，如何组建团队、管理团队就成为极其重要的一项课题。四川杏杰医药总经理詹友义女士、吉林申远省医药总经理魏永军先生、吉林省申远医药经理王晓飞女士和双鲸药业副董事长助理董蕾女士分别从各自角度进行了阐述和分享。

詹友义女士的分享以“如何建立稳定的团队”为主题，探讨了怎样提高内驱力的问题。詹总提到，每个团队成员首先需要经历基础培训，掌握扎实的专业知识，再到门店进行销售实践，过程中可以通过销售示范帮其解决销售难题和讲不出、不敢讲的“心理障碍”，最终他才能真正融入团队，树立继续前行的信心。而作为团队的领导者一定要真诚的帮助成员成长，真正的为成员付出，让他在工作中感受到被尊重和有价值，团队自然而然就变的坚不可摧，越发壮大。

魏永军先生进行了团队的专业化系统打造的分享。魏总提到，团队成员首先要进行专业化系统性学习，通过固化学习、活化学习和应用三个阶段提升自身价值。其次要进行专业化推广技能提升训练，包括店员培训及科室学术推广能力、OTC现场销售示范能力、OTC市场开发能力、工商战略合作谈判能力、营销“痛点”疏导解决能力、社区及医院临床推广（院外）问题解决能力和消费者健康教育能力等。

王晓飞女士围绕OTC促销团队打造展开。首先是目标管理。她提到，在团队打造的过程中，团队的每一个成员需要清楚的知道自己的年、月、周、日、天甚至每小时的销售目标，接下来才是通过自己的努力和坚持将目标实现。其次是时间管理，不论是在岗有效时间、上岗时间、休息时间还是第三客流高峰和下班时间都有该团队的特别设置和精心安排。团队管理方面则需要着力做好专业基础知识学习，专业技能提升，销售PK刺激，目标管理、销量提升等多个方面。

承接2016年动销策略大会的分享，董蕾女士仍将演讲聚焦在团队建设方面。她从理论的高度讲解了人力资源管理系统的打造。对与会的嘉宾和领导如何进行人才的“选、用、育、留、退”进行了详尽的指导。

 新形势下如何进行市场操作 

市场营销工作应该如何有效开展，在开展过程中有哪些难点和重点？以下演讲人的分享内容，给参会全体同仁提供了思路和启示。

青岛双鲸药业西南省区经理孟繁森先生为大会带来有关示范销售技巧和联合用药销售案例的演讲。

孟繁森先生以自身在双鲸团队中两年多的成长经历为例，讲述了他从不懂产品、不懂药品营销，到创下日销售三百余盒佳绩的优秀业务人员，阐释了双鲸团队、员工因学习而成长的过程，并以切身体会，诠释了青岛双鲸药业的企业价值观，呼吁参会同仁打造共同信仰。通过列举合作的各连锁药店最新的销售数据，讲解悦而®维生素D的联合用药知识、技巧，生动分享示范促销案例，让在座嘉宾深受启发，对未来的推广销售充满信心！

吉林省申远医药的战海峰经理针对“新形势下OTC市场操作模式”这一主题，做了精彩演讲。他以自身丰富的从业经验和行业洞察，剖析了中国OTC市场销售现状；总结了客户的三点需求，并提出我们要着力扭转的方向；站在顾客的角度，分析顾客价值以及如何实现顾客价值；以对比的方式，详细讲解市场操作层面的传统模式和新模式的利弊；以及如何开展战略合作，如何进行销售跟踪，实现合作共赢。

海南东方药业的胡联昌经理为大会献上主题为“聚焦终端，全力以赴”的演讲，胡经理分别从团队的组建、OTC渠道推广活动、专业化培训、OTC黄金单品突破、销售工具的健全、对业务员的规范与要求、2016年推广活动回顾总结、2017年医院学术推广活动计划等方面，向参会同仁分享了成功经验，提出了学习对于专业化推广的重要性。

销售业绩的上升，离不开每一个一线导购人员的努力与付出，此次大会，来自吉林省申远医药的刘硕莹女士，作为优秀导购员的代表走上台前，为大家讲解“如何做好一名优秀的导购员。”她从事药品销售工作13年，重视专业知识的学习、良好心态的调整，坚信努力与坚持的力量，善于观察、把握顾客心理，与顾客建立有效沟通，从她分享的一个个生动真实的销售案例中，每一个在座同仁都被她的真诚、专业和爱心所打动，她用行动和自身经历向我们证明：只要肯努力，没有不可能！

 多渠道开发 促销售上量 

青岛双鲸药业广西区域市场负责人潘素玲女士，从临床市场角度，为大家带来“广西临床市场拓展分享”的演讲。面对广西临床市场只购进基药、医务人员知晓率低、竞争激烈等严峻的形势，广西团队制定拥有价格优势、不断开展学术推广、公益活动、找准医院进药重点、基层和私立医院开发等临床市场开拓策略，获得了2个月开拓三十余家三甲及县级以上医院的优异业绩。潘素玲女士表示，接下来，广西市场将继续打造悦而®维生素D的品牌价值，为实现“缔造财富，健康中国”的使命努力奋斗。

潍坊区域负责人郎海燕女士从五个方面入手，与大家分享“多渠道开发与纯销上量”这一主题，她分别阐释了多渠道开发的定义和重要性；从“修心、修身、修德”三个层面解析如何打造一支凝心聚力的团队；通过大型连锁、医院、社区诊所、幼儿园、学校健康讲座、月子中心、微信传播等多渠道开发，让悦而®维生素D拥有一片蓝海；制定完善的制度体系，打造团队核心竞争力。最后，她慷慨的分享潍坊团队销售倍增的秘诀，提出“爱是一切的源泉”，令现场参会人员如沐春风，受益匪浅。

 双鲸天然维生素E 

“年轻有维 健康有E”

天然维生素E作为青岛双鲸药业的重要单品，受到多方广泛关注，在此次大会上，青岛双鲸药业VE事业部总经理芮日旭先生就“天然维生素E产品知识与市场前景”展开了精彩演讲。他从维生素E的定义说起，分别讲解了维生素E的作用与药理，临床用药和关联用药，又对相关竞品进行了分析，通过详实的市场调研和专业知识，充分证明双鲸天然维生素E开阔的市场前景和巨大的市场潜力，让在座同仁充分相信，在2017年，双鲸天然维生素E的市场销售工作必将取得傲人成绩！

 优秀团队树立市场标杆 

2月15日上午，会议进行最后一个环节­——颁奖典礼，对各地市场的合伙人进行了表彰和鼓励。此次颁奖典礼共设置7个奖项，奖项如下：未来之星奖、最具潜力奖、最佳进步奖、最佳开拓奖、突出贡献奖 、最佳团队奖、优秀合作伙伴奖。

双鲸药业2017年度第一次营销会议已经圆满落幕，此次会议为广大合伙人2017年度工作指明了方向与思路，为市场全面动销、深化市场推广、团队组建管理提供了实践证明行之有效的策略、方法和工具，为合伙人安全发展提供了保障。作为双鲸药业营销史上重要的里程碑式的会议，它对2017年度乃至未来很长一段时期内的市场深度发展、销售裂变起到决定性的影响作用。我们相信，2017年必将成为悦而®维生素D营销、双鲸药业发展、广大合伙人成长重要的时间节点。2017年，让我们认清形势、看清方向，找到方法，撸起袖子加油干！