【声音】总院的全国化市场开拓先锋们

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在4月25日召开的总院2017年度全国市场工作会上，市场经营部区域经理王毅超、创作第一研究院三所所长尼雨田、第二设计研究院副院长李涵冰和建浩公司经营管理中心副经理单正猷围绕全国市场开拓进行了交流发言。

让我们来听听他们怎么说——

当好总院全国市场开拓排头兵

 王毅超

（总院市场经营部  区域经理）

要善于追溯项目发展的源头，理顺发展的脉络，并沿着项目发展的藤条， 在关键的节点上做通工作，比如信息渠道的建立、与客户发展信任关系等，才能真正实现“藤上结瓜，水到渠成”的结果。

发现市场、深耕市场，一是要在进入市场前制定好不同的策略。二是要整合好企业的资源。三是做好前期策划，组织团队协作，市场经营部制定计划并协调各部门合作及专业间的配合工作，促进计划的落实推进。四是加强人才建设。五是加强联动发展。

前行的旅途上除了荆棘，还有梦想！

全国化的道路上，让我们携手共进，共创未来！

优秀设计的本身就是最好的经营

尼雨田

（创作一院  三所所长） 

设计和经营是密不可分的，设计师要做好技术经营。

经营层面，要关注合同的签订、促成。具体做好以下六点：一是服务到位，客户的满意度是重中之重。二是开门见山，合作原则言在先。三是情投意合，与客户建立起良好的合作关系。四是灵活应变，服务不同客户的需求。五是加强交流，及时了解客户动态。六是它山之石，注重整合各方资源。

设计层面，原创设计师要积极开拓全国市场。要扩大经营范围，加快全国化发展。要深耕市场，创造项目。要精细化分工，提高工作效率。要定期总结，加强相互学习。要提高软件使用水平，提升设计水平和生产效率。要不拘一格降人才，引进高素质人才。

设计二院在“全国化”发展进程中的探索

 李涵冰

（设计二院  副院长）

一、设计服务的“实体化”（快速高效反馈）

通过提升服务意识，发挥技术优势，进一步加深与业主的合作关系，为市场开拓打下基础。

二、思维模式的“本土化”（当地人思维）

“本土化“的过程是循序渐进的，需要和当地人一起生活、一起工作、一起交流，才能逐步理解当地的思维模式，更好地融进去。

三、业务能力的“多元化”（成为多面手）

要“全过程、多专业”地培养个人业务能力，降低成本，提高效能。

 只有人员走出去，项目落地，扎根才有可能

只有了解业主诉求，建立信任，发展才有可能

建浩公司全国市场拓展的实践

单正猷

（建浩公司经营管理中心  副经理）

第一阶段：“请”出去

在2010年以前，主要依靠业绩经验向外拓展，依靠分公司带动业务发展。

第二阶段：走出去

在“十二五”规划的大步“走出去”战略实施阶段中，公司转移战略，改变“走出去”的方法，统一思想，完善制度，主动出击。

第三阶段：走进去

目前，要依靠多样化经营，走进外地市场。加深对国内市场研究，以点面结合的方式稳步、快速拓展国内重点区域市场。结合企业核心竞争力，发挥企业在高大精深项目上的竞争优势，关注重点城市的相关业务。

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