【产品经理冲刺营】一个教育培训+互联网产品的从0到1（高清PDF下载）

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一个教育培训+互联网产品的从0到1

在线教育产品经理冲刺营·第一期

导读：4月15日，“在线教育产品经理冲刺营”第一期的活动顺利举行，我们请到了新东方教育集团担任我学产品的负责人张大可老师，从行业逻辑、切入点、用户，用户需求及解决、一次教育行业的双11等几个方面，分享如何打造：一个教育培训+互联网产品的从0到1的产品。

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以下是老师现场发言实录。

1行业逻辑

无论是英语的教育行业、K12的教育行业，或是传统教育行业，大家都在遵循一个上世纪50年代的布鲁姆提出的素质模型，分为6个层次，即：知道，领会，应用，分析，综合以及评价。在这个过程中，公立学校、培训机构，以及我们现在的在线互联网教育，很多时候大家提到的“赛道”的逻辑都是通过它演变出来的。我们现在非常熟悉题库类，答疑产品，都是从知识点来切入，扫题，出答案，本意是想解决学生的学习效率问题，但是可能真正切入人性的是抄作业。这个点火了，圈到用户后，现在这些产品在做直播课或者答疑服务，变现。
再往上面走到应用分析这里面，我们现在的教学环节里可以呈现一些简单的知识点，但是如何把这个知识点综合应用起来就需要有一个老师讲解，所以说我们的课程形式大体就是这个逻辑圈。
比如说我们的线上有很多网校，都是从这个层面切入到整个创业里面来，对于我们整个培训行业来讲，在这个过程当中后面还有一个非常长的环节是教师培训，我们的线下机构很多时候老师培训跟不上，导致无法快速复制扩张，而能够解决老师培训的问题的，在赛道上都会跑的更远。那么如何快速的解决复制老师遇到的难题？现在的直播方式，一个老师可以解决一万个学生，在K12这个领域内有一些产品已经验证成功。
可是教育不是这样一个问题。我们无论是做机构还是做一个2 C或是2 B的产品，只要是在教育的行业内，有两个资源是最重要的：招生，老师，只要解决这两个问题这个模式就成立了。
招生和什么因素有关系？拿好未来和新东方来说，学生和品牌形成了天然的信任，这里面和品牌的关系非常大，但是对于小的企业来讲，他们如何招生？价格、老师、课程、服务就成了关键因素。
在教育培训类的行业有个很有意思的环节叫教学+服务，都是在老师的层面。在服务的环节，有资讯服务、课后服务、人文关怀服务，在教学效果相同的情况下，大家要去拼服务。在服务相同的情况下、拼谁的服务效率更高效，你的服务做得好口碑就好最后就形成了品牌。海底捞就是一个例子，海底捞的服务。可以美甲、手机贴膜、提供小吃等超出预期的服务。在教学效果没有保证的情况下，就必须很真诚的服务，做到超出预期的服务。我们今天移动互联网进入到教育行业，回头来看，发现IT建设还没有做好。无论是IT建设也好还是互联网教育也好都是在解决一个企业效率问题。
如果我们今天谈的是传统教育培训行业+互联网的话，我们就不得不承认另一个问题，互联网在你的机构或者产品当中，只占了不到10%的份额，所以现在我们看到无数的赛道跑出来的产品，没有一个真正验证成功的。反而是传统的网校跑明白了。因为发现线上和线下的用户不但不冲突还互补，用户在线上买了你的课，也同样要到线下去找老师。但是电子商务来说，如果我在京东买部手机就不会有意愿再去苏宁实体店买部手机了。
我们现在有比较好的不错的品类的可借鉴的例子，比如VIPKID、51talk，有这么多做英语培训的，为什么VIP KID、51talk跑出来了？他们与传统的网校打出了差异，你是中教，我是外教，而且高单价。从整个在线教育的网校来讲有两个，一个是差异，二是单价足不足够高，你的to C的数量够不够大？这是决定盈利的关键点。
在教务方面，如果我们是线下的机构，大家就把它设为教室并且按老师的时间段和课程来匹配，如果是线上的就是仅仅少了一个教室的维度，其他的全都存在，就在这个的过程当中，对于我们很多产品切入的点，这里面有很多重复的工作，就比如说去做服务，我们要去开班就是产品生产的过程，还要把它销售出来叫授课、报名、缴费这是一个链条。在我们整个服务过程当中还有调课、转班。包括在财务方面收费、结算、退费。这是我们行业整个的链条。

大家在做好内部的基础上，在做招生。大家认为现在招生有什么好的办法？现在出现了一种玩法叫做入口班级，3元3科270天。几个大型培训机构都在实行，不停地碾压这些中小机构。

2找到一个切入点

我们粗略的分为少儿、K12、国内、国外，我这里标注的是K12这个品类，大家猜我为什么选K12作为我整个产品的切入点？因为它商业模式很好，从一年级开始到高三每年乘以四，整个产品的的购买会有更高的频率，这是我当时做这款产品的一个真实的想法。我们要去做一款互联网产品他是否满足几个条件？第一个条件低价，第二高频，标准化、低粘性和低重要性，从这五个来看，如果要能满足三个，我们就可以去做一做了。那我们看一看K12的这个，低价，不太低价，我们北京的K12的班大概都在2500-3000左右。高频，也算不上高频但是相比其他的品类来说，他一年有四次的交费，还可以。另外一个是标准化，这个做的还不错。低粘性，和老师的关系相当紧密。低重要性，也不太存在，我们这个行业有3个成本。

3三个问题

我们的用户是谁？有三类用户，学生、家长、老师。在我这选择的是老师，这和行业有一句话叫做：“得老师者得天下”，一个老师真实的诉求是成名、赚钱（也许太直白啊，但这就是人性），如果是站在这一个点，我是最可能帮他做到的，我去帮他解决从他成名和赚钱的角度讲，我先去帮他解决赚钱这个问题。K12能解决赚钱问题的方法就是续班，他要保证他的上课率，给家长去做服务。但是，做这款产品不能给老师添麻烦，必须提高老师的工作效率，让老师做这件事情是可预测的。我认为我们的老师会很高频的去看他的课表，我要把他的维度降到最低，就是什么样品类课程的老师都可以去做，告诉他续班的线索，在保证这两点的情况下必须要找到一个点让老师跟着我的节奏走。基于“不给老师添麻烦”、“提高工作效率”、“可预测、可操作”这三点我们就要去分析我们的产品。
我给老师们做的课表，是按时间排的，上过的课就会顶到上面去了。页面最直观的是最近要上的课，每次课前还会给老师推送上课提示，这就帮助老师提高了上课效率。同时给老师提供高效的学生信息以及便捷的续课提醒，方便老师和学生及家长及时沟通。服务层面为老师提供云盘去分享资料，并且结构化。除此之外还有一些爆点，让老师们觉得这件事和自己息息相关。在“心路历程”这个板块我们量化整理了老师的各种数据比如“教了多少节课”、“有多少学生”、“跑了多少教室”等等，让老师可以分享到朋友圈。类比“微信运动”我们每天也会推送每位老师今天的续班排名。
团队的执行非常重要，我们团队为此建立了300多个微信群保障老师们有任何问题都能在3分钟内得到我们工作人员的回复。我们的团队的心态是“真心为用户解决问题”，团队的相互支持与合作是漫长的工作过程，这是产品能顺利推广出去的重要保障。

4一次教育行业的“双11”

做一次教育行业的“双11”，有线索、有动作、有转化。需要这些内容的标准化，第一个是产品的标准化，第二是业务标准化，第三是试用期标准化，每一个步骤都要有一个着力的点，不是光我说你要用了，而是我要告诉你如何去用，每一个标准化后面都有一个系统，一系列的文档在里面。最后是运营的标准化。整个一个过程是大家通力合作的，每个学校老师的班级都要建一个班级的微信群，每个分校还有一个总的微信群，每天的数据我们都会反馈，所有的用户遇到的问题都会在群里第一时间快速反应，利用群，统一动作。这个是我10月30日到12月20日的一个数字，我们真正的付费用户15万，日活2万，四周留存是41.7%，覆盖到12个城市，交易额是2亿+，我们到现在都已经超过了10亿的交易额在这上面。

张大可 佛教徒脉脉专栏作者乐视TV版产品经理学而思培优互联网产品负责人学而思App负责人出版图书《在风口，让梦想飞》—在线教育APP创业日记我学App负责人