故事情节不是你的讲书过程中最吸引人的部分

Sakari Siltala / 芬兰

Siltala Publishing 国际版权经理

本文整理自

2017北京出版交流周主题讲座

理智与情感：国际版权买卖和代理

翻译：童瞳／整理：大宝

Siltala Publishing

我代表了像芬兰这样比较小、在世界上相对来说比较陌生的图书市场，以及独立图书出版公司在买卖版权方面的经验。每个国家国际版权买卖情况也不一样，我希望我讲的东西能给大家一些共鸣和启发。

芬兰之外，几乎没有人认识我们的作者，所以你不能因为他在芬兰国内很有名，就直接把他推向国外。异国元素有时可能会对销售起到帮助，比如说雪、寒冷、未经雕琢的自然、无垠的荒野、湖泊、极光、圣诞老人之类，但通常情况下反而是个负担。许多出版商都常常得想：为什么我要对这些产生兴趣呢？这些元素在芬兰之外真的也能同样受欢迎吗？

如果不了解某地市场的大小和总体人口，销售数据并没有多大的意义，冰冷的事实对下结论也没有多少帮助。2000本的销量到底算是成功还是失败？对于所有体裁的书，尤其是虚构类图书来说，来自大市场的买家眼里，我们提供的销售数据显得很不起眼；非虚构图书的处境更为艰难：题材太特殊或者太本土化，可能别国的图书市场已经有同类型作品或作者。

那么我们怎么开始呢？为什么有人会对芬兰的书感兴趣呢？为什么不是拉脱维尼亚或者秘鲁的书呢？这是一个确凿的无法避开的问题。与初识的出版人见面往往意味着从最基础的开始聊，哪怕有些出版人对北欧国家已经有些了解，但他们常常也不怎么认识芬兰。那么我会从芬兰的一些简单国情开始介绍。

芬兰的国情

我们国家有550万人。虽然是个北欧国家，但是并不是斯堪的纳维亚半岛的一部分。我们的语言和斯堪的纳维亚的语言完全不一样。芬兰曾经被瑞典统治了500多年，被俄罗斯统治了100多年，直到1917年才独立，迄今刚一百周年。

据最近的研究统计，芬兰是全世界受教育率最高的国家，国民阅读书籍和报纸可能比世界上任何一个国家的都多。我们有世界上最先进的图书馆系统，另外我们的教育系统也非常发达。芬兰也可能是世界上咖啡喝得最多的国家，桑拿比汽车还多。

芬兰的诺基亚已经没有像原来那么有名，但有一些有名的游戏，比如Angry Birds（愤怒的小鸟）、Clash of Clans（部落冲突）和Hay Day（卡通农场），以及有个卡通人物Moomin（姆明）在中国的知名度也很高。上述这些介绍都有可能帮助你获得出版商的关注。

由于芬兰是一个双语国家，瑞典语也是芬兰的官方语言, 每个人在学校都必须将瑞典语作为他们的第二语言进行学习。目前，芬兰使用瑞典语的人口略超过总人口的10%，所以当我们谈到芬兰的文学时，需要注意它也有可能是用瑞典语写的。

芬兰的图书及市场

在文学方面，芬兰并没有同丹麦、瑞典一道，成为“北欧犯罪小说现象（the Nordic Noir phenomenon）”的一员，诞生像斯蒂格·拉森（《龙文身的女孩》系列）、尤·奈斯博（《雪人》）这样的作家。芬兰的成人小说常常因其“奇怪”，“古怪”、“忧郁”、“黑暗”、“异国情调”、“自然驱动”、“男性”、“滑稽”等特色被人熟知……最有名的例子可能是Arto Paasilinna。但现今世界上知名的芬兰文学是由比较强势的女性作者写的，比如 Sofi Oksanen 和 Katja Kettu，她们的作品往往从个体家庭和世代妇女的角度出发，记录充满暴力的20世纪历史。

一直以来芬兰被翻译最多的文学是19世纪的史诗《卡勒瓦拉》，它包含了一系列的芬兰口口相传的民间故事和神话，JRR托尔金的《指环王》也是受到这部史诗的启发写的。最有名的童书作者是 Tove Jansson, 她用瑞典语写出了姆明系列，她的很多书被引进了中国。当代作家中还有 Salla Simukka，一位年轻的成人奇幻作家，最近也在芬兰之外引起了现象级的轰动。

芬兰的出版商和国际版权

芬兰文学能够传播到海外很大程度上与“Finnish Literature Exchange”这个组织有关，这是一个政府支持运作的组织，致力于向海外推广芬兰文学，他们的资助能够涵盖一个翻译70％的花销。感谢“Finnish Literature Exchange”，芬兰成为了2014年法兰克福书展的主宾国，也从此开启了芬兰文学通向海外的多道大门。

芬兰的出版商和代理人主要将图书卖往欧洲（英语、德语和法语市场），我们主要在欧洲书展（如法兰克福书展、伦敦书展、古登堡书展、博洛尼亚书展和巴黎书展）上销售版权。去到这些书展特别重要，因为人与人之间的联系在出版业常常起着非常关键的作用。你必须得先让人相信你，然后才能买书或者卖书。不管怎样，几乎没有人有时间去看或者去回复太多来自不认识的人的邮件。芬兰向欧洲以外地区销售的图书版权往往是由当地的下属机构负责。

直到不久前，芬兰出版商的签约作者的国际版权都是由出版社的海外版权部门管理的。最近多了一些变化，有两个新的文学代理机构在2016年成立了：Rights & Brands，一个基于斯德哥尔摩和赫尔辛基的北欧代理；以及 Helsinki Litrary Agency，代表了一群中等规模的出版商。最大的出版社 Otava 已将他们的版权部门合并到了Rights &Brands；而第二大的出版社 Bonnier 依然有着他们自己的代理 Bonnier Group Agency；Elina Ahlbäck Literary Agency 是芬兰最有历史的文学代理。所以总的来说，芬兰有三个文学代理，一些成功的作者还会选择瑞典的或者斯堪的纳维亚的代理。我们Siltala出版社从2014年开始负责处理我们自己的版权，某种程度上来说也算是逆着潮流吧。

Siltala Publishing出版的四本书

《White Hunger》这本书是 AKI Olikainen 写的，已经卖给了12个国家，包括瑞典、蒙古、埃及还有加拿大地区。我们出版社的国际版权销售是从这本书开始的。

这是一本讲难民和移民的书，一个关于生存可能性的故事，这本书卖的好很大程度上要归功于“在全世界任何地方都可能发生饥荒”这一永恒的主题。许多人将这本书与Cormac McCarthys（科马克·麦卡锡）的《路》相比较。

要想让一本设定在19世纪芬兰乡村的书引起全世界的人的兴趣，它不仅要写的好，还要能让人在某些地方产生共鸣，当然，正好也符合时事环境。

一个成功能带来另一个成功，所以当这本书赢得了五个芬兰大奖后，也引起了其他地方的注意。之后，它进入了英国布克奖的长名单，法国的费米娜文学奖，荷兰的欧洲联合文学奖和魁北克的书商奖，这些也为《White Hunger》带来了更多的关注。

这本书比较短，一共有140页，但它卖得很好，精装本卖了13000本，平装本卖了3000本，英文翻译非常成功，是 Siltala 出版社迄今为止最成功的作品。

《Lifeline》这本书是 Hotakainen 写的，他已经出版了22本书，是 Finandia 文学奖的获得者，还得过很多国际大奖。这本书被翻译成了20多种语言，是严肃文学小说，讲的是一个普通人怎么会犯下谋杀这样可怕的罪行，同时也是一本黑色幽默的、独白式小说，充满了悬念以及让人想要读到最后一页的非常精彩的作品。

这本书是非虚构类作品，是关于Moomin的，还没有出版就已经引起了很多出版人的兴趣和关注。现在很多国际书商对它产生了兴趣，这本书已经卖到了50个国家。

这本书叫做《100 things to do in Helsinki》，是一本有关旅游的书。我听说阿里巴巴集团在旅游业务里计划让55000的中国人到芬兰去旅游，所以这本书也可能会借着这个势头在中国卖的不错。

我在芬兰做图书版权销售

关于我的工作，背景功课是重中之重，你必须知道给谁提供什么信息，那些曾经出过类似书籍的出版商会比其他人更可能有时间听你的解说。有时候，甚至是他们曾经出过某本芬兰书都是很有用的信息，至少这说明他们对这个市场有所了解。

还需再次强调的是，没有人会读芬兰语的原文，所以你必须准备英语样章和相关材料，还要对潜在读者和译者有一定的了解。虽然“Finnish Literature Exchange”在建立相关的译者辅助项目来推动芬兰文学的翻译，但是芬兰语的译者还是非常的少。

在完成了背景功课并介绍完了所有基本信息后，就到了实战营销的阶段。这本书是什么体裁的？主题是什么？是当下时兴的话题吗？为什么很重要？或者说，为什么他们要听你讲书呢？

在听完一本书的主题后，大多数出版人都想要进一步了解这个作者，然后再讨论这本书的细节。他/她是一个有名的作家吗？这本书是他/她的处女作吗？他/她是否有关于未来的职业规划？他/她能说英语吗？他/她是否愿意配合图书营销去各地出差呢？

在将这些细节都聊完之后，他们才会开始关注书本身。这本书的销量是多少呢（这些销量又意味着什么）？拿过什么奖？哪个出版社出的？是不是现象级作品，而背后的原因又是什么呢？

之后，如果这本书通过了这层层筛选，终于到了进行一些有趣对话的时候了。具体地说，这本书到底是关于什么的？主题是什么？是时兴的吗？叙述结构如何？文风和语言又是怎么样的？它好在哪里？你会将它和哪位有名的作家（及作品）相比较呢？这本书的翻译进展如何？最后才是情节。

因此我想说，国际版权买卖讲书过程中最常见的问题，便是一开始就触及情节，并且无限展开。我们从不缺少故事，甚至也不缺有趣的故事，而只有在很少数的情况下光靠情节便能成就一个故事。虽然故事很有市场，但是描述情节并不能让一本书变得好或不好。所以，情节往往不是你的讲书过程中最吸引人的一部分，虽然常常版权交易人都会有这个误解。当然，你得给出一个情节大概，但是不要一开始就说情节。潜在的买家在尝试跟着你的思路走的过程中也会逐渐失去兴趣。毕竟这可能是他/她今天的第15个会……所以，请一针见血，挑重要的开始。

最后一步便是协商，有许多策略可以采用。有些人认为一笔交易只有在双方都因为让步而有些不开心的时候才是是真正公平的。我个人觉得，如果可能的话，还是做一笔双方都开心的交易比较好。不要一开始就从反面来看待所有事情，而是要发展一段长期关系，让双方都尽可能的在这段合作中有所收获。展开一段合作关系会比达成一笔交易更有价值。当然也会有意外，但是大多数有着严格质量要求的出版商都会寻找下一个作者，而不是下一本书。

而在一天得讲书结束之后，不论是讲书还是卖版权都回到个人关系上，你会发现和每个人聊天的方式、内容基本上都不一样。你需要有一双精确的洞察人心的眼睛：要以什么方式给谁呈现什么内容？你需要对人感兴趣，也需要能够适应社交场合。最重要的是，你应该享受与不同的人见面！

这也是出版交流周的意义所在。

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提问：你是怎么认识《White Hunger》这本书的作者？

Sakari Siltala：这个作者是我们另外一个作者推荐给我的，这本书的作者生活在芬兰的北部，我们集团的一个作者有一回刚好去芬兰北部的书店，认识了《White Hunger》这本书的作者，就推荐给我们，这个作者给我们他的原稿，他发这个原稿给很多家出版社，我们是第一个读到这个的人。

提问：为什么在芬兰直到近几年才有图书代理这个角色？作为图书代理商来讲他们主要的角色是什么？他们主要是负责去挑书还是作为一个作者和出版商之间的桥梁？

Sakari Siltala：在芬兰其实有图书代理，他们与作者、编辑和出版商之间联系非常密切——图书代理帮作者找到本地出版商，只是没有直接把芬兰图书版权卖到国外。关于为什么芬兰的图书代理出现得这么晚，我想可能还是我们不够特别有信心和勇气把书卖到国外，我们可能缺乏作为这么遥远、这么小的一个国家能够在国际上把版权卖的很好这种自信。其实我们图书很多是瑞典帮我们把这个版权卖到国外去的，瑞典就像我们老大哥一样。

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