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你的收益管理问题,她都替你想到了

2017-11-09 张冉 酒店高参



你好,我是张冉。一个地道的酒店人,在收益管理圈摸爬滚打了18年。现在是个小有名气的收益管理专家。


十几年来我一直钻研在酒店的收益管理和市场营销领域,刚进入酒店行业的时候在洲际集团旗下的酒店工作,后来又服务过雅高、喜达屋这些集团的酒店,在浙江开元酒店集团工作的时候,根据开元酒店的产品和市场定位等特点,结合当时的运营管理流程,量身定制了一套适合本土酒店的收益管理模式,让开元酒店成为本土酒店中完整建立收益管理体系的先行者。


相比很多收益管理负责人,幸运的是,在拥有多年酒店行业收益管理和市场营销经验的基础上我又进入了互联网行业,参与线上平台订房产品策划和收益管理系统的研发,比如2012年,酒店流行在新浪微博开具公众账号,新浪官微可以直连订房的那个产品就是我参与研发的。


大家都知道,酒店中收益提升机会最多的是散客和线上市场,互联网行业的工作经验让我掌握了更多提升酒店收入的技巧和方法。

收益管理就在你身边

收益管理这个词你应该不陌生,它不仅常用于酒店业,还经常发生在我们身边。当你和你的家人外出旅行的时候,你发现你邻座的旅客和你坐在同一个仓位,但是票价却比你便宜很多。


你可能会说,他订票早,他的机票不能取消或者修改,而我因为行程不确定,所以不得不购买可以改签的机票,以至于价格就贵了很多。


其实这就是航空业的收益管理,提前购买有优惠,或者不能取消不能修改这类限制性条款就是收益管理策略。


其实早在30多年前,美国航空业就开始推行收益管理。后来美国的酒店业开始将收益管理模式应用进酒店管理中,我们国内的酒店在这方面起步比较晚,最近这些年越来越多的酒店开始建立收益管理体系,启动收益管理模式。

为什么要做收益管理?

我经常听到酒店管理者说,我们的生意不好,不需要做收益管理,我是生意就   接。也有的说,我得做收益管理了,我上个月出租率92%,得涨涨价。我要说   的是,不论出租率高低你都应该做收益管理。


为什么呢?道理很简单,酒店开门做生意不就是为了获得更多的收入和利润吗?收益管理就是能够帮助酒店获取收入和更多利润最直接的办法。 

收益管理太难了,你学不会?

实话说,曾经我也觉得收益管理太难了,因为我刚接触收益管理的时候根本就找不到老师,国内也几乎没有酒店做这个工作,想找个人交流一下都找不到,而在国际酒店集团来授课的老师经常是操着一口流利的印度英文的数学老师。你想象一下,用英文讲数学,还是印度英文,可我也学会了呀。


所以,只要你跟着我一起用心学,在我的课程中你会发现收益管理其实并不难学,也不是传说中的学高数和函数,你只要有中学的计算能力就能算明白。我还会在课程中将自己多年的工作经验总结出来以案例的形式帮助你学习和理解。


收益乱象,你中招了吗?


乱象1:酒店管理层不懂收益管理,无法评估下属能力


前段时间有一家大型五星级酒店的总经理给我打电话说,她觉着收益管理这种方法挺好的,酒店一定要做这件事。接下来她要面试一名收益经理,可是她不知道该问哪些问题,怕问的不专业被人家笑话总经理不懂收益管理,又怕自己没办法判断人家回答的对不对而无法评估那个人的工作能力。


我们想想,每家酒店只有一名收益经理,很多管理者对收益管理工作内容不是很了解,没办法法判断这个人的工作内容是否正确,究竟应该做什么工作也说不清楚,甚至对于工作质量的评估也无从谈起。


乱象2:收益管理经理专业能力不足,导致制定出无效的营销策略


我曾参加过各种五花八门的收益分析会,在我看来有损益会,有经营管理会,有成本分析会,有业主汇报会。一个会开3,4个小时,有的酒店每个月开一次,有的酒店每个季度开一次,都被称为收益分析会,而酒店也自称在做收益管理。

有一次,一家五星级酒店的收益经理在召开收益分析会之前,把会议PPT发给我说:“张老师,我想请你看看我做的PPT,给我一些建议”,我认真看完之后,跟他开玩笑说,我给你的建议是:你别干了,你辞职吧,你不适合做收益经理,因为你根本不知道收益经理应该分析什么,更不知道收益分析会应该开什么。


乱象3:收益管理经理岗位权责不清,收益工作无法高效开展


在一次酒店行业的活动上,我遇到过一个在酒店做了5年收益管理的收益经理,聊天之后发现他竟然是财务部的员工,而且做的工作完全是财务部的工作。比如:有财务统计,有成本核算,应收账款收取等等,跟真正的收益管理工作几乎没有半点关系,但她的名片上明明白白的印着收益经理。


还有一次,一个在收益经理岗位上工作了7年的人来我这里面试。我问她制定价格体系的时候确定基准价的方法是什么?他说来说去没说清楚,最后说是按照上一年度的价格体系调整的,我又问:那上一年度的基准价是怎么定出来的?她说:应该是按照再上一年度的价格体系调整的 。我继续问:那再上一年度的基准价呢?他尴尬的笑了,后来讲到团队置换的计算方法,回答的也不正确。


你该系统地学习收益管理了


通过这几个案例,说明就目前看来,酒店行业收益管理专业人才缺乏、专业能力参差不齐是一个普遍现象。


即使在收益管理工作岗位上工作多年的人,如果没有系统的学习收益管理,那么对收益管理的认知也是一知半解的,而在酒店中收益管理工作的开展也存在一定的偏差。


那么,对酒店而言,有大批量的职位空缺等着真正的收益管理人才来填补。对个人而言,有很大的个人成长及职位进阶空间。对我而言,我期待有更多的人才能够迅速成长为合格的收益经理,来满足整个行业的需求。所以,你该系统地学习收益管理了!


我的课,能给你什么?


  • 了解收益管理究竟该做什么和怎么做

  • 了解收益管理体系中的组织架构及岗位职责

  • 了解如何建立酒店PMS代码及运营流程的SOP

  • 了解提升酒店收益的策略和方法有哪些

  • 为什么要做预测以及如何做一个准确的预测

  • 怎样制定出一套有效的价格体系及如何做好价格管理

  • 找出谁是你的竞争对手然后打败他

  • 学习预算的制定及管理

  • 学会运营和管理你的营销渠道

  • 学会开一场有效的收益分析会

  • 掌握收益管理关键数据的算法

  • 掌握预算的制定及管理


为了达到学习目的,你也要承诺我几件事

1. 请你每周坚持收听我的讲课音频,雷打不动;

2. 请你认真阅读音频的文字稿;

3. 请你及时总结,举一反三,留下记忆,以备不时之需;

4. 请你积极在留言区提问,能提出问题才说明你思考了。

另外,请把你学到的知识,给同事、团队成员讲一遍,让更多人获益!


我想通过「酒店邦成长营」这个平台,把这些收益管理的技巧和方法都传授给你。订阅我的专栏《收益管理小白到大咖》的课程,希望你能通过学习这个课程,成为收益管理高手。


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订阅指南:


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