如何正确的划分酒店细分市场？
作者 | 张冉
出处 | 《收益管理小白到大咖课程》
1. 细分市场是什么东西？
2. 细分市场在收益管理中的作用是什么 ？
3. 细分市场调整提升酒店收入的方法 ？
如果你了解过酒店的收益管理或者以前阅读过收益管理相关书籍和资料，你一定知道收益管理的概念是把一个合适的产品在合适的时间和时段，通过合适的渠道，以合适的价格卖给合适的客人，这里说的“人”是酒店的客人也就是客源市场。
那客人呢，按照性别可以分成男人、女人；按照年龄可以分成幼儿、青年、少年、中年、老年；按照职业他们又可以分成公司职员、政府职员、飞行员、导游等等。
酒店做收益管理的目标是想把合适的产品卖给合适的客人，把这些人按照不同的维度一分，你就会发现，小朋友喜欢毛绒玩具，所以家庭出行的客人有亲子房需求；商务人士多数是公司付费，只要房价在差旅预算范围内就可以选择入住，不过酒店的交通一定要便利、网速还要好；年轻的散客喜欢在OTA等线上渠道定房，协议公司的商务客人经常通过差旅代理公司或者直接发邮件、打电话到酒店客房预订部订房；而航空公司的签派人员会把飞行计划发到酒店预订部给机组订房，旅行社习惯联系酒店的销售人员预定房间。总之，不同的人会通过不同的渠道订房。
再思考一下，不同的客人预定时间一样吗？肯定不一样。难道你酒店里的所有客人都齐刷刷的提前两天订房？所有客人一起约好提前两天的上午11点，预备~订！酒店“哗啦”一下子满房！怎么可能！你回去观察一下你酒店客人的订房时间，根据我的经验，商务型客人的时间管理能力比较强，提前一两周就开始订房，休闲散客的时间管理比较宽松，提前时间不会很长，还经常会延住；大型活动的团队用房提前半年甚至一年就会签署意向合作协议预留房间。
那酒店究竟应该怎样把客人细分，才能准确的设计出能够满足不同客人需求的产品组合，然后再根据客人的购买习惯和需求定价，通过合适的销售渠道在正确的时间上架销售呢？
今天就来和你讲讲酒店的细分市场。
酒店的收益管理工作中不论历史数据统计，还是未来需求预测，包括客房收入预算都是按照细分市场来制定和统计的，大体说主要可以分为两大类：团队和散客，这两大类中还可以根据客人不同的特征做进一步细分，那怎么分呢？接下来我把酒店常见的细分市场种类说给你听。
先说团队：
我了解到的很多酒店定义团队的标准不同，我的习惯是9间房成团，也就是9间或者9间以上用房就视为团队，当然也有的酒店10间成团，16间成团，团队预定在录入PMS系统的时候要使用团队的细分市场代码，一般来说，团队的用房数量比较大，价格会比散客低一些。根据团队性质的不同，你还可以再进一步细分为商务团、会议团、政府团、旅行团、系列团、奖励团等等。根据酒店的客源市场还可以再增加分类，比如说宗教团、培训团、展销会、展览会团队等等。
再说散客，酒店的散客细分有很多种：
第1种、上门散客，也就是我们常说的Walk in 客人，这类客人没有通过任何渠道订房，直接到酒店按照前台公开卖价入住，有的酒店也称为公开价散客。
第2种、协议散客 ，这类客人是和酒店签订过协议的公司客，他们入住的时候按照签订的协议价格入住，需要注意的是，这类客人还可以细分为酒店集团签订的协议公司客人（也就是我们常说的GSO）和酒店门店签订的协议公司客人。在这个基础上还可以进一步细分为本地协议公司散客和国际协议公司散客，这类客人消费能力强，产量稳定，尤其对商务型酒店来说是非常重要的客源。
第3种、长住客 ，酒店对长住客的定义不同，一般来说长住客的标准是入住时间长于14天，并且和酒店签订长住协议的客人。
第4种、分销网络散客， 来自第三方网站的客人，比如我们熟悉的携程旅行网、艺龙旅行网、booking.com这些渠道。
第5种、直销网络散客 ，这部分客人来自酒店线上直销平台，比如说酒店的官网、微信商城、飞猪等自营渠道。
第6种、政府散客 ，来自政府、军队或者外交部门等政府单位的散客，享受特殊的价格，比如有些酒店对持公务卡入住的客人提供政府采购价。
第7种、包价， 主要是酒店推行的打包销售的产品，这个产品除了房间之外还包含其他附加产品，比如午餐或者酒店的娱乐设施等等。
第8种、旅行社散客， 通过旅行批发商代订房间的散客，我们在酒店经常听到的旅行批发商有：比如华闵旅行社、大都市旅行社等等。
另外散客市场还有一些特殊的细分市场：
1 免费房和自用房
免费房和自用房代表两种不同的细分市场，很多酒店定义的不够清楚，我来着重说一下。免费房是指可以给酒店带来收入的免费用房，比如婚宴赠送的婚房；而自用房是指酒店的内部用房，比如MOD的值班房。
2 日用房或钟点房
高星级酒店会卖日用房，中小型酒店卖钟点房，这两种属于同一个细分市场。
3 航空机组和航班延误
航空机组空乘人员用房和航班延误客人用房是两个不同的细分市场，很多机场酒店接待这类客人比较多，酒店在制定细分市场标准的时候，根据有没有这些客人来决定是不是需要设置专门的细分市场代码。
以上说到的这些是常见的细分市场，随着现在很多新型销售方式的出现新的细分市场也出现了，比如包房合作散客。像同程网的买断合作就属于这一类，这种合作方式渠道商会和酒店签订包房销售协议，并且预付款给酒店。
还有底价合作散客，比如说酒店和一些旅行社签订底价合作协议，由他们自由加价销售。一般来说我们做收益管理不提倡这种合作方式，因为这样会扰乱酒店整体的价格管理。像大家经常在一些订房网看到的代理价或者马甲价就是这种。但是有些酒店根据淡旺季变化和市场供需情况不得不选择这样的合作方式，在这儿我友情提醒一下，这种合作一定要经过严谨的分析之后再做决定。
那怎么通过调整细分市场收入组成来提升酒店的收入呢？
接下来我会根据这张图表，以案例的形式，告诉你该如何通过优化细分市场组成结构来提升酒店收入。你可以在「酒店邦成长营」收听我的课程，音频+图文的学习方式，边听、边看、边做笔记，提升你的学习效率。
最后我来做个总结，今天文章的内容讲到了酒店细分市场分类和它在收益管理工作中的重要性，如果你有任何问题可以在「酒店邦成长营」我的课程里进行留言，我会一一解答。
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