酒店人的实战问题，他帮你解答！
【酒店高参】前段时间很多酒店粉丝向高参君提问，哪里可以系统学到专业的酒店知识体系？于是酒店高参推荐了“酒店邦成长营”这个公众号，这是专门为酒店人提供知识服务的平台，助力酒店人的成长。在成长营的用户中我们筛选了部分典型问题，让专栏主理人葛健先生在这里一一作答。
用户问题1：我们大多数酒店在携程上排名无论怎么样的筛选，都无法出现在第一第二页，一般都是第三页以后了，但是目前看起来订单还可以，基本每家店都能够收获30-60张订单每天，这个大家都有困惑。客人会翻几页后去找我们吗？客人到底预定的习惯是咋样的呢？
葛健老师：
主要是两种行为：
第一，欢迎程度排序，也就是说这个是时候你的评分高，它就会排在前面。这就是我说的，好评做的好，能抵一个特牌，或着十个金牌，这种消费者行为会越来越普遍。
第二，就是消费者会通过各种筛选条件，比如说商业区、品牌、价格、星级等,找到自己想要的酒店。
用户问题2：我的酒店携程和美团订单量都不错，携程稍好，但美团佣金比携程低50%，现在我要上金牌必须断美，请问这种情况该如何取舍？
葛健老师：
我们在OTA的挂牌，最终目的能够在某一天脱离对于挂牌的依赖。答案也在酒万里，比如下面两种解决方案供你参考：
第一种，你可以考虑挂银牌，做到银牌的第1位，假如你银牌第1位，金牌放在最后一位，流量价值其实差不多。
第二种，在我的课程里讲到过，运用组合拳组合拳+连环套：
第1步组合拳：金牌（流量提升）+降价（转化率提升），订单量增长。
第2步组合拳：金牌（因订单量提升含金量提升，流量提升）+好评（转化率提升）+价格回到原价（转化率下降），订单量站稳。
第3步组合拳：金牌（因收益提升含金量提升，流量提升）+好评（转化率继续提升）+涨价（转化率下降），订单继续站稳。
这3步走完，已经脱离对金牌的依赖，可以选择继续挂牌做提高收益，也可以选择摘牌（流量下降）及回到正常价格（转化率提升），订单量继续站稳，开放其他渠道。
用户问题3：酒店在互联网的入口和标签，每天都要检查，这个检查的渠道除了百度人肉，主要还有哪些呢？
葛健老师：
就是按照流量9要素，一个一个往下捋，检查SEM，检查SEO，检查促销与推广，比如OTA的促销有没有参加，比如OTA的促销资源有没有用上（有很多OTA的业务经理都不了解的推广资源，比如OTA的官方微信、官方微博、EDM等，这些需要咱们酒店人告诉他）再继续检查排序优化、引导优化、筛选优化、价格优化、房态优化。尤其是筛选优化，有100多个流量入口，一个都不能放过。
用户问题4：酒店直销和分享，如何博弈？
葛健老师：
在我看来直销与分销唯一的解决方案：
1.标准化产品靠分销，效率最高，个性化产品靠直销，效率最高。
2.分销拉新，到店留存（不是切客，是靠产品、服务让消费者愿意再来），直销促活。
3.之所以直销做不起来，是因为酒店官网流量九要素和转化率九要素落后OTA无数条街。
用户问题5：我们酒店现在有个问题：有的中介比如骏途和去驴行，他们没有自己的官网用的是携程，去哪儿，艺龙的流量，这样的中介我们需要合作吗？
葛健老师：
对代理的管控要强，不能让他们在携程上挂马甲。包房商背景的代理，“该杀杀，该管管” 要为你所用，但不能添乱”。线上背景的，比如app、自媒体，都需要为你所用。传统的渠道管理的思维和方式，就是和渠道谈一个房量、价格就等着渠道给你订单，这样的思维和方式需要淘汰。要用流量思维和转化率思维去管理渠道。同一家酒店，在不同的渠道上的表现不一样，比如在携程上是高流量低转化率，在艺龙上是低流量高转化率，这个时候你再用传统的二八原理去管理渠道，你就错过了很多提升销量的机会，正确的做法是：运用酒店万能公式，对症下药。
用户问题6：关于提升酒店品牌和知名度，有什么途径可走？
葛健老师：
首先要解决让别人知道你的酒店，这里最重要的推广三要素，时间，山头，山歌的问题。
先说时间，酒店哥帮客户做推广的时候，通常会选择周二到周四这三天晚上的10点，为什么呢，因为这个时间大家在刷手机。如果是周五到周一这四天就不行，因为周五晚上，都在看综艺节目，周六周日在娱乐，星期一上班第一天，还没有开始顾上去哪儿玩。
再说山头，消费者在哪里，品牌就要出现在哪里？消费者在哪里呢？在朋友圈里，在微博里，在今日头条、知乎、贴吧、甚至在陌陌里。这些就是咱们推广的时候要找的山头。
山头找对了，就要开始编山歌了。我们帮客户投广告的时候，经常会出现这样的情况。我们在那些微信大号、微博大号上，然后我们提供广告素材，第二天这些大号的小编就会找回来说：你们好厉害啊！我们发你们的广告，阅读量、转发量，创造了我们的历史记录。这就说明山歌写的好，好的山歌，不光消费者爱看，爱转，连媒体都爱看，爱转。好的微信大号的投放费用，一般3万起，微博大号1万起，都不便宜。所以，同样说一件事情，写的好的文章和写的不好的文章，阅读量转发量的差距会有十倍甚至百倍，如果再加上其他媒体的转载，那就是千倍万倍的差距。所以你一定要去研究什么样的山歌消费者爱听，什么样的山歌容易被传唱，要去编出好的山歌。
用户问题7：现在大家订酒店基本找OTA，您课程里说SEM意义有多大呢？
葛健老师：
大部分酒店人忽略了一个事实，知道百度的人比知道携程的人多，使用百度的人比使用酒店的人多。因为咱们都太“精英”了，不够草根。我曾经也是这样，知道我发现一家小型OTA没花一分钱打广告和做SEM，所有流量都来自SEO，才9个人的团队，6个月流量做到了行业里的第4名。
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