酒店业主：收益管理不宜简单复制！

【酒店高参】收益管理是来自经济学、运筹学、管理学以及营销学等诸多学科的一门现代管理方法，不宜简单复制，否则会给饭店带来不少的后遗症问题。今日分享酒店高参专栏作家祖长生老师关于收益管理方面的见解。

祖长生

酒店高参专栏作家

北京都季酒店管理公司总经理

饭店收益管理资深专家

时代的发展，让我国酒店业的业态发生了颠覆性的变化。公寓租赁和精品民宿等住宿替代品的异军突起，使酒店业独享异乡客食宿市场多年的商业王国正面临改朝换代，走向一个共和的新时代。

为了在市场竞争中保住领地或争夺盟主地位，近年来，本土酒店集团也开始打“核心价值”牌，推行轻资产模式战略，实施品牌价值链管理，拟在用有限的资产来获取更大的收益。这一价值驱动的资本战略，正成为互联网与知识经济时代背景下众多酒店集团谋求发展的新举措。

过去，本土酒店集团多数是自己建酒店自己管理，推行的是重资产运行模式。现在，他们开始借鉴国际品牌的经验，输出自有品牌，把为别人管理好酒店视为己任，用自己现有的品牌价值来换取更多的利润。

然而，品牌价值要被其他业主所认同，需要有丰富的内容作支撑，除了企业文化之外，管理技术和手段更不可少。由于收益管理近年来受到业主方的普遍了解和重视，也因此成为其中不可或缺的价值组成部分之一。

业主在选择品牌加盟时，除了基本的保障条件外，通常对管理方有没有运用收益管理方法也非常关注。为此，一些原本没有运用收益管理的酒店集团开始从外资品牌中快速复制收益管理SOP，以便尽快走上轻资产的发展之路。

然而，收益管理简单的复制结果并不尽如人意，给酒店带来不少的后遗症问题。水土不服，环境不适以及人员条件不具备等问题突显出来，不仅没有使饭店受益，反而呈现出事倍功半的效果，最终导致运营成本增加。

例如，一家早期借助外资品牌SOP构建了收益管理体系的本土饭店集团，其成员酒店在分销渠道上几乎都没有实施客房的动态定价。在当今消费模式发生转变，市场需求波动变化频繁的环境下，房价还处于长时段的恒定状态，很令人费解。

当然，没有实施动态定价并不意味着完全没有运用收益管理，但至少使酒店失去了可获得更多潜在收入的机会，而这正是收益管理实现收入最大化目标的核心手段之一。如果收益管理工作不能实实在在落地，长期下去，不仅会导致业主的流失，而且也会损伤自己的品牌声誉。

收益管理作为提供有限产品供给和易逝性产品企业增收的现代管理方法，需要把其应用原理与我国本土酒店经营的文化、组织和制度环境有效结合起来，才能取得更好的运行效果，而不是简单地从外资品牌中复制流程就万事大吉了。

要做好收益管理，除了需要酒店从总经理到员工给予足够的支持和重视外，还需要从专业工作角度入手做好三件事。

一是做好产品定价。定价对于饭店能否获得更高的收入非常重要，一名优秀的收益经理应该是一名定价高手，而不是完全依赖于收益管理系统来定价。

二是做好库存管理。对饭店而言，做好库存管理，就是做好客房的控制和销售。主要体现在市场过度需求时的超订、细分市场组合销售、嵌套管理和预订控制等方面。

三是做好项目优化。优化可以帮助我们最大限度地去实现目标，主要体现在产品价格、销售组合、客源结构和销售渠道等方面的优化上。

可以说，如果这三件事做好了，收益管理工作就会取得较好的效果。

今日文末讨论：

你遇到过哪些收益管理难题？

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