我敢打赌，90%的酒店都不了解你家客人！

【酒店高参】旨在帮助酒店人提升认知，酒店高参联合酒店邦成长营共同推出酒店人成长专栏，每周为酒店人提供深度原创文章，帮助酒店人迅速成长。今日我们来看看如何做好精准的客群分析，做出一场刷屏的酒店营销活动！

给你新的启发与思考！你好，这里是酒店邦成长营。

做酒店营销的朋友们，常常会遇到这样的困境，自己费尽心思想的营销活动，在用户那里却激不起一丝波澜。折扣越来越低，促销越搞越大，但是买账的客人却越来越少。

更糟糕的是，营销成本越来越大，收益却越来越少，投入产出比越算越心寒。思来想去，造成这些现象的原因无非是离用户太远，而且我敢打赌，90%的酒店并不了解他们的用户！

也有酒店朋友表示：“我们也做过客群分析啊，因为我家酒店靠近景区，所以客人主要是休闲度假群体，80、90后是主流，算是了解用户了吧。”

“那么，这类人群在酒店选择上的偏好呢？他们的消费习惯又是什么呢？”

“……”他就有些答不上来了。

那这家酒店的问题究竟出在哪呢？事实上，这家酒店只是做了最基本的客群分析，还不够精准，没有对这类群体的性情、偏好等做更为细致的分析。

这样浅层次的客群分析做了也是白做，对营销活动的构思帮助不大，而且有可能活动会越做越差。

那么一个完整的用户分析应该是怎样的呢？今天我们就以这家酒店为例，来跟大家讲一讲酒店应该怎么做“用户画像”。

1. 要了解用户的基本信息。这部分信息包含性别、年龄、地域、渠道来源等。这些信息可以在客人做入住登记时完成，多次入住的客人，信息也会更完善。信息越充分，越能在你做营销时起到主导作用。

2. 要了解他们的生活方式，主要包括吃喝玩乐。出行度假本质上是客人平时生活方式的延续，一个人的习惯很难被改变，因此平时生活中的喜好，在酒店度假场所中出现时，会让他们有归属感。

以80、90后为例，他们出游最重要的事情之一就是拍高逼格照片发朋友圈，那么酒店就可以在场景搭建上，为他们设置好拍照点，还可以针对这个做一次以#晒照片#为主题的营销活动。

3. 还要了解他们的出行特征、目的和偏好。

同样以80、90后为例，他们是从小生活富足，喜欢新鲜感，更注重体验，简单的打折促销活动已经很难打动他们了 。比起这些他们更青睐一些音乐主题party、户外野营体验等更有特色、更年轻化、相对小众的活动类型。

更重要的是，在他们这类群体中往往能实现口碑传播。因为符合他们调性的活动主题，他们会主动分享给更多的人知道。

以上三点都是以年龄为界限进行的群体分析，那么对休闲度假型的客人我们还需要了解哪些特征呢？

一般来说，这类客人多数是新中产阶级，通常居住在一、二线城市，有一定的知识和财富积累，消费主力军往往是女性，向往幸福感、追求轻奢体验，生活中也在不断寻求价值回归。

那知道这些，对组织营销活动有哪些帮助呢？

这里有个经典案例。前年清明节，临安天目山举办了一期“天目青团节”，在清明那天，只要去天目山周边的民宿入住，就能吃到青团，而且游客还可以参与青团的制作。

活动效果很好，当天周边的民宿基本都满房了。

原因也很简单，这个活动结合假期和时节因素，又把江南地区清明时节踏青、祭祖、吃青团的习俗融入进去，给平常忙碌的游客提供了一份特殊的体验，可以让他们短暂地回归到质朴、原生态的慢生活中去。

这个案例说明，只有足够了解用户的群体特征和行为习惯，在做产品和营销时，才能更有创意和灵感。

当然，不管是产品，还是营销，都是个大命题，了解用户只是其中一项必修课，真正做好酒店运营，还要兼顾到传播推广、决策依据以及渠道等多个方面。

现在市面上关于营销的套路不一而足，但是很多酒店人跟我们反映说：“听说过很多套路，却依然做不好酒店营销。”更多的情况是，说起套路大家头头是道，但是落实到行动上却总是一筹莫展。

说到底，还是你学的套路不够落地。

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