【专访】东呈商城程移华：不做巨人肩膀上的眺望者，要做厚积薄发的弄潮人

Original 萨莉酱酒店高参

【酒店高参】近年来，国内本土酒店集团发展迅猛，纷纷在连锁化、平台化及个性化的打造上发力，推出符合当代消费习性的全新酒店品牌。对于具有一定规模的酒店集团而言，无一不面临一个类似的困境，什么样的一站式平台才能够更好的帮助到酒店业主及投资人？如何打造一个快速便捷的一站式平台？

带着同样的疑问，东呈国际集团在2016年成立供应链事业部，正式开启对一站式平台的研发及建设。2017年初，承载着一站式平台功能的“东呈商城”正式上线，并首创手机下单功能。经过短短一年多的发展，“东呈商城”凭借常美常新的产品和突出性价比、优质服务，筹建店34个产品大类、在营店6个产品大类的采购率突破96%，成为酒店业主及投资人的采购首选。

如此喜人的成绩，离不开东呈国际高级副总裁兼供应链总裁程移华先生及其团队的运筹帷幄，2019年4月25日，在2019中国酒店采购高峰论坛上，程移华先生荣膺由酒店高参颁发的2019中国酒店采购特别贡献人物奖项。同时，其一手打造的“东呈商城”获得2019中国最佳一站式酒店采购平台称号。

东呈国际高级副总裁兼供应链总裁程移华（左）与高参君（右）

作为行业内发展势头十足的一站式采购平台，“东呈商城”是怎样从无到有，再到年数亿的交易额？什么时候该做一站式平台，什么时候不要做？做一站式平台有哪些注意事项？相信各位同萨莉酱有着一样的疑问，别急，且听东呈国际高级副总裁兼供应链总裁程移华先生细细道来。

与其说是顺其自然，不如说是硬着头皮上

在外界看来，“东呈商城”的出现似乎有些顺其自然，对于具有一定规模的酒店集团而言，当酒店累计到一定数量的时候，一站式平台就变成了一个必然需求。而对于程移华先生而言，更多的是硬着头皮上。东呈国际集团成立之初，程移华先生对酒店采购一窍不通，只是被安排做了采购的工作，才硬着头皮上，并慢慢开始钻研了解并成立东呈采购部。当2006年第一家城市便捷落地深圳时，为了采购到合适的酒店用品，程移华先生开着小车走遍了佛山市大大小小的厂家及合作伙伴公司，只为一家家对比，寻找合适的酒店用品。

谈及那段日子，程移华先生的脸上堆满了笑意，最令他怀念的依然是那时候条件简单，却苦中作乐的环境，正是在这样的心态和坚持下，东呈采购部才能一步一个脚印的发展着。早前酒店集团的采购方式非常传统，主要通过手工填写制作表格，再传给供应商。

这样操作不仅效率低下，且容易出错，为此，东呈采购部在2014年研发了一个物资信息采购平台，解决了下单和订单转流问题，这也是“东呈商城”的雏形。

程移华先生在2018年年终工作总结暨表彰大会上

2014年，东呈采购部随集团总部搬迁至广州，而后东呈国际集团迎来了飞速发展时期，东呈采购部也迎来两个巨大的挑战：

1、酒店投资人需求升级，他们迫切需要一个更便捷的下单方式，既能看到产品，又能一键式下单等，原有的ERP表单系统难以满足客户的需求，如不能及时改善，线下非标物资带来的市场冲击将严重影响到东呈国际集团的酒店品质；

2、产品数量倍增，东呈国际集团由单一的城市便捷品牌发展为十二大酒店品牌，SKU也从不到1000个，发展到超出5000个，琳琅满目产品列表需要一个完善的电商平台来精细化管理，原有的表单系统过于简易，无法及时反馈产品问题或服务问题，长此以往，将成为制约东呈国际集团快速发展的桎梏。

因此，为了给客户提供方便快捷的采购体验，方便投资人选购产品，东呈商城应运而生。程移华先生也坦言，做一站式采购平台最难的地方在于扭转团队思维，传统的采购重心基本都放在成本控制上，但并不适合一站式平台。对于平台而言，如何做好产品创新、服务营销为主才是关键。

程移华先生也强调，不能为了做平台而做平台。对于中小型酒店集团而言，在考虑搭建平台时一定要从客户需求出发，了解酒店投资人、施工方等多个客户群体的需求，先做好基础工作，再挑选优质供应商培养，摒弃传统的甲方思维，实现价值共创，只有这样，平台才能够得到长久的良性发展。

没有不合格的合作伙伴，只有不合格的我们

据了解，东呈商城上目前共有120+合作伙伴，储备合作伙伴300+，遍及全国。已有的120+合作伙伴中，有一半以上都是十几年的老交情，在东呈规模不大的时候就开始合作，一直到现在。在谈到供应链合作伙伴时，程移华先生表示对他们有四个能力方面的要求：对产品质量把控的能力，产品成本的控制能力，产品创新的优化能力，产品的服务能力。想成为东呈商城合格的合作伙伴并不容易，每一家公司都需要经历九九八十一“难”。

从引入开始，每一家公司都要经过通过产品打样、工程考察、成本复核、工艺考核、服务培训等环节，能够真正通过最终审核的，寥寥无几，即便是业内的知名公司亦是一视同仁，当然，这还只是第一步。

已经上线到东呈商城的商品仍需要接收专业的产品抽检制度，东呈计划管理部会每月从门店库存、供应商仓库、抽检产品，交由第三方专业检测机构出具报告，以便及时发现问题并解决，同时给与厂家及公司足够的压力来确保每个批次产品的高质量出品。

与此同时，驻扎在各地的东呈供应链客户经理，每天都在项目上即时、立刻反馈产品问题，除了产品，厂家及公司态度也是考核指标之一，确保客户获得正品低价、方便快捷的采购体验。

成功进入东呈商城的公司或厂家，对于程移华先生来说，那就是兄弟了。既然是兄弟，就需要一起进步，一起成长，相互扶持。既要保障兄弟厂家们的权益，也要预防“兄弟们”犯错。为此，在参考了驾校的管理办法后，针对合作伙伴的“十二积分制”上线了。

十二积分制”是“东呈商城”针对合作伙伴日常管理的一项制度，“十二积分制”的目的不是为了罚而罚，而是希望合作伙伴即刻重视问题、改正问题，以便更好服务客户。东呈计划管理部会根据质量、送货、服务等方面的投诉，依据源自门店、供应链驻扎在各地的客户经理，经计划管理部核实无误后，按制度进行扣分、公示给全体合作伙伴。当然，扣分到一定幅度，会有相应的惩罚机制，例如缩小供应区域、暂停供应甚至取消供应资格。

至于为什么有这样一个过渡性而不是直接取消资格，程移华先生表示人非圣贤孰能无过，每一家合作伙伴都应该的有一个知错能改的机会，不仅如此，东呈商城也有更多人性化的地方，例如更换产品时，一定要提前规划帮助合作伙伴清理库存，而不是简单粗暴的要求更换，避免给合作伙伴造成大的损失；在没有质量问题服务问题的情况下，需保障合作伙伴准时收到货款，特别时期如春节更是需要提前安排保障合作伙伴节前收款。

不忘初心，再多一点

在构建“东呈商城”的这些年里，程移华先生一直在思考，如何将平台打造的更便捷，更完美，更符合投资人需求；如何为合作伙伴创造更好的交易环境。在对比了其他酒店集团的平台后，程移华先生决定就像东呈国际集团董事长程新华先生的新书《再多一点》一样，从方方面面做的更好一些，更多一些，以成为“中国连锁酒店最可信赖的采购平台”前进。

事实证明，一切的努力和付出都是有成效的，截止2018年12月31日，东呈商城的采购额高达8亿+，其中34个产品大类采购率为96%；线上月访问量30万+，每月新增5万+；行业TOP10厂家占比55%+，产品研发实验室66=；SKU 6000+，覆盖集团精选、中高端所有酒店品牌。

无论是酒店投资人还是合作伙伴对“东呈商城”都赞不绝口，对于酒店业主或投资人而言，在“东呈商城”对产品价格和标准一目了然，同时能够以同等品牌、同等标准，价格最低采购产品，方便易操作的采购方式更是让酒店业主或投资人倍感贴心。对于和“东呈商城“合作的合作伙伴来说，只要专注于做好产品及服务就可以获得采购份额，不存在任何灰色地带和潜规则，同时还能获得快速增长的采购份额，何乐而不为呢。

怡程酒店厦门中山路店

与此同时，“东呈商城”对普通的消费者也有在尝试，努力的将东呈国际的高品质、高性价比的产品，通过全国2000个酒店终端，让消费者有购买的渠道。过去两年以来，“东呈商城”也尝试着向东呈国际集团的会员、住店客人，提供高品质的酒店产品，例如东呈旗下酒店的床上四件套、枕头、被子及文创产品等，这些都可以会员预定平台“东呈酒店”可以买到。

不仅如此，程移华先生介绍到，在未来，“东呈商城”将在更多方面进行更多的尝试和持续创新，并努力的走在行业前列：

第一，“东呈商城“的购物体验，通过不断优化平台与客户的交互设计，并完善账户安全体系，提供极致的购物体验，让客户的采购更简单、更安全；

第二，“东呈商城“的产品创新，投入更多的人力、物力，搜集新产品，新技术、新材料，努力让酒店建设成本更低、速度更快、运维更简单；

第三，“东呈商城“的纵向延展，依托研究酒店服务型产品、模块化产品的可能，成为酒店服务方案提供商，让酒店筹建和运营更省心。

英国作家塞缪尔•约翰逊曾经说过，伟大的工作，并不是用力量而是用耐心去完成的，萨莉酱相信在程移华先生领导下的东呈商城亦是如此，在未来，一定能够看到东呈商城提供更多解决客户痛点的举措，成为“中国连锁酒店最可信赖的采购平台”。

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