石正川：关于To B，我想与你们谈谈

7月5日，由品途商业评论主办的ESIC企业服务创新大会在北京清华大学开幕，千米网CEO石正川受邀出席大会，并发表主题演讲。以下为演讲全文。 

大家好，我是千米网CEO石正川。今天是一场To B行业的盛会，来了很多大佬，既然是SaaS行业的盛会，我就跟大家分享一下对于To B的感受。

我2003年离开华为出来创业，做了第一家公司是办公用品B2B的电商，不幸的是05年它倒闭了。然后我开始做2C的创业，成立了欧飞网，做虚拟商品的在线交易。2009年，我和阿里巴巴合作成立猎宝网，专门做游戏类的金币、装备、道具、账号的C2C交易。

2013年的10月30号，我成立了千米网，当时做的事情还是电商，是基于分销商和零售商之间协同的一个电商平台。要做协同，就要给分销商、品牌商、零售商提供工具，于是千米网便成为了一家披着电商外衣的SaaS公司。

千米网本质是一家软件公司，帮助品牌商、分销商、零售商快速低成本的实现电商化。我自己做电商，现在在电商领域里面做SaaS软件，我自认为是电商领域里最懂软件的，也是软件领域里最懂电商的，这是千米网天然的优势。

我今天分享的标题是《老老实实卖货能成为下个马云吗？》创业多年，我的确跟阿里有了千丝万缕的联系，2003年开始电商创业，当时只知道当当和阿里巴巴，就去阿里巴巴学习。那会儿他们在做一个新的项目叫“淘宝”，当时我对淘宝的商业模式不屑一顾，结果到2004年，淘宝就已经非常酷了。

我在做第二个项目欧飞的时候，07、08连续两年是阿里的“十大网商”，2008年，刘强东先生坐在我边上。2009年，阿里巴巴跟我们合资了猎宝网，运营了三年，期间我还做了阿里的TB，还是南京淘宝大学的校长。

关于电商的本质，我以为是体验跟效率，对买家而言更多是体验，对卖家而言更多是效率。哈佛的战略学家麦克·波特讲竞争的核心是成本领先和差异化，差异化就是能够提供不一样的体验，成本领先就是效率。电商的本质跟每次商业迭代的本质都是一样的，都是一轮的商业替代上一轮的商业，总是在体验和效率方面有了巨大的提升。

马云有句话特别有名“要么电子商务，要么无商可务”，要么融进这个时代，要么被这个时代淘汰。三年后，将没有企业不是电子商务企业，我相信这句话是对的。但马云背后的含义是来淘宝开店才是电子商务，这是我非常不认可的地方。

电子商务这件事情，真的不是只有来淘宝开店才是电子商务。任何一种商业业态的出现，对社会带来了冲击，从长远角度来看，一定是一群旧的生产效率低效的企业被淘汰，一群用了新的商业模式的生产企业存活下来。

我认为淘宝并不是一个电商公司，更多是一个“房地产公司”，它建立一个跳蚤市场，邀请大家来市场里卖货。跟线下的商业模式一样，房地产公司挣得的利润，远远大于在里面开店的商家赚的利润。房地产在中国做的越好，传统商业遇到的麻烦就越大，但这个年代恰恰是房地产最赚钱。淘宝作为一个互联网上最大的房地产商，自己赚了很多钱，但是对里面的商户，包括整个线下的商户冲击很大，无论是分销商还是经销商，都被房地产商挤压的赚不到钱，这是一个非常糟糕的现象。

那么，未来中国的商业会是什么样？美国十大电商中只有前两位（亚马逊、eBay）是纯IT企业，后面大部分都是传统企业。这个排名我觉得不够完整，很多品牌商的电商也应该排在里面，像特斯拉、苹果，它们一定能排到前10。在中国也是一样，不仅是淘宝、京东，品牌商也会名列前茅，像华为、小米等很多品牌商。我认为，所有的品牌商最低的限度是要建立自己商城官网和批发官网，所有的零售商一定要建立自己一个商城站、O2O站，因为中国未来的商业就是这么排名的。

现在摆在所有的传统商业面前的一个挑战是中国所有的电商企业都是非常烧钱的，在IT上面的投入非常巨大，所以谈电商就是谈烧钱。于是，我们就要谈SaaS，SaaS是可以出租的系统，它解决了IT成本的问题。当然也有人觉得独立部署的系统好，我认为这个问题不值得探讨，因为总有一天你会发觉独立部署的系统即使再好，也没有人跟你玩了，因为买不到了，系统都是SaaS的了，都是租的了。

我在这里讲到了外包和SaaS，为什么所有的外包最终都是不欢而散？我不觉得技术团队能增加企业的估值，源代码真不见得是企业的资产，而常常是企业的负债。买软件这件事情我不觉得丢人，做软件也不丢人。我举一个例子，小米、华为、三星，手机行业的三巨头都用谷歌的软件，他们是经营，租用别人的软件去经营。我见到很多传统行业的老板跟我聊，我的技术居然不掌握在我自己手里，能行吗？源码不掌握在自己手里，他觉得不太踏实。小米什么都想干，还不是租的谷歌的软件？并没有降低他的竞争力，所以是非常自然的事情。

今天来到这里的都是To B的企业，我们帮助别的企业来解决信息化的问题。信息化这件事情，我觉得可以从两个纬度来看，之前所有的To B企业，更多的是谈管理的信息化，经营的信息化谈的特别少。

我们把管理的信息化，当做“安内”，做协同的、做考勤的、做OA的、做HR的更多的都是管理的信息化，管理的信息化解决的更多是企业内部管理流程的问题，不太管经营的事。现在企业更应该去关注客户的问题、供应商的问题，外部协同的问题，企业之间合作的问题，所以我觉得“攘外”是一个更永恒的主题。

“安内”永远是以订单为中心，以货物为中心，以库存为中心，或者偶尔以员工为中心，内部的增效不是没有价值，很有用，但是所有现在的经营大咖们、管理大咖们给了我们一个共同的结论，我们企业未来的经营，一定要围绕着以用户为中心、以市场为中心，以销售为中心，组建自己的信息化。

 给大家一个结论：未来企业的信息化应该是以电商为中心，以客户为中心，构建自己的信息化的体系，To B的这些人，我们坐在一起，应该去思考我们之间如何协同，构建一个让客户全方位信息化起来一套体系。我相信大家没有疑问，我们应该构建一套以客户为中心，以电商为中心的内部外部一体化、线上线下一体化的，全面融合的信息化的体系。

举一个不恰当的例子，“安内”就像我们一个部队建城墙，或者一个士兵去造盔甲，去买盾。但更重要的是“攘外”，要武装你的攻击能力，要解决你的枪的问题，要解决你的武器进攻性的问题，要建立自己的铁骑，进攻是最好的防守。

最后，做一个预告，7月7日晚上6点半到10点半，我在花椒和映客将开一个直播，主题是“降维打击，电商新玩法”，我们一起聊聊创业和我眼中的电商时代。希望大家能够多介绍千米，多跟千米合作，谢谢大家。

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