我们记忆中的小卖部，如今正在悄然改变它的样貌...
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不大的门面，印着店主小名“某某小卖部”的招牌，一两个装着冷饮和雪糕冰淇淋的冷柜，码放着烟盒和贵重商品的玻璃柜台，几排被各色食品饮料调味品堆得满当当的货架，前厅卖货后屋住人——这是中国人记忆中最寻常不过的夫妻店的模样。
它们处于传统零售链条的最末端，却是最贴近消费者的一环。早在超市、大卖场、现代便利店出现前，夫妻店就以极其分散的方式扎根于中国城市、乡镇、农村的角落，一度是人们最常光顾的购物场所。随着电商兴起、连锁超市、便利店越开越多，夫妻店慢慢淡出了人们的视线。
但近两年来，这些原本籍籍无名的夫妻店重新回到了零售舞台的聚光灯下，成了众多大公司们争相拉拢的目标。
从阿里巴巴、京东、中商惠民、掌合天下、到王府井百货……，不管是电商、B2B公司还是传统零售企业，都在努力把触角扎进夫妻店这个零售世界的“神经末梢”。
夫妻店，其实是杂货铺的别称之一。北方人习惯称其为夫妻店、小卖部，广东人称之为士多店，上海人则称它是烟纸店。撇开称谓，它们的定位和功能非常相似。大都开在小区的显眼位置，因为租用普通民居、开店成本较低，商品以食品饮料、烟草、日用品为主，老板熟悉店铺周边情况，有着稳定的熟客网络和几乎一成不变的商业模式。而缺乏经营理念、进货渠道分散，效率低下，是夫妻店的“通病”。
但也因为它们极为分散、营业时间长、离小区消费者又足够近，让这些夫妻店拥有现代连锁便利店无法替代的优势。据凯度零售提供的数据，目前中国有将近700万家包括夫妻店在内的小店，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。其中约30%夫妻店盘踞在乡镇、农村，46%在三线城市、县级市。
借助自身在供应链、数据、物流等方面的优势，以夫妻店为原点辐射一个社区，进而连片成网，未来在商品之外整合进更多延生服务，是大公司们之所以纷纷布局夫妻店的如意算盘。
掌合天下、中商惠民这类B2B公司是其中起步较早的，但真正把夫妻店推向风口的，是阿里巴巴、京东这样的电商巨头。
2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平台正式上线；2015年年底，阿里巴巴的老对手京东设立了新通路事业部；今年4月，刘强东又通过个人今日头条号宣布，未来五年要在全国开设超过100万家京东便利店，其中一半在农村。
它们的初级目标一致：减少中间环节，让尽可能多的小店从自家的购物平台进货。
“互联网企业的流量已经满负荷，它们需要寻求新的增长空间，夫妻店体量庞大，又很松散，因此大家都在探索如何有效整合夫妻店。”普华永道思略特咨询服务合伙人徐晋道出了电商巨头们积极布局夫妻店背后的原因。艾瑞咨询的报告显示，2016年网络购物的销售增幅为23.9%，同比2015年放缓近13个百分点。
从想方设法把各种商品、服务放到线上，到服务夫妻店，京东、阿里打破了它们此前一直致力于把商品直接卖给消费者的既定模式。
在具体运作模式上，这场夫妻店争夺战的主导者分为两类。以京东新通路和中商惠民为代表的自营模式，和以零售通、掌合天下为代表的平台模式。前者如京东，会先自己买货再通过交易平台“掌柜宝”转手卖出，因为从本质上与传统大经销商相同，它更想取代即有的经销商和批发商、一家独大；而后者只是搭建一个交易平台，商家在上面卖货，店家从平台下单。增加采购规模、降低进货成本、赚取价差，是前者的盈利模式；后者主要靠卖更多货给夫妻店，从商家获得销售返点获利。
嘉兴豪洁超市老板邓文丽第一次从网上进货是在2016年年初。骑着摩托车找上门来的李晓东，用一张名片和几页宣传单，让她认识了零售通。
负责开拓包括夫妻店在内的线下实体零售店，指导并说服店主们通过零售通平台进货，为签约门店提供服务、帮助它们提升门店运营效益——零售通招募了一批承担这些责任的第三方合作伙伴，称他们为“城市搭档”，李晓东就是其中之一。实际上，城市拍档就是零售通为笼络夫妻店准备的地推团队。
得知通过零售通可以直接从工厂进货、产品保真、部分产品价格上也有优势等条件后，邓文丽决定试试看。
这个精明的商人曾在上海开过几家夫妻便利店，2015年上半年，她又和丈夫在浙江嘉兴市中心盘下了60平方米的门面，取名豪洁超市。店内售卖的商品主要是烟酒、饮料、零食、日用品，进货渠道以附近的批发市场、熟悉的经销商为主，都是普通夫妻店的日常。
“其实很多利润都被中间环节拿走了。倒一手，赚一手。东西不一样，赚取的利润也不一样。”零售通城市拍档李晓东告诉界面新闻，除利润叠加外，传统经销体系中还存在真假串货、商品同质化严重等问题。
此外，对夫妻店而言，从批发市场、经销商处进货还有诸多不便。“不同的商品要和不同的经销商进货，还要自己去拿货，或者等经销商发货，所以每次我们都会囤点货。”邓文丽说。零售通的好处之一是，商品起订数量低，这给了小店更多尝试新品的机会。看到有新品上市，她会挑着进几样，在店内试卖，如果市场反响好，再增加订 28 41932 28 11873 0 0 3713 0 0:00:11 0:00:03 0:00:08 3713单。
新鲜的商品和灵活的进货机制，让豪洁超市跟周围的店家有了差别。曾经有一位台湾游客经朋友推荐专门跑来邓文丽的店里买东西。“他朋友以前来过我店里，没想到买到了想要的东西，回去就和他推荐了我们。”
售卖差异化的商品也让邓文丽尝到了甜头。
“和同行交流的时候，他们说生意越来越差，但我感觉是越来越好，因为我的商品和其他店不一样，有进口饮料、零食。别人没有的，我这里有，回头客自然就多了。”
但入驻零售通并不意味着夫妻店会抛弃传统经销渠道。受价格、产品丰富度等因素影响，传统经销商和批发商依旧是店家们依赖的重要渠道。
与此同时，传统经销商一方也在积极维护跟夫妻店主的关系。针对一些位置好、进货量大的店家，他们会主动提供现金“返利”等优惠，换取这些店家继续从自家进货的支持。
“我也不是都从零售通上进货，有些东西零售通上没有。”邓文丽同样如此。
除了阿里、京东外，在争夺夫妻店的这条赛道上，早有掌合天下、中商惠民起跑在先。
成立于2013年的中商惠民，是一家以社区O2O运营服务为核心的企业，社区超市、夫妻店可以通过其平台进货，本质也是减少经销环节，让渠道更扁平化。目前，中商惠民在全国22个省市有40多个现代物流配送基地。今年年初，中商惠民又宣布战略投资并控股社区电商爱鲜蜂，后者主要解决传统便利店与O2O社区服务最后一公里配送问题。
张勇在北京南三环刘家窑附近经营着一家“中商惠民便利店”，这个80平方米的小店已经开了十年，挂上中商惠民的招牌还不到一年。加盟的过程一点也不复杂，签一年合同，交1.4万元押金，然后分12个月返还，大部分商品在中商惠民进货即可。合同到期后张勇可以自己决定要不要换招牌。
张勇的店
据张勇介绍，小店每月房租9000元，日均销售额在三四千元，其中将近一半为卖烟所得。挂上中商惠民的招牌并没有给小店增加多少生意，但能经常收到商品优惠通知，订货有返点，以返券的形势给到店家，订得越多返点越高。如果能拿到返利，价格会比其它渠道便宜些。“中商惠民做得时间最久了，感觉还可以，缺什么直接下单就行。”张勇指着柜台上的外形与iPad相似的进货平台说，“我现在一般都在网上订货，哪家都有便宜的、有贵的，京东、阿里上都有一些便宜的品种，哪里便宜就在哪进货。”
“价格敏感”，是夫妻店老板们的共通点。
在各种进货渠道中比价，是北京西城鲁博食品店老板每天都要做的事。他知道掌合天下、惠民网，最近还下载了货圈全，没事就去比比价格，“食品饮料价格都很透明，不比不行啊，一件（一般是一箱）便宜上一块五毛的都是利润空间。现在软件特别多，可以随便比，产品都差不多，哪家便宜去哪家。”
“这是我们目前的困难之一，”李晓东告诉界面新闻，店家更在意商品价格，尤其是卖得好的商品，但零售通不能保证价格最低。
为了吸引更多店家入驻，李晓东得不停地向店主宣传平台上“新人30元红包”、“满减返送”等优惠活动。“只有越来越多的店家开始在零售通上进货，那么零售通与品牌商、厂家议价的筹码才会更大，通路才能打通。”在这一点上，京东买断货的自营模式让它有更大的定价操作空间。
刚入职零售通时，李晓东基本上每天都会沿着嘉兴市区的马路兜一圈，寻找夫妻店，向店家介绍零售通。被拒绝后，隔一段时间李晓东还会再去。“一开始很多人以为我们是骗子，但时间久了，他们看到周边的店开始用零售通了，就知道（我们不是）了。”
市场的参与者越来越多，彼此间难免比较一番。一位中商惠民业务员对界面新闻说：“京东的优势主要是送货快，但是政策肯定没我们好。送货起步也稍微低一点，79就能送。我们是500元起，但你进货不可能只进那么少吧？中商惠民上面，尤其是饮料品类，很有优势。一个月达到8000元进货额，返点会比普通客户多2.6个返点，达不到就是普通返点。”
对公司而言，说服夫妻店采用自己的平台，只是布局的开端。
“如果仅仅考虑怎么把产品提供给零售小店，那对零售通来说太浅薄了。”零售通在接受界面新闻采访时表示，“我们考虑的是如何升级夫妻老婆店，帮助他们进入DT时代，怎么让卖货智能化、数据化。我们有大量的C端数据，比如淘宝、天猫、支付宝等等，我们能够知道这个小店周边的消费人群喜欢买什么、消费力是怎样的，甚至有什么爱好，我们能够针对性地给小店推荐商品，甚至做到千店千面。接下去我们还将接入淘宝到家，让夫妻店有更多的拓展空间。目前，已经有一些小店链接到淘宝到家和淘宝便利店，线上带来的销售额甚至可以占到一半，这也是零售通独有的竞争优势之一。”
这个过程中，零售通也在推动城市仓的建设。除了已有的10个左右城市仓外，今年会推进到30到40个仓，未来将在全国范围内设立250个仓配体系。它们是零售通能为店家提供有竞争优势的商品，以及定时达等有保障的收货体验的基础。
按照规划，再往下，零售通还会从金融、数据、物流、支付、增值服务等多方面为夫妻店提供支持，帮助他们升级转型。“我们希望通过技术的力量，让夫妻店超越原来的连锁便利店，成为一个互联网的服务站。它将会是你家楼下的便利店、超市、菜鸟驿站、银行、旅游公司、邮局等等。”零售通相关负责人说。
在徐晋看来，“和传统渠道相比，谁能提供更低价格、更高服务，谁就能获得店家的关注。现在业内觉得有威胁的是京东，因为京东物流水平高，主推乡镇村地区，如果它还能做到服务好价格优，就有可能打乱目前所有的经销体系。”
过去几十年间，品牌制造商已经建立了自己的传统渠道经销网络，但它们对京东阿里整合夫妻店的举措并不抗拒。
据零售通介绍，目前，费列罗、百事食品、APP金红叶、雀巢、玛氏、不凡帝-梅勒、苏菲、中粮、联合利华、宝洁、强生等品牌已经在零售通上试着出售部分商品。
生产清风纸巾的金红叶是较早入驻零售通的品牌之一。前者在零售通上的产品大都集中在生活用品领域，例如清风原木纯品系列等。该品牌相关负责人告诉界面新闻，公司希望通过零售通的平台缩短品牌与消费者之间的距离，提高效率。“新的机会点在于，终端销售网点的增加对现有渠道形成了有效的补充。现在清风在零售通的生意增长很快。”
雀巢旗下产品在夫妻店的上架，一般是通过二级分销火批发市场提供服务。这家食品巨头把零售通、掌柜宝等平台统称为“EB2B平台”，对这些新平台的出现持相当积极的态度。
雀巢大中华区资深副总裁中国大陆流通食品零售负责人陈晓东对界面新闻阐述了他的看法：EB2B平台是完全透明的交易化平台，透过大数据能够让品牌商的销售有迹可寻。通过与EB2B合作，品牌商可以拿到相关数据，根据这个数据品牌商就可以了解在某个地区，某种类型的店里面，购物者对产品有怎样的真实反馈。这些数据对于品牌商改进自己的产品，包括改进服务都具有积极意义。这类平台的出现，意味着品牌商可以解放出相当一部分人力，更加专注于产品的售后服务和品牌推广。这样就可以真正地把很多精力放在为购物者、为消费者提供更好服务的上面，这其实这对于品牌商和消费者都是一个利好的消息。“我们欢迎这种产业业态的升级”。
从品牌商的角度，雀巢也发现零售通等平台的兴起给传统经销商造成了压力，一些传统的大的经销商已经开始搭建EB2B的平台，也在考虑怎么去做消费服务升级。
“但是这种压力和竞争，我们认为是良性的。它可能使得传统的经销商去不断地寻求升级。所以我们认为这个结果最后将是三赢的：即品牌商、传统的经销商以及一些新兴的EB2B平台的公司都会让整个服务提供得更好。最终受益的将是消费者。”陈晓东说：“不过，EB2B这种类型的公司本身还处于探索过程当中，它们自身的发展还需要一个长期的观察。传统的销售渠道和现在新兴B2B平台未来或许将是融合发展的趋势。”
据公开数据显示，目前，已经有500余个品牌与京东新通路签约了品牌直供，掌柜宝的便利店用户有5万；曾表示要在三年内覆盖100万家零售小店的零售通，也已经覆盖了以夫妻店为主的30多万家小店；去年9月获得13亿元B轮融资的中商惠民，也已经发展了包括夫妻店在内的40万家，打开局面后，从今年开始中商惠民甚至不再给加盟店送招牌了。
各大公司收割夫妻店的动作还在继续。
邓文丽发现用零售通的同行多起来了。刚加入零售通后不久，她去参观过零售通的合作厂家。当时，一辆面包车上包括她在内只有5位店家，而最近一次去工厂参观时，大巴车上挤了差不多50个人。早期进入零售通的店家，是本身对于电商就有一定了解、并愿意尝试新鲜事物的，当越来越多的店家利用零售通进货时，周边的店家也会想尝试一下，包括邓文丽这样的平台使用者，也会向熟人推荐自己觉得好用的平台。
最让邓文丽满意的是，零售通给小店提供了免息赊销服务和货架摆放、销售技巧的培训。“我差不多有3万的赊销额度，而且我上次去杭州参加培训后，根据零售通提供的经营技巧，对吸引顾客购买确实有效果。”
李晓东这样的城市拍档，也会得到零售通平台提供的全方位的培训和支持。未来，零售通的发展需要拍档具备哪些相应的能力模块，都会通过授课、拓展、活动的形式传授给城市拍档们。然后，再经由城市拍档，将这些信息传递给夫妻店店家。
“经过前期培育，三五年后，这个市场可能会剩下3-5个玩家，零售通肯定是其中之一。”像零售通一样，所有参与这场夫妻店争夺战的公司都在为坐上最终赢家的宝座奔忙着。
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680万家夫妻店会被替代吗？
全国的夫妻店都长着一张差不多的脸：店铺开在街头巷尾社区门口、店面从几平米到几十平米、老板坐在没有POS机的收银台，收钱找零，只需要低头拉开抽屉。店里都装上了电视机，从《甄嬛传》看到《人民的名义》，晚上七点准时响起《新闻联播》。
有的店会在门口放一两台游戏机，或者是给小孩子坐的玩具车，造型大多是已经变形到迪士尼都不想追究版权的米老鼠唐老鸭。这样的夫妻店，中国有大约680万家，一年的销售额在10万亿元左右，他们是蚂蚁雄兵，也是沉默的大多数。
从有了这条街，这个社区开始，这些小店大多已经存在。他们和街道、社区一样，变化微乎其微。无外乎是换了门头、换了冰柜，有时货架上多出一些新品，其中一些又很快消失了。时间流转的速度在这里，都夫妻店都变慢了。十几年来，店里最明显的变化，可能是那个新贴在墙上的收费二维码。
已经大步迈向物联网时代的互联网，终于给这680万家小店带去变化，一个不用找零钱的二维码。
在互联网看来，这只是开始
在重庆一条不过50米长的斜坡两旁，有夫妻店三家。这个密度远高于便利店的开店标准，罗森的标准是每50米一家，7-11的标准是步行距离15分钟。
罗森在重庆有132家门店，7-11有32家，门店数量最多的是本地便利店可购，有超过400家。仅仅是这不到600家便利店所在的重庆主城区，夫妻店就有约1万家。加上周边区县，整个重庆范围内的夫妻店数量在4万-5万家。
对于品牌商来说，这就是4万-5万个必须上货的货架。商品要走到这4万-5万个货架上，需要经过盘根错节的分销体系。有一半以上的品牌在自己分销通路中，分布了超过200个分销商。
已经被登康集团收购的重庆本土品牌冷酸灵牙膏，在全国有超过1000个分销商。从时间的速度慢于市场的夫妻店货架，到一直不停转动的生产流水线，人始终是其中的主导。也即是说，行业的信息化程度仍然偏低，尤其是像在夫妻店这样的终端，仅有的信息化技术就是那张二维码。
低信息化带来的是，信息反馈延迟。那50米斜坡的三家夫妻店中，最大的一家门店有大概30平方米。老板娘年近50，认为自己的年龄已经不能出去打工，只能守着小店，从早上九点到晚上十二点。她每天要跟很多业务员打交道，有一个卖椰奶的业务员，说服她进货之后，销路还颇令人满意。等到老板娘打电话要再进货的时候，业务员却迟迟没有把货送来，一拖再拖。
“卖得再好，这样的货我也不想进了。”尽管有业务员送货，老板娘还是需要自己到批发市场进一部分货，其中就包括大蒜。在被罗森认为是动销效果最好的收银台位子，始终放着一盒大蒜：口香糖、核桃奶、巧克力、大蒜。令人意外的是，大蒜的动销效果十分好。这恐怕是只有夫妻店才会想得到的商品。
2013年开始，“互联网+快消品B2B”逐步兴起。这基本上是互联网习惯的事情，“颠覆传统行业”。阿里巴巴零售通、掌合天下、中商惠民、51订货网……这些企业基本上是想通过连接小店和经销商、品牌商，可能再有自己的物流体系，解决所有夫妻店的供应链需求。除了那盒大蒜。
根据凯度咨询发布的报告，截至2016年11月，市场上共有70多家快消B2B平台，这些平台在2016年获得了总计超过50亿元的投资。单中商惠民一家，在2016年就获得13亿元的B轮投资。
70家，可能低估了市场的竞争。根据阿里巴巴零售通事业部总经理林小海的说法，行业中有超过100家企业正在参加这轮竞争。2014年5月，原本是阿里巴巴采购批发平台1688.COM上一个功能的零售通，开始独立运作；2015年12月16日，京东成立了专门针对中小门店的新通路事业部，各家公司纷纷加入到B2B行业中。
680万家小店发生了一个小变化，多了一个不用找零钱的二维码
流量和技术开始变得丰饶
2017年，B2B持续受到关注。这个在毫厘之间算利润的传统行业，突然成了网红。为什么是现在？因为流量和技术开始变得丰饶。
阿里巴巴2017财年的GMV达到3.8万亿元，同比增长22%；移动端GMV为3万亿元，增速为49%。京东2017年首季度的GMV增长至1841亿元。
线上流量不存在物理上的装不下，加几个服务器又能正常运转。但是流量带来的订单如何消化？阿里巴巴3.8万亿元的平台销量中，占比最高的依然是服装、鞋类、美妆、快消等实体商品，每一笔订单都需要线下交付。四通一达的配送能力已经跟不上订单增长的速度，但他们的履约成本却在飞速增长。
这是“人民日益增长的物质文化需要，同落后的社会生产之间的矛盾”在互联网时代的直接体现。我们总在说线上已经没有增量，光是消化这上万亿元的订单，本身就存在许多做增量的机会。
2016年的双十一，天猫每秒最高可达到17万单。这17万单流入线下的结果，就是倒逼“落后的社会生产”升级。
早在2012年，以阿里、腾讯为代表的企业，就开始意识到这个问题，尝试打通线上线下，也就是“O2O”。当时就有人预测，2011年中国O2O市场规模为562.3亿元，2012年将达到986.8亿元，增长率为 75.5%。
道理都懂，市场都看到了，但是做起来没有想象的容易。当时大家思考的最多的是，如何让线上流量同线下资源匹配。移动互联网让平台可以实时定位用户和可用的资源，比如滴滴、比如饿了么。
与其说是O2O，不如说是LBS（位置服务）概念的延伸，在匹配信息的过程中加入了实时位置这一新的维度。基于这样的逻辑，其实只回答了第一层问题，如何提高信息的匹配效率。它无法回答第二层问题，如何让线下的效率快起来。
互联网是嵌套在真实世界之上的数字世界，这一层世界的运行速度，远高于我们真实存在的物理世界，随着网速的提升，还在不断加速。
如何让两个世界的速度匹配起来？O2O回答不了这个问题，因为物理世界不可能追上数字世界的光速。线上每秒17万个订单，在已知的技术中，物理世界无法赶超。如果简单把线上流量引入线下，对于还没有准备好的线下来说，会像泄洪一样，无力承受。
罗森开店标注是每50米一家
技术让线下的效率快起来
如何让线下的效率快起来。这需要第二个条件的成熟：技术。提高线下效率，技术首先需要解决的是协同问题。商品协同、员工协同、物流协同……一个品牌层层分销，从市场反馈的消息也是层层截断，市场指导不了生产。反过来说，一个商品从工厂出货，层层运输，再到终端，多一个环节就多一层成本，但商品出了工厂，就离开了品牌商的视线。
在这个信息化低的行业，人在主导流程。每一层人员时间的流速都不一样。夫妻店十几年不变，但品牌商恨不能每周上新；业务员朝九晚五，夫妻小店营业到十二点；时间的不匹配，带来了种种不协同。
推平这种“不协同”的办法，是依靠提高数字化技术在行业运用中的配比，提高人机比例。换言之，B2B比拼的是谁能为品牌商和小店，带来更高效的协同，以提高效率。
为什么要等到现在？五年前，你很难想象一个业务员随身带着电脑跑市场，并且随时向经销商汇报销售情况。与其停下来统计数据、制作表格、连接网络、发送邮件，不如多跑几个店更实际，反正经销商也无法做出即时反馈。但今天，每一个业务员手机上的App，已经用近乎于零的成本实现了这一功能。
技术没有发生颠覆性的进化，但技术产品的丰饶，让每一个人、每一件物都能连接到数字世界。这种连接是“实时”的，微信不再有隐身功能，钉钉也不会有用户不在线的灰色头像，人开始变得24小时“在线”。
在零售通的平台上，目前有1/3的订单是晚上8点之后产生的。因为晚上八点之后，夫妻店的生意是最好的，晚上回家的人，顺便在楼下买瓶可乐、方便面，抽纸，或者大蒜，夫妻店需要快速补货。
但是业务员下午五点之后已经下班，不在线了。品牌商向经销商要销售信息，经常遇到经销商和业务员“不在线”，信息反馈延迟，或者找不到人。
以前的逻辑是流量在线、订单在线、产品在线，不管线下怎么操作、执行，形象地来说，就是过去那种“只管发货，不管物流”的卖家。
零售通的逻辑，是先要有人“在线”，他们是品牌商与夫妻店的连接线。这些人就是城市拍档和零售通的“小二”，城市拍档把夫妻小店带到零售通平台上，让夫妻店数字化起来。
十几年来，和互联网的距离就是多了一个二维码的夫妻店，速度要加快了。
清风纸巾在全国已经有40多万个动销网点，零售通还能给他们带去每月2万家的新增门店，这是城市拍档“在线”的效果，他们能让清风及时触及到更多的门店。
另一方面，对品牌商来说，过去经销商反馈速度慢，找不到人。零售通的“小二”几乎24小时在线，线下的速度变得快了起来，执行也变得更加高效。正大集团接入零售通平台，从决定到落地，零售通只用了一周的时间就把产品铺上了终端货架，正大自己都不敢相信。
新零售或许正在问答一个问题：如何让两个世界的速度匹配起来？
产品实体可以在线化
不只是员工，产品、客户、管理也可以“在线”。零售通、中商惠民、京东都有自己的仓储、物流体系，这是一块重资产，甚至超重资产。
5月下旬才开仓的零售通成都仓，占地1.5万平方米，每平方米月租在30元左右，以才开仓不到1/3的入库商品来看，前期很难谈盈利。怎么提高仓库资产的效率？提高运营效率？
答案是让产品在线，用无边际的网络空间来承载无限的产品，通过经营信息来提高经营效率。天猫超市如果是自营的话，周转速度可以一年50次，而传统零售商能周转5次就很可观了。
零售通直接接入菜鸟的物流体系，支线仓储、物流都由菜鸟来完成，在零售通上流动的是一条条信息，而非产品。运营信息，比运营实体商品更加高效。也许信息依然需要层层传递，产品却能直达信息的最终环节，为供应链上的各方节约了大量的直接成本、机会成本。
为什么传统通路提速很难，因为经销商没有平台、没有技术把产品在线化，在供应体系中流转的不是信息，而是产品的实体。从品牌商一直到夫妻店，产品需要层层流转，成本越来越高，速度越来越慢，效率也就越来越低。
如今的互联网，不像前两年，总是喊着“颠覆”、“没有中间环节”。和传统共赢，成了这两年的主流。这是互联网的技术本质决定的，当提升线上效率的边际成本越来越高，技术推动着互联网人走向线下，与其推倒线下重建，不如升级改造。重构供应链中信息流、物流、资金流流动的方式。
零售通的做法，是在引入品牌时，选择与品牌指定经销商合作，让渠道运转更加高效而不是替代原有渠道。让品牌商进入零售通体系容易，但如何让供应链末端的夫妻店也在线起来？夫妻店在线的难原因，不是数字化技术离他们太远，而是数字化技术从来没有关注到这一群体，让他们能更好地融入技术时代。
零售通做了很多设计，比如App上的按键比较大，因为夫妻店的老板们大多年龄比较大。App内页的设计，是根据门店的陈列进行分布，有专门推荐在收银台位置的产品，根据节日提前进行的促销互动，比如“六一儿童节”。到年底时候，夫妻店进货量大，零售通可以提供赊销，帮助进货，这些服务的目的就是保证夫妻店在线，让供应链始终畅通、高效。
为了服务这些夫妻店，零售通把城市拍档分为三种：动销型—服务型—顾问型。动销型拍档要把门店带到平台上，当门店每月订单累计在3000元以上时，夫妻店基本形成了黏性，可以自主使用平台。这个阶段，城市拍档的作用（也就是零售通的作用）就是帮助夫妻店管理门店、优化产品结构，这就是管理在线。
零售通在杭州一家便利店试点了做熟食。在罗森这样的便利店，熟食是高毛利但难管理的商品，配送的频次比百货、快消更加频繁，零售通基本需要每天配送2次。
同时，熟食的制作、清洁也是难题。如何用技术手段提高夫妻店的效率？以各家便利店都有的“关东煮”为例。物联网在未来的可实践性，正好在于感应器的大规模应用，通过感应器就可以将熟食的管理量化、进行实时监控，比方水低于多少会提醒，用数字化手段让管理更加高效。
零售通覆盖的一个夫妻店
夫妻店不会被替代
林小海很注重效率。和品牌商开会，会先梳理清楚流程，不重复、不拖沓，每一个环节目的明确。2016年赴阿里巴巴履职之前，林小海在宝洁公司做了21年。这让他养成了到门店看看的习惯，至少每两周要去门店，“不然会不舒服”，这也是这个行业从业者的基本工作。
和许多传统行业一样，这是一个过去高度依靠人的行业。人机配比、大数据让人的行为可量化、可预测、可管理，以此带来高效。
7-11是一家传统便利店，但人效堪比阿里巴巴，这是人和数据化共同作用的结果。这不是一个谁替代谁的问题，两端都在往中间走。
如今的阿里巴巴已经不是单纯的电商，比起开屏广告位，更有价值的是阿里巴巴的用户数据。它比夫妻店还要了解，住在旁边的社区里业主需要什么。
夫妻店会被替代吗？不会。用林小海的话说，并不是要让夫妻店变成零售通的门店，零售通会帮助夫妻店信息化，这是夫妻店老板没办法独立完成的事情。零售通、品牌商和夫妻店在一个链条上，信息从这头传到那头，卡在任何一个位置，都会影响这个链条的效率。对于另100多家B2B企业，这是相同的逻辑。我们即将看的景象，是技术的渗透，带来的行业提速。
和人一样，数字化不是万能的。总有数字化无法完成的事情，总有大数据无法预测的需求。那个不愿意再进椰奶的老板娘，习惯自己进一些大蒜，摆在收银台卖。在被罗森认为是动销效果最好的收银台位子，始终放着一盒大蒜：口香糖、核桃奶、巧克力、大蒜……令人意外的是，大蒜的动销效果十分好，每天都会卖出去一些。
这一盒大蒜，就是数字化到不了的地方。
文来源：界面新闻、商业模式观察家
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