颠覆还是赋能，快消品B2B 20万亿的蛋糕应该怎么吃？

到2018年，快消品B2B的行业总体成交额将突破20万亿。据不完全统计，仅2016年新增的快消品B2B公司就有60多家，全国拿到融资的快消品B2B平台已有70多家，自营、撮合及供应链条上的各项增值业务模式百花齐放，可以说快消品B2B已经到了群雄称霸的战国时代，吸引着众多资本的投入，共同抢占这块巨大的蛋糕。

赋能批发商，建立优质仓配销售体系

据统计，快消品行业有70%的销售依赖传统通路，尽管近几年市场份额逐渐下跌，但传统通路依然是各品牌商的兵家必争之地。传统通路的下降原因是，小店高度分散、供应商层级过多，最终导致效率下降。

最近B2B 3.0的概念很火，其实B2B 3.0的本质就是通过各种技术、仓配、资金、供应链等基础设施的搭建，将传统行业的痛点一一满足，帮助行业里良币逐渐驱逐劣币。

微光创投在过去1年里投了数家不同垂直行业的B2B平台，通过这些平台的发展，我们看到传统行业建国以后发展这么多年，其在各个环节的积累非常深厚，很难一上来就被一个新型的模式完全颠覆。

事实上过往的几十年里，传统行业虽然没有广泛的依托技术手段提升效率，但在运营和操作层面上已经进行了无数次优化。以快消品线下的小批发部这个环节为例，饮料的履单成本甚至可以控制在2-3%以内，这个是很多有仓配能力的快消品B2B平台前置仓都无法做到的。小批发部对仓储空间的利用非常极致，配送工具多样，且在人力上经常是全家上阵，可以说在各个环节都对成本做到极致控制。

快消品的批发商具备很强的配送和服务能力，但受限于资金和人员的规模，很难扩大自己的销售半径，难以提升销量。同时因为销售量有限，商品毛利并不高，通常是代理一些引流商品（如矿泉水），再搭配批发一些高毛利的商品，来提高综合毛利。同时批发商对市场也很缺乏判断，无法及时捕捉到新的消费趋势，进行采购。可以说批发商就是带有一定销售属性的垫资和仓配服务商。

这样理解下来，互联网在其中能起到的赋能价值就一目了然了。

首先，通过互联网手段打破传统的采购模式，建立一个完整的电商系统，将批发商的商品上架到系统上，同时系统根据距离远近、服务评价、价格因素等对便利店进行推送，扩大批发商的销售半径。同时提供给批发商营销工具，方便批发商进行引流、组合销售。

其次，通过便利店的采购信息，判断出有增长趋势的高毛利商品，方便指导批发商备货，或者寻找供应链组织批发商备货。

第三，通过批发商的销售信息，进行企业授信或仓单授信，向批发商提供供应链金融服务，解决资金缺口。

通过信息化的运作，对线下批发商进行赋能，逐步将区域内优质的批发商筛选并整合起来，形成高效稳固的仓配销售体系。

“多、快、好、省”抓牢夫妻便利店

多——便利店通常有上千个SKU，除了头部畅销款外，长尾商品占到SKU的一半，不可能由一家或几家完全供应。很多店主都会定期去批发市场扫货，根据店主的判断补齐库存，并尝试新的商品。

快——夫妻老婆店缺少计划经营，通常是看到缺货就想起补货，因此对配送的时效性要求很高。

好——快消品的特质是运输易破损、有保质期，且容易造假。店主对货品有明确要求：正品、保质期6个月以上、货损低。

省——夫妻便利店都是小本经营，非常看重采购成本。

快消品B2B在这4个因素做的越好，就越能获得市场竞争力。但现实情况很难同时满足，进入市场必须有所取舍。商品的价格和质量是决定性因素，商品丰富度解决的是客户渗透率和粘性的问题。快消品品类及SKU非常多，很难短时间内覆盖全，这是个供应链逐步积累的过程，乐来先从饮料酒水等核心品类开始切入，再逐步覆盖全品，我们认为是一个比较好的路径。

当“多、好、省”竞争力差不多时，“快”就成为了很关键的因素。乐来在这个阶段优先选择充分调动起供应商的资源，满足准时送达的需求。当整体密度达到一定量时，区域性的口碑壁垒会非常明显。

夫妻便利店的店主与个人用户差别不大，下单终端需要简单易用，app优于web端，公众号优于app。功能要尽可能简单，靠近淘宝京东的体验，方便下单。比价、比供应商、简单直接的促销手段都是最迎合店主的。先聚焦满足这些最明显的痛点，未来库存监控、智能化选品、收银系统等工具也将发挥重大作用。

数据与数据的背后

对于快消品B2B，我们希望看到有毛利、有增长、可持续的GMV。但相对GMV，我们更关注的是背后的数据指标。

区域覆盖度，覆盖度是快消品行业的一项重点指标，但这里的数据颗粒度不能是一个区覆盖了多少家门店，而是应该精确到一个街道覆盖多少家门店，甚至是一个仓配点周边5公里内覆盖了多少家门店。因为密度越高、单次履单成本才越低，对应的毛利才更高。

客户渗透率，分为门店渗透率和批发商渗透率，渗透率体现的是客户对产品的依赖度。门店渗透率是获取订单能力的重要指标，渗透率越高就越说明门店依赖平台，订单增长的速度才会越快；批发商渗透率则是供应链整合能力的重要指标，渗透率越高则说明自己的掌控力、议价能力越高，越有机会盈利。

商品丰富度和可售率，商品丰富度和可售率是供应链的另一个重要指标，需要考察价格合理的商品SKU数量和可销售的库存比例，同时这两个指标也是促进下单的重要指标。

此外还有城市拓展速度、标准化程度、供应商数量、仓配成本、实效性等数据，就不一一展开说明了。

最后讲讲看了2年B2B行业的感悟。过去看过不少B2B项目，行业涉及了几十个，很多创始人都给我留下了深刻的印象。过往几年是资本和B2B创业者共同学习探索的几年，从最开始的撮合到自营联营，从GMV到毛利。可以看到的是越来越多的资本和B2B创业者逐步回归到商业的本质，认真的在产业里发挥互联网的价值。我想B2B的春天才刚刚开始。

文来源：B2B内参，作者：刘振洋，微光创投投资总监，关注产业互联网、教育、新零售等领域

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