1年时间，5000多家网点，业绩翻3番，年营收超1亿，他是怎么做到的？

导读

 

一年前，几个业务员，服务300多家网点，年营收只有3000多万；

一年后，20多个业务员，服务5000多家网点，年营收过亿；

仅一年多的时间，他是怎么做到的？

2017年《新经销》组织对全国22个主要城市进行了一次摸底走访，系统调研了不同的市场范围内各快消品B2B平台在不同区域的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营、交付能力、服务拜访等情况。

在成都市场，除了京东掌柜宝、阿里巴巴零售通、中商惠民等全国性快消品B2B平台以外，地方性快消品B2B平台数据表现也较为显眼，而惠进货就是其中一个代表。

日订单量300多单，1.6万注册用户，活跃客户5000多家。这对于一个刚成立一年多的快消品B2B平台来说着实不易，而更为核心的是平台从成立起就开始盈利。

仅一年多点的时间，在中商惠民、阿里巴巴等巨头林立的市场竞争环境下能取得这么快的发展，惠进货是怎么做到的呢？

一、合适的切入点

据了解得知，目前快消品B2B行业内，大部分的平台都是以饮料、酒水作为切入点。饮料、酒水高频刚需的特点可以使平台在市场开发的过程中快速破局，但是履约成本高、获取规模效益难的特点也进一步限制了快消品B2B平台的发展。

“全国范围内做全品类的经销商比较少，相对而言三四线城市做全品类的经销商比较多是因为三四线市场范围足够小。但是在一二线城市，这种全品类的方式却不一定行得通，”惠进货创始人龚涛告诉我们。

在创业自建B2B之前，龚涛曾就职于国内某快消品企业多年，丰富的行业从业经验也使其对于快消品行业有着独特的看法和理解。

“产品的类别不同，对于仓储、物流等的要求也不一样。专注于休闲食品领域我认为这样做是我们资源组合效率最高的一种方式”。

另外，从休闲零食切入快消品B2B领域也使惠进货在市场竞争中可以保持自己的独特优势：

一、中商惠民、店商互联等电商平台在做全品类供货，惠进货专注休闲零食，体现差异化，可以减少与中商惠民、阿里零售通等的正面冲突；

二、在一个品类上做强做深，可以形成差异化的核心竞争力；

三、休闲零食行业头部品牌比较少，消费者更在意是商品的质量与口感。而在其它行业，消费者对品牌的认知较为强烈。这种情况的直接后果就是很多产品在某个地区是独家代理，消费者一旦喜欢上某个口味，在当地区就比较难找到可以替代的产品，进一步可以增强终端对于平台的粘性。

二、目前的行业现状

关于补贴

自去年开始，快消品B2B行业得到了资本市场的大量关注。中商惠民、店商互联等平台先后获得巨额资本扶持。而后，互联网巨头阿里巴巴、京东的入局更是加剧了市场竞争的激烈程度。在此背景下，为争夺小店资源各平台补贴、打折等现象屡见不鲜。

“B端市场和C端市场是不一样的，B端的产品是用来销售的，而C端是直接买过来消费的。消费者注重体验，而小店更在乎的是价格和收益。所以B端市场中的补贴其实不那么重要。另外，由于B端市场足够的大，小店可以吸收大量的补贴。所以拿有限的资本来培育市场可能也不会产生太大的作用”，针对目前的行业现状，龚涛向我们说到。

“快消品B2B平台在市场发展初期会通过补贴、打折促销等方式获取用户，以在最短的时间内抢占市场份额。但是从长期来看，补贴终究不是一种良性的商业发展模式，我认为友商随着行业的发展最终还是会回归到正轨上来。”

关于翻牌

相关资料显示，我国目前存在着680万的零售夫妻小店。它们大多分布在三四线市场，虽整体水平不高，但是数百亿的快消品却经由他们之手源源不断的流向了消费者手中。为改善零售小店整体经营水平较低这种情况，行业早些时候，出资加盟连锁便利店企业蔚然成风；而近一两年，随着B2B的兴起，翻牌零售小店的现象却变得越来越普遍。

“对于我们企业来讲，我们应该更专注。友商在做翻牌、O2O，但是在发展初期，我们认为B2B的价值在于可以为小店真正的创造价值，在于可以帮小店降低成本，提供更丰富的产品，更好的进货体验。如果在没有建立供货粘性的基础上，在体验不够好的情况下我认为做翻牌是没有价值的。”

出身传统快消品行业的龚涛对我们说，“翻牌这种事情以前传统企业其实早就在做了，像康师傅、统一、健力宝等，有的小店招牌被翻了一轮又一轮，粘性却并没有建立起来，这样的翻牌其实是没有价值的”。

关于赋能小店

打败夫妻老婆店的不只是隔壁老王超市和连锁便利店，还有美团和饿了么。

“数据化工具的运用，在我看来，目前大部分的小店其实是没有需求的。小店的最核心的需求是降低采购成本，提高销售收入。但是目前市场上，淘宝天猫、京东，美团饿了么都在抢夺夫妻小店的销售收入。”在谈及零售小店的生存状况时，龚涛对我们说。

“小店也会通过各种方式来提高自己的营业收入，如提供免费送货上门服务。以前的时候人们通过电话、短信来沟通，现在小店老板通过建立QQ群、微信群的方式增进与消费者的沟通，来了解他们的需求。”

龚涛在谈及零售小店时说，“随着开店人群的年轻化，小店老板的自主独立意识开始觉醒。再小的个体，也有自己的品牌。如何通过信息化的工具和手段切实的改善零售小店的经营状况，这才是互联网企业需要做的” 。

三、小店的需求到底是什么？

经过近一两年的发展，各种快消品B2B平台如雨后春笋的涌现出来。据《新经销》数据显示，仅2017年一年时间，我国快消品B2B平台就增加了80多家。这些平台有的从产品品类开始入手，有的从送货速度来做差异化，有的想从商业模式上来体现优势，而所有的这些目标客户都无一例外的指向了零售小店。

“与一般消费者消费存在即时性的特点不同的是，B端小店的采购是有计划性的。要分清楚的小店的真正需求是什么？我们也曾经做过市场调研，对于小店而言，价格永远是第一位的，其次是服务，而服务又包含退换货、送货时效等多个维度。我认为与其在送货速度上消耗大量的成本不如改进其他方面来增强自身的综合服务水平。”

与饮料酒水等品类不同的是，休食因为流通速度相对较慢，保质周期又比较短，所以退换货问题对于任何一家经营休食的企业都是无法回避的问题。

“小店卖的产品一般不外乎两类，一类是好卖的畅享品，另外一类是业务员向小店推销的产品，而业务员推销的很多产品往往是不好卖的”。龚涛告诉我们，“在小店的进货产品选择上，平台其实是有义务来为小店来一次筛选的。什么产品好卖，什么产品不好卖，因为小店自身的认知局限，小店老板是没有这种能力还进行这种甄别的，但是平台企业不一样。因为有数据的沉淀，平台是有能力做这种事情的。在消费升级情况下，消费者的需求是越来越多样性的，这就决定了小店的采购需求差异性也会越来越大。所以平台一方面可以通过大数据来增强对小店的服务能力，另一方面可以减少商品滞销而带来的退换货成本”。

小店真正的需求是什么？

一方面是提高自身的收益，另一方面是减少自身的经营成本。从收益层面来讲，小店要如何提高自身收益呢？从小店目前所售卖的商品来看，烟草酒水因为刚需、高频的特点，价格较为透明，利润也相对较低。“小店真正的利润来源是长尾、可以带来利润的商品。而如何满足小店的长尾商品采购需求，才是B2B平台真正的价值。”

四、 巨头争夺下的快消品B2B市场

随着资本的入局，快消品B2B行业也必将进入到一个加速整合的状态。在这种局面下，传统的经销商和区域性的B2B平台还有机会吗？

“小店是不会只在一个渠道订货的，品牌商也不会允许这样的情况发生。市场是一双看不见的手，从经济发展规律来看这种现象也是不会出现的，行业一定会出现越来越多的参与者，而巨头的市场份额也一定是会被分流掉的。”

龚涛坚定的对我们说，“这对于广大的创业者来说，同样也蕴藏着无数的机会。相反的，巨头通过资本的力量教育了市场，同时也给品牌商带来了新的思考。在与品牌商的交流中，很多品牌商也意识到了B2B平台在未来的趋势。但是传统经销商的职能是不会改变的，只是会把非核心的职能给分离出去，但是向终端服务等功能最终还是会在经销商的身上。”

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