入行16年已是寿险业全球百万圆桌终身会员，她怎么做到的？
在我的朋友圈，有位名叫Grace(洪宇)的女子。她在新西兰的保险行业中一做就是16年，业内获奖无数，有奖必拿，连续12年荣获人寿保险业全球百万圆桌会员大奖，并在去年荣获这一行业最高荣誉 - 全球百万圆桌会员终身会员资格。
虽然我同Grace关系不错，她参加过我组织的“毛传媒诗歌之夜”，赞助过我主办的“老歌欣赏回顾晚会”，为毛传媒的“桃源诗社”这个名字的诞生同其他诗友一起
反复讨论，可我对她工作并不了解。聊天时，她从未谈过保险，更未向我推销过保险。
我还是不久前才得知Grace去年就成为全球百万圆桌终身会员了。于是，我决定对她做个采访。因为，我好奇这位谦和、低调、文青气质浓郁的女子如何成为人寿保险业的翘楚。
在奥克兰Epsom区她公司附近的一家咖啡店，我第一次认真询问起Grace的工作，下面是访谈内容。
Grace （ 洪宇） / 毛芃拍摄于2015年
记者：你去年就荣获“全球百万圆桌终身会员”称号，能否介绍一下这个荣誉到底意味着什么？
Grace：那还是先从“百万圆桌会员”说起，这里有个历史故事。
上世纪30年代，美国几位杰出的寿险顾问在一起开会交流经验。为了鼓励同行把事业做得更大更好，他们约定每年开一次“百万圆桌年会”。只有那些年度业绩做到100万美金保费并遵守行业法规及职业道德操守的优秀寿险业务员，经资格考核，方可参加“百万圆桌年会”，成为“百万圆桌（MDRT）会员”。
成为“百万圆桌会员”，这既是寿险顾问的目标，也是一种荣誉。
后来，加拿大以及越来越多国家的寿险同行也加入到百万圆桌会员大家庭。由于不同国家的经济状况和币值不同，获得百万圆桌会员资格的业绩要求也不一样，但对行业规范和职业操守的要求是一样严格的。
现在，“百万圆桌会员”已是一个全球范围寿险行业的最高荣誉。成为“百万圆桌会员”10年以上可获得“全球百万圆桌终身会员”的称号。我现在已经是第12年获得百万圆桌会员奖了。能拿到百万圆桌终身会员奖的在新西兰很少，全球也不多。
记者：那你是怎么做到这一步呢？能谈下成功的诀窍吗？
Grace： 也没有什么诀窍，也不太注重技巧，就是比较认真、全心为客户服务的态度使然吧。
我2001年开始做寿险顾问的时候，认识的人也不多。我没向熟人朋友推销过产品，怕把本来很好的朋友关系推远了。尽管没主动推销，随着时间的推移，朋友们看得到我的成长和坚持，都陆陆续续主动找我帮他们复审保单，听取建议或加保。
无论是朋友还是客户，对已有的保单复审我都是以客户利益为重，负责任地给出建议，而不是一味让他们取消原来的保单转而从我这里重新购买。如果是原本有旧病已经在保障之中了，我通常建议他们留在旧保单。虽然这样做我会少了一份新保单佣金收入，但赢得客户信任是更大的收获。他们基于对我的人品及专业能力的认可会主动介绍朋友给我，这样我赢得的就不只是一份保单了！
Grace（洪宇）的“全球百万圆桌终身会员”奖
记者：印象中你移民新西兰20年了，做保险做了16年，请问你是如何踏足保险业的？当初为什么要做这一行？
Grace: 我是1996年从中国大庆油田移民到新西兰，1997年到2000年在奥克兰大学学习，获得商科会计和金融双学位。
毕业后，我为一位来自台湾的保险前辈做助理。这份工作给我印象最深的是客户在出险后获得理赔时的感激之情。别看平时每个月只交几十元的保费，但真遇到麻烦，拿到的理赔可能是几十万甚至上百万。这让我深深体会到保险对身陷困境的人们的重要性。
那时，我每天下班后通常会自动加班一两个小时做一些文案工作和文档整理工作。这既避开了交通高峰，又熟悉了业务。虽然没有额外的报酬，但在这个过程中我也学到很多东西。
随着大陆移民人数的增多，我开始尝试做大陆移民的保险业务。2001年7月正式加入AIA友邦保险公司。
Grace（洪宇）
记者： 你刚开始做是什么样的情况？ 还记得签下第一份保单的情景吗？
Grace：由于做保险销售工作没有底薪保障，我同我先生有一个约定：如果我的年收入能超过当时做助理工作的两万多年薪，我就继续做。如果超不过，还去找一份有固定底薪的工作，比如与我的专业相关的会计工作。
我从2001年7月开始全身心地投入到我所热爱的保险行业，并且很快就达到了我们约定的目标。从此心无旁骛专心用心地认真做下去。没想到第一个完整年度下来就拿了百万圆桌会员大奖！虽然辛苦却很欣慰 。
记得最忙碌的一天，从早上7点多出门，一天8约见，忙到半夜才回到家。手里捧着12张签回来的保单，累的不想吃饭只想倒头就睡。
那天在外跑了一天，没时间吃饭，在加油站给车加油的时候顺便买一份三明治、一瓶水，等红灯的时候吃几口，绿灯亮了赶紧放下，到下一个红灯再继续吃。虽然辛苦，但晚上抱着签的单子回家的时候内心充满了满足感。
记者：你是大陆移民中最早做保险顾问这行的吗？
Grace： 我想我应该是大陆移民中做寿险顾问较早且做的最持久、越做越有起色的一个。
保险业这一行挑战性很高，进入这行的不少，但做着做着就做不下去离开的也相当多。
记者：请问你是怎么有效推广你的服务的？ 记得很多年前就在华文报纸上看到你的小广告，还有照片。
Grace：我好像是第一个在广告上放自己照片的保险顾问。做这一行信誉很重要，我想用我的个人形象做保障，让大家相信我。
其实无论做哪一行，用心很重要。早期的读者可能还记得我的广告版面有过《保险百问百答》系列。尽管版面有限，我还是时常会在广告上写个问题，让读者思考，然后给出答案。就是说，我不仅仅是放个广告，而是通过广告保持同客人的一种交流和沟通，进而有效地普及保险知识，让更多的人对保险有一定的认知，避免买保险时的误区。
做事就怕有心人，你多用份心思，就会有不同的结果。
记者：推广寿险有文化障碍吗？在华人文化中，讲生老病死似乎不吉利。
Grace：我个人感觉主要是因为历史和社会的原因，大陆移民对保险服务的概念形成的比较晚，容易从投资回报的角度来考虑，讲利益、讲回报，并没有真正理解保险的含义。这跟国内保险公司行销策略的影响有很大关系。
买保险，买的是一纸承诺，一种对未来的承诺。保险最根本的意义是把每个人的点点滴滴的力量汇聚在一起，当一个大的风险发生在某个人身上的时候，能汇聚全部的力量来帮助他/她，起到雪中送炭的作用。
记者： 你能讲讲保险顾问的具体工作究竟是什么吗？
Grace： 我们以自己所掌握的专业知识帮助客户找到需求点并给出解决方案。在为客户做好风险和财务分析的基础上，根据客户的财务情况以及个人和家庭情况，为客户做出最体贴和最需要的保险品种，同时做好售后服务（包括理赔、随时解答客户的问题、协助客户更新信息、定期复审保单及时更新产品咨讯等等）。
记者：你的团队现在有多大的规模？都分布在什么地方？
Grace: 从我2006年出任AIA Financial Service network Ltd友邦保险理财规划公司总经理十年来，在AIA这个强大的平台上，在团队各级经理及顾问们的共同努力下，从不到十个人发展到现在近六十人。除了总部奥克兰外，惠灵顿、基督城、汉密尔顿和陶郎加（Taurangua）等都有覆盖。我们每年有两次招聘培训新人的计划，不断筛选、壮大我们的团队。
AIA是个有良好信誉的保险业品牌。他们的保单内容设计的大气，在客户利益上不会有小陷阱。 为了满足客户的不同需求，我们同时代理多家公司的产品。比如，南十字经常推出团体险优惠及保旧病的计划，nib单独保小孩子的优惠价等等。主要看哪家的计划对客户最有利，性价比最好。
所以，有的客户说，Grace你经验丰富，你帮我们选一家最好的吧！但我都会告诉他们没有最好的, 只有最适合的。我会帮他们做全面比较后，让他们自己做出理性判断，选出最适合自己的保障计划。
Grace 获奖照片
记者：保险业竞争激烈，请问你和你的团队靠什么取得优异业绩？
Grace: 保险经纪之间确实存在着竞争。这个竞争有时是恶性的，例如打折、甚至给客人回扣。 我们秉承的是专业诚信的服务态度，在合法范围内为客户争取最大利益。诚信不打折，服务不打折，绝对不为抢客户打折。
在我看来，打折给回扣会导致客户只看小利、不细看保单的具体项目条款，不管是不是适合自己，冲着回扣签保单。这种给回扣做法实质上有误导客户的嫌疑，给客户造成判断上的失误，对客户来说是不公平的交易。
我经常告诫我的团队，不做违背客户意愿的事情，不做违背自己意愿的事情，拿不到桌面上的事情就不要做。 我和团队的目标是把整个华人保险行业做端正，做规范，这是我的最初心，也是我们这么多年对保险行业交的自认为最满意的答卷。
记者： 你能说说什么样性格和能力的人适合从事保险行业？
Grace: 其实无论原来从事什么职业，以往的经验都可应用到保险行业。
保险业是个体现个人综合能力的平台，比如有医学背景和会计金融背景的人，其所具备的专业知识有助于他们同客户的交流，解答客户保单条款以外的相关问题。 有过销售和客服经验的人，更容易进入与人沟通的角色。
记者：现在保险顾问似乎很多，这个行业市场是不是已经饱和？
Grace： 远远没有饱和啊！新西兰十几万华人同胞，现在才有几十个全职华人寿险顾问，所以保险顾问远远不够呢！
我希望有更多品格优秀的华人进入保险市场。市场是大家的市场，做保险顾问的人越多，越有助于提高华人社区的保险意识。我们每年都在招新人，通过我们的专业培训、以诚信和服务的理念，为华人保险市场贡献专业高质的保险服务。
记者：你能谈谈你的家庭和孩子么？ 知道你一直在画画，好像画得挺不错。
Grace：我和我先生做不同的工作，他很支持我，荣耀的光环有一半应该照耀在他身上。没有他和家庭对我的支持、没有这么强大的后盾我不会坚持长久。这也是为什么每次表彰和领奖的时候，公司都会请配偶上台一起受奖。
我的儿子目前是个在读的药学博士。我很惭愧我对他的照顾比较少，都是他爸爸在照顾和培养他。
说到画画很有趣。我是2010年开始学画画的。那时候工作压力大，太拼了，日积月累，得了严重的偏头疼。医生告诉我要放松自己，我就去健身房健身、每周打羽毛球。我还是最早的大陆华人高尔夫协会 - 华友高尔夫协会的发起人呢！
Grace绘画作品
不过，运动并不能完全让我放松下来，我于是开始学画画。一方面为了缓解压力，另一方面是找机会跟我儿子多些相处时间。他绘画有一定天赋，奥克兰男子文法学校的校长办公室还挂着他画的一幅画呢。
我学画画时对老师开宗明义：“我是来治病的不是来画画的，不许教我、不许批评我，不会我就问。” 其实就是想自由发挥不想有任何压力。老师对我很迁就，除了表扬不多说半句。结果我着迷了，画呀画呀，头不疼了。
没想到后来我的画居然受到好评，还有朋友捧场收藏。呵呵！有这些真心朋友真好！感恩！
上个月我捐了一幅水彩画给一个学校做慈善拍卖，结果竟然拍了$1,500纽币! 我心里清楚自己的画不值那么多钱，是人家买者的爱心！不过仍然好开心啊，竟然可以用除了捐钱以外的另一种方式来奉献爱心！
记者：记得你说过想写一本有关保险行业的书，现在进展如何？
Grace：我2006年就想写这本书，给新入行的年轻人分享一些经验。前言和大纲都写好了，但就是没有时间继续。接下来，我会考虑实施这个写书计划。
记者：你已经取得了业界的最高成就，今后还有什么目标吗？
Grace：不能说是最高，永远都有更高。去年圣诞节，我们带着公司员工外出度假回来，我就想，1996年前是在中国度过的，1996年到了新西兰，过的是不一样的生活，感觉像是过了两辈子。
现在是2016年，我来新西兰20年了，得考虑怎么过好第三辈子。我来新西兰之前对这里的生活梦想是，白天就着蓝天白云听着鸟儿鸣唱，坐在草地上看书；晚上伴着晚风月光闻着四溢花香躺在草地上数星星 （笑）。
我感觉人生是由一片片时间碎片组成的，人其实就是时间本身。所以，洋人爱说“Thank you for your time”。最值钱的是时间，而不是物质财富。今后要尽可能把宝贵的时间用来做自己喜欢的事，做保险就是我喜欢的事之一，能帮到别人我最开心!
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