Victor 赖先生 ：谈谈做房地产中介的酸甜苦辣

新西兰房地产中介行业有很多华人中介，Victor 赖先生就是其中一位。

Victor 赖先生

Victor 赖先生1991年从广东深圳移民新西兰。开初的那些年，他在一个叫Wanganui的小城市做小生意。1997年，他在Mt Roskill买了第一套在奥克兰的房产。2010年3月，赖先生正式踏入新西兰最大的房地产中介公司Barfoot Thompson。

在房地产经纪人这个行当一做就是8个年头，自然会有不少故事。近日，毛传媒采访了Victor 赖先生，请赖先生围绕房地产经纪人这个工作谈谈感受。  

请问您为何选择了这个职业？做个成功的地产中介在您看来需具备哪些条件？

答：我是广东深圳人，80年代就在特区建设大潮中就做过私人公寓楼开发，对房地产行业一直比较有兴趣。做房地产中介工作时间比较灵活，自主性也比较强，这是我选择这一行的原因。 

要想做个成功的地产经纪人，需要一定的特质，例如对这个行业要有深入的了解；有专业、用心的工作态度；耐心、真诚，堅持不懈，这样客户才能对你有信心。

再有就是手上要有房源，这个很重要。能拿到房源，这其实也是你独树一帜的地方。这方面，房地产中介之间是有很激烈竞争的。有的中介是主动出击，挨家挨户上门、打听；不过很多是靠客户及朋友们的互相介紹拿到房源的。

在您过往的经验中，房屋买卖最常见的问题是什么？

答：主要还是价格问题，卖家期待的价格通常远远高过买家的预期。作为中介，就要在两者之间耐心协调好关系，学会聆听客戶的想法，把握好信息的传递，争取买家、卖家都能接受的结果。

市场上有那么多房地产经纪人，客户通常是怎么选择卖房中介呢？

答：部分卖家是找他们相识的并且信得过的中介来卖房，这种信任是经过较长时间的接触建立起来的。　

还有的卖家是通过参观Open Home来观察、物色自己中意的卖房中介。

做中介就是与人打交道，你的知识水平、文化结构、人品修养、待人接物的方式都会影响客人对你的看法。

销售行业是非常严酷的，说到底是要看业绩的。所以，除了勤奋、诚信之外，还一定要有销售技巧。

您从业的这些年来，买房的客户群有什么变化吗？

答：总体来说，买家群体是随着政策及房市的走向而产生变化。例如，随着移民政策、贷款政策、利率的变化、中国对外汇限制的变化而变化；另外，媒体对市场走向的猜测、预测也会有点影响。

不少新西兰人认为，近年来房价疯涨，是炒房的人推高的，您对此怎么看？

答： 我认为主要还是需求造成的。在我的客户里，60%-70%的客户都是真正的买房客，买房做投资的占20-30%。

现在上市的公寓楼越来越多了，您怎么看待这个问题？　

答：奥克兰在2000年前后盖了大批公寓，这些公寓单位面积小、狭窄，比較粗糙。

这类公寓的建立同当时的市议会没有在公寓楼建设方面实施严格的管理规定有关。这类公寓的价格当时卖到二、三十万新元；后来价格还掉过一阵，现在涨到五、六十万新元。

2010年初，奥克兰又兴建一批公寓，这批公寓在规划设计上比较人性化，例如比较注意采光、品质及配置等。从长远来看，公寓楼的开发建设是一种趋势，这是因为奧克兰城市中心土地资源有限，但人口却不断增长。

在新西兰，公寓楼通常是年轻白领、学生们的住宅首选，也是年轻人首次置业的目标，投资者最近几年也喜欢投资公寓。

按照传统思维，土地价格会涨，而公寓楼没有地，且房屋会折旧，所以不具备升值潜力，是这样吗？

答：我认为不能这么说， 公寓楼开发是每个大城市未来发展的需要。今后随着住宅市场的压力和奥克兰人口的不断增长，居住公寓的会越来越多 。奧克兰過去几年，公寓楼投资回报相当不錯呢。

公寓通常都位于城镇中心地段，交通、购物都比较方便。新西兰不少老人在退休、儿女独立生活后，通常会选择卖掉原来的大房子，住面积小些的房子，公寓就成为他们的一个选择，不用打理花园，比较省心。

公寓房通常也比较容易出租，作为投资，现金回报是不错的。

银行现在对贷款买房的限制比过去严格多了，买房比过去难度大了，你们的工作难度是不是也增大了呢？ 

答： 现在如果不是买第一套房，首付需要付房价的40%，这不是一笔小数字。

另外，本地澳、新四大银行也不再给海外买家贷款。

再有就是买的第二套房子如果在两年之内卖出，要收取增值税。

现在购买公寓房，银行贷款对室内面积也有一定的要求。不过，随着時間和形势的变化，相信政策也会調整的。

最近媒体曝光有华人中介涉嫌同律师、贷款经理一起帮客户作假骗贷款。房地产行业对中介的行为操守是不是有很严格的规定？

答：新西兰法律对房地产中介的行为操守有非常严格的要求。 如果中介帮助客户做假合同骗贷款，那是要被摘牌、罰款甚至负法律责任的。

在同客人打交道的过程中， 如果地产中介有不当行为，客户都是可以投诉的，Barfoot Thompson公司内部就有投诉机制。

另外，客人还可以到专门的房地产经纪人管理网站REAA网进行投诉 。

其实，做房地产中介的压力蛮大的，表面风光，实际辛苦，很多人因为受不了压力就辞职了。

这一行的淘汰率非常高，我记得我当初是同近30人一起参加经纪人培训和考试的， 但现在保持联系的也就几个人，其他人都放弃不做了。

您刚才说的那个REAA 是个什么网站？

答：这是政府所属的房地产经纪人管理局 Real Estate Agents Authority的官网，网址是： http://www.reaa.govt.nz

这个网站上有同房地产相关的各种法律，有所有持牌房地产经纪人的姓名，你可以在网上查到为你买房或是卖房的地产经纪人是否被人投诉过。

话说回来，对中介的投诉、监管机制是必要的，这一行从业者太多，确实是良莠不齐。

Victor 赖先生

在同客户打交道的过程中，有没有什么事情让您感受深刻、难忘？

答：最近我有一个客户在奥克兰东区Buckland Beach买了一间价值130万的房子，交割那天匆忙回国了，委托我帮助找租客。找来租客后，租客发现房子的后门没有钥匙，后门从里面可以锁上，但没有钥匙的话，从外边就打不开。 前屋主要我去找原来负责门锁的装修公司，但对方迟迟没有回应，因为客户在国内，我就自己花钱为租客把门上的钥匙重新配上。

我想说的是，现在中介的职责不仅仅是卖房子，通常要一直忙到房屋交割。交割之后有什么问题，还要继续帮助处理。

另外，中介在卖房前必须做好功课，对房屋状况心中有数。如果买卖的是旧房，有些地方可能需要修修补补，中介一定要告诉买家实情。这样买家日后就不会有太多不满和抱怨。

在您看来，一个好的卖家应该怎么做？　

答：好的卖家通常会在房屋交割时把该做的事情都仔细、周到地做好。例如，把每个房门的钥匙摆放好，每个钥匙都清楚地注明是开哪个房门，花园也会弄干净。

现实中有些卖家十分马虎，交割的时候不太替他人着想。例如，院子里的草也不割，窗户有的都推不开。　

一个好的卖房中介，要在诸如此类的细节上用心，要花时间查看，替买家着想，也替卖家着想。这些小事处理好了，会减少不少纠纷和不快，也能赢得客户的信任。 　

您能对房屋买家提些建议吗？

答：好的。最重要的是了解房屋的位置、交通、学区及房产限制等问題，如果买家是买房做投资，那就要根据自己的财力进行规划投资，了解清楚物业潜在的价值在哪里。

另外，在买卖房子的时候不要太过计较，一旦看准，就不要因为价格上几千或是上万的差别而犹豫、观望，结果失去机会。

当然，找一个有责任心的、负责任、有经验的中介非常重要。