从零到一5：未来经济的大趋势在哪里？

各位书友大家好，欢迎继续来到老齐的读书圈，今天我们继续讲从零到一，顺着作者的思路，我们今天说说销售，销售一般都是科技公司的难题，因为都是一般技术男，所以理解不了销售的世界，经常会觉得销售人员不务正业，他们不就是陪客户吃吃饭聊聊天吗？但其实这些都是销售的工作，他们就是要时刻走入客户的世界，带着真诚的说服对方，尽管有时候也要演一演戏，销售工作已经无处不在，不光是推销这么简单，有的时候顾问也是一种销售，比如股市分析师和理财顾问，这些都是销售的变种。而互联网公司现在也爱用什么技术专家，或者品牌定制专家来刻意回避掉销售的字眼。大家一般习惯于接受帮助，而对于推销却有天然的戒备心。

工程师们总在追求那些不需要推销就能获得广泛好评的产品，但这往往只是希望，结果却还是需要市场和销售部门配合，到目前为止，还没见过哪家公司，真的没有市场和销售部门，仅凭工程师就能运转。所以酒香也怕巷子深，特别是在现在，产品物质极大丰富的情况下。很难能够上来就脱颖而出，总是有个市场开拓的过程。连乔布斯都要为苹果做一个线下零售店，你的产品品牌能够超越苹果吗？

只不过，目前互联网时代，销售的意义已经变化了，产品单价越高，销售成本也会越高。这样销售的价值就会越大，相反免费的产品，单个产品的销售成本趋近于零，所以往往只有市场推广，而没有销售成本，比如视频网站，上一部新剧的时候，他会到处做推广海报，但并不会针对每个用户去销售。第一类销售公司，一般是to B端的客户，则需要的就是复杂销售了，比如马斯克的space X公司，他的客户都是每个国家，发一颗卫星就是十几亿美元，所以他的销售肯定是一对一服务的，不过老实说，这种to B端的企业，要想获得巨大的增长，是很困难的。通常都需要CEO亲自去找客户一个一个谈，所以他们的客户不太可能爆发式的增长。第二类销售是人员销售，也就是销售人员直接对客户的模式，这种公司取决于销售团队，不需要CEO去谈了，所以如果模式好，只要扩大销售团队，那么收入就会快速增长。比如医药代表就属于这一类，大量的医药代表都会在各个医院蹲点。现在很多互联网金融公司也会这么干，用众包的方式招聘销售，让用户成为兼职销售，把原来的销售成本分给这些兼职销售，这样就可以把销售团队瞬间扩充到无穷大。但这个模式也有一个难点，就是你的产品必须得过硬才行。这恰恰是互联网金融最欠缺的一点。

第三类是市场营销广告，属于to C端，但借助渠道销售的这种，比如宝洁的产品，他们肯定不可能接触到客户本身，所以只能借助市场营销的力量来影响客户，让客户主动到渠道上去购买。所以他们大量的销售成本，其实都划到了市场费用上。老齐见过最奇葩的公司，明明是to C端的产品，却用to B端的销售策略，一个一个客户死磕，最后发现，销售成本比利润都大，而且根本上不了规模，老板还心里苦呢，说我做不起广告！殊不知从单个产品测算，线下推广，要比广告贵的多的多。

第四类，也是最新的一类，叫做病毒式营销。这种营销的基础就是用户来邀请用户，Facebook和PayPal成功的基础，其实就是基于病毒式营销，A付款给B，所以A就会邀请B也加入到这个产品上面。而现在的社会化传播产品的推广，几乎全都是基于病毒营销。作者说这种增长是爆炸式的，你甚至会发现，架设服务器的速度都跟不上用户的增长，腾讯早期的qq就是这样，每几个月就要填加服务器。这就给大家提出了一个思路，你做的产品能不能用病毒营销呢？你如何让A去拉B？光给奖励并不够，你要在A和B之间建立一种关系，让A有动力去拉动B，而不光光是为了钱？比如自媒体，和直播，其实就是用了这种模式，大家疯狂去挖主播，挖写手，然后这些主播和写手自然会带动粉丝加入，增加用户量。

产品销售也是有2-8法则的，作者说大部分公司，都无法做好销售，有时候还真不见得是产品差，主要是因为销售本身的问题。老齐深有同感，老齐的读书圈这个栏目不能算是产品差吧，但我们目前还没有聘请专业的销售人员，所以销售效果并不理想。大家伙也可以帮老齐多想办法，谁能提出好的建议，让销售额大幅增长，老齐就聘请你为首席营销官。欢迎大家加入我们，咱么一起干。

作者也说到了机器和人的问题，自动技术和人工智能的发展，会让更多的机器抢占先有人类的岗位，但是也不必过分恐惧，计算机只是辅助人类而存在，他不会完全替代人类。这里其实还是要用我们的人类竞争理论来分析， 也就是说，机器辅助的是前二分之一，甚至是前四分之一的人，而侵害的是后面二分之一和四分之一的人类生存空间，所以这不但是一场人类之间的生死存亡，未来还会有机器的加入，你要是不能成为人上人，那么未来不光是被别踩在脚下，甚至机器都可以排挤你。未来一定是极端两极分化的社会，富人在机器的帮助下，会让效率越来越高。赚到更多的钱，而穷人则会生活越来越艰难。

很多人觉得这个时代还早，甚至经常嘲笑现在的人工智能，说在1000张图片里识别出猫，准确率只有75%，连4岁小孩都不如，你告诉我说这些玩意会抢了我的饭碗，你说我能信吗？但别忘了，阿尔法狗已经打败了全世界最牛的围棋大师，而且让柯洁输的一点脾气都没有，这就是说尽管一开始看似是丑陋的不可能的，但一旦创新突破了某一临界值，后面的发展可能会超出人类控制。所以你现在可以尽情嘲笑他的低能，但一旦你发现他的威胁之后，可能再没有机会做出应对。特别是机器的自学习能力，他记录下来的数据，可是从来不会忘记的，所以一旦他开始顺畅的学习，那么他一天的学习能力，可能就抵得上人类一辈子的量。

而现实生活中，现在很多地方其实都已经用到了人工智能，通过机器来给人的盲点做为互补，比如在识别数据领域，机器的工作量就是人类的不知道多少万倍，记得华夏基金的投资总监说过，以前我们要翻开每一只股票的背面去分析它的财务数据，判断他的好坏。现在机器几乎每天都能把全世界所有的股票都翻一遍，原来你要尽可能多的翻开石头找到里面的螃蟹，现在这个机会已经不存在了，因为机器已经帮助人类把所有的石头都翻开了。

作者还提到了清洁能源和特斯拉，他认为这个行业将解决未来人类最大的痛点，也就是能源问题。而在这块特斯拉已经具备先发优势。当然如今更多的钱都投到了这个行业里面，这让作者产生了一些担忧，他甚至类比了清洁能源的走势和当年网络泡沫期的股票走势，他说这一块，尽管代表了未来，但如果被爆炒之后，也会形成泡沫。2008年的新能源股票大跌，就是泡沫破裂的过程，而现在在废墟上建立的新能源2.0公司，他们具备了真正改变世界的能力和基础。资本也对他们更加冷静。每个企业家都应该先找到自己的小市场从而切入这个未来的行业。

本书的最后，作者谈了创始人悖论，创立公司，甚至创立伟大公司的，一般都需要一些怪人在一起做事，而不需要庸人。就跟演艺明星一样，你能够记住的，一定是很有个性的。比如我们给大家讲的乔布斯，如果他不是制造出了伟大的苹果产品，成就了伟大的苹果和皮克斯公司，你会觉得这个人就是一个混蛋。没人愿意跟他一起工作，生活，甚至多说一句话都难。而比尔盖茨则跟乔布斯截然相反，他没什么脾气，看起来就像个笨手笨脚的书呆子。也跟我们脑海中的那种雄才伟略的人截然不同。至于马云，有个段子说，他去麦当劳打工都没找到工作。所以这种人只能选择创业。总之，创始人一定要有专注力，他的生活和创业完全分不开的那种人，兴趣爱好就是工作，脑子时时刻刻都在想着工作，这些人比较容易成功。而以工作的态度去创业的，你的能力再强！恐怕不会有好的结果。苹果公司就是典型。比如乔布斯挖来了百事高管斯卡利，这哥们显然比乔布斯更像商务精英，更像一个企业家。但没有用，苹果在他手上每况愈下。他把苹果当成了生意，而乔布斯则当成了事业。斯卡利要赚钱，而乔布斯就是要用产品去帮别人解决问题，所以出发点不同，结果完全就不一样。

这就是本书的全部内容了，作者的核心观点就是，永远不要停止创新，只有创新才能创造垄断，只有垄断才能享受垄断利润，让业绩爆发式增长，这种从0到1的商业模式，才是新经济下成功的唯一方式，如果你的企业陷入到了从1到N的模式，陷入激烈的竞争当中，那么未来的利润必然是每况愈下。你所在的行业是哪种模式呢？我们可以一起探讨。

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