攻心说话4：如何让别人接受你的批评？

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们讲谈判，谈判中有个规则叫做谁先亮出底牌谁就输了。通常讨价还价的时候，都要让对方先出价，对方先出价自己才可以讨价还价。即使你再焦急也不要表露出非买不可或者非卖不可得意图。否则就会在谈判中处于不利的地位。如果对方先逼着你出价，那么就要使用技巧，报一个不切实际的价码，打乱他的预期，最后再逼着他先出价。好比我们去服装市场买衣服，你向对方询价，一般摊主深谙谈判的策略，所以他会报一个高价。比如1000块钱，其实这跟他真实的报价相去甚远，他随口报价，就是要看你的还价能力。如果你说500，他就会心中暗喜，因为他其实只想卖200元。聪明的消费者，都会压根就不理会。一边摇头一边走开。说你这报价也太离谱了，一看就不是诚心要卖。之后摊主肯定会挽留，这时候消费者可以再次逼摊主报价，可以说，你给我报个实价，别整那些没用的。这时候摊主会给你压缩一些，比如800或者600，而你仍然要表现出相当不满意，注意此时还是不能开口报价。你要再吓唬他一下。可以说，我刚才看见一件差不多的，人家可比你便宜多了，算了我还是再转转吧。一看你就不实在。这么做的目的，就是让他第三次报价，这时候摊主肯定会回到一个合理区间了，比如300块钱，此时的你，再照着一半价格还，150。如果摊主放你走了，说明他真的卖不了了，这时候你可以再适当提高，180诚心要。差不多就能最后成交了。

经常有人说，褒贬是买主喝彩是闲人，说的就是一个人如果开始挑你这个产品的缺陷，说明他是真心要买的，之所以挑出缺陷，就是使用了IF定律，找到这些瑕疵，就是一种证据从用来支持你要给我打折优惠的假设。而相反一个人觉得你这东西哪哪都好，他肯定不会出手购买。

还有一种谈判策略是，要说出对方的损失。你要不怎么样，就会造成什么损失，这也是一种IF的谈判策略，最常见的就是，你们要完不成业绩指标，老板就会扣你们的奖金，大家害怕扣奖金，所以才会向权力妥协。但这里面注意，一定要有一个证据链支撑这种假设，比如老板只说你们不好好工作，我就扣奖金，这话没人信，因为不好好工作这个范围太大，根本就是一个模糊界定，没有任何的量化指标，所以这就是纯粹的赤裸裸的吓唬。但是如果要把他量化了，比如说开会迟到罚款，上班迟到罚款，KPI完不成罚款，这些就会有实际效果，因为完不成有足够的证据链支撑。每个人都会如履薄冰。

此外，在谈判中，还经常故意扔出来一些好处，卖一些破绽给对手，然后让对方误以为占了大便宜。比如现金贷，现在很多都说利率不高，每年只需要10%，乍一看还行。但等你借了之后，就会发现，除了有利率之外，还有手续费，利率和手续费加在一起竟然超过了20%，最要命的是逾期还有更高利息的罚息，很多人就借了几千块钱，最后要还10几万，就是上了这种当。当然这种谈判也并非全是骗，有的时候也会让人很舒服，比如在给领导汇报工作的时候，故意放几个小错误，让领导一下就抓到了，然后在这些小错误上，你保证积极修改，以后不再犯。但其实你的目的就是要把领导的注意力吸引到这上面来，好让他对你整体的工作没什么意见。轻松过会并拿到预算。这些都是以退为进的策略。表面吃亏，却得到实惠。李嘉诚的做人原则就是这个，小利全都放给别人，而大利不让。

聪明的领导也是这样，在一些无关紧要的问题上，他总是能够承担责任，从而收买人心。这是为了在一些他扛不起的事上留有余地。老齐也说，在一些小事上没必要跟别人太多计较，人际关系就是这样，有些人喜欢让小利，然后零存整取，有些人则相反，斤斤计较，然后把人际关系的红利都在小事情上榨干了，最后出了大事没人帮他了。比如一个人从来不借钱，出去吃饭也抢着结账，遇到大事自然有朋友愿意借他钱，帮他渡过难关，相反一个人平常从不请客，总喜欢耍小聪明，总想着占别人点便宜，遇到大事就真的没人帮你了，人家会说，某年某月某日，你借我的钱还没还，怎么还好意思找我借钱？所以让别人欠你的，占你的便宜是好事，说明你还有利用价值，只要对方是个正直的人，他一定会找机会补偿你。人脉的储蓄有的时候比资金的储蓄更有用。

人生处处都是谈判，而谈判虽然有技巧，但最核心的要素不是你死我活，而是双方共同的利益。所以谈判者必须紧紧抓住这个利益点，然后大胆设想双方合作所带来的好处，夸大对方的利益同时，也不避讳自己的利益，这样才会让对方感觉到真实。要劝说一个人时候，也要同样给他利益，比如书里举了个例子， 一个人说我会炼金术，但需要一种东西，对方马上很好奇，他说我需要的是香蕉叶下面的白色绒毛，而且必须是你自己种出来的香蕉，当你积累到3公斤的时候，我就能替你炼金了。这人一听马上就去种香蕉了，香蕉种的太多，最后他的妻子女儿只能拉着香蕉去集市上卖，10年过去了，他终于收集了3公斤的白色绒毛，于是去找了那个术士，而那个人说你打开你的账户看看就知道了，他的账房已经堆满了黄金，是的，所谓的炼金术就是让他勤劳的种香蕉，但如果直接告诉他，勤劳产生财富，他多半是不信的。这个故事估计是个传说，但却告诉我们一个道理，引导人的利益，要远比说教更加有效。比如一个孩子喜欢玩游戏，你告诉他不要玩游戏，要好好学习这都没什么用。你不如给他定一个目标，不是喜欢玩游戏吗？那有没有想过做游戏。不如引导他对编程产生兴趣，然后学习编程反而会刺激他的学习兴趣。然后他就想考好大学，接着就会有学习的动力。所以家长有时候不能太简单粗暴，适当引导比禁止更有效果。

在人际关系中，幽默是一种润滑剂，说话幽默的人，一般都比较讨人喜欢，幽默往往也能化解很严重的危机。比如当年史蒂夫乔布斯去世，潘石屹就说了一个不该说的话，他说建议苹果生产1000元以下的手机，纪念乔布斯逝世，结果网友不干了，说请潘总先推出1000块钱以下的房子，十几亿人都会纪念你的，后来针对潘石屹的言论，互联网上果然流传了一张图就叫做潘币，代表1000块钱面值，后来大家也是一笑了之。没人在追究了，后来有人说，这个潘币就是潘石屹的公关团队放出来，故意给大家提供娱乐的。这样就用幽默的娱乐事件，转移了公司舆论的矛盾。

另外，有时候捧杀也是一个很好地谈判策略，比如销售先夸客人的衣着光鲜，一看就是很有钱的人，然后再夸他的品味高，不像别的客人会斤斤计较。一看就是买不起穷逛街的，目的就是要先得到这个客人的认同，接着拿出很贵的衣服，这时候顾客就被架在上面下不来了，他要不买，就相当于狠狠的抽了自己一个大耳光，这时候销售还会故意装好人，看他面露难色，再给他拿一个便宜一点的，故意问他哪个好？然后主动抢先回答，觉得还是便宜点的更适合您，这时候那个顾客会很感激，然后果断把相对便宜的商品买了。

有人说，现实生活中，我们有太多的观点不相同，就是想反驳别人的观点该怎么办呢？也没什么问题，但请使用but句式，也就是先肯定再否定的转折，比如你的领导说，这一年度我们的目标要定的高一点，大家要多加班多努力一些。这时候你尽管不同意，但也不要直接否定，而是要先肯定的他的想法， 说您说的很对，我也觉得该设定一个更高的目标去激励自己，但是，如果光注重量的变化，势必引发产品和服务的质量下降。所以最好还是通盘考虑，不要损失我们在客户之间的口碑。这样既保留了领导的面子，也提出了你的质疑。最重要的是，对这种建议，通常领导会认真考虑，也更容易接受一下。所以一定要先接受再否定，这是一种习惯，是一种很讨巧的说话习惯。一旦你习惯这么说话后，会发现整个人都越来越好了。当然，在提出自己的不同看法的时候，还有一个技巧要注意，这又是什么呢？咱们明天继续讲。

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