【盘点】B2B大宗电商爆发需克服的难点与痛点

1月21日，钢铁全产业链电商—找钢网获得IDG、红杉资本等1亿美元D轮融资。在交易量方面，2014年，找钢网共计完成交易总吨位2042.5万吨，交易总额达688亿元，其中找钢商城全年累计销售304万吨，实现销售收入95亿。

　　7月31日，找煤网宣布获得1000万美元A轮融资，这是煤炭电商领域迄今为止获得的最大金额风投。截至7月30日，找煤网平台注册会员几千家，共撮合成交400多笔，成交煤炭总量达65万吨。

　　近日，根据南方周末撰写的文章，红杉资本为了抢“一亩田”，不签协议直接打了几百万美金。据悉，一亩田交易规模今年底将突破1000亿，而阿里巴巴去年的农产品销售额是480亿。到明年底，一亩田至少能达到5000亿，或将冲击一下10000亿。

　　所谓大宗商品，是指可进入流通领域，但非零售环节，具有商品属性用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品。大宗商品具有市场刚需、消费频率高以及市场规模巨大的特点。比如，整个钢铁行业占中国GDP的比重大概是10%到12%，这也是一个被过去互联网人完全忽视的“巨无霸”市场。

　　眼下，互联网+的风还在猛刮，资本市场的大量涌入预示大宗商品电商将成为下一个风口。但是，大宗商品想要爆发，还要有诸多难点。　

大宗商品电商风潮来袭

　　从市场角度上看，大宗商品行业整体进入到一个正常的市场经济环境。在过去，大宗商品电商不受到互联网的关注，过去的大宗商品只是一个手段，一个标准的卖方市场。而从2012年开始，所有的大宗商品领域全部进入到产能过剩的时代，在产能过剩的时代里面，就从一个卖方市场转型到了买方市场。之后，随着电子商务逐渐成熟，大宗商品电商的商业模式迎来了快速发展的机遇，产业规模迅速扩大。生意社发布最新报告显示，截至2015年6月，我国大宗商品电子交易市场总数已突破1100家，其中仅2014年新注册挂牌的就超过90家。

　　在大宗商品进出口领域，目前的跨境电商模式相比于传统的大宗商品进出口模式更为灵活。而且大宗商品电商模式减少了大量的中间环节和相关成本，必然会赢得消费者的亲睐。对消费者来说，可以用比原来低很多的价格买到海外商品，而总体而言，也是吸引外国企业进入中国市场，推动国内产业升级的一种新尝试。

　　而且，大宗商品的标准化优势也使得其能够更好地与电子商务相结合。众所周知，在互联网领域里面，只要一个行业的产品是标准化的，未来互联网化的交易、电商的交易一定会成为一个主流。大宗商品领域的商品基本上是标准化，大家对产品的质量都有一个清晰的认识，业内也有一些衡量的准确标准。以钢铁为例，从类型上可以分为H型钢、槽钢、角钢等，从材质上可以分为不锈钢、碳钢、合金钢等，而且每种类型的钢都有固定的规格尺寸。总而言之，大宗商品非常细分化、标准化，在电子商务时代，大宗商品与电商可以产生非常强烈的化学反应。

　　此外，国家相关政策的推出也促进了大宗商品电商的发展。今年5月初，国务院发布《国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》(简称电商国“八条”)，提出“推动传统商贸流通企业发展电子商务，研究完善能源、化工、钢铁、林业等行业电子商务平台规范发展的相关措施”。

　　对大宗商品B2B来说，电商“国八条”的出台可谓下了一场“及时雨”。电商“国八条”明确要求推动传统商贸流通企业发展电子商务，积极利用大数据等信息技术提升流通效率和服务质量。业内专家分析，电商发展再获国家政策加码支持，大宗商品B2B等电商业态将迎来爆发。比如，去年七月成立的塑化B2B找塑料网，仅仅成立10个月，月交易额已突破10亿元，在华南、华东和西南等塑料重镇开了8家分公司，在塑化行业刮起凶猛的“找塑料网”风潮。　　

五大难点

　　大宗商品电商的风潮来袭，但是与大众类商品能够与互联网快速融合不同，大宗商品电商仍面临五大难点。

　　1.商品管理

　　首先，由于大宗商品电商平台是众多卖家与买家在平台上进行集中交易，各卖家的可供商品资源完全不一，很难规范管理。其次，目前的搜索技术难以准确地将各类资源报价分析到位，导入平台的卖方挂牌系统。这样就会导致资源报价十分混乱。如果按第二方平台一样，要求用户必须按标准格式上传报价，将不适应目前钢铁行业的实际贸易市场情况。

　　此外，最大的问题在于，现阶段的诚信保证机制无法完全约束交易商的网站行为，不能完全保证挂牌交易商品的真实性和可靠度。为解决这个问题，业内多数采用交易保证金机制，但事实上，由于金额较大，客户对此接受程度不高。

　　2.支付结算

　　与淘宝、京东等B2C电商平台上交易的商品不同，大宗商品基本属于大额交易，单笔交易货款少则十多万，多则几百万，这是由大宗商品的天然属性决定的。同时，买卖双方对交易资金往来要求极高，涉及跨行结算、税票一致、及时到账、当日提现、支付无限额等。目前，行业内的第三方支付平台或是银商通道等支付结算形式都不能有效解决这些问题，主要表现在：对接银行通道较少，相对单一；难以达到T+0大额支付提现。

　　3.线下仓储

　　由于大宗商品外形、重量、及数量都是超大型的，比如钢铁、煤，一般为上吨级别，所以仓储之于大宗商品尤为关键。倘若没有完备的仓储体系对质押资源进行监管识别，一旦仓储出现风险将拖垮电商交易平台，融资就是空谈。从目前的国内实际情况来看，可以线下合作的只有社会仓库与贸易商自建仓库。从推进进度来看，具备线下物流仓储体系的特大型贸易商如物产中拓、五矿发展等具有明显的先发优势。而推进效率则有可能是民营企业上海钢联等后来居上。但这是个长期的过程，商业模式的演化和实施速度仍需要观察。

　　而且，对大宗商品而言，简单的快递并不能解决问题，它的运输需要卡车、火车和轮船，它的仓储需要的是大型货场、联网监管仓库等。这就会导致一个产品销售辐射半径的问题，在半径范围之内，多数问题处理相对简单。但跨区域运输与仓储就会造成很大的问题，其中最大的障碍在于国内没有完善的安全的大宗商品电子化物流体系来支撑。目前的大宗商品电商网站平台，都是依靠数以百计的第三方运输和仓储公司来支撑和配合，但多数只是集中在某一区域内，辐射半径有限。

　　4.线上价格优势不明显

　　一般而言，线上交易比线下交易具有非常明显优势，由于渠道中间环节减少和实体店面成本消除，使得同样物件价格线上比线下价格明显降低。然而，大宗商品恰恰相反，产品同质化严重，生产资料往往直接面对生产企业。渠道往往异常扁平化，比如原油、钢材、铁矿石、煤炭，销售费用占产品单价较低，线上交易与线下交易从价格上并没有本质区别，甚至线上线下交易一价为之。所以，大宗品电子商务像消费品一样降低销售成本以压低价格作为切入口就难以实现。

　　5.盈利模式模糊

　　目前来看，大多数大宗商品电商仍是免费模式。通过免费撮合钢厂、贸易商和用户在网上交易，迅速扩大客流量，进而提供各种增值服务。在“烧钱”的同时，多数钢铁电商并未将盈利纳上议事日程。钢为网CEO张峻桢表示，“2016年前就是免费服务、扩大流量，还没想过盈利。”

　　与此同时，民营企业则还在探索盈利模式。初期大宗商品电商的盈利模式主要由消费品电商概念导入，主要分为：交易佣金型、资金沉淀型和融资配套型。其中前两类在大宗商品电商领域很难达成：本身渠道的低盈利性很难抽取高幅佣金，从初始阶段就不具备与线下的竞争能力。而大宗品特性决定了生产资料在企业间交易往来更多是大额支付，资金划拨流转很难过夜，资金沉淀上远没有消费品领域来的简单。

　　所以，融资配套是最有可能实现钢铁电子商务模式。本质是通过融资倍增的手段放大整体体系的成交数量。如果体系内流通数量较为稳定，平台商可以通过长短期资金利差进行拆借获利。但是这种商业模式盈利的前置条件是需要解决质押资源的安全问题，和一级代理商传统托盘盈利模式相似。

　　结语

　　“互联网+”的风席卷移动游戏、手机、O2O等互联网科技行业。如今，大宗商品电商行业也逐渐沦为下一个风口，而这个领域的猪“很沉”，需要解决的难题还很多，想要被“掀起”，仍需时日。（来源：互联网头条 编选：中国电子商务研究中心）

相关阅读：交易型B2B的投资逻辑有哪些？

　　在2C的市场，社交娱乐、信息传媒、电商消费、生活服务，几乎每一个消费者有需求的领域都已经被互联网覆盖，互联网技术的优势也被发挥到了极致，使得信息如水一样流动、如光一样迅速，抵达到任何一个人面前。因此而成就的千亿市值互联网大公司不胜枚举。

　　而2B的领域，正在成为互联网技术渗透的新蓝海。过去ERP和SaaS提升的是企业内的效率，但B2B平台改善的是行业内不同角色的协作方式，以及行业内信息、商品、资金的流通方式。

　　B2B公司早已有之，但介入到产业链中、致力于改善行业结构效率、撮合交易的B2B交易平台最近才有。该模式发端于2013年(或者更早一点)，快速成长于2014年，盛于2015年。创投圈的感受非常明显，交易型B2B项目如雨后春笋一般，在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现。

　　在源码资本的投资逻辑里，互联网最大的价值是能够帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。借助技术手段、以新的开拓思路去实实在在地改善行业、创造价值，是创业公司和源码资本共同的立身之本。

　　面对不同垂直领域相继出现的交易型B2B平台，源码已经较早在此布局。目前源码资本在该赛道的投资已经覆盖多个垂直领域。比如农产品B2B平台一亩田，这家发展迅猛的公司致力于让中国广大的农民群体能更好地出售农产品；比如煤炭领域的找煤网，是一家新兴的煤炭B2B公司，他们正在改善煤炭行业流通效率并服务于该行业从业者；再比如百布，帮助中国几十万计的服装、家居厂家更好地找到布料，直接连接布料厂家…　

哪些行业适合做B2B平台？

　　大多数人听见这个问题的时候，第一反应是大宗商品领域。大宗商品往往很标准从而容易被明码标价，价格波动大从而需要及时的价格传递，这也正是互联网最容易发挥的地方。实际上，哪些行业最适合做B2B交易平台，我们总结了一套筛选判断的标准：

　　1、行业的上下游都足够分散，越分散越好。一般来说，上游有很多中小厂商，下游有众多中小微客户，才能更好的发挥平台的链接匹配价值，这一点是很大的利好。

　　2、交易的动态化，越动态越好。因为企业与企业之间的交易决策，和C端客户的交易决策大大不同，企业间会有很多内部流程，还涉及灰色利益。一家企业的交易对象，往往是很有限的，而且交易关系越简单，越容易形成固化的供应关系。显然对平台不利，这一点需要格外审慎。

　　3、产品相对标准化。所谓“相对”就是，太标准的产品，利润太薄，如大宗商品；非常不标准的产品，卖家又难以基于线上信息做交易决策，因此需要在过程中平衡筛选。

　　4、价格波动相对频繁。如果过于频繁了，当交易数额比较大，很容易出现违约风险；适度频繁，平台的价值更容易发挥。

　　5、SKU多。越多越好，多到一定量级，比如“万”这个级别，B2B平台相对线下贸易商的优势会显著提升，毕竟线下贸易商覆盖的SKU是有限的。

　　6、客单价适中。客单价太高了，超过100万，十有八九是通过线下交易，和平台无关；客单价太低，B2B平台覆盖的客户数相对2C业务始终是有限的，从而流水会起得慢，势能就起得慢。

　　总体而言，B2B交易平台模式正在不断成熟，是互联网拥抱传统行业的最好的切入点。随着这样模式正在迅速地覆盖到更多行业，不仅限于大宗商品领域，一定有越来越多能打薄利益层级，为交易双方带来行业价值的好公司产生。　

撮合模式or自营模式？

　　这是几乎每一个交易型B2B公司都会面临的问题。两种模式各有利弊，选择哪一种模式，取决于行业特点，更取决于上面提到的六个指标的不同组合情况。

　　显然，从大宗商品领域看，他们的切入点都是撮合模式。因为上下游足够分散、价格波动大、商品标准化，在传统的线下，就已经存在着很多做撮合的黄牛。撮合模式可以很好地利用信息传递这张牌，先通过这样一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，解决了线下信息传递的不够快、不够透的问题。同时，交易流水起量最快，行业的搅局力度最大。

　　自营也分两种，一种是先撮合，再加自营业务，如找钢网，再如新晋上线的找煤网，都是着眼撮合，在撮合基础上打爆款推自营量；另一种是上来就做全自营。

　　先撮合，可以树立平台的公信力，打造品牌，最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后，再挑个别品类做自营，比如利润高的品类。当然，前提是撮合业务足够大，行业参与者都习惯了平台的存在，逐渐开始依赖于平台，甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了，B2B才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员，可能两头都做不起来。

　　如果一开始就做自营，意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候，比较适合这种模式，行业足够大，砸个小坑也能赚钱，后续再慢慢扩大客户群。不过，改造传统行业的任务往往是艰巨的，仅靠VC的钱并不足够，何况2B领域的烧钱也远不如2C领域来得有效果，自营模式的公司很有可能会囿于一隅。

　　不过从盈利的角度，自营意味着利差都是自己的，交易闭环很容易，订单交付的把控更严格，做金融的风控更方便，数据也都没有任何水分。如果难以自营，那么就做好撮合，最起码要做有交易闭环的撮合。　　

盈利空间如何？

　　和2C领域一样，B2B平台也免不了大规模地地推和补贴烧钱，前面的投入都是为了后续的盈利。当市场份额达到一定比例，市场地位相对稳定的时候，B2B其实比O2O更容易开始盈利。至于羊毛出在羊身上还是猪身上，要看情况。

　　比如，有的靠商品流通本身来赚钱，有的靠相关的服务来赚钱。线下商品的流通在每一层级都会有加价，而不同环节创造的价值也不同，最接近上游的一级代理往往承担着压库存的责任，二三级分销商负责把销售面铺开，而次终端零售商(或称贸易商)则负责揽客以及给终端客户账期(即赊账价值)。其中，与产业链上下环节的议价能力，以及在该环节所创造的价值大小，决定了他们能够获取的毛利率和利润规模。

　　一般来说，大宗商品的流通，比如钢铁、大通塑料，除去次终端，流通环节的利差空间大概在百分之一以内。而越是非标准的产品，不透明的成分越大，利差空间也越大。

　　当然，上述这只是流通利差考量的维度之一。如果能直接赚利差，无疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果长期来看，平台都应该把利差让出去，用以笼络上下游，那么就需要寻找一只更好的现金猪了。B2B平台上，目前大家最看好的衍生价值一个是金融服务，一个是物流服务。

　　在流通环节，有无数大大小小的贸易商，他们似蚂蚁雄兵，共同完成了各个行业巨额的商品流通。同时，他们也是很难获得贷款的中小企业，要么体量不是很大，要么盈利空间比较有限，资产相对较轻，难以找到适合传统金融机构的风控模式，或者他们本身的违约风险非常大。

　　如果有一家金融机构能很好地深入到行业，和他们的业务结合起来并做好风控，那么金融服务就能顺其自然地开展起来。结合仓储物流的货权质押贷款、基于交易数据的信用贷款、应收账款保理、供应链金融，都是目前很好的金融业务形态。在行业发展过程中，我们相信还会有更多模式有待探索。

　　说到物流服务，需求最大的是大宗商品领域。不同行业的物流成本不同，比如钢铁、大通塑料领域，物流成本能占到全部成本的5-10%，而比如煤炭等领域的占比会更高。一个万亿级的垂直行业，所需要的专业化物流服务能达到千亿元规模以上。B2B平台往往有集约化的优势，把订单聚拢，对接第三方的物流平台或者自己整合出一块物流业务，有利可图是显而易见的。

　　B2B的领域，如果能闯出一匹整合物流和金融的的黑马，应该会是这个“互联网+传统行业”春天里最大的赢家，且不论是否拥有行业最大的市场占有率，单以便捷的物流服务和可靠的的金融服务支撑，只要养成一定的客户依赖度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造大宗商品行业的“淘宝”‘“京东”也指日可待。源码资本也会在该领域持续的观察和布局，和更多创业者一起合作，期待下一个巨头的诞生。(来源：虎嗅网 编选：中国电子商务研究中心）

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