【盘点】知乎上15个关于B2B的经典问题与走心回答

导读

B2B已成创业的风口，知乎等网络上关于B2B的讨论开始火爆起来。本期B2B内参为您精心整理了15条关于B2B创业的经典问题与回答，供创业者参考。需要指出的是，文中回答不代表绝对正确，仅供参考。毕竟对于行业庞杂的B2B来说，每一个创业者心中都有自己的解读。

　　B2B业务是否已经缺乏想象力？

　　B2B生意需要稳定性、排他性、独特性，与当前互联网的核心刚好是背离的。这是深度服务发展缓慢的难点所在。而且，这种生意进行到一定程度，是需要完全抛开互联网进行的。目前B2B脱离信息化平台转向工作性平台是趋势，让整个订单都能在平台上完成。

　　而现在中国的B2B服务非常初级，这是信息化程度、产业集群特色、外贸现状等许多原因的结果。阿里巴巴说的是生意不难做，应该试图解决的是销售问题，对大多数企业而言，销售不是关键问题，不懂销售的早挂了，他们有自己的独特的销售体系。所以应该好好研究中国的80后一代的这些外贸、内贸的年轻商人是如何应用互联网的。如果这些人服务好了，我觉得第二波B2B电子商务的兴起，会比第一波市值更大一些。

　　未来B2B发展，行业垂直细分是否越加服务化？

　　垂直类B2B平台通过聚焦优势品类，在产品和服务上专注各自行业特点，形成专业壁垒。比如基于集散地分销模型的细分钢铁行业里，找刚网，通过之前数据和交易的积累，也开始与京东合作，尝试金融服务，另外开始做仓库、加工、物流，甚至是自己设计管理软件，服务越来越深，壁垒越积越强。

　　另外垂直领域B2B电商也会从单纯的信息撮合，到行业的广度和深度的服务中来，比如由盟大集团自主开发的塑料化工线上大宗交易平台“大易有塑”，通过优化开发制造流程，降低行业供应链成本，到提升产品和服务质量，再到确保交易安全，对于传统塑化行业资源和效率的提升有很大的价值意义。

　　B2B已然在风口上，它包括哪些方面？

　　①B2B垂直行业交易平台，比如钢铁、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、织服装等行业。

　　②B2D，指的是云储存、大数据等开发者服务，比如开发者工具、IT运维分析、云计算及存储，还有安全、大数据一类。

　　③SaaS，Software as aService，包括通用类SaaS如Slack、纷享销客等，以及垂直SaaS+交易工具如美菜。

　　④企业基础服务，最典型的就是各大孵化器，还有包括洪泰投资的易点租、米律等企业。

　　B2B如何解决的信息不对称？

　　在没有互联网的时代，以及未被互联网颠覆的领域，各种货品的销售依赖的是一层一层的分销商网络。由于基础设施(电子信息化的程度等)以及地域性的限制等，这种分级、分地域的经销商模式已经极大程度上的优化了销售效率。

　　拿酒类市场为例，酒的销售路径通常是：酒厂—总批发商—一级经销商—二级经销商…这其中各级经销商本身即承担着销售、仓储、物流、供应链金融等多项职能，简单的去中介化颠覆整个行业的分销网络意味着B2B电商平台将要负担整个链条的信息流、物流和资金流。

　　在这样的销售场景中，物流(厂商—终端消费者)和资金流(消费者—厂商)本身没有得到任何缩减。真正得到升级的，是本身分散于各级网络的信息流得以在更大的程度上得到分发，换言之市场有效性得到了提高。

　　为什么很多B2B的场景下企业不选择B2B第三方支付？

　　1、各行业信息化程度不同：一般信息化程度越高的B2B业务，对电子支付的接受程度越高，B2B支付就广泛采用，例如各地保险资金等的集中代收付、航空旅游等。但很多B2B的行业，信息化程度不高，在业务系统都不完善的情况下，对电子支付的采纳程度肯定并不高。

　　2、目前国内的各种互联网B2B解决方案，B2B行业的支付手段、金融工具更加多样化，但是相对于传统金融手段，解决方案还是相对单一，尚不完善。例如B2B行业常见的担保交易，虽然有一些互联网平台也在做这块，但仍然局限在某个行业或产业链某个环节，这对诸多较为依赖传统金融工具及解决方案的B2B行业而言，单一的B2B支付尚不能完整解决其核心痛点。

　　3、很多B2B支付(例如围绕核心企业的供应链金融)需要与ERP、财务软件及业务系统对接整合，实现ERP、财务、业务系统、支付的一体化，提高效率，而这需要传统ERP、财务软件服务提供商支持，虽然像用友、金蝶也在布局这块，但短期应该很难有大的突破。

　　供应链金融--日渐重要的抉择

　　传统产业中大多企业面临融资困难、存在账期以及仓单质押等现状，这给B2B交易平台为上下游提供供应链金融的业务发展带了机遇，但同时也面临两大挑战。

　　首先是风控问题，B2B交易平台一般通过以下方法控制风险：

　　①除基本信息和资质审查外，根据买卖双方在平台上历史真实贸易数据给予授信，比如交易频次、交易金额、交易品类、交易数量等维度进行评估评分。

　　②初期给予月度信用，随着交易时间不断重新评分，调整额度。

　　③与保险公司合作，引入增信措施。

　　其次是成本问题，比如以下两点：

　　①目前b2b平台供应链金融资金成本约月利息1%，放款月利息约1.5%，利润空间相对还不大。

　　②B2B交易平台供应链金融业务属于刚起步阶段，以进入供应链金融业务较早的找钢网和化学品B2B平台Molbase为例，目前金融业务收入相对不大，存在较大发展空间。

　　合作共享会是B2B平台趋势吗？

　　在B2B市场的中，尽管有些B2B平台目前没有成为生态中最有话语权的一方，但B2B平台的资源优势为合作带来了空间，甚至这种合作可以在不同功能的B2B平台间发生。比如2015年底上海钢联与欧浦智网的合作，比如一个跨境B2B平台与具有跨境通关、货代、海外仓等资源的B2B平台就存在合作的基础，再如本地服务型B2B平台与本地化物流B2B平台的合作。我相信，合作共享会是B2B平台趋势。

　　B2B创业中，到底都有哪些坑？

　　尽管B2B的概念已经不够新鲜，但是对于一直沉浸在互联网中的投资者和用户来说，传统企业产业升级对其来说，并不是很好理解，对于创业者来说，如果对这个产业没有深刻的认识，那么早晚会踩上无数个已经悄悄埋好的“坑”。

　　B2B创业，市场规模一定要很大大吗？大行业B2B网站的出路在哪里？

　　第一个问题，市场规模太小则难以支撑大型B2B交易平台。因为B2B解决的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易过程中的体验的提升，如果本身这个行业整体体量偏小的话，那么实际上你能够提升的效率空间和你能够在中间产生的价值是比较有限的。那么B2B交易平台在你手上根本发展不下去。

　　第二个问题，首先B2B的各类网站很多，模式不尽相同，从问题来看，应该指的是单行业垂直类B2B网站。

　　其次，大行业，应该是指大宗工业产品，因为大宗工业产品下游分支众多，和各产业联系广泛。

　　结合上面的提示，我们从以下几点分析：

　　1、绝大多数的B2B网站是做行业信息服务起步的，同样现在信息服务还是B2B类网站的基础业务(不论是线上还是线下的)。信息的透明度越来越高，传播速度越来越快。

　　2、以后发展：

　　第一，是资讯深化，对同质化严重的信息进行提炼和分析，制定行业数据标准，提高其附加价值。

　　第二，是线上交易，这大概是B2B网站最想做的事情，但是也是障碍最多的。主要是三个问题：①税收。网上交易如何开发票？如何收税？国税和地税怎样分配？怎样监管审查？遵循哪种法律法规？这些现在都没有定论。这是一个敏感又复杂的问题，不是一家企业或一个行业可以轻易解决的。②网上支付。大宗产品的交易涉及金额巨大，虽然说国家批准非金融第三方作为中介介入，但交易双方敢信任它么？③信任。交易交易品的规格标准谁来制定，谁来检查；出现问题谁来追究，谁来赔付。

　　第三，资源整合。除了主要的生产环节以外，产业链还包括物流，营销等周边服务。作为在行业内并无绝对资源优势的第三方平台，如何将这些资源整合，实现所谓一站式供应链服务，也是摆在B2B行业网站面前的难题。

　　那么行业B2B网站的出路有两种：一种是跨行业整合。例如中化网走的就是这种模式，中化网的赢利点主要来自于建网，会议以及广告。上市融资之后迅速横向收购各种B2B网站，横向扩张规模。

　　另一种是产业链相关整合。比如我的钢铁网偏向这种模式。向上游整合矿产，横向整合能源，下游整合建材的行业类网站，紧密围绕钢铁产业链布局。强调信息质量管理，建立研究院。

　　不管选择哪种方向，归根到底，垂直类B2B电商的价值主要体现在对实体产业的支撑上。只有减少实体经济的交易成本，提高其效率，这样B2B电商的商业价值和商业模式才能被认可，市场才会有B2B电商的一席之地。

　　“逐渐消亡”的B2B市场千万别进去！

　　随着产业结构升级，一些行业逐渐从朝阳行业转变成夕阳行业，市场规模逐渐缩小或在可预见的将来会不断衰减，那么在这样的领域创业，团队经常会被质疑“站在沉默的泰坦尼克号”上。

　　一些基础行业(如钢铁、纺织)由于下游用途非常广泛、行业规模足够大，因此这样的B2B交易平台所受到的影响不会太大；而越靠近下游，可能越容易受到产业变更和消费升级的影响，比如特大城市里夫妻店逐渐被连锁便利店取代。

　　B2B创业，团队有多重要？对融资节奏有何要求？

　　早期团队可能因为股权分配不均、性格不合、三观不符而分家，因此创始团队的组成非常重要。除此之外，易直供的CEO宋进也称，创始团队对业务模式的理解和熟悉程度，决定了这条路能走多远。因为只有把业务模式彻底的想通了，创业者才能知道需要什么样的人；招到这一波人之后，才有可能为公司创造更大的价值。

　　B2B模式相对来说模式的实验周期是比较短的，只要模式想通了，团队配备起来，其实是可以快速跑出一个模式的。创业者们可以先找一个中小型规模的天使投资，当每个月能够跑出来三五百万的交易额之后，已经能够证明你的团队对于市场模型的建立，对于整套执行体系的梳理，对于这个行业里面各玩家的需求，已经能够很好的形成一套闭环模式，接下来就可以找A轮投资人。

　　想要B2B创业,选方向很重要，可持续发展能力更重要

　　B2B创业最常见的模式就是自营或者撮合平台。而对于模式的选择，在于创业者本身对于行业的理解以及自己所处的行业构成。即判断的是这个行业目前所处的状态，比如说他所在这个行业最基础的物流、服务的条件，以及他所处的行业、商品价格的波动情况，这一系列的问题其实都是创业者在设计这个模式的时候需要考虑到的。

　　许多B2B平台认为自己的核心壁垒在于可以横在上下游之间，把原本三级的经销商结构打成一级结构，用一级经销商的价格向下游供货。然而价格优势是不可持续的竞争力，在流通领域中得到的低价不是长期无法复制的。卞恺灵认为，更好的做法是跳出价格，注重价值，即平台在流通环节中提供、创造了什么价值，能够提高流通效率、降低交易成本。

　　国内目前有一部分B2B平台，已经从B2B第一阶段的交易平台阶段，向深度服务发展，一般针对特定B类客户需求，通过细分市场深耕产业，聚焦各自品类优势，专注于各行各业的销售提供专业化精细化的产品和服务，其专业性是综合类平台所不能及的。

　　B2B公关如何做？

　　B2B传播部大部分时间用于对内沟通和活动组织。如果是做工业品，通过渠道推广的，公关主要需要配合业务部门的市场部做产品推广，总部的公关部对外限于公司策略发布、高层品牌这样的活动。至于社交媒体，B2B做社交媒体就是自娱自乐，传统传播渠道的一个延展和补充。总之，2B永远只针对一小部分受众，忘记2C的打法，老板想要什么才是最重要的。

　　SAAS对B2B发展影响有多大？

　　在中国，SaaS模式的B2B企业服务领域是云计算范畴中的一个重要组成部分。随着移动互联网的勃发，在中国特殊国情下的企业级市场，中小企业也面临着海量的信息化需求，基于云端、移动以及社交所带来的技术红利，不断为B2B企业级服务平台创造良好条件，正在引领着中国企业级创业公司步入最好的黄金时代。

　　近两年来，BAT等互联网巨头相继布局云计算产业，八百客、纷享销客、今目标、北森等本土SaaS模式B2B服务商悄然崛起，显示了资本市场对国内SaaS产业的投资热潮保持升温态势。未来十年中，互联网汽车、智能家居、智能硬件等基于大数据和云计算技术的产业快速发展将会带来规模效应，中国SaaS-B2B市场会进入高速发展阶段。预计2020年后，中国SaaS服务市场将进入应用成熟期，产业链逐渐完善，行业将逐步完成传统软件向SaaS服务软件的转型。SAAS模式下，B2B市场会得到前所未有的推广。

　　地方特色产业链集群与B2B的关系是什么样的？

　　国内很多地区都有自己的产业集群，比如虎门的女装、南通的家纺、温州的鞋帽等，这种靠依托于地方特色产业发展的产业带，面临着转型升级迫切需求，随着“供给侧改革”和“中国制造2025”的提出，以重点行业、特色产业为基础的B2B电商，通过打通上下游产业链，促进产业优化重组，聚合当地产业带的好商家、好货源，在B2B电商平台上构建专属卖场，同时整合线上线下服务型资源，调动整个产业链由简单的空间集聚向专业化、系统化集聚，形成上下游的良性互动。这种组团式的B2B发展模式具有很大的意义。（来源：B2B内参 文/马羽东 小劲 编选：中国电子商务研究中心）

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