【深一度】网红电商产业链的构成
导读
相比较于粉丝经济的“漫灌”营销，网红经济由于网红在特定领域的专业性，网红们能够更精准地将产品导向粉丝需求，实现了“精灌”营销，提高了消费转化率。同时，网红又兼具广告或流量费相对较为便宜以及更为平民化的特点，其相较粉丝经济具有独特的优势。
网红指的是在社交平台上具有一定量的社交资产，并且有能力将这些社交资产变现(变现方式通常包括广告与网红电商)的人。其范围不止于网络上走红的、善于自我营销的美女，网络上以新浪微博为主的各大社交平台上均长期活跃着各类垂直领域的意见领袖或者行业达人，包括游戏、动漫、美食、宠物、时尚、教育、摄影、股票等领域都有一些极具影响力的网红。
由于网红平民化、廉价以及精准营销的特点，其商业价值正在被逐渐挖掘。相比较于粉丝经济的“漫灌”营销，网红经济由于网红在特定领域的专业性，网红们能够更精准地将产品导向粉丝需求，实现了“精灌”营销，提高了消费转化率。同时，网红又兼具广告或流量费相对较为便宜以及更为平民化的特点，其相较粉丝经济具有独特的优势。
在网红产业链中，主要的成员包括小型社交平台、综合社交平台、网红、网红经纪公司、电商平台以及为网红提供产品的供应链平台或品牌商。
网红产业链构成
01
社交平台
在整个产业链中，小社交平台由于其在某领域的专业性，往往会有部分在该领域有特殊才能的网友，在回帖互动的过程中逐渐受到其他兴趣相同网友的关注。随着关注人数的逐渐增多，该具有特长的网友逐渐成为小型网红。
然而由于各个具有专业性或功能性的社交网站其日常流量相对有限，为了持续提高自身知名度，其会持续向流量较大的综合性社交平台聚集，并在综合性社交平台上以网红身份长期活跃。
02
网红经纪公司
其运作模式基本为：
1)寻找签约现有合适网红；
2)组织专业团队维护网红的社交账号。网红经纪公司需要定期更新吸引粉丝注意的内容以及保持与粉丝的互动维持黏性，使网红能够吸引粉丝点击相关店铺链接或者关注起网红推广的产品；
3)组织生产。利用其供应链组织生产能力为网红对接供应链渠道，将其在网上宣传的产品进行实体生产；
4)提供相关电商店铺的运营管理。网红经纪公司通过在网上店铺销售网红宣传产品的方式将网红社交资产进行变现。
03
供应链生产商或平台
网红由于其讲究的时尚性和独特性，往往想要寻找到能够灵活应对下游消费者需求，基本上做到随时生产、随时发货的供应商。因此网红经纪公司自身或者其对接供应链的服务平台，需要通过大数据分析以及供应链人脉，为网红对接到能够在具备了一定规模后依旧能够保持快速反应和高品质的供应链。同时，由于这对供应链提出了较高的要求，部分品牌上市公司也想借助自己已有的成熟供应链体系参与到这个环节之中。
各平台培养网红的优劣势
各社交网站培养网红各有优劣势。除去规模上普遍局限之外，各个平台在培养网红上均有自己的优劣势，例如：
01
兴趣及运动旅游类社交网站
这两类社交网站的优点在于平台用户均对某一领域拥有相同的兴趣爱好，相似的需求容易使粉丝聚集并较快速地出现网红。但是这类网站的缺点在于某一垂直领域的粉丝数量较为有限，网红规模普遍比较有限。
02
科普类社区网站
这类社区网站的优点在于网红凭借自身才能及广博的见识，能够为行业研究/纺织服装行业持续不断地输出优质内容吸引各类有知识需求的网友，使得其粉丝不仅数量较大且均具有较强黏性。但是这类网站的缺点是，由于文化氛围较重，粉丝普遍比较排斥商业化，同时网红本身可能也有较强的个人价值观，这为其未来的变现增添了更大的难度。
03
视频直播类网站
这类网站借助目前“宅”文化以及游戏产业的兴起，受到越来越多网友的喜爱；同时在这一类社交网站上成长起来的网红其自身外表及演艺素质也较为优秀，有利于未来的变现。然而这类网站成长起来的网红普遍存在的问题是由于观众较快的口味变化使得网红的生命周期相对较短，而这类网红由于出道时有很大可能被某一形象框定，使得其未来转型也较为艰难。
各社交平台变现均有难点。在我们列出的几类平台上，虽然各个平台都有各自的优势，但首先受制于各个垂直领域粉丝规模天花板的约束，或是各个平台对广告链接的限制或商业化氛围的差别，抑或没有足够的软件系统(如与微博进行战略合作的微卖)为网红变现提供支持，各大社交平台网红变现并不顺利。
新浪微博成为各平台网红变现的主要途径。由于变现的困难，各平台上的网红在获得一定粉丝数量后，逐步将活动中心转移到用户规模最大、且最适合变现的微博上。各网红将自己原先平台上的粉丝引流到微博上，同时吸引更多的粉丝，再通过广告或者电商营销对聚集在新浪微博上的粉丝资源进行变现。
为什么网红店会成为热点？
以服装行业为例：目前服装产业链的销售端主要分为线下实体销售以及线上销售两部分，而线上销售目前又延伸出了网红店铺这种新型的销售手段。网红的出现其实改善了目前供应链效率较低以及客户精准营销的问题。
从供应链和零售两端来看：
目前网红开店费用率(粗略估计)
注：Lin家一个网红的背后支持运营团队的费用支出达到100万；若以如涵公布的数据计算，其公司旗下有50名网红，公司一年销售额接近5亿，可粗略得出网红背后团队费用率为5000万/5亿=10%。
传统服装产业链包括服装设计、组织生产以及服装销售这三部分。在这三个部分中，服装设计和组织生产这两个环节属于整体产业链的制造端。
网红作为意见领袖买手制模式，通过精准营销方式促进我国服装产业链效率提升。我国目前整个服装产业链多数环节通常由品牌商内部化完成。品牌商会负责时尚潮流的市场跟踪以及产品的设计，并自行联系外包供应链组织产品的生产。各品牌在利用广告打造品牌方面比较成功，但由于在设计、供应链及终端营销管控各方面均难以专业化、存在不同程度的缺失，在不利的外部冲击下容易陷入销售效率下降、渠道库存巨大、资金周转缓慢的困局。
而网红作为专业领域的意见领袖，其可以利用自己在时尚领域的敏感度、品味以及其背后强大专业的设计团队，将符合潮流趋势且迎合自身粉丝偏好的产品推荐给消费者，这在降低消费者购物难度的同时，提升了供应链效率，缓解了品牌商库存高、资金周转慢的问题。
在产业链的零售端，线下实体店、淘宝门店以及新晋的网红店则在运作模式上有着较大区别。
在线下实体门店上(主要指直营，分销商模式则为分销商主导)，品牌商需要负责店铺租赁、店员雇佣、各种品牌推广以及店铺的最终运营。由此带来的业务支出主要包括店铺租金、广告费用、人工成本以及其他运营相关开支。
品牌的线下开店模式均有一个从规模经济逐步转向规模不经济的过程。在品牌创立之初，由于品牌商在广告宣传方面从无到有的大量投入带来的客流量，由于低基数效应将使得公司的店铺扩张以及单店销售取得高速增长。但随着公司规模扩张到一定的阶段，由于特定消费群体需求的逐渐饱和或者单一品牌推广边际效用的下降，单纯的线下广告以及开店模式所获得的边际收入将大幅降低，这也使得租金、人员工资等一系列费用在总收入中的占比大幅提升。与此同时，我国过去几年由于房地产价格持续走高带来的租金成本持续上升进一步突出了这一问题。
线上B2C电商阶段：在此大背景下，线下品牌商均要寻找新的品牌推广廉价渠道以获取新的廉价客流，由此形成了以淘宝天猫为首的B2C电商的兴起。在初始阶段，由于阿里仍以吸引客流为主，因此淘宝或天猫的引流费用极其低廉，在我国互联网用户数量迅速发展的大背景下，品牌商纷纷入驻淘宝天猫为代表的电商平台，以其低廉的流量费用代替日渐高昂的店铺租金以及广告推广费用。
然而，随着阿里对平台流量变现的逐步开始，淘宝天猫等平台的流量费用也日渐高昂。根据阿里年报，其集团广告服务收入/平台GMV的数据从2012年的1.2%上升至2015年的2.4%。
在天猫平台抽成、平台引流广告费用与日俱增的情况下，各大品牌广告费用率也逐步上升。如电商品牌韩都衣舍，其推广费用占总收入的比例已超过10%，而其众多子品牌的推广费用大多占总收入的20%-30%。
在平台引流费用昂贵且效率低下的情况下，各品牌商开始寻找新的营销办法。随着越来越多的商家在电商平台开店以及流量费用的日渐高昂，品牌商所支付的推广费用转化成实际消费的效率极其低下(比如平台类目繁多，置顶或搜索功能并不一定能使消费者进入品牌商网上店铺)，目前传统B2C电商获得一个实际客户的成本已突破百元。因此各品牌商亟需寻找新的吸引流量手段以代替依托中心平台的引流方式。
寻找新营销渠道：网红为品牌电商吸引流量提供了新的渠道选择。网红经济作为粉丝经济的平民化表现形式，能够通过社交平台的海量流量以及精准营销大幅提高转化率。由于粉丝关注的网红均为各自专业领域的达人，其对网红推销的专业领域产品会更加敏感也更容易接受(比如游戏达人推荐的游戏硬件会更容易被游戏粉丝接受)，因此提高了消费者的转化率。
同时，随着社交平台的兴起，逐渐增长的流量使得在这些平台上成长起来的网红能够辐射的粉丝数量越来越多，加上网红粉丝消费的高转化率使得品牌服装公司开始试图以网红宣传代替原先的依赖中心平台广告的方式进行宣传。
根据我们粗略估计的费用可以得出，网红店铺的整体费用大体与线下门店以及目前的线上门店相当。但是，网红店铺对于供应链效率以及客流吸引效率的提升则更为明显。
网红销售只是品牌商重新寻找高效率的营销方式。根据前文，由于线下扩张以及淘宝为代表的电商平台导流的效率逐渐下降，品牌商正在重新寻找新的高效率导流方式。网红利用自身在社交网络积累的大量社交资产以及其精准营销的买手制意见领袖导购方式大大提升了其宣传的有效性，这是品牌商找到的一种推广宣传自身产品的全新方式。
虽然网红销售本身仍只是一种销售方式，但其有望将线上交易场所从中心电商平台转移至社交电商平台。虽然网红销售只是品牌商又一次销售渠道的改变，但是由于身处互联网社交平台这一独特性，使其成为移动社交电商B2C2C变现的一个缩影。
随着品牌商将交易转向网红，网红所依托的社交平台将吸引越来越多的顾客浏览、产生更多的产品展示。移动社交电商通过无缝对接社交平台的方式将迎来更多的产品交易。
随着越来越多的顾客流量开始由网红社交账号导入，越来越多的支付交易通过可直接对接社交平台的移动社交电商完成，传统B2C电商的中心平台搜索推送功能将被大大削弱。因而借助网红所吸引的大量流量以及高效率营销能力，移动社交电商有望通过社交网站承载起越来越多的交易功能，从而实现互联网购物的去中心化。
仅需要设计师准确把握消费者心理，抓住时尚热点，还需要“快人一步”地实现从设计到生产到上新的过程。
其次，网红店铺往往采取饥饿营销的手段，对补单能力要求极高。在销售和备货方式上，网红店采取少量现货限时限量发售、后期预售翻单方式，根据预售情况以销定产。
因此，网红的销售模式对补单的要求较高，补单规模通常在初期备货的两倍以上，而换季窗口和用户容忍时间上限最多20天，这使得供应链压力巨大。同时，客服、发货、售后等系统也得适应这种潮汐式的运营节奏，上新时非常忙，服务质量下降；上新后资源冗余，造成浪费。
虽然优秀淘宝商家演变而成的各家网红孵化公司(莉家、榴莲家、Lin家)都能够通过自身原有的在供应链端对接产品制造商的优势，且在与小生产商谈判时拥有比较强的议价能力。
但是随着网红规模的逐渐扩大，对供应链需求的扩大会使得网红经纪公司越来越难满足上述对供应链反应速度的要求。去年大规模签约网红的一些店铺，评分都有不同程度下降，销售额的急剧扩展之下是用户体验的消耗。对于粉丝经济来说，损失客户的成本极高。
在2016年以张沫凡、papi酱为代表的网红电商如井喷般爆发，网红在移动社交时代发展速度超出了很多人的预期，嗅觉敏锐的资本巨头已经把目光瞄向了网红，而这背后都却隐藏了一个更深层面的目标：社交商业。
相比传统电商而言，网红电商的最大优势就是能够带来巨大的免费优质流量。资本市场通过长期的观察，确认了网红电商的长期生命力：不断出现在各类消费领域的网红群体、网红电商在粉丝-交易转化率上明显的优势、中国巨大的过剩供应链能力急需和新兴的消费拉动势能结合……这些都是投资人看好网红的重要原因。
网红电商掀起社交商业冰山一角
任何事物，都会有一个物极必反、盛极必衰的自然规律在里面。网红在享受电商带来的红利之时，还不断刺痛传统电商的神经，因为这些网红并没有给电商贡献一分钱的广告收入。广告收入，却是这些传统电商平台收入模式的核心。所以，也才有了像蘑菇街这样平台开始自己培养网红，最终是想将网红控制，为平台带来利益。
然而，“网红电商”这个词可能是个阶段性的、容易使人误解的词汇。没必要也不可能，未来每个企业都需要有一张大眼睛和V字型的脸，嗲嗲的和消费者沟通。其实更准确的一个总结，应该是：主流商业模式，正在进入“社交商业”的时代。
社交商业一个牛逼的发展趋势
社交商业Social Business，指的是什么，看下面这个表格可能会更清楚一些：
解释一下：从线下商业模式到线上商业模式的转变，几乎所有的行业都经历了多年的冲击和转型，然而技术发展趋势和消费者行为模式的变迁不可阻挡，到今天为止，还有很多行业仍然在经历着在线商业化的转型。
从在线商业模式，向社交商业模式的转变，又会是一个新的波澜壮阔、无人幸免的商业变迁趋势。尽管刚开始看起来，有一些难以理解、并且无法相信会成为生活常态的小胡闹：网红电商对于主流商业而言，目前就是这样一个阶段性的代表现象。
为何社交商业不可阻挡、一定会到来?因为社交商业能够帮助企业建立起一个高效的营销生态圈，在这里面企业可以直接和消费者通过社交平台建立连接，社交商业的最大优势就是和用户的情感连接加用户管理。
驱动社交商业加速发展的因素
1、社交连接技术能力的不断发展，企业自媒体成为连接消费者的核心
社交应用本身的技术不断发展和成熟，给商业提供了过去需要花费上千万成本才能实现和维系的低成本的与消费者连接与沟通的技术框架和能力。这种社交连接的技术所能产生的价值，必然会推动商业模式转型，充分利用社交沟通所能够给企业和消费者关系之间带来的新的沟通方式：一对一、个性化、自动化和智能化。
2、消费者的自媒体，正在变成企业最重要的媒体资源
社交技术带来的另一个重大的根本性的变化，是把媒体进一步的碎片化了，每个普通消费者都是兼具收入贡献价值和媒体贡献价值的双重身份。单个消费者的媒体价值，虽然看上去零散、简陋、难以管理，但是对于消费者自媒体覆盖的范围而言，这个媒体的可信度高、易于互动、转化率高。
3、商业和生产力发展的阶段，导致消费者对消费价值取向发生了重大的变化
物质选择上更加富足的消费者，对于消费本身的乐趣，已经从“买到”(可获得性)，到“买好”(性价比、选择的乐趣)，再到正在大规模普及的“买好玩”(消费的意义不在于消费的内容，而在于消费的动机、消费过程的体验和消费后附加的价值)。理解这个逻辑，才能真正明白所谓粉丝经济、打赏经济和社群经济的实质消费心理。
4、社交商业，不是在社交媒体上嫁接电商，或者在电商平台上添加社交功能这么简单
社交商业的概念和逻辑，本质上不是一个平台级的概念，而是一个企业级的概念。因此，无论是多么强大的平台，不管是超级电商平台还是垄断社交平台，简单的希望通过平台产品机制的改变，来赋能平台上的企业进入社交商业的模式，逻辑上都是难以成立的，实践中也没有人成功。
社交商业下哪种企业将崭露头角
那么，哪些公司会成为社交商业趋势中的受益者，哪些机会可能会借助社交商业的大趋势，成为创造巨大商业价值的机会呢?
网红电商：也许会诞生出新一代的消费品品牌，每个细分品类都有存在着颠覆工业化时代大品牌的可能性，但也不排除很多品牌的生命周期会变得更短，一段时间内会有更多的小而美的品牌的机会。人格化品牌之间是否会、如何能够形成合并，是一个很有意思的需要持续观察的命题。
网红经济公司/批量网红培育公司：很难，世界范围内，还没有特别大的造星或艺人经纪公司。批量培养网红要持续成功的难度，可能还不如专注做和网红对接的供应链专业管理公司更有机会。后者的能力复制成功率与规模效应都会更足一些。
社交商业基础能力赋能商：很可能是产生新巨头的机会。这一类公司在计算机时代，是一批的硬件公司和软件公司。在社交商业时代，可能不仅仅只是软件公司，还得同时是数据技术公司、广告优化公司、营销创意公司甚至是资源整合公司，所以像IBM、蓝色光标这样的企业不停收购对岸公司，力求做到资源集中整合。
社交商业的本质，是基于用户数据，实现与用户互动的更高层次管理;商业价值实现的方式，是以用户为中心实现对用户粘性和ARPU值的不断提升。
最后，社交商业的成长路径将会相当漫长，企业还需要去建立一个对自己有利的营销生态资源，同时也需要一些有能力去帮助他们搭建这种生态的整合营销公司，然而社交商业的前进势头是不可阻挡的，或许未来会有更多的企业被卷入社交商业的生态之中。(中国电子商务研究中心综合价值中国、虎嗅网整理报道；文/时趣CEO 张锐）
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