【访谈】找油网徐冰然：石油电商怎么做？九成营收来自代销代购

导读

近年来，大宗电商成为新一轮资本追逐的“黑马”。“互联网+”与“供给侧改革”双风口叠加，大宗电商从2015年开始呈现火爆之势。在此，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心启动了100位电商大佬系列访之——“国内大宗电商大佬”独家系列高端微访谈。目前已有10余位大宗电商平台掌门人接受了我们的调研访谈，今天带来的是电商中心与找油网联合创始人徐冰然的独家对话。

核心观点摘要

1、找油网90%营收来自于商城代销代购业务，剩余的收入来自于油品服务领域。

2、找油网的优势体现模式、文化、资本三个方面。

3、公司在发展期间，如何选择切入方向是最大的困难。

4、石油电商应当从服务终端用油客户的需求出发，这才是电商存在的价值。

5、在创业初期撮合和自营哪种模式能够低成本快速的获得客户，哪种模式就适合发展。

6、成功创业还是要把握时机，瞄准行业痛点和客户需求，对于创业者最重要的还是专注，找准行业的切入点。

平台名片

平台名称：找油网

平台网址：www.51zhaoyou.com

公司名称：上海找油信息科技有限公司   

成立日期：2015年2月

平台定位：专注石油撮合交易与服务

联合创始人：徐冰然

主要数据：公司目前已完成两轮融资，包括2015年5月获得胖猫创投的天使轮投资和2016年3月由SIG（海纳亚洲创投基金）A轮投资；公司当前团队规模已达百人，以上海本部为基点发展了江苏、广东、浙江、北京、山东等区域市场，形成了辐射华东、华南、华北地区的交易服务网络。

高管简介

徐冰然，找油网联合创始人兼CTO，光华MBA，曾就职于中国石化，拥有10年财务资金系统、企业ERP实施和管理经验。

（中国电子商务研究中心注：图为找油网联合创始人徐冰然）

以下是中国电子商务研究中心（100EC.CN）独家对话找油网联合创始人徐冰然：

90%营收来自商城代销代购业务

中国电子商务研究中心：请问贵公司在2016上半年的主要发展情况如何？在哪些方面进行过改革？主要的热点事件有哪些？

徐冰然：截止2016年6月底，找油网累计撮合交易额超过50亿元，帮助超过3000家企业完成了找货和采购的需求，月度客户复购率超过80%，业务遍布华东、华南等地区。4月1日成立了广州分公司，在广东地区开展撮合代销业务。3月15日，找油商城上线，为入驻商户提供优质卖家信息，让产品精准营销，解决销售难和资金回拢等问题，商城月度交易额近亿元。

中国电子商务研究中心：请问贵公司目前的收入结构如何？各主要业务板块占比情况如何？

徐冰然：目前公司90%营收来自于商城代销代购业务，剩余的收入来自于油品服务领域。近几个月公司的油品服务业务增长很快，得益于业务的迅速发展和成本效率的优化，从今年10月份开始，找油网已经实现各部门的全面盈利。

中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，请问贵公司的优势主要体现在什么地方？

徐冰然：找油网的优势总的来说可以体现在四个方面：模式、文化、资本、在线化。

·模式：公司业务模式分为撮合自营交易和终端油品服务两大类。撮合自营交易包括撮合交易、商城资源代销代购等，终端油品服务包括油品配送服务、中小微客户油品定点服务等，期间通过减少贸易环节、提高运营效率，降低了服务成本。

·文化：找油网有根深蒂固的服务精神、“客户第一，员工第二，股东第三”的企业文化、高效的运营管理与执行力形成了我们最核心的竞争力。较之传统石油公司和主营单位，平台根深蒂固的服务精神得到了广泛客户的认同，平台优秀的企业文化得到了更多人才的认同，而高效的运营管理与执行力为平台实现了更多的订单、交易以及合作。

·资本：作为标准的互联网创投型企业，能够得到资本领域的认可，也为找油网带来了强大的资金支持。股东和董事对找油网商业模式和发展方向的认同，使我们能够在各式各样的市场竞争中得到他们的指引和帮助。

·在线化：找油网首先通过建立完善的订单和进销存管理系统，提升内部运营效率，为客户提供在线化服务打下了坚实基础；同时利用为客户提供的油品交易和服务的SAAS系统，将业务流、资金流、数据流和服务流紧密的结合在一起，为客户打造了油品采购和服务的一站式解决方案。

如何选择切入方向是最大困难

中国电子商务研究中心：请问贵公司目前遇到的最大困难是什么？怎么解决？

徐冰然：在公司一年半的发展期间，我们创始团队认为如何选择切入方向是最大的困难，因为石油特别是成品油这个行业市场很大、很传统。发展的初期我们可以做的事情很多，包括：交易、物流、金融、售后服务等都存在这个行业的痛点，怎么选择切入点就是摆在我们面前最大的选择。

“专注”柴油的交易领域是我们经过多次内部讨论定下的方向，在这方面胖猫创投合伙人饶慧钢饶总给了我们很大的信心，饶总告诉我们在创业初期“专注”是我们必须要做的。因为在资金和人力都充足的情况下，盲目扩展品类和业务会分散我们的精力，通过这件事，也让我们团队认为拿胖猫创投的这轮天使投资很值。

（中国电子商务研究中心注：图为找油商城模式）

中国电子商务研究中心：公司在未来有什么样的发展计划以及产业布局？

徐冰然：从业务角度看，找油网将立足于交易撮合、产品代销等服务，加大力度拓展中小微客户市场，深化油品服务。与此同时，找油网也将在物流运输平台与供应链金融等方面，将前期的调研结论付诸实践。从地域上看，我们将以目前各分公司所在地为支点，加大长三角与珠三角发达城市地区的服务覆盖面，提升跨区域客户的油品服务体验，致力于打造全国性的石油电商平台。

石油电商应从服务终端客户需求出发

中国电子商务研究中心：近年来大宗电商发展火爆，您如何看待这种火爆的行情？贵公司的成品油市场现状如何？

徐冰然：近几年大宗电商的蓬勃发展与B2C电商的发展密不可分，中间有一定的传导效应。

·火爆原因：五年前，钢材、化工产品、布料、油能在网上买卖，大部分人想都不敢想，可现实是这些大宗商品现在都已经实现了在线交易。随着国家经济的结构调整和市场供需翻转，原来单纯靠囤货、资金、信息不对称的这批生意人已经很难再像以前一样从容的赚取利润了，于是电商模式就自然而然的成为了大家的最优选择，因为它更高效成本更低。

·市场现状：我国的成品油市场自2014年以来，随着国内需求的放缓，已经进入了长期供大于求的周期，2016年两会期间原中石化董事长傅成玉曾表态，我国目前成品油产能每年过剩2亿吨。而这两年成品油市场不断放开的一个重要标志是，越来越多的民营炼厂获得原油进口加工权，彻底释放了民营炼厂的产能，正在逐渐打破“三桶油”对上游资源的控制。而这些产出的成品油是出口还是内销，就成了摆在炼厂面前的一道难题。苦于没有成熟的销售网络和市场份额，所以地炼产品只能一边出口，一边摸索国内销售。

中国电子商务研究中心：您认为目前B2B石油线上交易平台主要存在什么样的问题？该如何去解决？未来的趋势如何？

徐冰然：石油B2B在大宗商品里面启动的比较晚，因为这个行业一直以来比较封闭，这也跟我们国家长期以来的政策有关。随着市场的不断开放，石油电商应当从服务终端用油客户的需求出发，因为这才是电子商务存在的价值，利用互联网技术提高采销效率、降低用油成本、保障油品质量、建立安全机制，未来的成品油市场一定是属于那些能够提供优质服务的平台。

（中国电子商务研究中心注：图为找油网办公环境）

创业者最重要是专注找准切入点

中国电子商务研究中心：大宗电商行业自营和撮合是两大发展模式，您觉得这两种模式未来哪种占主导？

徐冰然：撮合和自营哪种模式更优这类问题已经讨论了很长时间，我们创业者来讲，初期哪种模式能够低成本快速的获得客户，哪种模式就适合我们。因为撮合相对自营是一种轻模式，获客成本更低，所以对于初期的项目来讲，如果这个行业具备撮合的条件，那选择撮合是不会错的。

找油网在初期也是做了整整一年的撮合业务才转自营业务，正是这一年在撮合业务上的沉淀，让我们积攒客户、拓宽市场、树立口碑、锻炼团队，才有了后面自营业务的爆发增长。但通过交易切入市场的项目，撮合的盈利模式还不够清晰，所以中后期转自营是不可避免的。

中国电子商务研究中心(官方微信i100EC)：传统企业纷纷转型，您认为行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪？

徐冰然：传统企业的挑战来自于自身的观念转变，这些企业本身业务发展转型就很困难，成功转型的难度不亚于二次创业，必须要有舍弃。如果这个行业处在转型期，而你却没有相应的调整，那么就会被市场所抛弃。在变革中，同时蕴藏着巨大的机遇，“互联网+”本身就是提高效率降低成本，在产业互联网的发展中，传统企业是作为一个领导者还是参与者都不重要，重要的是能够找到一条适合自己发展的道路。

中国电子商务研究中心：您觉得当前大宗电商领域创业的机遇在哪？成功创业的必备因素有哪些？

徐冰然：当前大宗商品一部分可以做电商的垂直领域已经出现了独角兽，目前创业者单纯的选品类已经比较难了，反而可以在平台SaaS服务、物流和金融服务领域有所建树。成功创业还是要把握时机，瞄准行业痛点和客户需求，对于创业者最重要的还是专注，找准行业的切入点。（文/张周平，微信号：zhangzhouping110； 刘彦希，微信号：Lyxkoala）

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据中国大宗商品电商网（www.100ec.cn/zt/exchange）监测数据显示，目前大宗电商行业出现像1688、网盛大宗、中国制造网等综合性平台；易煤、找煤网、找油网、油小二等能源电商平台；中国化工网、网化商城、有料、摩贝等化工电商平台；快塑网、找塑料、大易有塑、奇化网等橡塑电商平台；链尚王、快布、布码头、百布等纺织电商平台、上海有色网、铜道、买有色网等有色电商平台；上海钢联、找钢网、钢为网、欧冶云商等钢铁电商平台；好材网、品材汇、东方建材网等建材电商平台、一亩田、美菜、宋小菜等农副电商平台。

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