【实战】看速卖通、Amazon 、eBay和Wish怎么做跨境电商？
随着传统外贸渠道的疲态，跨境电子商务现在发展异常火爆，Harris观点认为跨境电子商务未来很有可能成为主流的外贸出口模式，并且成为推动外贸经济的一个重要的突破口，所以建议大家真正重视起来，跨境电子商务主要分和，的平台的深度分析，目前的外贸人选择的跨境电子商务平台是，Amazon ,ebay和wish,这些主流的跨境电子商务平台各有特点，对于跨境电子商务从业者来说如何选择符合自己特点的跨境平台是首先要做的事情。
【选择一个跨境平台集中资源投入，切记广撒网模式】
新人往往有这样一个简单的想法，认为只要在主流的跨境电子商务平台全部上架开店，这样机会就最大，收益也就会最大。其实这个观点是错误的，特别对于跨境新人，因为经验，资源，精力往往有限，对于你来说专注永远比广撒网更有效率，选择一个适合特点的跨境平台，投入自己的资源，好好经营一家店铺，这才是跨境新人正确的第一步，如果4大平台全部投入，顾此非彼最终往往竹蓝打水一场空。
四大主流跨境平台分析
阿里速卖通(Aliexpress)
先来说一下我们的阿里的速卖通Aliexpress，作为阿里巴巴未来化的重要战略产品，速卖通这几年的发展可谓风生水起，2009年9月9正式上线的速卖通平台已经成为了目前最活跃的跨境平台之一，速卖通依靠阿里巴巴庞大的会员基础，已经成为目前产品品类最丰富的平台之一，速卖通的特点是价格比较敏感，低价策略比较明显，这也也跟阿里巴巴导入的卖家客户策略有关联，很多人现在做速卖通的策略就类似于前几年的店铺。速卖通市场的侧重点在于新兴市场，特别是和巴西，对于市场，截至2013年3月底，速卖通共有超过70万的俄罗斯注册用户，占平台所有注册用户约9%现在的注册应该更加火爆，同时速卖通因为是阿里系列的平台产品，整个页面操作中英文版简单整洁，非常适合新人上手，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户传统，通过社区和阿里的，跨境新人可以通过速卖通快速入门。
结合速卖通的特点：跨境新人，产品特点符合新兴市场的卖家(俄罗斯，巴西等)，产品有供应链优势，价格优势明显的卖家，最好是工厂直接销售，贸易商基本上没戏。
亚马逊(AMAZON)
作为这个电子商务的鼻祖，对于整个的影响力是巨大的，中国外贸人选择跨境BTOC首先认识的也是亚马逊，那时候也还没有速卖通等其他新兴平台。其实阿里巴巴和亚马逊有很多相似之处，都已经打造了庞大的客户群和基础设施，亚马逊对于卖家的要求还是比较高的，特别是产品品质，对于产品品牌也有一定的要求，手续也比速卖通等平台复杂。新人注册亚马逊账号以后，后期收款，银行账号需要是，等国家。对于成熟的亚马逊卖家，最好先注册一家公司或者找一家美国代理公司，然后申请联邦税号，关于新人注册成为亚马逊的供应商一般需要注意如下几点。
1：选择做亚马逊最好有比较好的供应商合作资源，供应商品质需要非常稳定，最好有很强的研发能力，做亚马逊产品为王切记这点。
2：接受专业的培训了解开店政策和知识，亚马逊的开店比较复杂并且有非常严格的审核制度，如果违规或者不了解规则，不仅会有封店铺的风险甚至会有法律上的风险，所以建议大家选择一家培训公司先培训在做。
3：需要有一台电脑专门登陆AMAZON账号，这个对于AMAZON的店铺政策和运营后期都非常重要，一台电脑只能登陆一个账号，不然会跟规则有冲突。用座机验证新用户注册最好。
4：最重要的事情是做亚马逊需要一张美国的银行卡，Amazon店铺产生的销售额是全部保存在Amazon自身的账户系统中的，要想把钱提出来，我们必须要有美国本土银行卡。解决这个问题也比较简单，其实作为外贸人我们一般都有一些海外客户资源，包括客户，海外的朋友通过他们解决这个问题也不是特别困难的事情，国内也有一些代理机构做这样的服务。
5：流量是关键，亚马逊流量主要分内部流量和外部流量2类，类似于国内的淘宝，同时应该注重SNS社区的营销，通过软文等营销方式也比较有效果。
总结一下：选择亚马逊平台，一般建议是有很好的外贸基础和资源，包括稳定可靠的供应商资源，美国本土的人脉资源，卖家最好有一定的资金实力，并且有长期投入的心态。
Ebay
对于ebay的理解大家基本上可以等同于国内的淘宝，淘宝就是在中国市场干掉ebay以后才真正统治中国的，对于零售的外贸人来说，ebay的潜力还是巨大的，因为ebay的核心市场在美国和，应该是比较成熟的市场的，相对于亚马逊ebay的开店手续也不是特别麻烦，但是ebay有一个非常严重的问题就是ebay的规则严重偏心买家，如果产品，特别是销售后问题的严重的话，很容易出现问题，对于做ebay最核心的问题应该是付款方式的选择，大家现在选择的一般都是paypal这个付款方式，但是这个付款方式也有一定的风险，特别对于ebay来说，因为特别偏下买家，经常有这样的实际，遇到买卖争议时候最终偏向买家，卖家损失惨重。其实也有其他的付款方式可以选择，关于小额付款大家可以去看我以前的文章，有一篇仔细分享过了。
Ebay成功的关键是选品，ebay主要的市场是美国和，所以做ebay前最好做个市场调研，我们一般可以通过如下几个方法做调研：
1：进入ebay总体研究一下整个市场的行情，结合自己的供应链特点深入分析
2：对于美国欧洲市场的文化，人口，消费习惯，消费水平的研究，从而选择潜力的产品做ebay
3：选择一些ebay的热销产品，从产品渠道，产品价格仔细研究，分析自己如果做的话优势在哪里
4：对于优势热销产品，我们应该去研究市场优势和未来的销售潜力，这最重要，因为当你一旦投入精力和资本，我们选择一个产品需要一个长期周期的考虑。
5：对于产品在美国欧洲市场的利润率和持续性的考虑，深入研究产品品类。
Ebay的几个特点总结1：ebay的开店门槛比较低啊，但是需要东西和手续比较多，比如发票，银行账单，所以你需要对ebay的规则有非常清楚的了解。
2：EBAY开店是免费的，但是上架一个产品需要收钱，这跟国内淘宝还是区别很大。
3：ebay的审核周期很长，一开始不成超过10个宝贝，而且只能拍卖，需要积累信誉才能越卖越多，而且出业绩和出单周期也很长，积累时间有时候让人受不了，只能慢慢积累。
4：如果遇到投诉最麻烦，店铺封掉是经常有的事情，所以质量一定要过关。
总结一下：对于ebay的选择我们应该有产品的地区优势，比如产品目标市场在欧洲和美国，ebay操作比较简单，投入不大，适合有一定外贸资源的外贸人做跨境电子商务。
Wish
WISH是一个这几年刚刚兴起的基于APP的跨境平台，主要靠价廉物美吸引客户，在美国市场有非常高的人气和市场追随者，核心的产品品类包括服装，珠宝，手机礼品等，大部分都是通过中国发货，wish的主要吸引力就是价格特别便宜，但是因为WISH平台个性的推荐方式，产品品质往往比较好，这也是平台短短几年发展起来的核心因素。Wish97%的订单量来自移动端，APP日均下载量稳定在10万，峰值时冲到20万，目前用户数已经突破4700万。就目前的优势来看，我个人认为wish未来的潜力是非常巨大的，大家可以先注册一个WISH进行操作。我简单介绍一下WISH平台的几个核心特点。
私人定制模式下的销售
Wish利用智能推送技术，为APP客户推送他们喜欢，收藏的产品，真正做到的点对点的推送，所以说客户下单率非常高，而且满意度很高，而且WISH有一个优点就是他一次显示的产品数量比较少，这样对于客户体验来说是非常不错的，因为可以本质上不想花太多时间在他们不喜欢或者不需要的产品，这点国内的淘宝需要学习。通过主要的精准营销，国内的卖家短期内销售额爆增。
移动电商未来真正的王者
其实wish最初仅仅是以个收集和管理商品的工具，就是基于APP的火爆，最终发展成了以个，并且越来越火爆，对于中小零售商来说，WISH的成功，会让大家明白的真正潜力。
跨境电子商务如何选择产品总结
这个问题也是非常热门的，对于跨境产品的选择我认为应该考虑以下几点：
1：市场潜力巨大，利润率比较高，做跨境电子商务产品利润率最基本是50%以上，甚至是100%的利润。
2：适合国际物流，产品体积比较小，重量轻，不容易破碎的产品这点非常关键。
3：操作简单的，类似于需要指导安装的产品不要做跨境，因为后续的投诉和客户服务成本非常高。
4：销售后服务简单，基本上不需要有什么销售后服务的产品。
5：有自己的产品独立设计，包括产品研发能力，包装设计能力等，这点非常关键。
6：最后一点最核心就是不要违反平台和目的国的法律法规，特别是盗版或者违禁品，这类产品千万不要销售，不仅仅赚不了钱，甚至需要付出法律代价。
跨境电子商务团队的建立
对于跨境电子商务运营的成功，一个成功的团队非常关键，特别对于中小企业转型做跨境电子商务。中小企业实话说资源不多，一切都从实际出发。
从传统的BTOB平台运营中找人才
跨境电子商务首先可以从本来的外贸人才中选择，因为外贸企业都有类似的基因，特别是那些原来的阿里巴巴BTOB的外贸业务员，这样的转型也非常顺理成章。
从淘宝运营中找人才
现在淘宝在中国市场非常成熟了，熟悉淘宝运营的人非常多，经过简单培训很容易成为跨境的电子商务应用人才，其实无论从推广到数据运营跨境的玩法和淘宝很类似，而且淘宝现在有非常足的运营基础，这样的人也非常好找。
系统化的跨境电子商务培训人才
现在中国电子商务人才中最稀缺就是跨境电子商务人才，跨境的环境和政策也是一日千里，所以企业应该对于跨境人才有系统的培训，无论从运营还是对于平台政策的了解，这点比国内运营淘宝更重要，因为跨境交易周期，交易风险，后续的投诉等比国内淘宝要非常严，处理不好往往损失惨重。（来源：阿里外贸圈官方 文/Harris 编选：中国电子商务研究中心）
浅析：跨境电商≠外贸电商 区别到底在哪里？
的确不等于外贸电商，体现的是一种与传统的外贸电商有极大不同的新型的运行模式；只不过广义的跨境电商也包含了外贸电商而已。
跨境电商这四个字成为媒体的热点大概也就是这一两年的事，然而究竟什么才叫跨境电商相信很多人甚至业界的人都仍有点迷糊，目前国内各种各样的跨境电商模式已很多，运营者们都声称自己是最佳的跨境电商模式，都认为自己才是跨境电商的发展方向，跨境电商模式之争似有越演越烈的迹象。
关于跨境电商模式的争执，电商平台洋码头的曾碧波声称，“跨境电商并不是阿里的天下，也不是的盘中餐，因为他们不懂新趋势”。
近年来转型做外贸B2B的大龙网高级副总裁李贵平先生“觉得跨境电商做B2C还是有很多问题。为什么这样说？因为它产业的链条和销售的链条真的很长，而且很不容易。”，“坚持跨境电商的未来应该是“B2B+的模式”。
大中华区商务总经理郑长青在题为《电商的现状与趋势》的演讲中称“讲到B2B和B2C的争议，到底是哪一个？”，他谈到，“坚定地相信跨境电商将以零售为主，为什么说跨境我们坚定地相信以零售为主？就是因为这是我们传统企业一个转型升级的绝好的机会。”。
以为主的E&I跨境电商平台的创始人陈华先生则认为，“没有C端的跨境电商无疑就退化为传统的外贸电商，只有跳过多重环节、直接面向消费者的跨境电商模式才是中国跨境电商坚定不移的发展方向”。
为了让我们能正确地评估什么样的跨境电商模式才是中国跨境电商的发展方向，我们显然必须从跨境电商的真实定义开始。
跨境电商的定义究竟是什么？
跨境电商大概是我们中国人发明的新名词，谁第一个先说的目前已找不到源处了，我们不妨先来看跨境电商在英文里是怎么说的：
2014年8月20日在入驻自贸区时，所签署的关于开展跨境电子商务合作的备忘录里显示“Amazon will open its new cross-border e-commerce platform in the free trade zone.”。
我们从E&I跨境电商平台上也找到了对应的英文名，亦为“Cross-border E-commerce Platform”。
显然，跨境电商的准确英文名就是“cross-border e-commerce”，而跨境电商平台则译为“cross-border e-commerce platform”，这点人们应该不会异议。
那么，跨境电商的定义究竟是什么呢？
从百度里，对跨境电商的定义是这样写的，“跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过送达商品、完成交易的一种商业”。
而早在2010年，邮政组织(IPC)在其《跨境电子商务》中，虽没有对跨境电子商务的概念做明确的界定，而是出现了“internet shopping”、“Online shopping”、“online cross-border shopping”等多个不同的说法。请注意，里面均出现了“shopping”即“购物”这个单词。
我们认为，上述对跨境电商的定义应是比较准确的。
跨境电商一定不等于外贸电商
目前对跨境电商模式的争执，事实上无非是混淆了新型的跨境电商和传统的外贸电商，那么，跨境电商和外贸电商有什么本质区别呢？
1、主体不一样；在外贸电商时代，出口企业无非是运用电子商务手段推广宣传自己及产品，从网上寻找外商求购信息等，故主体是信息流；而在跨境电商时代，人们却要试图利用网络把商品直接销售给海外消费者，故主体是商品流。
2、环节不一样；在外贸电商时代，进出口的环节并没有任何缩短或改变，而跨境电商则要求尽量减少或缩短各种环节以尽量降低中间成本。
3、交易不一样；在外贸电商时代，交易都是在线下完成的，而跨境电商则大多在线上直接完成交易。
4、税收不一样，外贸电商体现的是传统的一般贸易，涉及到复杂的关税、增值税及消费税等，而跨境电商面临的税收一般就要简单很多，如很多只涉及行邮税而已。
5、模式不一样；外贸电商的基本模式是B2B，而跨境电商的主流模式却是B2C。
显然，跨境电商的确不等于外贸电商，跨境电商体现的是一种与传统的外贸电商有极大不同的新型的运行模式；只不过广义的跨境电商也包含了外贸电商而已。
故，传统的外贸电商平台代表性的有如阿里的中国供应商、、中国制造网、中国化工网、中国出口贸易网等，今日的跨境电商平台有代表性的平台如阿里的国际、、、eBay,的购与全球售、网易考拉海购、蜜芽、洋码头、E&I、跨境通等等；而如和大龙网等跨境出口平台，因为仍是传统的B2B模式，故并不完全是准确意义上的跨境电商，只能算是广泛意义的跨境电商平台而已。
评价跨境电商模式的基本标准
那么，什么样的跨境电商模式才是中国跨境电商的发展方向？广义跨境电商的B2B和B2C两种模式的共存事实上并不矛盾也不冲突，我们也不必纠缠于各种模式的优劣与否，哪种模式更好应该是市场或第三方说了算。
由于电商模式本质上目前均为B2C或C2C模式，并没有B2B模式，故不存在争论的问题；目前争论的焦点无非只在跨境出口电商模式上面而已。
目前我们知道的跨境出口电商模式目前无非主要就几种：
1、B2C：代表性平台如亚马逊、等；
2、C2C：代表性平台如、eBay等；
3、B2B2C：代表性平台如E&I跨境电商平台等；
4、B2B：代表性平台如阿里中国供应商、、中国制造网、、大龙网等。
我们认为，带C的跨境出口电商模式和不带C的跨境出口电商模式哪种更好，最终应该由出口平台的服务对象即中国众多的出口企业说了算，评价的基本标准无非两点：
首先，是否有利于出口企业扩大出口规模；我们都很理解，每一家出口企业是需要规模的，不能给出口企业带来出口规模增长的跨境出口电商模式终究存在致命的短板；
其次，是否有利于出口企业增大出口利润；出口企业只有通过出口能赚到钱才有继续经营的可能与愿望，故能否尽量提高出口价格、减少出口环节、简化出口流程、降低出口成本显然是每个出口企业的痛点所在。
显然，只有将中国出口产业的供应链与全球零售体系相融合的跨境出口电商模式才是中国跨境出口电商的发展方向。（来源：最纯粹的跨境电商创咖 文/陈华 编选：中国电子商务研究中心）
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